商務(wù)策劃3篇(合集)
商務(wù)策劃 篇1
一、談判主題
關(guān)于桂林國際會展中心**夏桂林土特產(chǎn)品展的招商計(jì)劃
二、談判團(tuán)隊(duì)隊(duì)員組成
主談:郭榮芬桂林國際會展中心的主要代表
副談:岑昱嫻桂林國際會展中心的另一位代表
決策人:劉庭偉負(fù)責(zé)重大問題的分析及決策
法律顧問:扶蘭花負(fù)責(zé)相關(guān)法律資料及爭議處理
財(cái)務(wù)顧問:唐淦負(fù)責(zé)衡量費(fèi)用計(jì)算與支出,提供相關(guān)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)
三、談判前期調(diào)查
本行業(yè)的背景:步入90年代中期,隨著我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制逐步完善,服務(wù)貿(mào)易產(chǎn)業(yè)發(fā)展相當(dāng)迅速,新稱"眼球經(jīng)濟(jì)"的展覽業(yè)是服務(wù)貿(mào)易中12個主要服務(wù)行業(yè)中的一類,在城市經(jīng)濟(jì)中的重要地位和作用越來越受到重視。會展經(jīng)濟(jì)在國內(nèi)掀起了一輪又一輪的發(fā)展高潮,現(xiàn)代化的國際會展中心如雨后春筍般的出現(xiàn)國內(nèi)各個城市。
會展中心是在社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下而產(chǎn)生的新事物,它在許多方面都不同于過去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)中的展覽館。
隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化、中國入世,對于會展業(yè)相對落后的中國來說,有了良好的市場大環(huán)境。在當(dāng)今信息社會和知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代,信息特別是以知識為基礎(chǔ)的信息在價(jià)值生產(chǎn)過程中起到日益重要的作用,也成為了經(jīng)濟(jì)活動的主體。當(dāng)會展業(yè)作為一種極其重要的信息生產(chǎn)與流通的方式和載體,成為第三產(chǎn)業(yè)中最具生命力的新行業(yè)時(shí),會展經(jīng)濟(jì)也就應(yīng)運(yùn)而生了;反過來,會展業(yè)的發(fā)展又極大地促進(jìn)了信息的生產(chǎn)和流通,形成了以會展帶來信息、以信息的獲取和使用實(shí)現(xiàn)對社會資源的整合和重組,最終實(shí)現(xiàn)城市經(jīng)濟(jì)整體性向前發(fā)展的良性循環(huán)。實(shí)現(xiàn)會展業(yè)大發(fā)展的最根本的前提和條件就是擁有一流的現(xiàn)代化國際會展中心。它的責(zé)任和義務(wù)從長遠(yuǎn)的角度上來看不是舉辦一二個國際性展覽會,而是推動整個城市經(jīng)濟(jì)的全面發(fā)展。考核一個國家和一個城市發(fā)展的水平重要的一方面是看其服務(wù)貿(mào)易總額占全國或城市GDP的比重,因?yàn)闀沟膸有Т,服?wù)貿(mào)易業(yè)所占有的比重就越大。目前美國占72%,英國占66.7%,日本占61.1%,而中國只有31.1%。會展是服務(wù)貿(mào)易的主要行業(yè)之一,因此無論是國展發(fā)達(dá)城市北京、上海、廣州,還是會展較為落后的中國西部地區(qū),會展中心肩負(fù)的使命任重而道遠(yuǎn)。
