營銷業(yè)務(wù)經(jīng)理崗位職責(zé)

1、對所轄區(qū)域的家電消費市場負責(zé)。通過有效的市場調(diào)查(黃頁、走訪客戶、歷史數(shù)據(jù))，熟悉并掌握所轄區(qū)域的資源狀況：人口、收入水平、家電消費水平、銷售目標及差距、現(xiàn)有的網(wǎng)點數(shù)量、HR的網(wǎng)點數(shù)量和HR各產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐姆诸~、HR產(chǎn)品在各商場的分額及主要競爭對手的分額等。根據(jù)以上基本狀況，確定HR在當(dāng)?shù)氐氖袌瞿繕恕Ｕ�體分額30%以上，優(yōu)勢產(chǎn)品如冰箱、洗衣機等需達40%--50%，彩電等需達市場前三。

2、對所轄市場的定單滿足率負責(zé)。根據(jù)定單與市場目標的差異分析出網(wǎng)絡(luò)的差距。從網(wǎng)絡(luò)能力的角度，分析判斷銷售目標與實際差異的主要原因是網(wǎng)絡(luò)數(shù)量不夠還是現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)能力不夠。如占據(jù)80市場的80客戶是否都已進入，各種結(jié)盟業(yè)態(tài)是否已進入，現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)是否是當(dāng)?shù)?0客戶，HR在各商場是否為主推，HR專賣連鎖店(鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò))是否開到每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，是否是鎮(zhèn)上最大、最強的店，HR專賣村級服務(wù)站、HR村建設(shè)是否運做?等等

3、結(jié)合具體市場，規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)，確定網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的途徑、進度和目標，按進度推進網(wǎng)絡(luò)，確保定單滿足率100%。

4、網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的提升，根據(jù)市場網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，有計劃有目標地提升網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，如打造百萬店等。

(二)標準化現(xiàn)場管理(最佳位置、最佳擺放、最佳宣傳)

1、與商場溝通(借力整體優(yōu)勢)確定最佳銷售和展示位置，并始終保持位置上的第一競爭力。(參考賣場展示位置的考察標準)

2、按照公司標準化出樣規(guī)劃要求和擺放要求布置，突出主推、新品和差異化型號。(參考標準化出樣標準)

3、模特位布置，搶占共享空間利用精品物料和創(chuàng)新方案突出精品、新品的展示。

4、宣傳品的標準化利用，產(chǎn)品演示和POP、海報、吊旗、地帖、X架、立牌、道具、條幅等參照公司標準化設(shè)計結(jié)合當(dāng)?shù)鼗瘜嶋H，根據(jù)季節(jié)等作到及時變化和調(diào)整。(從光、聲、色、奇、專等角度出發(fā)創(chuàng)新)

(三)直銷員管理(建直銷班---培訓(xùn)---目標---考核激勵)

1、將直銷班建設(shè)成為自主管理的SBU直銷團隊，堅持每天兩會(晨會喊口號和晚日清會總結(jié))，通過學(xué)習(xí)對手優(yōu)秀做法結(jié)合自己好的做法進行提煉創(chuàng)新的展示方案、活動方案、賣點方案、打擊對手的口徑、服務(wù)口徑等。對直銷班長一定授權(quán)，真正作到管理監(jiān)督作用，協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理開展工作，每個賣場都要體現(xiàn)出HR團隊作戰(zhàn)的強大優(yōu)勢。

2、直銷員對產(chǎn)品知識、推銷技巧和HR文化等的熟知，能靈活運用到實踐中，體現(xiàn)出高素質(zhì)的HR人形象，每人都有搶單意識創(chuàng)造感動的服務(wù)意識。產(chǎn)品知識方面一方面?zhèn)�人要有良好的自我學(xué)習(xí)能力，另外有公司規(guī)范的培訓(xùn)體系做保障。推銷技巧方面一方面通過老的優(yōu)秀的員工的幫帶、經(jīng)驗推廣，另一方面開展公司組織的專業(yè)培訓(xùn)講座及員工溝通會、辯論會和各種競賽活動等。HR文化是靈魂，要求每個員工不僅要熟知，而且要在工作中體現(xiàn)。對以上幾個方面開展每月書面考試的形式進行強化。

3、直銷員要能根據(jù)賣場的整體銷售情況、去年同期、競爭對手等狀況制定工作目標，保證第一份額、最大份額。目標要合理有競爭力。(不是第一的一定要限期達第一，已是第一的要做到第2-3名的倍數(shù)等)

4、對直銷員的考核，從工資及激勵方面注意導(dǎo)向。不僅要確保公平、公正，充分調(diào)動人員積極性，而且一定要服從公司意志，加強份額、利潤、造勢產(chǎn)品占比、老品樣機處理等工作內(nèi)容的考核。

5、對部分優(yōu)秀員工(尤其直銷班長)進入業(yè)務(wù)經(jīng)理后備人才庫，進行全程監(jiān)督，參加公司視頻會、工貿(mào)例會等。

二、客戶毛利率(保證客戶有合理利潤?要賣得多、賺得多)

(一)市場價格穩(wěn)定(各類政策受控---貨源受控、嚴禁竄貨---價格受控---亂價查處)

1、返利政策，所有返利政策須簽合同且及時準確錄入系統(tǒng)，私放政策及晚簽等影響客戶返利的要向責(zé)任人索賠。

2、承兌政策受控，將承兌免息(約2%)作為政策利用起來，嚴禁私自承諾。

3、工程政策受控，嚴禁假工程。

4、貨源受控，嚴禁竄貨。

(二)合理利潤的控制

1、客戶對利潤的要求是無止境的。但考慮到品牌市場的運做，廠家必須通過行業(yè)分析，結(jié)合市場實際以及投入產(chǎn)出效益等多方面因素制定價格指導(dǎo)，作出合理利潤的標準線，在此標準基礎(chǔ)上微調(diào)。

