做個(gè)好銷(xiāo)售員的十條

1.清楚地區(qū)分產(chǎn)品的采購(gòu)價(jià)與整個(gè)產(chǎn)品費(fèi)用的差異�！�

　　今天的技術(shù)產(chǎn)品采購(gòu)客戶(hù)，重點(diǎn)考慮的是使產(chǎn)品真正發(fā)揮作用的總費(fèi)用，即包括最初的產(chǎn)品采購(gòu)價(jià)格、售后服務(wù)費(fèi)用、停工檢修造成的損失及產(chǎn)品的折舊費(fèi)等所有支出。

　　“所以作為技術(shù)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)人員，你自己首先要清楚，技術(shù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售有很多產(chǎn)品價(jià)格之外的因素在起作用，產(chǎn)品的采購(gòu)價(jià)格僅為銷(xiāo)售中的一個(gè)元素�！薄�

　　2.保持靈活性并使自己的產(chǎn)品知識(shí)不斷得到更新。

　　沒(méi)有兩筆技術(shù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售是完全一樣的，所以梅耶始終保持自己的靈活性，對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題迅速反應(yīng)，并使自己的產(chǎn)品知識(shí)不斷更新。“現(xiàn)在的企業(yè)仍然需要技術(shù)產(chǎn)品，所以我感覺(jué)銷(xiāo)售技術(shù)產(chǎn)品并不比以前困難�！彼�說(shuō)。

　　3.從客戶(hù)的視角理解價(jià)值。

　　梅耶還認(rèn)識(shí)到：一位清楚自己的需要并正在決定購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)，他對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值觀與一位目前還太清楚該買(mǎi)什么甚至根本沒(méi)有需要的客戶(hù)不一樣。因此他得到一種銷(xiāo)售思路：先分析出每位客戶(hù)引入技術(shù)產(chǎn)品的時(shí)間表和目標(biāo)，以及他們是否已在造資金預(yù)算，然后他就能據(jù)此提出與客戶(hù)要求吻合的采購(gòu)建議和恰當(dāng)?shù)馁Y金投入計(jì)劃。

　　他說(shuō)：“你必須清楚客戶(hù)的價(jià)值觀是銷(xiāo)售中取得突破的關(guān)鍵。然而，除非你與客戶(hù)聯(lián)系在了一起、能從他們的視角來(lái)理解價(jià)值了，否則你找不到這個(gè)與客戶(hù)需求吻合的關(guān)鍵�！�

銷(xiāo)售服務(wù)產(chǎn)品的藝術(shù)

　　41歲的尼克，是聯(lián)邦快遞服務(wù)公司在俄克拉何馬城的高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理。在他方圓90英里的“業(yè)務(wù)領(lǐng)地”上，他爭(zhēng)取到了500多家小企業(yè)主固定客戶(hù)。去年，尼克榮獲聯(lián)邦快遞的最高榮譽(yù)感銷(xiāo)售獎(jiǎng)“五星獎(jiǎng)”。

　　他的成功心得是：

　　1.別說(shuō)，去聽(tīng)。　

　　在銷(xiāo)售過(guò)程中，尼克比其他銷(xiāo)售人員說(shuō)得少，而愿花費(fèi)了更多時(shí)間去聽(tīng)客戶(hù)講。

　　對(duì)此，他解釋道：“為完成任務(wù)，很多銷(xiāo)售人員喜歡對(duì)客戶(hù)大談特談。事實(shí)上你必須按照客戶(hù)的需求來(lái)完成銷(xiāo)售。而傾聽(tīng)客戶(hù)是如此基本的要求，以至于它被很多人忽略了。但它的確是尊重客戶(hù)的第一步。”　

　　2.發(fā)展信任。

　　尼克在與客戶(hù)打交道的時(shí)候，總是直截了當(dāng)、目的性非常強(qiáng)地問(wèn)客戶(hù)諸如此類(lèi)的問(wèn)題:你面臨什么樣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)？你想在哪些方面把企業(yè)做得更好？你可能會(huì)把我們的服務(wù)用于哪些方面？

　　這樣做的目的是建立信任�！拔野炎约合胂鬄榭蛻�(hù)的一名員工，而不僅僅是作為付我薪金的聯(lián)邦快遞公司的一名員工�！� 他說(shuō)。

　　3.制造差異。　

　　在銷(xiāo)售中，尼克總是試圖為每個(gè)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)這樣一種答案：他們支出產(chǎn)生的效益在哪里？他說(shuō)：“現(xiàn)在人們想要的是解決方案。所以一旦你能給他們看到使他們的生意增長(zhǎng)的辦法，你就打開(kāi)了銷(xiāo)售的‘芝麻之門(mén)’�！�

杰出營(yíng)銷(xiāo)員的共性

　　不管針對(duì)的是哪種類(lèi)型的客戶(hù)，或銷(xiāo)售的是什么樣的產(chǎn)品，頂尖銷(xiāo)售人員其實(shí)都有共同的特點(diǎn)：

　　1.創(chuàng)業(yè)家精神。

　　把自己看作在一個(gè)企業(yè)里經(jīng)營(yíng)自己的事業(yè)，因此他們有強(qiáng)烈的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力、專(zhuān)注精神和組織觀念。

　　2.有一套嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范的操作流程�！�

　　他們已總結(jié)出了適合自己的一套嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范的操作流程，以確保銷(xiāo)售成功率的穩(wěn)定性。而每次銷(xiāo)售，他們都會(huì)努力去完成這種流程。

　　3.專(zhuān)注于客戶(hù)，而不是任務(wù)限額。

　　最好的銷(xiāo)售人員專(zhuān)注于顧客，因?yàn)橐磺袪I(yíng)銷(xiāo)工作實(shí)際上都是圍繞客戶(hù)產(chǎn)生。

　　4.銷(xiāo)售的是解決方案。

　　杰出的銷(xiāo)售人員不把自己視為僅僅賣(mài)出一些“小玩意”，而是在銷(xiāo)售一個(gè)能解決客戶(hù)難題的清晰方案。

　　5.能盡早找出驅(qū)動(dòng)客戶(hù)主動(dòng)向前的“催化劑”。

　　能讓客戶(hù)盡早看見(jiàn)他們“正在銷(xiāo)售解決方案”的價(jià)值，杰出的銷(xiāo)售人員能夠盡早地找出驅(qū)動(dòng)客戶(hù)主動(dòng)向前的“催化劑”。實(shí)際上，一次銷(xiāo)售工作的結(jié)局，很可能在其早期就已確定了命運(yùn)。

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