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從一個失敗的銷售案例說起
(覺得這個案例可能對大家的工作有幫助,凕因此整理了出來,凍以供大家參考.)
昨天接到某個寧波五星級賓館銷售人員電話,刄推銷他們的貴賓卡.售價2000多.
一開始銷售人員在電話里的說詞很自信,凲很有職業(yè)化,函無可挑剔,則而且把好處說得很透.給我留下了不錯的印象.
我確實有點心動,凟因為他們是連鎖飯店.在杭州也有.而且自助餐的折扣很低.我不僅可以在寧波用,凣也可以在杭州用.
到后來,凳我告訴了他們我公司的地址,鳧以便他們過來面談.應(yīng)該說,別談到這時候,刐成交的概率很大.因為金額不高,刊而且的確看起來很優(yōu)惠.他做到這一步的確算是很成功.
但所有的好感在他的一句話之后減退了很多:"請問我們把卡送過來時你是刷卡還是現(xiàn)金?"
這應(yīng)該是某個自以為是的培訓(xùn)師看了西方的銷售書籍后,刈覺得這句話可以讓客戶下決心購買,凌從而提高簽約率,刖而灌輸給銷售人員的一句其實極其糟糕的說詞.
銷售最后階段的兩個忌諱:
1,凒不要讓客戶覺得,凎你所做的一切,刟都只是為了賣出東西,凳而非提供客戶他所需要的產(chǎn)品和服務(wù).
2,凩時候不到,剛千萬別提出成交要求,刁否則容易讓客戶覺得你在急于賣出東西.
該賓館的銷售人員最好不要在電話里提出成交要求.他在電話里已經(jīng)取得了我的面談允許.這已經(jīng)是很成功的第一步了.我怎么可能在他的第一個電話里答應(yīng)他的成交要求?很多買賣需要面談后才能最終決定.這也是電話營銷不得不面臨的一個難題.
他取得我的口頭面談邀請后,凗應(yīng)該考慮的是:怎么在第二次現(xiàn)場面談時,刀怎么讓我掏出錢來購買他的貴賓卡.
在我提出我不可能在電話里就訂購的想法時,凩他說,凱他的經(jīng)理會給我來電話.我說不必了,凔我知道怎么一回事情了.
過了半小時,凼有電話進來,函我一接,鳧正是他們經(jīng)理.
一位女性.說話也很職業(yè)化,凢和自信.說詞同樣無可挑剔,凸她說了幾點貴賓卡的好處,湊我也覺得這東西很好,刅找不出什么不好的理由.
她介紹完種種好處后,凈說,刓這么好的東西,鳧你為什么覺得不買呢?我一想,剛的確不該不買,鑿但我又不想在電話里就答應(yīng)她:好的.我買,凚你帶發(fā)票過來吧.
所以她逼得我提出了往后推一推的客戶異議(記得有本書說過,刨客戶異議都是銷售人員過急要求客戶成交而迫使客戶提出來的,判看來很有道理),刡我說,凖寧波有這么多五星級賓館都有貴賓卡,劃我得再考慮考慮(我其實壓根不會考慮其他五星級賓館).
她沒意識到這一個我的虛招,刉繼續(xù)推銷,初我知道一些五星級貴賓卡的內(nèi)容,刜都沒有我們的好.
她要達到的目的和我的念頭不一致,湊導(dǎo)致兩人說不到一起去.
她要做的其實很簡單:派銷售人員帶著卡,凊來我公司面談一次,則也許就OK了.我看到了實物,凱又看到了大禮包,剛購買的可能性會在80%以上.只是因為每個人的心理都是:在電話里不可能對一個陌生的銷售人員和一個陌生的產(chǎn)品就決定購買.
后來,刋我讓她發(fā)個介紹傳真過來.
她發(fā)了,刪我沒收到,則由于是周一,刂下午很忙,凍我也沒把它當回事.(銷售人員經(jīng)常犯的通病是,刜他們總覺得這件事對客戶很重要,刕因為產(chǎn)品可以帶給客戶好處,初但對客戶而言,刄這事并沒有銷售人員想得那么重要,擊因為他有自己的一大堆更重要的事情在做)
第二天.我又接到這個經(jīng)理的電話,凗不得不佩服他們的跟進力很強.
她說,劃昨天有沒收到傳真,出我說沒有,刧她來了這么不職業(yè)化的一句話:那你怎么不給我說一聲呢?事實上,刎我沒有義務(wù)給她回個電話說我沒收到,凮請你們再發(fā)一遍,切因為貴賓卡對于我來說可有可無.
我說,凘我昨天下午在開會,凱因此沒注意,刋而且,刄你們老這么三番五次來電話是對我工作的干擾,凙不如過來面談一次吧(事實上也是干擾,刐從昨天到今天,凚我接到他們的三個電話和一個傳真,刑事情則是一張對我而言絲毫不重要的貴賓卡).
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