消費者行為學心得體會（精選5篇）
當我們受到啟發(fā)，對生活有了新的感悟時，可以將其記錄在心得體會中，這樣可以幫助我們分析出現(xiàn)問題的原因，從而找出解決問題的辦法。但是心得體會有什么要求呢？以下是小編幫大家整理的消費者行為學心得體會，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
消費者行為學心得體會 篇1
大學生消費容易出現(xiàn)潮汐現(xiàn)象，即一個新事物、新品牌在大學生市場會在某一個節(jié)點呈現(xiàn)突然的高峰。其根源在于大學生高度一致的群體認同感，加上集體生活與通訊尤其是網(wǎng)絡的普及，使大學生中信息的傳遞有著高度集中性。如在培訓方面，出現(xiàn)過ＭＢＡ潮、"寄托"潮、考證潮等；在消費品方面，有MP3潮、手機潮、電腦潮等。
由追求獨特性消費帶來普遍消費。大學生普遍追求獨特、新奇、時髦的產(chǎn)品，但與此同時，獨特、新奇帶來的往往是流行、普及。57.7％的大學生表示"喜歡購買獨特風格的產(chǎn)品"，但是只有22.9％的人認為"我的穿著更加時髦"。實惠仍是大學生考慮的最重要因素。在流行與實用之間，更多大學生選擇的是實用。
在各類產(chǎn)品的選擇標準中，"價格適中"總是大學生首要考慮的因素之一。類似的特征在促銷方式的選擇上也有體現(xiàn)，最受大學生歡迎的三種促銷方式是：打折、派送和贈送小禮物。
情感消費成為重要組成部分。當代大學生普遍認為，同學、朋友、師生的交往，談戀愛，都離不開必要的經(jīng)濟支持。目前，大學生每學期用于娛樂、交際、影視的平均費用約為144元，給同學朋友送禮的支出為98元。調查還表明，大學生即便有可能面臨收支不平衡的狀況，也愿意借款以應對他們認為必要的情感消費。
在品牌的選擇上趨于理性，但是國際品牌相對更大的知名度、美譽度和形象會對大學生的決策產(chǎn)生說服作用。在手機、數(shù)碼產(chǎn)品等中高端消費品上，國外品牌占據(jù)強勢；國內品牌在電腦等個別領域逐步增強。
在快速消費品上，國內品牌與國外品牌在大學生心目中各有優(yōu)劣。調查還表明，需要經(jīng)常性借款的大學生占到了總數(shù)的10.55％，大學生"負翁"消費意識正在增強。
從目前我市高校的整體情況來看，大學生每月消費一般在400—600元的還是占了大部分，但仍有相當一部分學生月消費數(shù)千元的，甚至個別消費特別離譜的學生曾一個月花掉1萬多。對于這些高消費群體來說，飲食、日常用品在支出上已不再是大頭。根據(jù)調查的情況來看，各高�；锸迟M均不算太高，每位學生平均每日應在10元左右，如此算來，每月基本伙食費也就是300元左右。再加上每月一兩百元的日常用品和其他零用，四年的總共花費應該五六萬占全體女生的25.6%，而男生回答6萬元左右的占總數(shù)的41.1%。
消費者行為學心得體會 篇2
與西方發(fā)達國家消費者購買行為的模式相比。西方國家消費者購買行為模式具有高市場化、高效率、高消費的特點，顧客與企業(yè)決策均為市場導向，消費者購買行為中引起需求、收集信息、購買決策等各階段受市場營銷因素的影響大；消費者購買行為的主動性、直接性強，對價格的考慮及心理上的顧慮相對較少；消費需求、消費結構的層次較高，購買行為以滿足自我為目標。
中國消費者在文化上受到社會主義文化、中國傳統(tǒng)文化及西方文化的交叉影響，購買行為還受到計劃經(jīng)濟體制下舊觀念的影響，在心理上具有求同、節(jié)儉、含蓄的特征等，這使得中國城市消費者購買行為模式的市場化層次較低，表現(xiàn)為物質需求多，購買傾向的理性程度高，感性購買少；在主動的、直接的購買行為中，還存在一定的被動性；購買行為中的個性化與從眾性的特點并存。
在習慣型、跟隨型購買行為占多數(shù)的條件下，與一般西方消費者的購買行為有較大不同。
隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，這種購買行為模式的特點也會有所改變，如消費者對精神文化方面的需求將不斷增加，消費結構向高層次發(fā)展；購買傾向中的感性程度增加，購買行為的個性化進一步加強；在權衡商品價格與質量〔包括服務質量）時，將更重視后者；購買行為的社會反應程度降低，不再顧慮他人的反應，消費者對各種商業(yè)信息來源將更加敏感。將消極的購買行為將轉變?yōu)榉e極的購買行為，購買行為的滿意程度增加，形成良性循環(huán)。與西方發(fā)達國家消費者購買行為的模式相比。購買行為的社會的個性化進一步加強，在權衡商品價格與質量時，將更會注重質量，購買行為的社會反應程度降低。
