有關(guān)談判方案4篇

　　為確保事情或工作順利開展，時常需要預先制定方案，方案是闡明具體行動的時間，地點，目的，預期效果，預算及方法等的企劃案。那么我們該怎么去寫方案呢？下面是小編幫大家整理的談判方案4篇，歡迎閱讀與收藏。

談判方案 篇1

　　20xx年10月8日消息，美團和大眾點評聯(lián)合發(fā)布聲明，宣布正式合并，雙方已共同成立一家新公司。合并后的新公司將占據(jù)中國團購領(lǐng)域80%的市場份額，同時成為中國最大O2O平臺，新公司估值也達到170億美元。

　　合并相關(guān)事項如下：

　　1、對等合并。美團和大眾點評的合并是對等合并，兩家公司5：5換股，且投資人也有不同的換股比例。合并之后，兩家公司在新公司的董事會將占據(jù)同等席位。

　　2、聯(lián)席CEO。在合并之后的新公司，大眾點評CEO張濤和美團CEO王興將有共同的話語權(quán)，共同擔任聯(lián)席CEO和聯(lián)席董事長。張濤和王興將各自獨立負責相關(guān)業(yè)務(wù)，同時向新公司的董事會匯報，重大決議在董事會層面完成。同時，新公司將在上海和北京設(shè)計雙總部運營。

　　3、獨立運營，高頻內(nèi)部競爭。新公司將定位于連接人與服務(wù)。兩者業(yè)務(wù)重合部分主要集中在部分高頻到店業(yè)務(wù)，合并后，這部分業(yè)務(wù)將保持獨立于運營，進行內(nèi)部良性競爭，以避免人才流失和總體份額下降。雙方業(yè)務(wù)團隊將保持目前的架構(gòu)和職責不變，繼續(xù)按原定戰(zhàn)略目標快速發(fā)展，增強產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶體驗改進和新業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力。

　　美團偏重高頻低額業(yè)務(wù)，而大眾點評偏重低頻高額業(yè)務(wù)，兩者互補互助。此番聯(lián)合下，O2O的團購領(lǐng)域，勢必又會掀起新的波瀾。

　　談判雙方：

　　美團 VS 大眾點評

　　談判時假設(shè)上述并購并未發(fā)生，模擬當時談判。

　　談判問題：

　　1、兩公司合并后，人事安排方面是否會有相應(yīng)變動？員工福利待遇是否會有變化？

　　2、合并后，兩公司各自股東的.股權(quán)會如何變動？

　　3、合并后，在團購市場，公司的發(fā)展定位是什么？如何繼續(xù)保持市場領(lǐng)先者的狀態(tài)？

談判方案 篇2

　　談判甲方：中國上海迅通電梯有限公司

　　談判乙方：美國達貝爾公司

　　一、基本情況

　　1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%，是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項，即預先做好了充分的準備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實地考察，在綜合評判的基礎(chǔ)上，共同編制了可行性研究報告�；貒�后，又專門挑選和組織了一個談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項目法律顧問，為該項目的談判奠定了一個良好的基礎(chǔ)。

　　2、美國達貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前，美方對國際、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解，進行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎(chǔ)上，組織了一個精干的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當主談人。

　　3、此次項目投資大，且達貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達貝爾公司的目光是長遠的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調(diào)查研究，此項目旨在打開中國市場，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因為無論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的，如果美方在中國的第一個合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。

　　二、談判問題：

　　1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題，美方建議定名為“達貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的.一個名稱。

　　2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負責包銷出口量的25%，其余75%在國內(nèi)銷售”；二是“合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的嚴重障礙。美方對此表述的理解是：許可產(chǎn)品（用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品）只能由達貝爾獨家出口25%，一點也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。

