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最新銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)方案
為了確保事情或工作安全順利進(jìn)行，往往需要預(yù)先制定好方案，一份好的方案一定會(huì)注重受眾的參與性及互動(dòng)性。那么問(wèn)題來(lái)了，方案應(yīng)該怎么寫(xiě)？下面是小編為大家收集的最新銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)方案，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
最新銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)方案1
一、酒店銷(xiāo)售人員培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)
本酒店對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，公司實(shí)施三級(jí)培訓(xùn)體系，由酒店人力資源部制定具體的培訓(xùn)計(jì)劃并組織實(shí)施，相關(guān)部門(mén)予以協(xié)助。
培訓(xùn)重點(diǎn)具有共性的培訓(xùn)對(duì)分公司或本部門(mén)所涉及的專業(yè)技術(shù)進(jìn)行培訓(xùn)重點(diǎn)是針對(duì)操作性較強(qiáng)的崗位進(jìn)行培訓(xùn)（本酒店銷(xiāo)售人員暫時(shí)沒(méi)有進(jìn)行這一環(huán)節(jié)的培訓(xùn)安排）
實(shí)施者酒店人力資源部各分公司、各部門(mén)各分公司、各部門(mén)。
1、公司級(jí)培訓(xùn)
公司級(jí)培訓(xùn)內(nèi)容主要包括以下四個(gè)方面。
（1）酒店概況。主要包括：歷史背景、發(fā)展特點(diǎn)與發(fā)展規(guī)劃、組織結(jié)構(gòu)、主要管理情況等。
（2）酒店的規(guī)章制度。主要包括：?jiǎn)T工紀(jì)律、培訓(xùn)制度、工作日程、進(jìn)餐時(shí)間、超時(shí)工作等制度。
�。�3）員工的職業(yè)說(shuō)明。具體包括：?jiǎn)T工的工作職責(zé)、如何配合酒店的整體運(yùn)作、行為標(biāo)準(zhǔn)、酒店對(duì)員工的期望、所在部門(mén)的`職責(zé)等。
�。�4）酒店的文化和管理理念。主要包括團(tuán)隊(duì)精神、酒店經(jīng)營(yíng)理念等。
（5）了解酒店信息：按客人參觀線路對(duì)酒店各經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所進(jìn)行參觀并了解各經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的具體位置、裝飾特點(diǎn)、營(yíng)業(yè)時(shí)間、電話號(hào)碼、經(jīng)營(yíng)特色，最終能為客人提供參觀服務(wù)和有吸引力的推介。
�。�6）了解工作內(nèi)容：了解營(yíng)銷(xiāo)人員的崗位職責(zé)、素質(zhì)要求、作息安排、工作內(nèi)容、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)、所處位置、組織架構(gòu)、匯報(bào)渠道及協(xié)調(diào)注意事項(xiàng)。
�。�7）了解服務(wù)項(xiàng)目：通過(guò)學(xué)習(xí)服務(wù)信息手冊(cè)、酒店宣傳資料，熟記酒店應(yīng)知應(yīng)會(huì)基礎(chǔ)知識(shí)，能完整地、生動(dòng)地向賓客進(jìn)行酒店內(nèi)部各點(diǎn)的介紹；能及時(shí)為客人提供店外信息咨詢服務(wù)。
�。�8）了解溝通方法：通過(guò)學(xué)習(xí)管理人員通訊錄及各部人事分工、內(nèi)部常用電話等，熟記并掌握主要常用電話等。