根據(jù)家庭成員性別、信念、個性和受影響的相關群體不同，家庭成員會產(chǎn)生不同的偏好，從而影響購買決策。購買的商品或勞務對家庭的重要性、購買風險和時間壓力也對家庭購買決策產(chǎn)生影響。
從總體上說，家庭生活方式、所屬社會階層和家庭生命周期對家庭購買行為的內容和形式有較大影響，并形成家庭感性傾向和評價信念。
消費者行為學心得體會 篇3
改革開放以來，我國的經(jīng)濟建設有了長足的發(fā)展。人民的生活水平顯著提高，“衣、食、住、行”中排在第一位的就是“衣”，人們對服裝的要求更是一日千里，從顏色到款式，再到品牌，不同的消費群體、不同的消費心理形成了不同的消費層次。
一、服裝市場的消費者是一個龐大的消費群體
目前中國大陸的人口近13億。服裝消費者是一個絕對數(shù)量巨大的群體。這個數(shù)字是對中國服裝消費者群體龐大特征最有說服力的描述。消費者數(shù)量是任何行業(yè)都必須考慮的影響因素，對于服裝業(yè)更是尤其重要。我國是傳統(tǒng)上的服飾消費大國，所謂的"大"，正是來自于人口數(shù)量，它是作為服裝行業(yè)前景重要的評估依據(jù)。不僅于此，國民經(jīng)濟的增長也為服裝市場的消費提供了物質上的可能。也就是說，當我們在考慮中國這個擁有近13億人口的消費群體時，考慮的不再是人人有衣穿的問題，而是滿足當前人們不斷提升的審美與服飾文化的要求。我國所擁有的是一個具備相當購買能力及旺盛的購買欲望需求強大的消費群體。
二、服裝市場的消費者是一個復雜的群體
消費者的購買行為受收入水平、地理區(qū)域、民族習慣、宗教信仰、文化傳統(tǒng)以及社會發(fā)展水平等客觀條件的影響，并同時與個體的年齡層次、教育程度、審美趣味、消費目的等主觀因素密切相關。中國是個具有古老歷史、悠久傳統(tǒng)、幅員廣闊、民族為多的國家，其服飾消費者在上述種種方面的巨大的差異就表現(xiàn)在服飾消費訴求上的千差萬別。因此，除了擁有龐大的絕對數(shù)量之外，也是一個極為復雜的群體。從購買力分析，在我國，同時存在著從富裕、小康到溫飽多個不同層次的服飾消費群體。如果以地區(qū)為標準做粗略的劃分，基本表現(xiàn)為總體購買力和購買欲望由東南向西北遞減。
以天津消費者為例，天津市民的收入水平差異較大，因此顯示出消費行為的顯著差異。研究市場可以發(fā)現(xiàn)，在高中低各層次價格帶上，消費者對服裝品牌和風格種類的要求區(qū)別較大，低收入水平消費者對服裝的價格要求偏重講究“經(jīng)濟實惠”;中等收入水平的消費者注重服裝既要美觀舒適又要價格合理、易于接受;高收入水平消費者則有很大不同，他們講究品牌檔次、要求服裝能夠顯示其身份品位而忽視價格的高低。因此就要求服裝市場的錯位經(jīng)營，以滿足各層次消費者的不同需求。
不同的地區(qū)差異引起的消費行為差異程度也隨消費者收入水平的高低而變化：在中下層消費者中，它表現(xiàn)的較為突出，但在上層消費者中卻并不明顯，這是一個共性問題，目前居于高價位的品牌如SPRIT、ELLE、POLO 、FENDI、BCBG、MAXMARA、等，其在京津兩地的銷售業(yè)績和人氣程度并沒有太大區(qū)別。在上層消費群體里，區(qū)域差異的影響并不能引起多少消費行業(yè)上實質性的不同。無論在哪里，他們的消費都會集中在那些標示著高貴和財富頂級品牌的范圍里。
消費目的的不同也會影響消費者的購買行為。對于服飾消費者說，自己穿著和送禮是兩個最基本的消費目的。當送禮成為目的時，消費者的選擇標準就很可能集中在價格這一個因素上了。在這種特殊的消費行業(yè)中，常規(guī)的消費者劃分原則就會完全被顛覆，即便是很窮困的人也有可能購買幾倍于其消費能力的服飾商品，以求“體面過人”的效果。
以上種種可能引發(fā)消費行為差異的因素都是可分辨和可預期的，適宜被用來作為例制定生產(chǎn)和營銷計劃的主要依據(jù)及參考，行業(yè)廠商應引起足夠的重視。
三、服裝消費市場的消費者是一個心理逐漸成熟的群體
服裝消費者的消費心理逐漸成熟的群體，這是飛速變化中的國情導致的必然結果。表現(xiàn)在：
第一、消費者的整體收入在持續(xù)增加，這將導致對服飾類商品購買需求的增長和實際購買能力的進一步增強;
第二、消費者在購買傾向上開始呈現(xiàn)兩極分化的特點，購買力逐步向高價位和中低價位兩個區(qū)域集中。這種變化可以從市場對服飾類消費品需求變化中得到印證：高檔的奢侈品牌在中國市場上受到歡迎，中國已經(jīng)成為國際上為多頂級服飾品牌的重要新興市場，大路線的中低價位品牌同樣銷售看好;
第三、生活方式的變化使消費者對于服裝種類的需求呈飛速上升的趨勢。其速度之快，使得現(xiàn)有的服裝商品每一刻都顯現(xiàn)出某種程度的單一和過時。這種變化加快了國內服裝市場的專業(yè)化細分，宴會服、婚禮服、休閑服、職業(yè)套裝等等已經(jīng)成為市場上的常規(guī)門類�？梢韵胍娫谖磥淼姆b市場上，針對性越明確的產(chǎn)品將越受歡迎。