　　請通過此次商務(wù)談判重點解決以上兩問題。

談判方案 篇3

　　1 現(xiàn)代渠道和年度合同談判介紹 ............................................ 3

　　1.1 現(xiàn)代渠道和重點客戶的介紹 ......................................... 3

　　1.1.1 現(xiàn)代渠道 .................................................... 3

　　1.1.2 重點客戶渠道 ................................................ 3

　　1.2 年度合同談判介紹 ................................................. 4

　　2. 談判前需要完成的工作 ................................................. 4

　　2.1 了解零售商的決策流程 ............................................. 4

　　2.2 了解零售商的談判方式 ............................................. 5

　　2.2.1零售商采購人員的談判準備 .................................... 5

　　2.2.2采購人員的談判哲學——以家樂福談判手冊為例 ................... 5

　　2.2.3零售商采購人員的偏好 ........................................ 6

　　2.3 了解零售商的關(guān)注焦點和差異化策略 ................................. 6

　　2.3.1零售商采購人員的關(guān)注焦點——商業(yè)毛利 ......................... 6

　　2.3.2零售商評估供應(yīng)商所用的指標 .................................. 7

　　2.3.3零售商的差異化策略 .......................................... 8

　　2.4供應(yīng)商的應(yīng)對方式 ................................................. 9

　　2.4.1成功的談判原則 .............................................. 9

　　2.4.2標準的談判準備、操作流程 .................................... 9

　　2.4.3 制定總體重點客戶談判目標 ................................... 10

　　2.4.4 其他部門的配合 ............................................. 10

　　3 談判中需要注意的事項 ................................................. 11

　　3.1 明確策略 ........................................................ 11

　　3.1.1談判前尚需確認的關(guān)鍵問題: .................................. 11

　　3.1.2制定策略時需要考慮的問題 ................................... 11

　　3.2 談判中可能遇到的環(huán)節(jié) ............................................ 12

　　3.2.1開場白 ..................................................... 12

　　3.2.2理解與試探 ................................................. 12

　　3.2.3進行談判 ................................................... 12

　　3.3 談判技巧 ........................................................ 13

　　3.3.1 談判開局策略 ............................................... 13

　　3.3.2 談判中期策略 ............................................... 15

　　3.3.3 談判后期策略 ............................................... 16

　　3.4 合同談判管理原則: ............................................... 18

　　3.4.1 區(qū)域KA經(jīng)理合同談判關(guān)鍵步驟 ................................ 18

　　3.4.2 談判責任和最終審批權(quán)限: .................................... 19

　　3.4.3 異議處理方法 ............................................... 20

　　4 合同執(zhí)行、監(jiān)督和反饋 ................................................. 20

　　4.1草擬合同 ........................................................ 20

　　4.2年度合同的備案 .................................................. 20

　　4.3合同執(zhí)行原則 .................................................... 21

　　4.4 其他部門的配合 .................................................. 21

　　5 零售商的不同細分及相應(yīng)對策 ........................................... 21

　　5.1不同類別的零售商采購緯度的調(diào)研 ................................... 21

　　5.1.1 采購決策 （集權(quán) vs. 分權(quán)） ................................. 22

　　5.1.2 盈利模式細分 （毛利式 vs. 費用式） ......................... 22

　　5.1.3 操作規(guī)范程度: ( 操作規(guī)范 vs. 操作隨意） .................... 23

　　5.1.4 采購管理跨度 (精細 vs. 粗放） .............................. 23

　　5.2各類零售商經(jīng)營模式對伊利的意義： ................................. 23

　　5.2.1 采購決策： ........

　　......................................... 23

　　5.2.2 盈利模式： ................................................. 24

　　5.2.3 操作規(guī)范程度： ............................................. 24

　　5.2.4 采購管理精細度: ............................................ 25

　　6 附表： ............................................................... 25

　　6.1 客戶談判準備表格 ................................................ 25

　　6.2 標準化合同的內(nèi)容 ................................................ 26

　　1 現(xiàn)代渠道和年度合同談判介紹

　　1.1 現(xiàn)代渠道和重點客戶的介紹

　　1.1.1 現(xiàn)代渠道

　　現(xiàn)代渠道是具有連鎖性質(zhì)的多點零售企業(yè)，擁有一定的跨零售點集中式管理和運營功能，例如統(tǒng)一采購和店面管理等�，F(xiàn)代渠道使得伊利不能直接面對單個零售點完成全部零售客戶服務(wù)職能。