面對著入世帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn),行業(yè)規(guī)范已成為會展業(yè)無可避免的發(fā)展趨勢,政府對會展業(yè)已經(jīng)由干預(yù)轉(zhuǎn)向扶持,市場才是會展中心發(fā)展的真正空間,因此,會展中心的經(jīng)營必須依靠現(xiàn)代企業(yè)制度的理念去完成。
我方企業(yè)的背景:氣勢恢宏的桂林國際會展中心位于素有百里畫廊之稱的漓江之濱,是桂林市標(biāo)志性建筑,占地面積15萬平方米,建筑總面積5.28萬平方米,最大建筑高度31.5米。展區(qū)總面積2.89萬平方米,分為6個大展廳,4個常設(shè)展廳,展廳內(nèi)無立柱,均為大跨度,大空間,可設(shè)國際標(biāo)準(zhǔn)展位1600個,地面荷載每平方米2.5噸。
內(nèi)設(shè)有檔次高、功能齊全、設(shè)備先進(jìn)的國際會議廳(1300m2)1個,多功能廳(460m2)1個,貴賓室和中小型會議室5個,并設(shè)有包括新聞、通訊、倉儲、貨運(yùn)、銀行、旅游、住宿、餐飲、娛樂等系列服務(wù)設(shè)施和服務(wù)項(xiàng)目的新聞中心、商務(wù)中心。變配電系統(tǒng)總裝機(jī)容量6100KVA,空調(diào)系統(tǒng)總制冷容量7173.4KW,供水日耗水最大高峰容量950噸。設(shè)有全方位、完善和綜合性消防系統(tǒng)及智能化消防報(bào)警與聯(lián)動系統(tǒng),綜合保安監(jiān)控系統(tǒng),公共廣播系統(tǒng)。會議系統(tǒng)(含舞臺)的燈光、音響、同聲傳譯、會議表決、激光、投影等大多是國際一流設(shè)備,中央大廳設(shè)有雙向自動扶梯和54.65平方米的大型顯示屏。會展中心室外展場可設(shè)國際標(biāo)準(zhǔn)展位1000個,廣場可停放近1000輛汽車,并有兩個大貨場,布展車輛可直達(dá)各展廳。其總體功能具備承接國際國內(nèi)大型展覽和會議的條件。桂林國際會展中心自20xx年11月投入營業(yè)以來,先后成功舉辦了20xx中國旅游資源暨旅游產(chǎn)品(桂林)展覽會、第二屆全國農(nóng)業(yè)高新技術(shù)成果交流交易會、第48屆全國醫(yī)療器械博覽會、博鰲亞洲旅游論壇、第十四屆全國書市、長安福特蒙迪歐上市發(fā)布會、20xx中國國內(nèi)旅游交易會等展會,為會展業(yè)各方人士提供了良好的展示平臺。
對方企業(yè)的背景:桂林三花股份有限公司位于世界著名旅游勝地,“山水甲天下”的桂林市內(nèi),交通便利,依山傍水,得天獨(dú)厚。XX年,由“安泰源”、“品!钡葞准野倌昀献痔栣劸谱鞣缓喜⒊闪ⅰ肮鹆轴劸茝S”,XX年改制為“桂林三花股份有限公司”。XX年獲得“國家大型二檔企業(yè)”,XX年被授予“中華老字號”企業(yè),是中國釀酒工業(yè)協(xié)會的常務(wù)理事。20xx年稅利超9000萬元,人均利稅居行業(yè)第四名。20xx年元月被桂林市XX列為“工業(yè)發(fā)展重點(diǎn)骨干企業(yè)”。公司先后榮獲“中國白酒工業(yè)百強(qiáng)企業(yè)”、“中國酒業(yè)文化百強(qiáng)企業(yè)”“全國釀酒行業(yè)百名先進(jìn)企業(yè)”、“廣西綜合實(shí)力百強(qiáng)企業(yè)”等榮譽(yù)。
公司擁有白酒、啤酒、果露酒、醋四大類近百個產(chǎn)品。主導(dǎo)產(chǎn)品桂林三花酒源于唐代,其風(fēng)格特點(diǎn)是“酒質(zhì)晶瑩,蜜香清雅,入口柔綿,落口爽洌,回味怡暢”。XX年獲得中國小曲酒評比第一名,XX年起獲得歷屆國家和輕工部評酒會國優(yōu)銀獎,XX年被國家定為中國米香型白酒的'代表酒,XX年、XX年兩次獲國家經(jīng)濟(jì)委員會頒發(fā)的國家質(zhì)量獎銀質(zhì)獎,20xx年獲國家地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品注冊,20xx年榮獲“全國酒類產(chǎn)品質(zhì)量安全誠信推薦品牌”,屢次獲得廣西著名商標(biāo)、廣西名牌產(chǎn)品稱號,是廣西最具特色的名優(yōu)產(chǎn)品,被譽(yù)為“桂林三寶”第一寶。