第四、社會熱點、流行文化、國際潮流都促使消費者的審美口味不斷地變化。近二十年來，中國經(jīng)濟水平的顯著提高使人們不再局限于服裝的實用需求，開始關注服裝的裝扮自我、表達自我等更深層作用。他們對新生事物和時尚潮流的接受和消化速度都令人咋舌，但同時也不乏對自身傳統(tǒng)的偏愛和堅持，從某種程度上說，幾乎是難以捉摸的。
第五、消費者正在日益變得成熟。繁榮的市場和發(fā)達的資訊為他們提供了最好的速成服裝教育課程。越來越多的人們開始擺脫輕信、盲從的消費習慣，逐步認識到自己的真正需求，對服飾風格、款式以及質量價格比都已經(jīng)具備了更好的嗅覺和判斷力。有見于此，了解他們的愛好，然后給他們最好的選擇，將是企圖進入中國服裝市場的廠商的唯一正確途徑。第六、服裝市場的消費者正在向都市化轉型。這種變化是伴隨著中國的都市化進程而來的。農業(yè)人口對服飾的需求與城鎮(zhèn)人口的不同，都市化的消費人群漸漸地開始成為服飾消費群體的主體意味著一個全新的服飾消費時代的來臨。在此過程中，消費者對服飾類商品的需求在數(shù)量、檔次、種類等等方面都將完成階梯性的提升，這一點是服裝業(yè)者應該給予充分重視的。
四、服裝市場的消費者在服裝趨勢上追求層次化和個性化
國人的穿著已經(jīng)是所謂的和“國際接軌”，如今在城市的商業(yè)街上轉上兩轉，經(jīng)常能見到不少令人眼睛一亮的紅男綠女。多數(shù)人的打扮也都開始追尋自己的風格或者特色敢在街頭穿得張揚的個性的服裝，感覺人們的精神面貌相對幾年前清爽了許多，和發(fā)達國家居民的差別也多是在風格上，而不是在品質上了層次化和個性化的服裝消費趨勢日益明顯。消費層次的區(qū)分因收入、年齡、地域不同而開始呈現(xiàn)出顯著不同的消費特征。往日那種瞬間鋪天蓋地而來頗有些壓倒一切氣魄的流行方式似乎已經(jīng)不再會出現(xiàn)。90年代風靡一時的也叫健美褲的踩腳褲，因穿時褲腳踩在足下始而得其名。當時滿街上幼女，少女，少婦，中年婦女，老年阿婆，不論高矮胖瘦，上學上班上街，一人一條，一律黑色深藍暗紅，實在堪稱奇觀。類似情況放至今日，恐怕只能被譏笑為某學校運動會出場式指定服裝。流行方式的多元化，層次化，體現(xiàn)出大眾獲取信息的途徑的日漸開闊。面對資訊，人們的選擇余地大了很多，眼界也被打開了。
五、服裝市場的消費以都市消費群的傳導與輻射作用帶動全國的消費行為
都市消費群在服裝消費群體中占據(jù)著重要的地位，這主要體現(xiàn)在它的傳導和輻射作用上。都市通常是一個國家或地區(qū)政治、經(jīng)濟、文化的中心，起到發(fā)展核心的作用。中國的地區(qū)間經(jīng)濟水平很不平衡，農村地區(qū)經(jīng)濟落后且分布廣泛，國家的發(fā)展很大程度上依靠城鎮(zhèn)的帶動，對于服裝業(yè)來說就更是如此。一般來說，服裝潮流首先由上海、北京、廣州等全國中心城市的消費者帶起，隨后傳導到其周邊中型城市，再由這些城市到更為偏遠和內陸的小城鎮(zhèn)，與此同時，每個城市又以圓周輻射的方式影響周邊地區(qū)，最后遍布全國，形成一個按時間先后順延的復合傳播梯次，并以此帶動和影響全國的消費行為。在整個傳播過程，處于時尚潮流的策源地、服裝消費前沿的都市消費群的關鍵的作用是無可質疑的。
此外，都市消費群較之農村消費群而言，在消費欲望和購買能力上的優(yōu)勢是顯而易見的，盡管在其絕對人數(shù)在服裝消費群體上所占的比例并不很大。
六 服裝市場消費者的品牌意識成熟
21世紀的中國市場越來越強調消費者的個性化、感性化，因此對消費者的心理把握越來越重要、越來越復雜。從品牌和消費者行為之間的復雜關系可以看出品牌建設的復雜性，品牌建設與消費者行為之間的互動、多變的關系。只有深刻認識到這一點，才能有利于我們的品牌建設和維護的工作過程，起到指導消費者行為的作用。
品牌，是一種商品區(qū)別于另一種商品的標志，使商品獨特個性的代表。品牌概念引入中國僅僅是近二十年的事，服裝品牌也是如此，隨著其商品逐漸受消費者的喜愛，其品牌也越來越受人們的歡迎。品牌也不僅僅代表一個產(chǎn)品的符號，而是體現(xiàn)了產(chǎn)品的內在價值，良好的品牌聲譽是企業(yè)重要的無形資產(chǎn)。隨著社會的進步和經(jīng)濟的發(fā)展，人們的生活水平不斷提高，消費結構發(fā)生了很大的變化。當衣食住行等維護生理需求的物質消費已基本滿足后，人們在精神方面的消費需求就表現(xiàn)的越來越突出，消費者在選購商品時，比以往要重視心理上的、情感上的滿足，在這方面，品牌的作用越來越重要。