　　AC尼爾森把渠道分為大賣場、超級市場、小型超市和便利店。其中大賣場的營業(yè)面積在6000平方米之上，販售消費品、生鮮及日常用品等，至少有30個結(jié)帳出口的零售通路。超級市場的營業(yè)面積在1000平方米之上，販售生鮮產(chǎn)品，有收銀機的'結(jié)帳出口。小型超市的營業(yè)面積在1000平方米以下并販售生鮮產(chǎn)品，有收銀機的結(jié)帳出口。便利店的營業(yè)面積在500平方米以下有收銀機的結(jié)帳出口的連鎖店。

　　這種分類方法更多地是從店面的硬件條件、規(guī)模入手，具有一定參考意義，但不全面。

　　有無跨單個零售點的某種集中式運營和管理功能是區(qū)分現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的一個重要標志�，F(xiàn)代渠道包括大型的國際/國內(nèi)連鎖大賣場或超級市場等，它們擁有一定的跨點運營和管理功能，特別是采購功能，不能僅僅針對單個門店展開業(yè)務(wù)。

　　1.1.2 重點客戶渠道

　　重點客戶渠道是達到一定營業(yè)規(guī)�；蛟谌珖�/區(qū)域有很大影響力、有必要為其定制個性化服務(wù)方案的大型或有影響力的現(xiàn)代渠道零售商，是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热�方面的大終端。

　　國際著名零售商如沃爾瑪、家樂福、麥德龍等，或者區(qū)域性零售商如上海華聯(lián)、北京華聯(lián)，深圳萬佳等

　　現(xiàn)代渠道，尤其是重點客戶具有樹立品牌形象、推出高端產(chǎn)品、推行創(chuàng)新概念等標竿示范性作用。重點客戶的硬件條件是從線下建立品牌形象的最佳途徑。

　　由于重點客戶的特性，鋪貨速度較快，使得新品可以迅速產(chǎn)生收益。利用多方面的市場工具包括堆頭、海報、貨架貼等多方面線下形象突出點，可以最大化與產(chǎn)品線上廣告的配合。

　　更好的終端管理將有可能轉(zhuǎn)換更多的競品消費者到自己的品牌上。據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費者放棄原先的購買計劃多是因為產(chǎn)品自身原因，而購買計劃外產(chǎn)品則在更大程度受購物體驗的影響。消費者會被零售終端的陳列方式、店內(nèi)廣告、促銷人員等多方面因素影響，從而改變他們的購買決策，超過50%的消費者都會受到終端元素影響，他們在購買前沒有決定要買什么，或者初步的想法在貨架前可能變化。

　　重點客戶的業(yè)務(wù)在伊利銷售中也愈發(fā)重要。重點客戶占伊利銷售額的比重越來越大；同時，由于重點客戶多位于經(jīng)濟較發(fā)達地區(qū)，消費者購買能力強，并且重點客戶零售店擁有更強的資金能力，可以負擔起更昂貴的高端產(chǎn)品的風險，重點客戶成為高端產(chǎn)品的主要銷售渠道。

　　液奶市場的利潤正逐日壓縮，因此高端產(chǎn)品對整體利潤十分重要，把握重點客戶將是在液奶市場中制勝的關(guān)鍵。

　　1.2 年度合同談判介紹

　　重點客戶年度合同談判是供應(yīng)商與KA客戶合作交易的開端也是雙方延續(xù)合作的開始。KA年度合同分為新進場年度合同談判及續(xù)簽年度合同談判兩大類。但新進場年度合同談判及續(xù)簽年度合同談判在合同內(nèi)容和合同條款上沒有太大的差異，只在KA年度合同簽訂期間有所差異，而年度合同內(nèi)容及費用會因雙方的實力及談判能力而有所不同。