�。�9）了解電話禮儀：熟練掌握電話撥打、接聽(tīng)、轉(zhuǎn)接、等候、掛機(jī)等功能，使用電話的禮節(jié)禮貌及注意事項(xiàng)等。
�。�10）熟悉客戶檔案管理，要能準(zhǔn)確、及時(shí)地將客戶檔案進(jìn)行整理。
2、分公司或部門(mén)級(jí)培訓(xùn)
分公司或部門(mén)級(jí)培訓(xùn)的相關(guān)內(nèi)容如下表所示。
酒店在職銷(xiāo)售人員培訓(xùn)計(jì)劃表
培訓(xùn)項(xiàng)目具體內(nèi)容
市場(chǎng)環(huán)境分析：
1、酒店周邊經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況摸底分析
3、酒店優(yōu)劣式分析
4、銷(xiāo)售目標(biāo)分析
訂單跟進(jìn)工作：
1、訂單跟進(jìn)的意義
2、訂單跟進(jìn)的程序
3、異常訂單跟進(jìn)程序
客戶溝通技巧：
1、溝通類型分析
2、溝通技巧分析
酒店業(yè)務(wù)推廣：
1、市場(chǎng)調(diào)查
3、宣傳推廣工作實(shí)施
4、銷(xiāo)售陳述技巧
5、促銷(xiāo)活動(dòng)的效果分析
銷(xiāo)售談判技巧：
傾聽(tīng)技巧、提問(wèn)技巧、應(yīng)答技巧、拒絕技巧、客戶異議處理等
客人需求管理：
1、需求分析
2、供給分析
3、供需管理的基本手段
二、培訓(xùn)實(shí)施部門(mén)
1、公司級(jí)培訓(xùn)由人力資源部統(tǒng)一組織，培訓(xùn)經(jīng)理具體負(fù)責(zé)，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成規(guī)定的培訓(xùn)內(nèi)容，并進(jìn)行書(shū)面考核
2、公司級(jí)培訓(xùn)結(jié)束后，營(yíng)銷(xiāo)部按照本部門(mén)制定的培訓(xùn)計(jì)劃，進(jìn)行崗前專業(yè)培訓(xùn)，由本部門(mén)組織實(shí)施，人力資源部予以協(xié)助。
3、崗前培訓(xùn)結(jié)束后，各部門(mén)按照崗位服務(wù)項(xiàng)目繼續(xù)對(duì)新員工進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)。
4、在職人員的培訓(xùn)以人力資源部為主導(dǎo)，可采取派員實(shí)地培訓(xùn)、返回總部參加培訓(xùn)、視頻培訓(xùn)、資料學(xué)習(xí)等多種方式進(jìn)行。
三、培訓(xùn)的實(shí)施
1、分公司或部門(mén)的培訓(xùn)實(shí)施時(shí)間，視酒店的實(shí)際經(jīng)營(yíng)需要而定，以不影響酒店的實(shí)際運(yùn)營(yíng)為限。
2、培訓(xùn)主辦部門(mén)應(yīng)依據(jù)在職培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃表按時(shí)實(shí)施培訓(xùn)，并負(fù)責(zé)該培訓(xùn)的全部事宜；如培訓(xùn)場(chǎng)地的選擇、教材分發(fā)等。
3、各項(xiàng)在職培訓(xùn)實(shí)施時(shí)，參加培訓(xùn)的學(xué)員應(yīng)簽到，教育培訓(xùn)部應(yīng)切實(shí)了解上課、出席情況。
4、參加培訓(xùn)的人員應(yīng)準(zhǔn)時(shí)上課，因故不能參加者須辦理請(qǐng)假手續(xù)。對(duì)于曠課、遲到、早退、不專心培訓(xùn)的學(xué)員，參照平時(shí)的獎(jiǎng)懲規(guī)定處罰。
5、培訓(xùn)考試的成績(jī)、成果報(bào)告，作為考績(jī)和升遷的參考。
四、培訓(xùn)的評(píng)估
1、每期培訓(xùn)結(jié)束后，主辦部門(mén)應(yīng)讓學(xué)員填寫(xiě)在職培訓(xùn)學(xué)員意見(jiàn)調(diào)查表，同考試答卷一并收回，送講師轉(zhuǎn)人事部審核，為今后再舉辦類似培訓(xùn)提供參考。