我國的品牌管理較為混亂，國際品牌進出頻繁良莠不齊，給我國的消費者造成識別上的困難，各品牌遲遲未能獲得應有的擁護者。我國加入WTO以來，不斷加快我國服裝業(yè)的國際化進程，使服裝企業(yè)在規(guī)模上和制造水平上已經(jīng)具備了世界主流市場的基本條件。在未來的3年里服裝企業(yè)將不斷提高和更新經(jīng)營理論及市場營銷手段，大力發(fā)展自有品牌，進入提高產(chǎn)業(yè)附加值和品牌附加值的新發(fā)展階段。
當前所倡導的“名牌戰(zhàn)略”是適應消費者行為而產(chǎn)生的，因為強勢品牌對消費者行為的影響是品牌的最一般性能。強勢品牌能給消費者心理帶來一種沖擊效果，產(chǎn)生購買動機，而一旦適用，由于較好的實際效果，而獲得較好的評價，口碑逐漸形成，進而達到信任、強化、情感共鳴的效果，綜上所述，面對激烈的市場競爭環(huán)境，消費者行為是企業(yè)最為關注的因素之一。對于現(xiàn)代企業(yè)而言，其所有的產(chǎn)品開發(fā)和營銷活動都應當是以消費者需求為基礎來進行的，只有提供滿足消費者需求的產(chǎn)品/服務才是企業(yè)的發(fā)展之道。
消費者行為學心得體會 篇4
隨著社會的發(fā)展和生活質量的提高，人們的消費水平和消費需求也在不斷向前推進。過去只要能買到商品,滿足基本需求即可,如今大家不僅要求買到，更希望買好。此外，不僅有實物消費，服務消費也成為人們需求的一部分。這種不斷產(chǎn)生的新需求促使消費者的消費行為發(fā)生了改變。本文從影響消費者行為的因素著手分析，提出四點建議。
一、研究消費者行為的意義
把產(chǎn)品的購買決策、實際購買和使用視為一個統(tǒng)一的過程，參與這一過程任一階段的人，都可稱為消費者。消費者行為是消費者為尋找、購買、使用和反饋用以滿足需求的商品和服務所表現(xiàn)出的一切腦體活動。消費者行為是動態(tài)的，他涉及了感知、認知、行為以及環(huán)境因素的互動作用，也涉及了交易的過程。消費者行為可以看成由兩個部分構成：一是消費者的購買決策過程；二是消費者的行動。
研究消費行為的實際意義是多方面的。我們每個人做出的消費行為決策會直接影響到企業(yè)的經(jīng)營，最終影響到一些產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和另一些產(chǎn)業(yè)的衰落。因而，消費行為是整個商業(yè)興衰的一個綜合因素。研究消費者行為的實際意義有以下幾個方面：一是有助于企業(yè)根據(jù)消費者需求變化組織生產(chǎn)經(jīng)營活動，提高市場營銷活動效果，獲得更多的利潤。二是幫助企業(yè)創(chuàng)新，設計新產(chǎn)品和改進現(xiàn)有產(chǎn)品，提高企業(yè)市場競爭力。三是有助于提高消費者自身素質，科學的進行個人消費決策，改善消費行為，實現(xiàn)文明消費。四是為政府部門制定保護消費者利益的政策和法律提供科學資料。五是有助于促進對外貿易服務，推動我國盡快融入國際經(jīng)濟體系，不斷開拓國際市場，增強企業(yè)和產(chǎn)品的競爭力�？傊�，對消費者行為的研究是開展市場活動的基礎和經(jīng)營活動的前提。
二、影響消費者行為的因素
在這個物質豐富、經(jīng)濟快速發(fā)展的時代，市場上產(chǎn)品琳瑯滿目，供人們的可選擇性也越來越多，需要消費的產(chǎn)品也在增加，從而人們的消費行為會受到不同程度的影響。不同消費者購買決策過程的復雜程度不同，究其原因，是受諸多因素的影響，其中主要有消費者的收入水平，商品的價格，消費者的年齡結構，性別差異等的不同。
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收入水平是居民消費的基礎，是決定居民消費能力的根本因素，當收入變化時，消費者對某種商品的消費需求乃至消費支出結構都會發(fā)生變化。
消費行為會隨著可支配收入的變化而變化。當可支配收入增加，人們的消費預期和消費意愿會隨之增加，從而影響消費行為，增加消費；收入減少，則反之。2017年南平市人均可支配收入22980元，比上年增長9.0%。其中，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入30070元，增長8.1%，農村居民人均可支配收入14558元，增長9.2%。居民收入增長的同時也帶動了居民消費水平的平穩(wěn)增長。2017年，南平居民人均生活消費支出15436元，比上年增長5.8%。其中，城鎮(zhèn)居民人均生活消費支出19188元，增長3.7%；農村居民人均生活消費支出10978元，增長8.8%。（見圖1、圖2）