　　不論是新進場年度合同簽訂還是續(xù)簽年度合同的最終結(jié)果，都將會嚴重影響供應(yīng)商的今年整體營銷利潤，也是供應(yīng)商未來在KA渠道上是否可以永續(xù)經(jīng)營的重要關(guān)鍵。

　　合同的規(guī)范管理和監(jiān)督將是塑造未來核心競爭力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，它確保公司在終端投入的費用可以有效的轉(zhuǎn)換為促銷活動、貨架空間、堆頭及提升店面覆蓋的質(zhì)量，也為供應(yīng)商在重點客戶管理方面提供了良好的工具和指導方向。

　　年度合同談判內(nèi)容包括合同時限、供貨及產(chǎn)品驗收、價格控制條款、 供銷貨渠道、帳款結(jié)算、年/季度銷售計劃、售后服務(wù)、促銷服務(wù)、賣場管理配合、合同保證金、信息共享及傳遞、保密和合同的終止，當然合同內(nèi)容還不局限于這些。

　　2. 談判前需要完成的工作

　　2.1 了解零售商的決策流程

　　零售商采購人員（又名買手）主要負責采購商品、定購新品以及監(jiān)督產(chǎn)品銷售與產(chǎn)品持續(xù)供應(yīng)。在所有的采購活動中，采購人員主要責任是為重點客戶爭取最好的條件而談判。通常情況下零售商采購人員與計劃人員共同做出建議決定是否接受或拒絕一宗業(yè)務(wù)。采購人員和計劃人員共同的責任包括監(jiān)督與控制庫存情況、銷售計劃的制訂、商店格局、門店直運管理、新產(chǎn)品的選擇、價格策略、貨架空間分配與管理、分析消費者購買行為、零售市場分析和品類管理的實施。

　　每個采購人員都有自己的年度計劃和目標，最關(guān)心的是供應(yīng)商為他們所提供的利潤和銷量貢獻。由于買手的年度計劃目標每年都有驚人的增長幅度，所以他們對供應(yīng)商的要求也會逐年增長。

　　2.2 了解零售商的談判方式

　　2.2.1零售商采購人員的談判準備

　　談判準備的核心是零售商采購人員通常會搜集與伊利談判所需要用到的信息，重點客戶往往有自動化的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，能夠快速的把伊利在他們所負責的產(chǎn)品方面的表現(xiàn)與其它供應(yīng)商進行比較。同時他們也會確認伊利需要改進的方面，以及伊利在競爭中當前的不足之處。

　　因此，采購人員在談判前的主要準備工作將是收集信息并準備材料。通過內(nèi)部系統(tǒng)，可以了解關(guān)于供應(yīng)商及產(chǎn)品的有關(guān)情況。通過搜集市場報價信息，可以了解其它零售商的銷售價格預估其進貨價。也可以在團隊中溝通，詢問團隊人員是否有尚待同供應(yīng)商解決的問題�？梢詮拈T店，商品部總部和區(qū)域商品部了解到供應(yīng)商的信息。參考歷史合同內(nèi)容，收集競爭對手合同內(nèi)容等、也可以獲取很多信息。此外，還可以搜集廠商為競爭零售商所贊助的海報和促銷支持等。

　　2.2.2采購人員的談判哲學——以家樂福談判手冊為例

　　以家樂福談判手冊為例，采購人員的談判培訓中處處反映出他們面對供應(yīng)商的強勢態(tài)度：

　　1) 讓供應(yīng)商的銷售員對得起他們的工資，讓他們出汗！

談判方案 篇4

　　小組成員：郝國鳳 陳姣 劉澤云 熊晶亮 王沅玲

　　談判時間：

　　談判地點：2教604

　　指導老師：曹庶穎

　　目錄

　　1. 談判主題

　　2. 談判團隊人員組成

　　3. 談判前期調(diào)查

　　4. 談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　5. 談判議題的確定

　　6. 談判目標

　　7. 具體談判程序及策略

　　一、 談判主題

　　我公司希望與Family達成合作從而達到以下兩個目標:

