銷(xiāo)售管理方案大綱

一、前言：

1、描述公司概況　 2、制定本銷(xiāo)售管理方案的目的

二、銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)：

1、銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)原則（例：公平性） 2、銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)類(lèi)型的選擇（例：區(qū)域　客戶 產(chǎn)品） 3、具體設(shè)計(jì)（結(jié)構(gòu)圖+文字描述）

三、市場(chǎng)策略：

1、市場(chǎng)層次策略�。汉诵氖袌�(chǎng) 輔助市場(chǎng) 貿(mào)易市場(chǎng)

2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略（可略）

四、渠道管理：

1、渠道選擇（直銷(xiāo) 經(jīng)銷(xiāo) 代銷(xiāo)）

2、渠道管理：渠道商入選條件 合同簽訂 檔案管理

3、渠道控制：價(jià)格控制 激勵(lì)政策 竄貨管理 違約處罰　

4、渠道培養(yǎng)：能力教育培養(yǎng) 廠商親情化培養(yǎng)

五、銷(xiāo)售日常管理：

1、銷(xiāo)售人員管理：招聘 培訓(xùn) 工作方法與考核 激勵(lì)政策 費(fèi)用與報(bào)銷(xiāo)政策

2、訂單流程管理：業(yè)務(wù)員 合同 審核 蓋章 發(fā)貨申請(qǐng)

3、發(fā)貨流程管理：財(cái)務(wù)下單 提貨 出貨 物流過(guò)程 客戶驗(yàn)貨回單返回

4、貨款回收管理：合同 開(kāi)票 交款 開(kāi)題貨單 尾款催收

5、售后服務(wù)管理：服務(wù)信息的獲得 落實(shí)經(jīng)辦人 結(jié)果反饋 電話回放

6、績(jī)效管理：日常工作量統(tǒng)計(jì) 月末考核 兌現(xiàn)

7、辦公室日常工作管理：制定銷(xiāo)售計(jì)劃 落實(shí)計(jì)劃執(zhí)行 協(xié)助解決出現(xiàn)的問(wèn)題 常規(guī)信息溝通 組織銷(xiāo)售會(huì)員

六、客戶管理：

1、客戶資源的來(lái)源：確定客戶范圍 尋找客戶 收集資料 建立客戶檔案

2、客戶訪問(wèn)：新客戶訪問(wèn) 老客戶回訪 關(guān)系活動(dòng)

3、客戶管理與淘汰：客戶分類(lèi) 客戶的評(píng)估 客戶的優(yōu)化與淘汰

4、風(fēng)險(xiǎn)客戶的預(yù)警管理：客戶銷(xiāo)售貨款的監(jiān)控 不及時(shí)回款原因 是否需要報(bào)告 及時(shí)停止發(fā)貨

七、終端促銷(xiāo)管理：

1、促銷(xiāo)原則與目標(biāo)：企業(yè)促銷(xiāo)方向性原則 聯(lián)合促銷(xiāo)與獨(dú)立促銷(xiāo) 促銷(xiāo)費(fèi)用承擔(dān) 申請(qǐng)與審批

2、促銷(xiāo)前準(zhǔn)備工作：審核促銷(xiāo)計(jì)劃 落實(shí)可行性執(zhí)行細(xì)節(jié) 確定具體人員 落實(shí)促銷(xiāo)、財(cái)、物情況

3、促銷(xiāo)中的管理：具體實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng) 調(diào)查促銷(xiāo)活動(dòng)的效果 監(jiān)督促銷(xiāo)過(guò)程是否符合要求 及時(shí)處理出現(xiàn)的問(wèn)題

4、廣告活動(dòng)、公共關(guān)系的支持：廣告的支持 公共管理的支持

5、促銷(xiāo)結(jié)束后的總結(jié)：總結(jié)得與失 評(píng)估效果 表彰與懲罰

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