2、為評(píng)估各部門(mén)培訓(xùn)成效，各單位主管應(yīng)填寫(xiě)培訓(xùn)成效調(diào)查表，由教育培訓(xùn)部匯總，并參考銷(xiāo)售績(jī)效的變動(dòng)，分析、評(píng)估培訓(xùn)成效，之后做成書(shū)面報(bào)告，經(jīng)上報(bào)審核后分送各部門(mén)及有關(guān)人員，為下次培訓(xùn)提供參考。
最新銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)方案2
第一條 目的
銷(xiāo)售人員是公司新鮮的血液，為規(guī)范公司銷(xiāo)售人員入職培訓(xùn)管理，使銷(xiāo)售人員能夠盡快熟悉和適應(yīng)公司文化、制度和行為規(guī)范，了解企業(yè)情況及崗位情況，并快速地勝任新的工作，以滿足公司發(fā)展需要，打造一支高素質(zhì)、高效率、高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)，使公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中有較強(qiáng)的生命力、競(jìng)爭(zhēng)能力，特制定本方案。
第二條 培訓(xùn)對(duì)象
公司新入職員工。
第三條 培訓(xùn)目標(biāo)
1、使銷(xiāo)售人員在入職前對(duì)公司歷史、發(fā)展情況、相關(guān)政策、企業(yè)文化等有一個(gè)全方位的了解，認(rèn)識(shí)并認(rèn)同公司的事業(yè)及企業(yè)文化，堅(jiān)定自己的職業(yè)選擇，理解并接受公司的共同語(yǔ)言和行為規(guī)范，從而樹(shù)立統(tǒng)一的企業(yè)價(jià)值觀念，行為模式。
2、使銷(xiāo)售人員明確自己的崗位職責(zé)、工作任務(wù)和工作目標(biāo)，掌握工作要領(lǐng)、工作程序和工作方法，盡快進(jìn)入崗位角色。
3、讓銷(xiāo)售人員了解公司相關(guān)規(guī)章制度，培養(yǎng)良好的工作心態(tài)，職業(yè)素質(zhì)，為勝任崗位工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
4、加強(qiáng)新老員工之間、銷(xiāo)售人員與銷(xiāo)售人員之間的溝通，減少銷(xiāo)售人員初進(jìn)公司時(shí)的緊張情緒，讓銷(xiāo)售人員體會(huì)到歸屬感，滿足銷(xiāo)售人員進(jìn)入新群體的心理需要。
5、提高銷(xiāo)售人員解決問(wèn)題的能力，并向他們提供尋求幫助的方法。
第四條 培訓(xùn)時(shí)間
第一階體段，由公司進(jìn)行集中培訓(xùn)，起始時(shí)間為銷(xiāo)售人員入職后的.第一個(gè)月，軍事訓(xùn)練3-5天，規(guī)章制度與基礎(chǔ)理論培訓(xùn)2-3天;第二階段的培訓(xùn)，起始時(shí)間為銷(xiāo)售人員入職當(dāng)天，為期1個(gè)月;第三階段的培訓(xùn)，起始時(shí)間為銷(xiāo)售人員入職當(dāng)天，為期3~6個(gè)月。在第一、二階段早晚要堅(jiān)持軍事化訓(xùn)練。
第五條 培訓(xùn)內(nèi)容
1、企業(yè)的發(fā)展歷史及現(xiàn)狀。
2、軍事訓(xùn)練，培養(yǎng)服從意識(shí)、團(tuán)隊(duì)合作與吃苦耐勞精神。
3、企業(yè)當(dāng)前的業(yè)務(wù)、具體工作流程。
4、企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)及部門(mén)職責(zé)。
5、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)文化、規(guī)章制度。
6、工作崗位介紹、業(yè)務(wù)知識(shí)及技能和技巧培訓(xùn)。
培訓(xùn)內(nèi)容具體實(shí)施分三個(gè)階段進(jìn)行，第一階段由公司集中組織培訓(xùn)，第二階段由車(chē)間組織培訓(xùn)，第三階段，試用期采用師徒制一帶一頂崗培訓(xùn)。