　　1.開闊我們公司的銷售渠道

　　2.為我們公司品牌做宣傳

　　二、 談判團隊隊員組成

　　公關(guān)部經(jīng)理：公司談判全權(quán)負責——劉澤云

　　總經(jīng)理：負責重大問題的決策——郝國鳳

　　財務(wù)經(jīng)理：負責財務(wù)方面條款——熊晶亮

　　產(chǎn)品研發(fā)部經(jīng)理：主談助理——陳姣

　　銷售部經(jīng)理：負責登記談判重要事項——王沅玲

　　三、 談判前期調(diào)查

　　（一） 心之鞋鞋業(yè)有限公司

　　創(chuàng)建于20xx年，座落在有著“中國銀城”之稱的益陽市馬良小區(qū)，是一家主營女式鞋系列產(chǎn)品的大型現(xiàn)代民營企業(yè)，公司現(xiàn)占地面積30畝。擁有員工500余名，年生產(chǎn)能力達100萬雙，是湖南省鞋制造業(yè)的重點企業(yè)。心之鞋以其款式新、質(zhì)量優(yōu)、價格適中的特點為中原父老所贊譽，深受廣大消費者的信賴。在湖南省有10余家專賣店，在全省各地、市加盟商20多家。

　�。ǘ�） Family快遞公司

　　Family快遞公司是一家以服務(wù)郊區(qū)快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司，企業(yè)的目標是：我國國際貨運代理行業(yè)起步較晚，歷史較短 ，所以在5年之內(nèi)，我們會打響自己的品牌。10年之內(nèi)，在區(qū)域中我們可以做到快速、便捷、安全，在每一位區(qū)域內(nèi)的人使用我們的物流公司。最后我們還會擴大我們主營業(yè)務(wù)范圍，慢慢的走向全國，走向世界。

　　四、 談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　�。ㄒ唬� 我方核心利益：建立雙方合作關(guān)系，達到我們公司線上網(wǎng)站的銷售，解決物流問題，尋找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓寬公司的'銷售渠道，提升品牌的知名度、影響力和增加品牌的價值。

　　（二） 對方核心利益：尋找長期的合作伙伴，也是增加新的穩(wěn)定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。

　　（三） 我方優(yōu)劣勢分析：

　　我方優(yōu)勢

　　第一，心之鞋是女性以美感.時尚.潮流的專賣店之一，在鞋的設(shè)計和質(zhì)量都優(yōu)于很大一部分鞋店，而且心之鞋確是一個有一定品味訴求的品牌。

　　第二，心之鞋在網(wǎng)上有專門的購物網(wǎng)站，和線下的專賣店結(jié)合，達到更好的銷售目的以及市場占有率。

　　第三，有專門的設(shè)計團隊和設(shè)計師，可以提升品牌的價值。

　　我方劣勢

　　在將近有擁有54%的女性市場下是一個巨大的潛在消費市場下，心之鞋而是剛剛出來不久，還有許多的消費者不知道，如果宣傳推廣后目標消費群體擴大不明顯，將會面臨打不開市場的情況。

　�。ㄋ模� 對方優(yōu)劣勢分析

　　對方優(yōu)勢

　　第一，公司將進行集中人、財、物及資源，去爭取局部市場的優(yōu)勢 。

　　第二，快：物流配送，便捷速達。

　　準：流程精確，準時交貨。

　　穩(wěn)：安全守信，穩(wěn)重經(jīng)營。

　　狠：嚴格管理，謹慎服務(wù)。

　　第三，堅持誠信的原則，始終把客戶的利益放在首位，努力提高服務(wù)質(zhì)量。

　　對方劣勢

　　第一，企業(yè)剛起步不久，知名度低

　　第二，企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量并不了解

　　五、 談判議題的確定（終點問題分析）

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