銷售部經理年度銷售工作計劃綱要

第一章：銷售部門的職能與銷售經理的職責銷售部門的職能1.銷售部門在整個營銷過程中的作用2.銷售部門的職能3.銷售部門組織類型及特點4.銷售部門在公司中的位置銷售經理的職責1.銷售經理職能2.銷售經理的責任3.銷售經理的權限案例銷售管理的職能1.計劃2.組織3.領導4.控制銷售經理的角色1.人際關系方面的角色2.信息方面的角色3.決策方面的角色第二章：銷售經理的知識背景市場營銷1.市場營銷基本內容體系2.STP營銷過程3.市場細分4.目標市場5.市場定位6.營銷觀念7.營銷相關概念財務基本知識1.國內支付結算手段2.國際結算業(yè)務3.財務概念4.銷售管理中的財務運用案例管理基本原理1.需求層次論2.雙因素理論3.X理論-Y理論案例經濟基本知識1.市場的功能2.需求彈性案例案例銷售管理的職業(yè)道德1.營銷道德理論2.克服道德緘默3.培養(yǎng)道德價值觀附：美國營銷協會的道德準則銷售員職責營銷交易中各方的權利和義務處理組織內的各種關系第三章：銷售經理的技能商務活動中的基本準則1.實事求是2.信用至上3.奉公守法銷售經理的基本技能1.組織能力2.交際能力3.表達能力4.創(chuàng)造能力5.應變能力6.洞察能力商務技能1.約見客戶的方式2.接近客戶的方法3.吸引客戶注意4.激發(fā)客戶的購買欲望言語溝通策略1.直言2.委婉3.模糊4.反語5、沉默6、自言7、幽默8、含蓄非言語溝通1.目光2.衣著3.體勢4.聲調5.禮物6.時間7.微笑談判策略1.避免爭論2.避實就虛3.最后期限4.以退為進5.兵不厭詐6.綿里藏針管理下屬1.務實的態(tài)度2.采取行動3.坦誠的對話4激勵銷售員要言之有物5.摒棄假困局6.領導第四章：市場調研為什么要進行市場調研1.市場調研是企業(yè)制定營銷計劃和策略的基礎2.市場調研是我國企業(yè)競爭力弱的重要原因案例市場調研的內容案例案例市場調研步驟1.確定市場調研目標2.確定所需信息資料3.確定資料搜集方式4.搜集現成資料5.設計調查方案6.組織實地調查7.進行觀察試驗8.統(tǒng)計分析結果9.準備研究報告市場調研形式1.實地調查2.室內調研a.調研步驟案例b.信息來源c.資料搜集途徑實地調查1.調查范圍2.實地調查的對象3.實地調查方法問卷設計1.問卷構成要素2.問題分類案例：客戶調研1.顧客成份分析案例：2.實地調查方案3.實地觀察方案廣告媒體調研1.調研內容2.廣告媒體組合3.調研實例(以廣播為例)競爭對手調研1.競爭對手基本情況2.競爭對手市場份額3.競爭對手經營活動第五章：銷售計劃銷售預測1.為什么要進行銷售預測2.銷售預測的過程3.環(huán)境分析4.市場潛力預測5.確定目標市場6.銷售潛力預測7.銷售預測方法案例銷售預算1.為什么需要預算2.預算的職責人3.銷售預算內容4.銷售預算的過程5.確定銷售預水平的方法6.預算控制年度銷售目標的確定1.在決定收入目標時，需考慮到的因素2.決定年度銷售收入目標值的方法種類3.年度銷售目標值三種常用確定方法銷售定額1、銷售量定額2、如何決定銷售定額基數3、銷售定額制定的幾種常用方法A.順位法B.評分法C.構成比法4、合理銷售定額的特點銷售計劃的編制1.銷售計劃的架構2.銷售計劃的內容3.年度銷售總額計劃的編制4.月別銷售額計劃的編制5.月別商品別銷售額計劃的編制6.部門別、客戶別銷售額計劃的編制7.銷售費用計劃的編制8.促銷計劃的編制9.銷售帳款回收計劃的編制10.銷售人員行動管理計劃的編制11.部門別、分店別損益管理計劃的編制12.制定計劃不可或缺的4項資料營銷控制1.年度計劃控制2.盈利控制3.營銷審計討論問題：第六章：銷售人員管理銷售人員的招聘1.銷售人員的特點2.選擇與招聘程序3.招聘的方法案例銷售人員的培訓1.為什么要對銷售員進行培訓2.銷售員培訓的時機3.銷售員培訓的內容4.培訓銷售員的流程與方法銷售人員的激勵1、競爭型2、成就型3、自我欣賞型4、服務型案例銷售人員的行動管理1.銷售日報表的管理2.時間分配管理案例1.優(yōu)秀的銷售員在高銷售區(qū)失去效益了嗎?2.制定銷售定額和特殊獎勵制度3.如何管理難管的銷售員銷售團隊建設1.團隊的任務和目標2.銷售團隊的成員3.團隊模式4.團隊的的環(huán)境支持5.團隊合作6.發(fā)揮最佳表現7.創(chuàng)造自我管理團隊8.創(chuàng)建未來銷售隊伍9.銷售隊伍筑建10.中途接管團隊案例11.重建成功銷售團隊的九個步驟提升團隊1.分析團隊能力2.有效聯系3.召開團隊會議4.建立團隊人際網5.重視外圍信息6.創(chuàng)意性思考7.處理問題8.提升團隊表現9.自我評估領導能力第七章：客戶管理銷售過程管理1.銷售目標實現的關鍵2.時間管理3.銷售員過程管理客戶開發(fā)1.客戶開發(fā)是銷售成功的決定性因素案例2.什么是客戶開發(fā)3.客戶開發(fā)技法4.面對拒絕5.