第六條 培訓(xùn)實(shí)施
1、銷(xiāo)售人員入職培訓(xùn)具體由人力資源部組織實(shí)施，其它部門(mén)配合。
2、培訓(xùn)講師 軍訓(xùn)請(qǐng)武警部隊(duì)教員培訓(xùn)，理論與實(shí)操講授由公司管理與技術(shù)人員及一線優(yōu)秀操作人員擔(dān)任。
3、每班設(shè)定一名兼職班主任，一名兼職軍事教員，早晚進(jìn)行軍事訓(xùn)練。
4、培訓(xùn)內(nèi)容
5、培訓(xùn)考核
培訓(xùn)后由人事組織用人單位對(duì)培訓(xùn)對(duì)象進(jìn)行綜合考核與評(píng)價(jià)。理論考試結(jié)果占綜合評(píng)價(jià)結(jié)果的20%，試用期員工評(píng)價(jià)占綜合評(píng)價(jià)的80%。
集中培訓(xùn)后進(jìn)行理論知識(shí)閉卷考試，具體由人事部門(mén)組織實(shí)施。
工作態(tài)度與職業(yè)品德評(píng)價(jià)，具體由人事部門(mén)和用人單位進(jìn)行評(píng)價(jià)，以用人單位評(píng)價(jià)為主。(見(jiàn)試用期員工評(píng)價(jià)表)
實(shí)際操作考核：由人事部門(mén)組織相關(guān)專業(yè)技術(shù)人員與用人單位領(lǐng)導(dǎo)組成評(píng)委組進(jìn)行評(píng)價(jià)。(見(jiàn)試用期員工評(píng)價(jià)表)
綜合評(píng)價(jià)結(jié)果為同工種同批次培訓(xùn)倒數(shù)第一名或倒數(shù)第1-2名的培訓(xùn)對(duì)象將被淘汰。
綜合評(píng)價(jià)結(jié)果為同工種同批次培訓(xùn)順數(shù)第一名或倒數(shù)第1-2名的培訓(xùn)對(duì)象將提前轉(zhuǎn)正定級(jí)。
第七條 培訓(xùn)管理
由公司人力資源部負(fù)責(zé)統(tǒng)一規(guī)劃與管理。集中培訓(xùn)由人力資源部負(fù)責(zé)考勤，頂崗培訓(xùn)由用人單位考勤，班主任、早、晚班軍事教官的工作量及績(jī)效由人力資源部考核，根據(jù)考核結(jié)果計(jì)算津貼，津貼基準(zhǔn)按20元/天計(jì)算。
第八條 培訓(xùn)紀(jì)律
1、培訓(xùn)期間不可遲到、早退，無(wú)故遲到、早退累計(jì)時(shí)間在30～60分鐘者，以曠工半天論處;超過(guò)1小時(shí)，以曠工1天處理;情節(jié)嚴(yán)重者，記過(guò)1次。培訓(xùn)期間不得隨意請(qǐng)假，如有特殊原因，須經(jīng)所在部門(mén)主管領(lǐng)導(dǎo)審批，并將相關(guān)證明交至人力資源部，否則，以曠工論處。曠工2天及以上視為自動(dòng)離職。人力資源部每天必須做好檢查記錄。
2、進(jìn)入培訓(xùn)場(chǎng)所，禁止吸煙，不得吃東西，不可大聲喧嘩。
3、見(jiàn)到上司要主動(dòng)打招呼，對(duì)上司要服從，不可當(dāng)面頂撞。
4、培訓(xùn)時(shí)要保持安靜，手機(jī)要調(diào)成靜音狀態(tài)，不可竊竊私語(yǔ)，注意力要集中。
5、培訓(xùn)中同事之間要互相謙讓、友愛(ài)，不可發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)、打架;不能拉邦結(jié)派，一切不利于團(tuán)結(jié)的事，一律禁止。
6、培訓(xùn)期間必須愛(ài)護(hù)公共財(cái)物，故意損壞公共財(cái)物者除照價(jià)賠償外，還將視情況處罰。
7、服從管理，按時(shí)作息。
8、培訓(xùn)時(shí)應(yīng)認(rèn)真聽(tīng)課，作好筆記，不得做與培訓(xùn)無(wú)關(guān)的事。
第九條 培訓(xùn)學(xué)員所需態(tài)度 用“心”學(xué)習(xí)，態(tài)度積極。
心若改變，你的態(tài)度跟著改變; 態(tài)度改變，你的習(xí)慣跟著改變; 習(xí)慣改變，你的性格跟著改變; 性格改變，你的人生跟著改變。
