銷售計劃：銷售計劃制定

銷售計劃：銷售計劃制定（中國大學網 m.stanzs.com） 一、編制銷售計劃(一)建立銷售計劃體系銷售計劃是指在進行銷售預測的基礎上，設定銷售目標額，進而為能具體地實現該目標而實施銷售任務的分配作業(yè)，隨后編寫銷售預算，來支持未來一定期間內的銷售配額的達成。銷售計劃的中心，就是銷售收入計劃。銷售計劃的內容主要包括：(1)進行銷售預測；(2)確定銷售目標；(3)分配銷售配額；(4)編制銷售預算；(5)制定實施計劃。銷售計劃依期間的不同，可概括分為"長期計劃"、"中期計劃"和"短期計劃"。一般說，三年至五年期的計劃為"長期計劃"；一年至三年期間的計劃，則為"中期計劃"；一年以下計劃為"短期計劃"。(二)編制銷售計劃的步驟銷售計劃一般都以如下程序編制：1.分析營銷現狀2.確定銷售目標3.制定銷售策略4.評價和選定銷售策略5.綜合編制銷售計劃6.對計劃加以具體說明7.執(zhí)行計劃8.檢查效率，進行控制(三)決定銷售計劃的方式決定銷售計劃的方式有兩種--"分配方式"與"上行方式"。分配方式是一種由上往下的方式，即是自經營最高階層起，往下一層層分配銷售計劃值的方式。這種方式是一種演繹式的決定法。上行方式是先由第一線的銷售人員估計銷售計劃值，然后再一層層往上呈報；此種方法屬于歸納式的方法。在下列情況下，宜采用分配方式。(1)高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者；(2)第一線負責者信賴擬定計劃者，且惟命是從。當第一線負責者能以全公司的立場，分析自己所屬區(qū)域，而且預估值是在企業(yè)的許可范圍內時，則宜采用上行方式。二、分配銷售配額(一)建立銷售配額體系的原則(1)公平性：好的銷售配額應該讓銷售人員感到公平。(2)可行性：配額應該可行并兼顧挑戰(zhàn)性。(3)靈活性：配額要有一定的彈性，能夠依據環(huán)境的改變而變化。(4)可控性：配額要有得銷售經理對銷售人員的銷售活動進行檢查。(5)易于理解：配額的制定和內容必須能被銷售人員理解和接受。(二)確定銷售配額的類型1.銷售量配額銷售量配額是最常用、最重要的配額。2.財務配額(1)費用配額。提高利潤率的關鍵因素在于對銷售費用的控制。(2)毛利配額。(3)利潤配額。3.銷售活動配額。4.綜合配額綜合配額是對銷售量配額、財務配額、銷售活動配額進行綜合而得出的配額。(三)確定銷售量配額的基礎確定銷售量配額主要應考慮：1.區(qū)域銷售潛力2.歷史經驗3.經理人員的判斷(四)確定銷售配額的具體方法1.產品類別分配法2.地域分配法3.部門分配法三、編制銷售預算銷售預算是一種為了獲得預計的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財務計劃。(一)銷售預算的編制過程1.根據銷售目標確定銷售工作范圍2.確定固定成本與變動成本3.進行量本利分析盈虧平衡點(BEP)是量本利分析法中最重要的概念。它指為了使收入能夠彌補成本(包括固定成本和變動成本)的最低銷售量。其計算公式如下：BEP=FC/(P-VC)式中，BEP為盈虧平衡點；FC為總固定成本；P為單位產品售價；VC為單位產品的變動成本。4.根據利潤目標分析價格和費用的變化5.提交最后預算給企業(yè)最高管理層6.用銷售預算來控制銷售工作(二)確定銷售預算的方法1.銷售百分比法2.標桿法(Benchmarking)標桿法是以行業(yè)內主要競爭對手的銷售費用為基礎來確定自己的銷售預算。3.邊際收益法這里的邊際收益指每增加一名銷售人員所獲得的效益。邊際收益法要求銷售人員的邊際收益大于零。4.零基預算法這種方法假定在一個預算期內每一項活動都從零開始。銷售經理提出銷售活動必需的費用，并且對這次活動進行投入產出分析，優(yōu)先選擇那些對組織目標貢獻大的活動。5.目標任務法6.投入產出法這種方法是對目標任務法的改進(三)控制銷售預算常用的預算控制有兩種方式：費用專控目標體系和定額管理。四、進行銷售活動分析(一)選擇銷售活動分析的方法(1)絕對分析法絕對分析法是通過銷售指標絕對數值的對比確定數量差異的一種方法。它是應用最廣泛的一種方法。依據分析的不同要求主要可作三種比較分析，即將實際資料與計劃資料對比，與前期資料對比，與先進資料對比。(2)相對分析法相對分析法指通過計算、對比銷售指標的比率，確定相對數差異的一種分析方法。主要有：①相關比率分析。這是將兩個性質不同而又相關的指標的數值相比，求出比率，從銷售活動的客觀聯系中進行研究分析。②構成比率分析。這是計算某項銷售指標占總體的比重，分析其構成比率的變化。動態(tài)比率分析。這是將某項銷售指標不同時期的數值相比，求出比率。定基動態(tài)比率是指某一時期的數值固定為基期數值計算的動態(tài)比率。環(huán)比動態(tài)比率是指以每一比較期的前期數值為基期數值計算的動態(tài)比率。(3)因素替代法在運用因素替代法時要保持嚴格的因素替代順序，一般來說，就實物量指標和貨幣量指標而言，應先替換實物量指標，后替換貨幣量指標。就數量指標和質量指標而言，應先替換數量指標，后替換質量指標。(4)量、本、利分析法(二)確定銷售活動分析的程序第一步：確定分析計劃。第二步：收集分析資料。第三步：研究分析資料。第四步：作出分析結論。第五步：編寫分析報告。(三)撰寫銷售活動分析報告1.銷售活動分析報告的結構與寫法(1)標題。(2)正文：一般包括銷售活動情況概述、銷售活動善分析和改進工作的意見三方面內容。(3)署名和填寫日期。2.撰寫銷售活動分析報告應注意的問題(1)遵循一定的寫作步驟(2)以政策為依據進行評價。(3)要全面辨證地分析。(4)要力求精簡。

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