預期收入也會影響消費行為。預期收入的變化不會直接影響消費者當前的消費，但它能夠調節(jié)消費者在現(xiàn)期消費與未來消費之間的選擇。如果消費者預期收入提高，消費者就會提高現(xiàn)期消費支出的水平，刺激消費需求；如果預期收入降低，消費者就會增加儲蓄，以支持未來的`消費水平。由于市場經(jīng)濟體制下周期性經(jīng)濟波動的存在，消費者的收入水平會隨著經(jīng)濟波動而變化，因而收入預期成為影響消費水平的重要因素之一。
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商品的價格是人們消費的前提，在消費過程中，人們對價格的敏感度很高，會因為價格的波動而影響消費行為。大多情況下，生活必需品的價格波動，對消費行為的影響不大；而對于非必需品的價格波動，則影響較大。消費者往往會根據(jù)自己的喜好和心理預期進行選擇購買，當生活必需品價格上漲時，人們就會相應的減少非必需品的消費，當生活必需品價格下降時，人們就會增加非必需品的消費。當某產(chǎn)品進行促銷活動時，會勾起人們的購買欲望，隨之購買量也會增加。如，雙十一期間，營銷力度大而廣，銷量暴漲。根據(jù)阿里巴巴官方數(shù)據(jù)顯示，2017淘寶雙十一交易額達到1682.7億元，刷新了2016年記錄，同比增速為39.4%，雙十一網(wǎng)購大促的觀念逐漸深入人心。另一方面，消費者購買暴漲的同時，商家也看到新的商機出現(xiàn)，各大電子商務網(wǎng)站陸續(xù)推出了諸如京東的6.18、唯品會的年中大促、網(wǎng)易考拉狂歡節(jié)等活動，消費者的購買能力進一步釋放。
�。ㄈ┠挲g結構
由于生活的年代不同，物質條件不同，不同年齡段的消費觀念、消費需求、購買欲望不一樣，勢必影響消費行為。目前社會上的消費群體主要分為60后、70后、80后、90后四個層次。
1.60后。60后人群從出生的時候就開始經(jīng)歷三年自然災害、裁員、國企改革、計劃生育等政策讓60后體會到了一種生活的滄桑感，他們在社會的變遷過程中沒有得到很多的收獲，但是，他們的心態(tài)是比較豁達的，生活的滿足感也是所有的人群里面最高的，他們的生活環(huán)境和生長環(huán)境，決定了他們的消費觀必然是更謹慎、更節(jié)約。他們首先考慮的是需求問題，而不是喜好。
2.70后。70后是當前社會的中堅力量。他們經(jīng)歷了文革末年、理想主義的啟蒙和摧殘，接受的是傳統(tǒng)教育和計劃經(jīng)濟理想主義教育，卻要面對市場經(jīng)濟的現(xiàn)實。在物質匱乏的時代一路走來，保留了節(jié)儉生活價值觀外，他們在消費上較為理性，有自己的主見，他們的話題大多是工作和股票。在考慮購買產(chǎn)品的時候，會綜合考慮產(chǎn)品的功能和外形設計，他們更喜歡有品質的生活，衣食住行要好但不奢華浪費。
3.80后。在我國80后出生一代主要是指獨生子女一代，處于較好的物質生活環(huán)境中。80后一代消費者有著樂觀向上的消費觀，消費目的更強調追求快樂、享受生活，對新生事物接受能力強，喜歡時尚、新鮮、前沿的消費潮流。他們在消費的過程中比較注重個人的體驗以及個人對生活的一種態(tài)度，重品牌，重時尚，對低價產(chǎn)品的解讀不再是“劃算”，而是“不夠檔次”或者是不再適合社會階層。
4.90后。90后一代消費心理相比于已“奔三”的80后，由于成長的社會與營銷環(huán)境發(fā)生了更大的變化，在消費上屬于特立獨行的一代。他們有著感性消費觀，喜歡自我消費的選擇，又帶著自身情緒因素的影響。對產(chǎn)品的選擇，更重視是否能給自己帶來心理上、情感上最大的滿足，并獲得多元化的體驗感覺。并且90后在經(jīng)濟上依賴父母長輩，很少考慮價格因素，想買就買，形成了一種享受生活的消費觀念。
�。ㄋ模┬詣e差異
男性與女性消費者由于家庭地位及消費心理不同，其消費行為也呈現(xiàn)差異化。
1.女性。一方面女性消費屬于主動且不夠理智，消費一般不具有目的性，她們往往不是因為買而逛，而是因為逛而買，她們喜歡主動的去購買她們認為家庭或個人需要的東西，但是她們在選購商品的時候很容易受外界環(huán)境的影響，比如：商場環(huán)境、購買氛圍、營業(yè)員推銷以及打折促銷等。另一方面女性追求完美，注重商品的具體價值，在消費的過程中往往要貨比三家，討價還價且重視所購買的商品能帶給她們什么，從而找到性價比最高的物品購買。
2.男性。一方面男性消費者屬于被動且理智，消費更具目的性，男性通常不喜歡逛，他們的消費行為大多數(shù)發(fā)生在認識到某種需求之后，會很快轉化為購買動機，并進行購買，同時男性的購買動機往往是因為外界影響造成的，如家里物品缺乏，或者是朋友委托。但他們不會因為商品打折促銷而大量購物，也不會因為他人的影響而購買。另一方面男性購物缺乏耐心，他們在購買時很少貨比三家，在購買過程中不愿意討價還價，對商品挑選不仔細，以速戰(zhàn)速決的態(tài)度結束購買。