第十條 培訓(xùn)評(píng)價(jià)
每次集中授課培訓(xùn)和頂崗實(shí)習(xí)培訓(xùn)后，由人力資源部組織學(xué)員對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)價(jià)。(如表2)頂崗操作培訓(xùn)由人力資源部組織用人單位和學(xué)員對(duì)師傅進(jìn)行評(píng)價(jià)，學(xué)員評(píng)價(jià)占評(píng)價(jià)總分30%。師傅培訓(xùn)津貼按公司相關(guān)制度執(zhí)行。
培訓(xùn)結(jié)束，由人力資源部對(duì)學(xué)員成績(jī)和評(píng)價(jià)結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并出具書(shū)面培訓(xùn)評(píng)價(jià)結(jié)果報(bào)告呈人力資源部主管領(lǐng)導(dǎo)和公司領(lǐng)導(dǎo)，以做為培訓(xùn)學(xué)員轉(zhuǎn)正定級(jí)和培訓(xùn)講師津貼發(fā)放依據(jù)。
第十一條 培訓(xùn)講師在培訓(xùn)過(guò)程中需注意事項(xiàng)
1、確認(rèn)銷(xiāo)售人員是否清楚地掌握了其工作性質(zhì)、責(zé)任，真正掌握了業(yè)務(wù)知識(shí)。
2、對(duì)銷(xiāo)售人員的責(zé)任心、效率、效能意識(shí)重點(diǎn)加強(qiáng)培訓(xùn)。
3、訓(xùn)練銷(xiāo)售人員的禮儀修養(yǎng)，養(yǎng)成禮貌待人的良好習(xí)慣。
4、讓銷(xiāo)售人員意識(shí)到校園生活與企業(yè)生活的差別，意識(shí)到自己的責(zé)任。
5、培養(yǎng)銷(xiāo)售人員尊重知識(shí)、尊重時(shí)間、嚴(yán)肅認(rèn)真的工作態(tài)度。
6、注意培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的團(tuán)隊(duì)合作和集體利益優(yōu)先的意識(shí)。
第十二條 本方案的制訂與修改由人力資源部負(fù)責(zé)，其修改權(quán)、最終解釋權(quán)歸人力資源部所有。
最新銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)方案3
方案
名稱xx酒廠銷(xiāo)售人員培訓(xùn)方案受控狀態(tài)
編號(hào)
執(zhí)行部門(mén)監(jiān)督部門(mén)考證部門(mén)
一、培訓(xùn)目的
傳達(dá)新的營(yíng)銷(xiāo)理念與營(yíng)銷(xiāo)技能，為銷(xiāo)售人員提供必要的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，提高銷(xiāo)售人員整體素質(zhì)，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)開(kāi)展。
二、培訓(xùn)對(duì)象
xx酒廠從事銷(xiāo)售工作的全體工作人員。
三、培訓(xùn)內(nèi)容
1、理論知識(shí)培訓(xùn)
�。�1）酒業(yè)銷(xiāo)售的基本銷(xiāo)售概念（____課時(shí)）
①酒業(yè)銷(xiāo)售人員的角色定位與職責(zé)明細(xì)。
�、诰茦I(yè)銷(xiāo)售的核心概念、理論與策略在工作中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用。
③酒業(yè)銷(xiāo)售人員的人際溝通技巧與銷(xiāo)售技巧。
�、芫茦I(yè)銷(xiāo)售人員的時(shí)間管理與業(yè)績(jī)管理。
�。�2）xx酒的基本知識(shí)（____課時(shí)）
�、賦x酒的基本知識(shí)、文化背景與品評(píng)技巧。
�、趚x酒的工藝流程與勾兌技術(shù)
�。�3）如何搜集市場(chǎng)信息
�、偃绾伍_(kāi)展有效的市場(chǎng)調(diào)研。
�、谌绾畏治雠c利用調(diào)研資料。