公司另一主導(dǎo)產(chǎn)品“老桂林酒”挖掘古代釀酒秘方,結(jié)合現(xiàn)代人口味,是在米香型酒基礎(chǔ)上發(fā)展的創(chuàng)新產(chǎn)品。20xx年,老桂林酒榮獲“中國白酒質(zhì)量優(yōu)秀產(chǎn)品”稱號。20xx年,公司收購了廣西第三大白酒企業(yè)興安秦堤酒廠,投資成立了子公司“桂林三花宏興酒業(yè)有限公司”。公司規(guī)劃用5—8年時(shí)間將其發(fā)展為廣西最大的現(xiàn)代化米香型白酒生產(chǎn)基地,以實(shí)現(xiàn)“以酒業(yè)為主,相關(guān)多元化發(fā)展”的市場需求型發(fā)展戰(zhàn)略,向商貿(mào)、旅游、食品加工等領(lǐng)域拓展。
四、辯題理解
1、雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益:1)從中獲得租金;
2)建立長久的合作關(guān)系。
對方利益:1)提高本企業(yè)的知名度;
2)打造企業(yè)品牌,走向國際市場;
3)與不同的企業(yè)洽談并建立良好的合作關(guān)系。
我方優(yōu)勢:1)桂林國際會展中心先后成功的舉辦了很多次不同的展會,為會展業(yè)各方人士提供了良好的展示平臺;
2)桂林國際會展中心對合作方的資料保密工作做的很完善;
3)桂林國際會展中心的總體功能具備承接國際國內(nèi)大型展覽和會議的條件。
我方劣勢:1)對方在桂林很具影響力,這會使談判有阻力;
2)展廳內(nèi)的黃金展位有限。
對方優(yōu)勢:1)對方位于世界著名旅游勝地,“山水甲天下”的桂林市內(nèi),交通便利,依山傍水,得天獨(dú)厚。
2)對方的產(chǎn)品在桂林的口碑很好,可信度很高;
3)對方有桂林市政府的支持,很有發(fā)展?jié)摿Α?/p>
對方劣勢:1)參展的酒類企業(yè)不止對方一家;
2)對方的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一,僅是飲品;
3)對方的國內(nèi)市場占有率不理想。
2、談判議題的確定
問題1、對方在桂林是較大的企業(yè),如果參展一定會要黃金展位,但我方的黃金展位有限,并且黃金展位的價(jià)格也不菲。
分析:不同的展位價(jià)格不同,如果對方一定要黃金展位,我方可以向?qū)Ψ疥U明黃金展位有限,給對方施壓,迫使對方提高價(jià)格以達(dá)到我方預(yù)定價(jià)格。
問題2、參展的產(chǎn)品的質(zhì)量保證,自展會開始到結(jié)束所有參展產(chǎn)品不得離開展廳。
分析:為了保證雙方的權(quán)益,所有參展的產(chǎn)品必須經(jīng)過嚴(yán)格檢測,不得有侵權(quán)行為和假冒偽劣產(chǎn)品,也不得在展會結(jié)束前將展品攜帶出展廳,以防調(diào)換;如果出現(xiàn)問題,由對方負(fù)主要責(zé)任,我方負(fù)次要責(zé)任。
問題3、對方參展將獲得的效益。
分析:雖然對方在桂林很具品牌效應(yīng),但始終是區(qū)域品牌,通過這次展會可以使對方走出桂林,打造國家品牌乃至世界品牌。同時(shí)通過這次展會,對方可以和不同的企業(yè)建立良好的合作關(guān)系。
五、談判目標(biāo)
1)最理想目標(biāo):黃金展位35000/10平米
普通展位20000/10平米
展出3~4天
2)可接受目標(biāo):黃金展位30000/10平米
普通展位15000/10平米
展出3~4天
3)最低目標(biāo):黃金展位25000/10平米
普通展位12000/10平米
