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做一個(gè)快樂(lè)的技術(shù)型銷(xiāo)售經(jīng)理 （7）
18．商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng) 之 戰(zhàn)爭(zhēng)資源決定勝敗
在現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)中，決定戰(zhàn)役輸贏的可能是指揮官的軍事素養(yǎng)，但是決定整場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)勝敗的，往往卻是交戰(zhàn)雙方可動(dòng)用戰(zhàn)爭(zhēng)資源的比較。當(dāng)日本在1941年12月7日偷襲美軍太平洋上的軍事基地珍珠港成功的消息傳到正在與納粹德國(guó)苦戰(zhàn)的英倫三島時(shí)，英國(guó)首相邱吉爾激動(dòng)得老淚縱橫，預(yù)言“我們終于獲得了勝利”――因?yàn)閺?qiáng)大的美國(guó)即將參戰(zhàn)加入盟國(guó)了。雖然當(dāng)時(shí)美國(guó)太平洋艦隊(duì)被日軍重創(chuàng)，但是邱吉爾知道美國(guó)的長(zhǎng)期戰(zhàn)爭(zhēng)資源實(shí)力遠(yuǎn)超日本，這個(gè)因素決定了美國(guó)必然會(huì)戰(zhàn)勝日本，不管經(jīng)過(guò)多么曲折復(fù)雜的過(guò)程，這只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題了。
在銷(xiāo)售中也是同樣，你可以調(diào)動(dòng)的支持資源往往決定了你所跟蹤項(xiàng)目的成敗。也許有些初入行的XDJM以為銷(xiāo)售就是在公司給定的條件下自己想辦法盡可能地把產(chǎn)品賣(mài)出去，但事實(shí)上，不同能力的銷(xiāo)售人員可以從公司得到力度大不相同的支持。比如目前有一個(gè)重要的項(xiàng)目我非常想拿下，但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力非常強(qiáng)大以至于我沒(méi)有把握，現(xiàn)在讓我們來(lái)分析一下我可以從公司發(fā)掘出哪些方面的資源來(lái)幫助自己成功吧。
很明顯的一種幫助可以來(lái)自我在上一個(gè)專(zhuān)題中所講的價(jià)格支持。價(jià)格對(duì)于項(xiàng)目勝敗的直接影響好比戰(zhàn)爭(zhēng)資源中的大量槍炮***，其重要性是一望可知的，所以可能是XDJM們相對(duì)最容易發(fā)現(xiàn)的。但是決定戰(zhàn)爭(zhēng)勝敗的可不止誰(shuí)擁有更多的槍炮***這么簡(jiǎn)單，那么還有哪些方面是我們平時(shí)比較容易忽略的呢？
一種很有用的戰(zhàn)爭(zhēng)資源可以叫做“無(wú)形支持”，就是我們可以從一個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)的公司系統(tǒng)內(nèi)部得到多大力度的支持，這種支持從客戶(hù)處看一般是不可見(jiàn)的，但卻對(duì)贏得客戶(hù)很有幫助。
有些XDJM們比較清高，覺(jué)得作為銷(xiāo)售的天職就是為公司在客戶(hù)那里打拼，做成訂單就是英雄，只要自己業(yè)績(jī)好，領(lǐng)導(dǎo)自然會(huì)賞識(shí)，其他部門(mén)的同事自然也會(huì)支持。另外一些XDJM性格比較張揚(yáng)，覺(jué)得銷(xiāo)售崗位的重要性是不言而喻的，其他部門(mén)本來(lái)就應(yīng)該盡力配合銷(xiāo)售人員的工作，如果配合不到位就是吃干飯的笨蛋^_^。 其實(shí)這兩類(lèi)認(rèn)識(shí)都有一定的偏差，這樣是不可能從公司得到最大的內(nèi)部支持的。 還是讓我舉一個(gè)實(shí)例來(lái)談?wù)劜煌Χ鹊膬?nèi)部幫助能導(dǎo)致如何不同的結(jié)果吧。