�。�4）酒類產(chǎn)品的推廣策略與實(shí)施（____課時(shí)）
①酒類產(chǎn)品的推廣策略
A、行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)狀分析
B、市場(chǎng)推廣基本要素分解與應(yīng)用
C、如何制定切實(shí)可行的市場(chǎng)推廣策略
D、目標(biāo)客戶定位與分析
�、诰祁惍a(chǎn)品推廣實(shí)施
A、銷(xiāo)售隊(duì)伍組建與管理
B、區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃
C、區(qū)域市場(chǎng)界定
D、區(qū)域市場(chǎng)人財(cái)物規(guī)范制度準(zhǔn)備
E、怎樣鋪設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)
F、從動(dòng)銷(xiāo)到暢銷(xiāo)，再到長(zhǎng)銷(xiāo)的解決辦法
�。�5）銷(xiāo)售流程培訓(xùn)
（6）客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析
�。�7）成功銷(xiāo)售拜訪步驟
（8）如何達(dá)成銷(xiāo)售協(xié)議
�。�9）客戶關(guān)系（____課時(shí)）
�、倏蛻粜枨笮畔⒌耐诰�
�、诳蛻絷P(guān)系的建立與維護(hù)
③重點(diǎn)客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)
�、芴幚砜蛻舢愖h的方法與技巧
2、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操培訓(xùn)
（1）白酒的品評(píng)和勾兌實(shí)踐培訓(xùn)，在廠內(nèi)進(jìn)行
�。�2）營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐培訓(xùn)。是放到市場(chǎng)一線進(jìn)行實(shí)地操作，組織進(jìn)行信息收集、布點(diǎn)鋪貨工作、終端銷(xiāo)售工作、客戶服務(wù)工作、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作。
白酒的品評(píng)和勾兌實(shí)踐培訓(xùn)，由酒廠最富經(jīng)驗(yàn)的品評(píng)師、勾兌師主持，使?fàn)I銷(xiāo)人員易于接受，并在短期內(nèi)取得感性認(rèn)識(shí)
四、培訓(xùn)方式
培訓(xùn)方式有集中講授、情景模擬、小組討論、案例研討等。培訓(xùn)講師可以根據(jù)具體的培訓(xùn)內(nèi)容選擇合適的培訓(xùn)方式或綜合運(yùn)用多種培訓(xùn)方式來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)。
五、培訓(xùn)考核與獎(jiǎng)懲
1、培訓(xùn)考核
�。�1）對(duì)培訓(xùn)講師及課程的評(píng)價(jià)
即對(duì)講師的培訓(xùn)技巧、教材的質(zhì)量、培訓(xùn)課程設(shè)置得是否合理、課程內(nèi)容是否實(shí)用等項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)價(jià)。
�。�2）對(duì)培訓(xùn)組織工作的評(píng)價(jià)
主要是對(duì)培訓(xùn)組織工作者的工作情況，包括對(duì)培訓(xùn)需求的調(diào)查、培訓(xùn)場(chǎng)所的選擇、培訓(xùn)時(shí)間的安排、培訓(xùn)食宿情況等內(nèi)容進(jìn)行評(píng)價(jià)。
�。�3）對(duì)受訓(xùn)人員培訓(xùn)效果的評(píng)估
對(duì)銷(xiāo)售人員接受培訓(xùn)的'效果的評(píng)估主要包括以下三個(gè)方面的內(nèi)容。
①受訓(xùn)銷(xiāo)售人員對(duì)培訓(xùn)知識(shí)的掌握程度
�、谑苡�(xùn)銷(xiāo)售人員的服務(wù)意識(shí)