展出3~4天
4)目標(biāo)可行性分析:桂林國際會展中心雖然在全國排名前十,但此次并非特。
大型的展會,故展位的定價(jià)較低。
六、開局及談判策略
。ㄒ唬╅_局:
開局方案一:感情交流式開局策略,通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。
開局方案二:保留式開局,暗示對方,我方同時(shí)與多家廠商進(jìn)行談判。
(二)中期階段:
1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將黃金展位的重要性及價(jià)格的合理性引出;
2)層層推進(jìn),步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益;
3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓展位租金來換取其它更大利益;
4)突出優(yōu)勢:以展位作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。
。ㄈ┬菥蛛A段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。
。ㄋ模┳詈鬀_刺階段
1、把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。
2、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系。
3、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
七、應(yīng)急方案
1、如果談判僵局該如何處理
應(yīng)對方案:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對方形式,否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。
2、對方故意拖延時(shí)間該如何處理
應(yīng)對方案:因?yàn)槲曳脚c多家同類企業(yè)也在洽談此次展會的招商問題,所以我方可不用在意對方拖延,并且我方我可以佯裝比對方更不在意,讓對方感覺到緊迫。
商務(wù)策劃 篇2
轉(zhuǎn)眼間,商務(wù)活動實(shí)訓(xùn)課已經(jīng)上了一大半了,在這期間,感受很多,所以有必要作一次心得總結(jié)。
記得剛開始的時(shí)候,本組的成員都不是很熱衷于主動參加實(shí)訓(xùn),可能是其它組非;钴S,讓我們有一種局外人的感覺。可是不親身參與到里面,永遠(yuǎn)不能體會到其中的快樂,也不能理解實(shí)訓(xùn)的真正意義。所以,第三次實(shí)訓(xùn),我們做了全面的策劃,與其它組競標(biāo),再加上老師特意給了我們一次機(jī)會,我們有幸成為了實(shí)訓(xùn)組。
凡事親力親為,才知道其中的不容易。這次實(shí)訓(xùn)的主題是商務(wù)慶典,關(guān)鍵部分是剪彩。由于需要的人多,所以兩組并成了一組,大概有十六個人。都說人多好辦事,但人一多,問題也接踵而至。因?yàn)楦魅说臅r(shí)間安排不同,所以扎花、做PPT、寫橫幅等稍微復(fù)雜一點(diǎn)的工作就集中落到了我們一兩個人身上,而安排角色的時(shí)候,我們又往往只能成為幕后,因?yàn)槭煜げ僮。成員關(guān)系是最難處理的,一會這個有事不能參加了又要臨時(shí)換角;一會那個鬧別扭要退出;一會借服裝又出了問題,一會要上場了主持人的臺詞還沒準(zhǔn)備好……總之,煩不勝煩。但是,我也第一次發(fā)現(xiàn)自己的脾氣居然還不錯,因?yàn)榘堰@些麻煩一一解決的時(shí)候還是非?鞓返。讓我感觸最深的是,在處理這些關(guān)系的時(shí)候,運(yùn)用技巧是非常重要的。比如說為了避免有人偷懶,我一般是讓他們接受某一角色以后,再把這個角色需要的材料交給他們自己去準(zhǔn)備,例如發(fā)言稿就由發(fā)言人準(zhǔn)備,主持詞就由主持人準(zhǔn)備。又比如說有些人不愿意接受某角色,我們會想盡辦法讓他知道這個角色有多么重要,諸如此類。但人多的.好處在于,我們總是不停地有新點(diǎn)子冒出來,還能通過各種關(guān)系借到平時(shí)絕對借不到的道具。