如，從搜狐網(wǎng)上對男女大學生雙十一網(wǎng)購行為的統(tǒng)計數(shù)據(jù)可以看出，經(jīng)常沖動和偶爾沖動型女生比重分別高于男生0.72和7.53個百分點，女生更容易產(chǎn)生“買買買”沖動消費需求。
五）消費方式
近年來科技的進步和“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的到來，市民的生活方式發(fā)生變化，由“進店購物”逐漸演變成“宅家購物”；隨著網(wǎng)購消費的流行，不僅改變了市民的消費習慣和購物形式，也對經(jīng)濟、社會產(chǎn)生了一定的影響。網(wǎng)絡購物具有很高的便捷性，一方面是時間上的便捷性，即不受時間的限制并節(jié)約時間；另一方面是空間上的便捷性，即消費者足不出戶就能購買到全球范圍內的商品。
社會消費品零售額是國家經(jīng)濟的一個十分重要的部分,社會消費品零售額的統(tǒng)計主要是為了了解和分析人們的生活水平、購買力和消費走向,從而為國家提供相關宏觀調控的依據(jù)。據(jù)國家統(tǒng)計局公布的數(shù)據(jù)顯示，1-4月份，社會消費品零售總額118817億元，同比增長9.7%。1-4月份，全國網(wǎng)上零售額25792億元，增長32.4%，其中，實物商品網(wǎng)上零售額19495億元，增長31.2%，增速比社會消費品零售總額高21.5個百分點，占社會消費品零售總額比重為16.4%。隨著社會的進步和發(fā)展,網(wǎng)購成為了人們采購的一個重要的方式,甚至有可能繼續(xù)發(fā)展成為人們購物的主流方式。這種便捷又安全的采購方式不僅僅方便了人們的購物、加快了經(jīng)濟的流通,更重要的是,對社會消費品零售額也產(chǎn)生了巨大的影響。年齡、接受教育水平、地區(qū)發(fā)展等諸多原因，影響著人們的消費行為。對于年輕人來說，方便、快捷、多種選擇的便利性促使他們更傾向網(wǎng)上購物。而對于年齡大的人來說，他們認為網(wǎng)上的東西質量無法保證、程序操作困難、資金使用不安全等，他們更傾向于實體消費。
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不同的地區(qū)有不同的文化背景，而不同文化背景作用于消費，產(chǎn)生的消費文化也各不相同，消費文化的不同也會對消費行為造成影響。文化是指社會意識形態(tài)同人們的衣食住行等物質生活、社會關系相結合的一種文化。文化扎根于人類生活的基本方式之中，包括物質條件、自然環(huán)境、氣候、宗教信仰、生活方式、社會的歷史經(jīng)驗等相互作用。不同國家、不同民族、不同地域和不同類型的群體，都有各自獨特的風俗習慣，在衣食住行方面都表現(xiàn)出不同的消費特點，如，民族文化對消費行為的影響，傣族的潑水節(jié)、藏族的藏歷年、漢族的春節(jié)等節(jié)日影響消費者購買行為；地域文化對消費行為的影響，湖南人愛吃辣椒、四川人喜歡麻辣、浙江人愛吃甜食等喜好影響消費者購買行為；人文文化對消費行為的影響，教育層次較低的人群在選擇購買食品時，容易對某一食物盲目的傾向性消費并較多地受到味蕾驅使，教育層次較高的人群則會依據(jù)科學、合理的營養(yǎng)組合原則來選購食品等影響消費者購買行為。
三、四點建議
�。ㄒ唬┨岣呔用袷杖�，增強消費者信心
收入是消費的來源和基礎，收入的增長對刺激消費有直接作用，建立健全與經(jīng)濟社會發(fā)展和物價水平增長相適應的工資增長機制，形成合理的工資水平，確保居民收入持續(xù)增長，增強消費者消費信心，提高居民消費能力。從長期來講會改變他們的剛性消費支出水平，在一定程度上可以擴大整個社會的消費結構。
�。ǘ┩晟粕鐣Ｕ希黾酉M預期
建立健全各項社會保障體系建設，加快建立統(tǒng)籌城鄉(xiāng)、覆蓋廣大勞動者的多層次社會保障體系，把養(yǎng)老、醫(yī)療、失業(yè)、工傷、生育保險等社會保障措施，覆蓋到包括流動人口在內的城鄉(xiāng)廣大勞動者；提高居民最低生活保障標準，切實解決好中低收入群體醫(yī)療、子女就學困難等問題，讓人們消費無后顧之憂。加快建立和完善公共就業(yè)服務體系，采取積極的就業(yè)政策，推行在崗培訓、再就業(yè)培訓等措施，確保就業(yè)形勢的穩(wěn)定，達到增強消費信心的目的。
�。ㄈ┕膭罾硇韵M，改善消費環(huán)境