受訓(xùn)銷(xiāo)售人員的服務(wù)意識(shí)，即評(píng)估對(duì)客戶及其相關(guān)人員的服務(wù)水平是否有所提高。其中很重要的指標(biāo)之一是顧客投訴率。
�、凼苡�(xùn)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)
即考核銷(xiāo)售人員的月、季及年銷(xiāo)售任務(wù)是否按時(shí)完成，與未培訓(xùn)前相比，其工作業(yè)績(jī)有何變化。
2、培訓(xùn)獎(jiǎng)懲
（1）培訓(xùn)后接受培訓(xùn)的人員必須配合和接受培訓(xùn)主管人員或主辦單位對(duì)其進(jìn)行考核、測(cè)試及評(píng)估等。
�。�2）凡培訓(xùn)成績(jī)優(yōu)秀者，公司給予不同形式的一次性獎(jiǎng)勵(lì)，以資鼓勵(lì)。
�。�3）凡培訓(xùn)考核未能合格者，公司將給予一次性處罰，嚴(yán)重者做降職處理。外派培訓(xùn)者將返還公司的培訓(xùn)費(fèi)用。
�。�4）遇培訓(xùn)工作與其他各部門(mén)工作沖突時(shí)，人力資源部與各部門(mén)協(xié)商解決，特殊情況由總經(jīng)理決定。
最新銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)方案4
一、培訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作
1、培訓(xùn)需求分析。綜合運(yùn)用訪談法、觀察法、小組工作法和問(wèn)卷調(diào)查法對(duì)服裝銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)需求進(jìn)行調(diào)查分析，確定服裝銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)需求。
2、確定培訓(xùn)目標(biāo)。根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展需求，結(jié)合服裝銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)需求，確定本次培訓(xùn)的目標(biāo)。
�。�1）提高服裝銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)。
�。�2）豐富服裝銷(xiāo)售人員的專業(yè)知識(shí)。
（3）提升服裝銷(xiāo)售人員的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力和銷(xiāo)售能力。
3、制訂培訓(xùn)計(jì)劃
本次培訓(xùn)計(jì)劃如下表所示。
培訓(xùn)計(jì)劃表
培訓(xùn)課程培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)地點(diǎn)培訓(xùn)方式培訓(xùn)講師培訓(xùn)內(nèi)容
形象規(guī)范____日____時(shí)～____時(shí)公司培訓(xùn)室集中講授
現(xiàn)場(chǎng)演示公司培訓(xùn)講師服飾規(guī)范、修飾規(guī)范、舉止規(guī)范、語(yǔ)言規(guī)范等
服裝基本知識(shí)____日____時(shí)～____時(shí)公司培訓(xùn)室集中講授一線生產(chǎn)
專業(yè)技術(shù)人員
1、服裝的色彩、型號(hào)與搭配
2、服裝面料知識(shí)
3、服裝的洗滌與保養(yǎng)
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)____日____時(shí)～____時(shí)公司培訓(xùn)室集中講授銷(xiāo)售部經(jīng)理
1、如何選定市場(chǎng)
2、如何明確定位目標(biāo)客戶
3、初步接觸客戶的技巧
4、正式洽談的技巧
促成銷(xiāo)售的技巧____日____時(shí)～____時(shí)公司培訓(xùn)室小組討論