記得幾年前有一次我在用戶(hù)處跟蹤一個(gè)項(xiàng)目，幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)公司的性?xún)r(jià)比非常接近，輸贏就在用戶(hù)的一念之間。由于這是一個(gè)用戶(hù)臨時(shí)增加的采購(gòu)，距離整個(gè)項(xiàng)目的完工期不到一個(gè)月了，所以最短交貨期這個(gè)因素一躍成為用戶(hù)關(guān)心的第一要素，哪家能夠最快交貨就是天平上最重的一塊砝碼。幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者都是進(jìn)口品牌，包含了生產(chǎn)、檢測(cè)、海外運(yùn)輸、報(bào)關(guān)以及國(guó)內(nèi)運(yùn)輸?shù)某Ｒ?guī)交貨期都在6周以上，只能寄希望于在國(guó)內(nèi)倉(cāng)庫(kù)的少量庫(kù)存中能夠找到滿(mǎn)足用戶(hù)需要的產(chǎn)品現(xiàn)貨。我立即打電話給我們的合同管理部門(mén)，請(qǐng)同事幫我在困存中查找有無(wú)我報(bào)給她的型號(hào)。十分鐘后她給我回了電話，告知我這個(gè)型號(hào)沒(méi)有現(xiàn)貨。XDJM們，一般情況下事情到了這個(gè)樣子就game over了――但是她后面接著給我提了兩個(gè)可行的解決方案：方案一是我們庫(kù)存中有一批現(xiàn)貨，只需要到市場(chǎng)上另配轉(zhuǎn)接器件就可以基本滿(mǎn)足用戶(hù)的需要，當(dāng)然改變的參數(shù)要向用戶(hù)落實(shí)他們是否可以接受。方案二是我們另外有一批訂單正在海關(guān)報(bào)關(guān)，內(nèi)有我需要的型號(hào)，如果我從中調(diào)用，一周內(nèi)就可以供貨給用戶(hù)；而那個(gè)訂單的交貨期比較長(zhǎng)，如果我們馬上向國(guó)外續(xù)訂依然可以滿(mǎn)足用戶(hù)的需要，只要老板同意就可以了。不用說(shuō)，這個(gè)幫助已經(jīng)是決定性的了，剩下的事情我都可以很快搞定。我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可沒(méi)有這么優(yōu)秀的合同管理人員，所以這個(gè)本來(lái)很可能輸?shù)舻挠唵尉驮谖覀兂兄Z兩周內(nèi)交貨后驚險(xiǎn)地贏下啦。在拿下訂單后，我立刻給這位同事發(fā)出了表示感謝的電子郵件，并抄送給她的老板^_^
那么我這位同事為什么會(huì)愿意超出我的常規(guī)要求來(lái)幫助我呢？就因?yàn)樵谖覀円回灥暮献髦兴械奖蛔鹬睾透屑さ挠淇�，比如那封感謝郵件，不但讓她被我感謝，還會(huì)被老板贊賞――良性的互動(dòng)就是這樣一步一步建立起來(lái)的。每個(gè)人都需要被贊賞、鼓勵(lì)和尊重，就好比我發(fā)帖子，要不是這么多XDJM跟帖鼓勵(lì)我早就沒(méi)有動(dòng)力啦^_^。 對(duì)他人的幫助表示出足夠的感激，我認(rèn)為不但是禮貌，也是我們大家都需要培養(yǎng)的品格。 即使一個(gè)人只是做好了份內(nèi)之事，相互之間的肯定和感謝也是人際關(guān)系中的良藥。我感覺(jué)目前中國(guó)的教育在這方面很缺乏，好像這類(lèi)工作中的幫助根本無(wú)須相互感謝似的，這樣別人當(dāng)然不會(huì)給予你超出你期望的幫助。缺失的教育導(dǎo)致我們每個(gè)人現(xiàn)在都需要在社會(huì)中來(lái)補(bǔ)課。 希望我們能教育好自己的孩子讓他們少走彎路。
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