盡管準(zhǔn)備得人仰馬翻,正式實(shí)訓(xùn)那天,現(xiàn)場效果還是比我們想像中要好太多。因?yàn)槲沂煜ふ麄流程和PPT操作以及音樂播放,所以最后臨時(shí)請纓換成幕后,雖然這個角色看上去不太重要,但是我坐在后面觀看的時(shí)候還是非常開心,因?yàn)榕_上表演的是我的隊(duì)友們,展示的是我們共同的勞動成果。特別是最后得到了老師同學(xué)一致肯定的時(shí)候,我松了一大口氣,心里面也暗暗地說:以后一定要主動一點(diǎn),積極參加實(shí)訓(xùn)。太好玩了。
當(dāng)然,其實(shí)坐在下面看別人實(shí)訓(xùn)也是一種很好的體驗(yàn),所謂旁觀者清,觀眾能夠?qū)W到的東西,有時(shí)候會比演員還多。給他們指出優(yōu)缺點(diǎn),也是難得的共同學(xué)習(xí)共同進(jìn)步的機(jī)會。
通過本學(xué)期的實(shí)訓(xùn)課,我確實(shí)成長了許多,最主要的是改變了以前對實(shí)訓(xùn)課的看法。之前我們都覺得實(shí)訓(xùn)課簡直是浪費(fèi)時(shí)間,毫無意義可言。但現(xiàn)在我覺得,其實(shí)實(shí)訓(xùn)的意義并不是真的要我們?nèi)W(xué)會策劃什么商務(wù)活動,而是讓我們在這個過程中去提升自己,鍛煉自己,學(xué)會做事與做人。
商務(wù)策劃 篇3
一、活動主題:個人簡歷大比拼
二、活動時(shí)間:20xx年9月30日周一19:00
三、活動地點(diǎn):北京z學(xué)院3410教室
四、活動參與人:
1.主持人:文秘系其他班級的兩位同學(xué)
2.參賽人:商務(wù)文秘班所有同學(xué)
3.評審:邀請校外中小企業(yè)人力資源部人員3名
4.活動總負(fù)責(zé)人:××老師
五、活動流程:
1.在活動前一周下發(fā)活動通知:內(nèi)容是讓班里每位同學(xué)認(rèn)真準(zhǔn)備一份讓自己滿意的簡歷。
2.主持人致辭宣布比賽開始
3.同學(xué)按學(xué)號上臺介紹自己的簡歷
4.在依次10個學(xué)號后插入節(jié)目,共2個節(jié)目
。1)班長××演唱:《兒歌三百首》
。2)集體合唱:《商秘班歌》
5.由評委以打分的方式評選出一等獎1名、二等獎2名、三等獎3名。
6.頒獎環(huán)節(jié)
7.獲獎同學(xué)發(fā)言,介紹分享自己的.創(chuàng)意
8.主持人致結(jié)束詞,感謝評審與老師
9.安排下一次簡歷的寫作課程
10.備注:集體合唱后頒獎
六、資金預(yù)算:
1.為參賽同學(xué)提供打印服務(wù)(紙張21人*5張*0.4元=42元)
。ù蛴r(jià)格21*5*0.15元=15.75元)
2.獎品:一等獎1位:Iphone5C4860元
二等獎2位:書包365元*2=730元
三等獎3位:高檔毛絨玩具100元*3=300元
總計(jì):42+15.75+4860+730+300=5947.75元
七、時(shí)間分配:
限時(shí)介紹:每位同學(xué)4分鐘時(shí)間。
兩節(jié)目各5分鐘。
頒獎環(huán)節(jié)10分鐘內(nèi)。
為保證同學(xué)正常休息共計(jì)120分鐘內(nèi)完成。
八、其他:保證比賽公平公正進(jìn)行
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