案例研討
集中講授公司培訓(xùn)專員
1、了解顧客的購(gòu)買(mǎi)心理
2、及時(shí)抓住成交信號(hào)
3、促成銷(xiāo)售的方法
4、促成銷(xiāo)售的技巧
5、做好附加銷(xiāo)售
陳列技巧____日____時(shí)～____時(shí)公司培訓(xùn)室集中講授
小組討論銷(xiāo)售部經(jīng)理1、服裝陳列的主要方法
2、陳列中常見(jiàn)的問(wèn)題及注意事項(xiàng)
如何引導(dǎo)客戶補(bǔ)貨____日____時(shí)～____時(shí)公司培訓(xùn)室集中授課
現(xiàn)場(chǎng)演練銷(xiāo)售部經(jīng)理1、幫客戶分析產(chǎn)品銷(xiāo)售的四個(gè)周期
2、讓客戶了解產(chǎn)品的'生產(chǎn)周期
3、引導(dǎo)顧客系列化銷(xiāo)售、系列化補(bǔ)貨
4、及時(shí)告知客戶的暢銷(xiāo)款，指導(dǎo)其推廣備貨
5、幫客戶合理分析補(bǔ)貨需要考慮的問(wèn)題
處理客戶異議____日____時(shí)～____時(shí)公司培訓(xùn)室集中授課
情景模擬培訓(xùn)部講師、銷(xiāo)售骨干
1、異議產(chǎn)生的原因
2、正確面對(duì)顧客異議
3、處理顧客異議的方法
售后服務(wù)____日____時(shí)～____時(shí)公司培訓(xùn)室集中講授公司人力資源部工作人員
1、處理客戶投訴
2、服裝的退換服務(wù)
3、建立顧客檔案
業(yè)務(wù)能力____日____時(shí)～____時(shí)講授、角色扮演、情景模擬培訓(xùn)講師表達(dá)能力、交際能力、應(yīng)變能力等
二、培訓(xùn)實(shí)施事項(xiàng)和準(zhǔn)備細(xì)則
有關(guān)服裝銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的具體培訓(xùn)實(shí)施事項(xiàng)和準(zhǔn)備細(xì)則見(jiàn)下表。
培訓(xùn)實(shí)施準(zhǔn)備細(xì)則和注意事項(xiàng)
事項(xiàng)準(zhǔn)備細(xì)則
培訓(xùn)人員準(zhǔn)備
1、受訓(xùn)者對(duì)培訓(xùn)安排和課程的了解
2、培訓(xùn)講師的確定
3、培訓(xùn)紀(jì)律和培訓(xùn)注意事項(xiàng)
培訓(xùn)時(shí)間準(zhǔn)備
1、培訓(xùn)的課程時(shí)間和每天的日程安排
2、培訓(xùn)程序安排
3、受訓(xùn)學(xué)員工作時(shí)間與培訓(xùn)時(shí)間的協(xié)調(diào)
培訓(xùn)資料
1、培訓(xùn)講義
2、受訓(xùn)學(xué)員資料、培訓(xùn)需求、以往培訓(xùn)記錄的及時(shí)整理
3、培訓(xùn)效果和評(píng)估問(wèn)卷的準(zhǔn)備
4、受訓(xùn)學(xué)員培訓(xùn)考勤簽到表
培訓(xùn)場(chǎng)地
1、培訓(xùn)場(chǎng)地準(zhǔn)備
2、培訓(xùn)會(huì)場(chǎng)的布置與人員座次安排
3、培訓(xùn)環(huán)境
培訓(xùn)器材
1、投影儀、麥克風(fēng)、電腦、白板、油筆、電源等
2、培訓(xùn)道具及器材的購(gòu)買(mǎi)與準(zhǔn)備
三、培訓(xùn)效果考核與評(píng)估
對(duì)本次培訓(xùn)效果的考核與評(píng)估采用定性分析與定量分析相結(jié)合的方式。
1、定性分析。通過(guò)定性分析對(duì)培訓(xùn)的效果做出一個(gè)方向性的判斷。通常采用的方法有討論法、觀察法、比較法、問(wèn)卷調(diào)查法等。
2、定量分析。通過(guò)定量分析對(duì)培訓(xùn)作用的大小、受訓(xùn)者行為方式的改變程度及企業(yè)收益多少做出數(shù)據(jù)解釋，關(guān)注受訓(xùn)員工素質(zhì)能力的提高程度。通常采用的方法是成本—受益分析、假設(shè)檢驗(yàn)分析等。
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