在發(fā)揚我國傳統(tǒng)的節(jié)儉美德的同時，也要注重消費觀念的改變，滿足適時適度消費，鼓勵一定程度的超前消費，增加信貸消費及理性投資。營造良好的消費環(huán)境，加快城鄉(xiāng)消費設施和服務體系建設，滿足居民多層次、多方面的需求。加大市場監(jiān)督管理，整頓和規(guī)范市場秩序，提高產(chǎn)品安全，保障消費者權益，保持市場穩(wěn)定健康發(fā)展。培育新的消費熱點，增加消費者的消費意愿，增強投資者信心，把潛在的消費需求變?yōu)楝F(xiàn)實的消費能力。
�。ㄋ模┲贫I銷方案，增加人群消費
根據(jù)不同的年齡結構人群、文化背景、消費習慣，總結他們的消費特征，制定差別化的營銷方案來刺激不同人群的需求，以增加不同人群的消費。對于年齡大的人群可以通過提供多方面、多層次的消費品和服務；年輕的人群可以通過網(wǎng)絡廣告營銷、娛樂營銷、觀念營銷、捆綁式營銷等來增加消費。另外，在互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的同時，也要確保網(wǎng)絡購物的安全性、可靠性和服務性。
消費者行為學心得體會 篇5
新世紀的重大變化充分體現(xiàn)為全社會在互聯(lián)網(wǎng)平臺上的運作和發(fā)展，這對傳統(tǒng)營銷產(chǎn)生了劇烈的沖擊，并在一些發(fā)達國家的先驅公司中引發(fā)出逆向營銷的概念和實例。逆向營銷的表現(xiàn)特征是：顧客主導一切。其起因和關鍵在于消費者行為的日趨成熟。本文擬就逆向營銷過程中消費者行為主動性的體現(xiàn)和重要性略陳管見。
一、消費者行為的發(fā)展趨勢
牐犗費者行為的發(fā)展和變化是促進營銷發(fā)展變化的重要因素之一。事實上，社會和時代最重要的變化不僅在于科技，還在于消費者因科技而擁有更高的能力和知識。他們的行為正向著以下幾個方面發(fā)展：
首先，注重價值導向。由于消費水平的提高，消費者不僅考慮產(chǎn)品或服務的功能，還追求其附加價值。同時，他們強調物有所值，不盲目地追求品牌和檔次。其特征集中表現(xiàn)為“交叉購買”。其次，信息索取趨于多、捷、便�；ヂ�(lián)網(wǎng)的運用和發(fā)展，正逐步減少和消除因信息不對稱和高昂的信息成本給消費者帶來的困擾和不便。①消費者幾乎足不出戶便可以最快、最便、最便宜的方式，獲得所需的大量資料。第三，追求個性化、獨特化。個性化已逐漸成為現(xiàn)代人性格的一大特征�！叭藗兺ㄟ^自己所擁有的去尋求、表達、確認并且肯定一種存在的感覺�！雹谀壳�，許多消費者已進入明顯的個性消費階段，過去那種“忠誠度同質化”的狀況正逐步淡化。第四，積極主動，并更加內行和自信。由于消費者能接觸到更多的信息和有更多的選擇機會，他們不再被動地接受他人的觀點和信息，不再消極地購買和消費，而要求參與、掌握主動權，需要終極關注以及被傾聽。第五，主張創(chuàng)新而不是單純選擇。不斷發(fā)展的IT技術及數(shù)字媒體給消費者建造了全新的創(chuàng)新舞臺。他們不會僅滿足于對現(xiàn)有產(chǎn)品或服務做出選擇，創(chuàng)新才是追求的永恒目標。最后，關注和重視社會利益。社會文明程度的不斷提高，使消費者在滿足個體消費需求的同時，更注重保護生態(tài)環(huán)境，防止污染，節(jié)省及再利用資源。
二、逆向營銷中消費者決策的主動性
牐牬統(tǒng)的消費者行為學中消費者決策的含義為“消費者謹慎地評價某一產(chǎn)品、品牌或服務的屬性，并進行理性的選擇，即用最少的成本購買能滿足某一特定需求的產(chǎn)品的過程�！雹圻@表明，無論消費者決策屬于哪種類型，無論消費者處于決策過程中的哪一環(huán)節(jié)，其行為過程都是從市場上現(xiàn)有產(chǎn)品或服務中，依自己的需求做出選擇的過程。而最終消費問題的解決，亦依賴于現(xiàn)有產(chǎn)品或服務。然而，逆向營銷從根本上改變了這種模式，它始于消費者的需求，由他們自己提出設想或構思，或參與產(chǎn)品的設計。并以現(xiàn)代技術水平為背景，評估與試用廠家提供的樣品、參考結果來決定是否購買。對購買的滿意度和對決策合理化的肯定則取決于購買后的消費狀況，以及廠家的跟蹤服務和對產(chǎn)品或服務的追加改進。依據(jù)這種思路，消費者的決策完全處于主動狀態(tài)，不受購物環(huán)境的影響，超越現(xiàn)有產(chǎn)品或服務的限制，排除過多的信息和宣傳的干擾，從而使消費問題在更高的層面上得以解決。