邁向成功客戶管理1.終生客戶價值2.客戶經驗3.客戶經驗對銷售戰(zhàn)略的意義顧客滿意度1.顧客滿意程度2.重視跳槽顧客的意見3.根據跳槽顧客的意見，改進經營管理案例客戶服務1.作客戶的候選對象2.了解客戶3.甘當"第二名"4.攻心為上的應用案例第八章：銷售管理控制目標管理1.目標管理的優(yōu)點2.目標管理的步驟目標管理的9個步驟(示例)3.目標控制案例工作績效與工作滿意感1.波特-勞勒激勵模式2.滿意感與績效的關系績效考核1.績效考核的作用2.績效考核的方法3.業(yè)績評估的指針銷售人員的報酬1.確定報酬水準的依據2.確定報酬水準3.報酬制度的類別4.如何選擇報酬制度銷售人員評價與能力開發(fā)1.能力、成績與考核標準的關系2.運用標準發(fā)掘能力的方法3.運用修訂標準發(fā)掘能力應注意的幾個問題案例績效評價中的問題1.績效評價的過程2.評價者常犯的錯誤案例3.評價工作不順利的原因案例案例第九章信息溝通信息溝通的原則1.準確性原則2.完整性原則3.及時性原則4.非正式組織策略性運用原則公司內部溝通渠道1.正式溝通2.非正式溝通案例案例信息溝通的方法1.發(fā)布指示2.會議制度案例信息溝通的障礙1.主觀障礙2.客觀障礙3.溝通聯絡方式的障礙信息溝通的技巧1.妥善處理期望值2.培養(yǎng)有效的聆聽習慣3.聽取反饋、給予反饋4.誠實無欺5.制怒6.有創(chuàng)意地正面交鋒7.果斷決策8.不必耿耿于懷垂直溝通1.垂直溝通應注意的問題2.銷售經理與營銷副總的信息溝通3.銷售經理與區(qū)域主管的信息溝通4.銷售經理與配送中心主管的信息溝通5.銷售經理與客戶服務主管的信息溝通6.銷售經理與銷售人員的信息溝通7.銷售經理的述職橫向溝通1.橫向營銷信息系統(tǒng)2.銷售部與市場部的信息溝通3.銷售部與財務部的信息溝通4.銷售部與產品部的信息溝通5.銷售部與研發(fā)部的信息溝通6.銷售部與倉儲中心的信息溝通營銷情報系統(tǒng)1、營銷情報系統(tǒng)的發(fā)展2.提供正在發(fā)生的資料3.營銷情報的處理4.對市場決策的支持5.營銷情報系統(tǒng)的應用案例第十章產品策略產品組合1.營銷組合2.產品組合的概念3.產品組合優(yōu)化產品的五個層次1.核心利益層2.實體產品層3.期望產品層4.附加產品層5.潛在產品層新產品開發(fā)1.新產品的界定2.新產品開發(fā)戰(zhàn)略3.新產品開發(fā)的組織4.新產品開發(fā)程序5.新產品的采用與推廣產品生命周期1.產品生命周期2.產品生命周期營銷策略品牌策略1.品牌概述2.品牌策略決策3.品牌延伸策略4.品牌的統(tǒng)一與延伸案例產品包裝策略1.包裝概述2.包裝策略案例第十一章價格策略基本價格的制定1.定價目標2.確定需求3.估計成本4.分析競爭者的產品和價格5.選擇定價方法案例6.選定最終價格產品基本價格的修訂1.地區(qū)性定價2.價格折扣和折讓3.促銷定價相關產品的定價1.產品線定價2.選購品的定價3.附帶產品的定價案例4.副產品定價5.組合產品的定價產品生命周期與價格策略1.導入期定價2.成長期定價3.產品成熟期的價格策略案例4.產品衰退期的價格策略服務的定價1.服務與有形產品的差異2.服務定價方法價格競爭1.競爭性調價案例2.顧客對調價的反應3.競爭者對調價的反應4.企業(yè)對競爭者調價的反應網絡營銷的價格策略1.競爭定價策略2.個性化定價策略3.自動調價、議價策略4.特有產品特殊價格策略案例第十二章分銷渠道分銷渠道及其結構1.分銷渠道概念2.分銷渠道的結構3.分銷渠道類型案例分銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展1.垂直渠道系統(tǒng)2.水平式渠道系統(tǒng)3.多渠道營銷系統(tǒng)中間商1.批發(fā)商2.零售商分銷渠道的設計與選擇1.影響分銷渠道選擇的因素2.評估選擇分銷方案3.分銷渠道管理與控制案例實體分配1.實體分配的范圍與目標2.實體分配的戰(zhàn)略方案電子分銷1.什么是電子分銷2.渠道轉型案例第十三章促銷組合促銷組合1.促銷的涵義及促銷內容2.促銷的作用3.促銷組合廣告1.廣告的涵義及作用案例2.廣告定位3.廣告媒體的種類4.如何選擇廣告媒體5.廣告的創(chuàng)意制作案例6.廣告費用預算7.廣告效果評估8.如何創(chuàng)作高水平的廣告人員推銷1.人員推銷的設計2.人員推銷的任務及其工作步驟3.推銷人員的管理4.推銷人員的業(yè)績評估營業(yè)推廣1.營業(yè)推廣的種類2.營業(yè)推廣的特點3.營業(yè)推廣的實施過程第十四章權力營銷和公共關系權力營銷1.什么是權力營銷案例2.守門人理論3.行政權力和行政渠道4.政治人物的影響

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