2、嚴厲打擊低價拋售現(xiàn)象，尤其低于限價和進貨價，這是市場危機的征兆。

3、堅決杜絕暴利行為，不利于市場的開拓和發(fā)展，但對新品及特有產(chǎn)品考慮到先期投入成本較大的情況可以提高利潤點要求。

4、合理利潤的控制要結(jié)合不同產(chǎn)品不同時期不同規(guī)劃的原則，根據(jù)市場情況進行有計劃有目的的調(diào)整，是統(tǒng)一或局部統(tǒng)一行為。

三、客戶周轉(zhuǎn)速度(合理周轉(zhuǎn)期是?要賣得快)

(一)促銷活動

A、活動類別

1、公司月度、季節(jié)性整體活動：由公司策劃部根據(jù)本地市場情況進行策劃編制，關(guān)鍵要整合各產(chǎn)品、各商嘗各媒體等資源，分析投入產(chǎn)出比，作好活動預(yù)算并確立預(yù)期目標，確定統(tǒng)一主題，制作統(tǒng)一物料，擬定各項推進排期，現(xiàn)場控制到位。

2、區(qū)域性活動方案策劃：如“魯西南美食節(jié)之HR精品家電展”等區(qū)域性、本土性、民俗性特征較強的活動范圍局限于某區(qū)域整體或區(qū)域渠道性的活動方案。該類活動方案的策劃要求可執(zhí)行性強、社會宣傳影響力大、活動主題不能偏離集團當(dāng)時整體宣傳主題范圍。

3、新店開業(yè)、老店店慶及商場自行策劃活動：如XX商場第X屆空調(diào)節(jié)，一方面我們要整合自己各產(chǎn)品資源造大勢、強勢，另一方面要借力商場資源為我所用，如聯(lián)合DM、報廣、吊旗及其他共享空間的搶占等，此類活動要注意互動責(zé)任狀的簽署，通過文字性的協(xié)議來約束商家，控制投入產(chǎn)出比，盡可能的爭取商家資源，達到預(yù)期活動目標。

B、活動策劃及執(zhí)行注意事項

1、促銷活動的策劃要結(jié)合回款、銷售、份額目標等進行，要及時掌握商場庫存(包括老品、樣品、滯銷品等)，了解對手促銷動態(tài)，能針對性的開展當(dāng)?shù)鼗�不同商場的促銷活動。提升自我，打壓對手，競爭中生存。

2、促銷活動物資、物料的發(fā)放利用和日程推進要排期并監(jiān)控到位，責(zé)任到人，現(xiàn)場布置要按標準執(zhí)行，對促銷活動的過程和效果要進行監(jiān)控考核，激勵。

3、促銷活動策劃方案要總結(jié)整理，點評優(yōu)劣案例，推廣創(chuàng)新點。

4、最重要的一點就是一定要作好活動預(yù)算，定好預(yù)期目標、分析投入產(chǎn)出比;確定可執(zhí)行后要提前對相關(guān)責(zé)任人培訓(xùn)到位，利用DM、報廣、電視字幕、大蓬車下鄉(xiāng)趕集、村級服務(wù)站喇叭、商場廣播等宣傳方式全面宣傳到位;活動期間作好活動咨詢工作，保證相應(yīng)物料充足。

(二)定單準確

1、客戶進行“進銷存分析”，倒推客戶銷售的需求。

2、轄區(qū)域客戶定單的獲取，確保定單滿足銷售目標。

3、所轄市場的客戶定單準確率負責(zé)，結(jié)合銷售、公司庫存及在途信息，提高有效定單的準確率。

四、戶問題處理(有理有利，保持正常順暢業(yè)務(wù)關(guān)系)

(一)客戶關(guān)系處理

1、建立客戶檔案卡，一方面掌握商場的銷售狀況，另一方面掌握客戶內(nèi)部組織構(gòu)成和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，并保持對客戶主要業(yè)務(wù)負責(zé)人的往來和關(guān)系。

2、與客戶簽定經(jīng)銷協(xié)議，公司根據(jù)年度發(fā)展進行規(guī)劃，要求按簽約進度、簽約額度計劃要求等進行簽定年度經(jīng)銷協(xié)議。規(guī)劃要求合理并保證一定競爭力。

3、準確掌握各產(chǎn)品的銷售政策(如月度、季度等沖臺階)及時與客戶溝通，并指導(dǎo)客戶正確理解運用。

4、新產(chǎn)品及有關(guān)貨源、特價等信息及時與客戶通知發(fā)布所轄商場和直銷人員。

(二)及時到位的服務(wù)，創(chuàng)造感動的服務(wù)

1、溝通、碰頭、座談的制度化，溝通走訪要準備的資料及要處理的問題。

2、及時解決客戶業(yè)務(wù)問題：如返利兌現(xiàn)、不良品退換、滯銷品樣機處理、帳務(wù)問題、促銷費用兌現(xiàn)等。

3、加強與商場業(yè)務(wù)部、財務(wù)部及售后部門的交流溝通。

4、不得向客戶私自承諾政策(未經(jīng)工貿(mào)書面授權(quán))，不得向商場借錢、借物等。

5、定期書面排查客戶問題，加蓋公章或財務(wù)章，責(zé)任到人限期解決到位。

6、創(chuàng)造客戶感動故事。

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