在逆向營銷狀態(tài)下的消費決策過程中，為使決策更為合理化，消費者需要進行逆向市場研究。這種研究主要表現(xiàn)為消費者借助于互聯(lián)網(wǎng)對當前社會科技水平的了解，對市場上現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務的搜尋、對比和評判研究。在此基礎上，擴展、充實和改進自己的需求思路和設想，再將其直接借網(wǎng)絡傳播，以尋求更理想的供貨商。由于逆向市場研究要求消費者高水平運作，他們的主動態(tài)度和能力將是關鍵所在。因此，消費者雖然是逆向市場研究的主導者，但若他們在某些方面能力不足，為發(fā)掘他們的潛力，幫助他們實現(xiàn)需求，生產(chǎn)企業(yè)或商家應不遺余力地起到配合、輔助以及促進的作用。
三、逆向營銷引發(fā)的思考
消費者自始至終都是逆向營銷活動的主導者。他們的行為將對整個營銷活動起著決定性的作用。我們可將逆向營銷的運作水平視為消費者行為主動性的函數(shù)，消費者行為的主動性是自變量之一。其數(shù)學模型可表達為：
L=F（B，M，C）（式中L為逆向營銷的運作水平，B為消費者行為的主動性，M代表市場的成熟度，C反映企業(yè)的相應運作。）
面對新型的消費者，過去那種利用族群代碼及人口統(tǒng)計方法來從事營銷的模式已日漸失效，取而代之的將是一對一營銷。而這并不表示大眾營銷不再有任何可行的市場組合。事實上，新市場有著另一種特殊秩序，即個人的秩序，它部分覆蓋而并非抹滅大眾模式。值得注意的是，逆向營銷不是倒退到最初的手藝人為顧客量體裁衣的低水平生產(chǎn)上。它是建立在高度發(fā)展的科學技術水平和高度信息化的數(shù)據(jù)庫和營銷管理之上，為具有高度文明的消費者服務，具有信息的廣泛性，細分市場的極限性，顧客數(shù)據(jù)庫的優(yōu)越性，運作的快捷和協(xié)調性，以及顧客的參與性等一系列高水平和高層次的特性。
逆向營銷并不意味著營銷諸環(huán)節(jié)的所有任務都落到消費者身上，消費者往往提出的僅是一種需求或者設想，并非一種實際產(chǎn)品，而將此種需求或設想轉變成產(chǎn)品或者服務，仍需制造者付出巨大和艱辛的努力。要做到這點，制造者需深入了解新型消費者的心理和行為，提高科技水平，合理制定企業(yè)資源計劃，加強價值鏈各環(huán)節(jié)的全面管理，精心建立和發(fā)展顧客關系，為消費者創(chuàng)造更好的條件和環(huán)境，以配合消費者在營銷全過程中的主動運作。
逆向營銷是消費者和企業(yè)的互動行為。它的目標是與每位顧客建立互動的關系并滿足他們的需要。從產(chǎn)品設計到消費，各個環(huán)節(jié)都需要消費者和企業(yè)之間緊密和高度的互動關系。所以，這種互動行為的效率和流暢與否，直接影響到整個營銷的進程和質量。當消費者的行為表現(xiàn)出不成熟時，營銷者的責任不僅通過發(fā)展各種產(chǎn)品來幫助消費者解決問題，還必須啟發(fā)他們認知各種消費問題，提供多方信息，發(fā)展新思路，借助互動手段來確保逆向營銷各環(huán)節(jié)的暢通無阻。
逆向營銷有別于銷售驅動型、市場驅動型和驅動市場型的營銷。它屬于顧客驅動型營銷的范疇。它的營銷戰(zhàn)略是關系營銷；它的市場區(qū)隔戰(zhàn)略是分隔市場至每位顧客；它的市場研究基于顧客感覺和顧客的聲音；它的銷售管理基于解決銷售問題的答案和方法，而不是銷售產(chǎn)品；它的分銷渠道管理基于靈活多變、多功能的系統(tǒng)；它的品牌管理基于與消費者就企業(yè)的公正評價問題的對話；它的產(chǎn)品發(fā)展仍基于產(chǎn)品或服務集合的平臺之上；而對顧客的服務是其戰(zhàn)略武器。與之相比，驅動市場式營銷則借助于獨特的商業(yè)體系（根本性的變革）以提供顧客價值的飛躍（超越顧客所期望的價值）來獲得更為具有支持力的競爭優(yōu)勢。①從此意義上說，逆向營銷雖然可以引導創(chuàng)造和增加顧客的終身價值，但尚不能提供這種顧客價值的飛躍。
逆向營銷將大眾市場轉變?yōu)閷賯�體的微型和針對性市場。它建立在高度成熟的市場條件基礎上，即：
�。�1）消費者創(chuàng)新的意識、高度的知識和文明程度、積極主動的態(tài)度和行為以及獲取并處理信息的較高能力；
�。�2）企業(yè)顧客至上的理念與文化、價值鏈全過程的靈活運作和高水平的協(xié)調管理；
（3）市場金融系統(tǒng)的健全、物流鏈的完善等等。
目前，世界上大多數(shù)國家和地區(qū)的市場條件和環(huán)境尚達不到上述水平。而我國消費者就總體而言才開始從商品消費轉向品牌消費，尚未進入個體化消費階段，市場發(fā)育也不成熟，所以，我國的大部分企業(yè)在現(xiàn)階段僅可將逆向營銷作為企業(yè)發(fā)展的前瞻性思考或小面積的試行，而不可盲目或貿然追隨之。
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