如何寫銷售計劃

在銷售管理中，銷售員提交銷售計劃是保證完成公司銷售任務(wù)的書面依據(jù)，也是銷售員對市場認(rèn)知的一個反映。銷售員的銷售計劃要以公司的銷售策略為指導(dǎo)，以公司的銷售任務(wù)為前提，實事求是的制定計劃，不可太高，也不可太低，要循序漸進(jìn)提高自己的業(yè)績。

　　銷售計劃是每一個銷售員工作的依據(jù)，大公司的銷售員寫銷售計劃是必做的工作。當(dāng)然有很多小公司對銷售員不計劃，不培訓(xùn)，不指導(dǎo)，只追求銷售量。可想而知，大多數(shù)銷售員都難以完成銷售任務(wù)，公司所制定的銷售任務(wù)也變成了空中樓閣，根本只是個擺設(shè)或者一紙空文。那么，作為一個銷售員該怎樣對待銷售計劃呢？我認(rèn)為要成為一個優(yōu)秀的銷售員，無論你是在什么樣的公司，無論你面對什么樣的老板，精心的制定銷售計劃是你做好銷售任務(wù)的根本。那么你怎樣寫銷售計劃呢？

　　剛做銷售員或者剛到一個新的公司，你所要做的工作是先了解產(chǎn)品，再了解銷售渠道，再了解市場。先不忙著寫銷售計劃，等你覺得對市場情況，產(chǎn)品情況都有一定的了解后 ，就要寫出第一份銷售計劃。這份計劃應(yīng)該是你銷售思路的體現(xiàn)，并不需要寫出具體的任務(wù)，只需要寫出你自己銷售途徑，怎樣培養(yǎng)客戶以及你對產(chǎn)品銷售的認(rèn)識。總之，是一份銷售渠道和銷售方法的概要。當(dāng)你已經(jīng)更進(jìn)一步得了解市場后，再對自己的計劃做以調(diào)整和補(bǔ)充。

　　一般寫銷售計劃包括以下幾個方面：

　　1、市場分析。也就是根據(jù)了解到的市場情況，對產(chǎn)品的賣點，消費群體，銷量等進(jìn)行定位。

　　2、銷售方式。就是找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法。

　　3、客戶管理。就是對一開發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購買；對潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。我覺得這一點是非常重要的，應(yīng)在計劃中占主要篇幅。

　　4、銷量任務(wù)。就是定出合理的銷售任務(wù)，銷售的主要目的就是要提高銷售任務(wù)。只有努力的利用各種方法完成既定的任務(wù)，才是計劃作用所在。完成了，要總結(jié)出好的方法和模式，完不成，也要總結(jié)，還存在的問題和困難。

　　5、考核時間。銷售計劃可分為年度銷售計劃，季度銷售計劃，月銷售計劃�？己说臅r間也不一樣。

　　6、總結(jié)。就是對上一個時間段銷售計劃進(jìn)行評判。

　　以上六個方面是計劃必須具備的。當(dāng)然，計劃也不是一成不變的，要根據(jù)市場的情況進(jìn)行調(diào)整。

寫銷售計劃是讓我們的銷售工作有的放矢，有指導(dǎo)性和規(guī)范性，也是自己考查銷售工作的一桿標(biāo)尺，堅持不懈的做下去，你會發(fā)現(xiàn)你的銷售技能在提高，你的銷售任務(wù)在提高，更重要的是你的銷售管理能力在提高。能從銷售員做到銷售經(jīng)理或者是老板位置上的人，95%都是有銷售計劃的人，更是會制定銷售計劃的人。

21.如何寫銷售日志

　　經(jīng)常為銷售員這個職業(yè)感嘆,不僅需要承受巨大的業(yè)績壓力,而且要腿勤嘴勤還要手勤;不僅需要吃苦耐勞的精神,而且還需要淵博的知識;凡是優(yōu)秀的銷售員都是善于總結(jié)市場情況,隨機(jī)應(yīng)變的人,也是對自己的時間管理很好的人.想做到這些,我個人覺得離不開寫銷售日志.銷售日志就是你每天銷售工作的記錄,也是你客戶累積的書面反映.學(xué)會寫銷售日志,可以對你的工作不足進(jìn)行反省,還可以總結(jié)出自己的銷售方法.

　　銷售日志不是日記,也不是讓你記流水帳,更不是讓你抒發(fā)感情.銷售日志是你對一天銷售工作中重要點的記錄,是對你的客戶情況的記錄,是對你競爭對手情況的記錄,是對你發(fā)現(xiàn)市場存在問題的記錄.以上說到這些有什么記什么,不要眉毛胡子一把抓.

　　根據(jù)我自己的經(jīng)驗,銷售日志可以分為以下內(nèi)容:1.每天拜訪過的客戶情況:客戶的名稱;客戶的規(guī)模;客戶的經(jīng)營模式(是終端客戶還是中間商,是零售商還是用戶.);聯(lián)系人,電話,地址;銷售量和銷售價格;客戶所反映的問題;2.市場情況:價格有沒有波動,原材料價格是不是穩(wěn)定;市場有沒有出現(xiàn)異常情況;銷量是不是穩(wěn)定,有增加是什么原因?有下降是什么原因?3.競爭對手和同類產(chǎn)品的情況:有沒有針對自己產(chǎn)品的促銷?有沒有價格變動?有沒有推出新的產(chǎn)品等等4.銷售方法存在的問題:在銷售過程中客戶拒絕的原因是什么?有沒有新的渠道?這四個方面,剛開始寫銷售日志的銷售員后面兩條很難做到,不過沒關(guān)系,要感覺到什么就寫什么,不要強(qiáng)求,隨著你經(jīng)驗的增多,自然就會有寫的.

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