店面銷售年終總結(jié)

店面銷售年終總結(jié)愛美是人的一種天性，做為現(xiàn)代社會(huì)的人們用美況來扮裝自己，以便在生活中、工作中找到更多的自信，同其他商品一樣，化妝品從業(yè)人員也要不定期的進(jìn)行相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)，以便對(duì)應(yīng)不斷變化的市�；瘖y品銷售技巧在銷售的過程中有很多，下面整理了一些關(guān)于化妝品銷售這方面的技巧，希望能給化妝品的銷售及從業(yè)人員一些幫助�；瘖y品銷售的技巧可歸納為兩個(gè)階段：準(zhǔn)備及實(shí)戰(zhàn)。

準(zhǔn)備階段：

一、對(duì)產(chǎn)品的準(zhǔn)備階段

作為銷售人員首先要熟悉公司的歷史、規(guī)模、組織、人事、財(cái)務(wù)及運(yùn)做模式、銷售政策、規(guī)章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關(guān)問題，對(duì)答如流可以消除顧客疑慮，使客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任感。

其次銷售人員更要真正熟悉公司產(chǎn)品規(guī)格、苞裝、價(jià)格、促銷、性能、定位、賣點(diǎn)，做到爛熟于胸。

二、對(duì)自己的準(zhǔn)備階段

形象要求：給人一種專業(yè)、親切、柔和、端莊、整潔、優(yōu)雅等美好感覺，整體上給人一種舒服并值得信賴的感覺。同時(shí)還應(yīng)口齒清楚，語(yǔ)言委婉動(dòng)聽。

自信：具有絕對(duì)的自信心，用行述言來表達(dá)就是“銷售等于銷售你的自信”。自信來源于哪里?自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的專業(yè)知識(shí)，對(duì)產(chǎn)品性能、使用方式等專業(yè)知識(shí)了如指掌。

真誠(chéng)：你的語(yǔ)言、行為、眼神及肢體語(yǔ)言都必須傳遞給顧客一種真誠(chéng)的感覺。

主動(dòng)：要主動(dòng)為顧客服務(wù)，為顧客考慮等，而且思維敏捷，通過細(xì)心觀察顧客的一切細(xì)節(jié)，來了解顧客需要什么?

熱情：盡量保持親切大方的微笑，態(tài)度熱情，服務(wù)周到體貼。

實(shí)戰(zhàn)階段：下面是化妝品銷售人員總結(jié)的實(shí)戰(zhàn)步驟。

一、了解客戶需求

觀察法：仔細(xì)觀察顧客的動(dòng)作、表情、眼神，切記以貌取人。

詢問法：簡(jiǎn)潔明了地詢問一兩個(gè)問題，如：你看了這么久，不知道你想用在哪個(gè)方面呢?這樣就可以了解顧客的需求，然后針對(duì)性的進(jìn)行講解。

傾聽法：仔細(xì)傾聽顧客講話，適時(shí)對(duì)其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認(rèn)同，在了解顧客的需求后才能對(duì)癥下藥，不要盲目的進(jìn)行銷售。通過察言觀色了解顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)及購(gòu)買動(dòng)機(jī)，當(dāng)然針對(duì)不同層次的顧客，需要采用的方式也不同，總之對(duì)顧客態(tài)度要熱情、誠(chéng)懇、耐心細(xì)致全面具體就OK。

觀察要點(diǎn)：

A. 看眼神 B. 掂量:竟品(前2位導(dǎo)購(gòu)介紹產(chǎn)品的公司人員大多會(huì)失敗) C. 看皮膚的類型 D. 細(xì)心閱讀宣傳資料 E. 很認(rèn)真的提問 F. 問價(jià)格和購(gòu)買條件 G. 問促銷條件 H. 與同伴商量 I. 心情很好的樣子 J. 重新折回來看本公司產(chǎn)品 K. 問公司產(chǎn)品技術(shù)性的問題 L. 對(duì)公司產(chǎn)品表示出好感 M. 盯著公司產(chǎn)品思考

二、 滿足需求具體購(gòu)買動(dòng)機(jī)有

求實(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī) -- 價(jià)格實(shí)惠

求廉購(gòu)買動(dòng)機(jī) -- 有特價(jià)有促銷

求便購(gòu)買動(dòng)機(jī) -- 方般省時(shí)

求安購(gòu)買動(dòng)機(jī) -- 產(chǎn)品安全 健康保障

求美購(gòu)買動(dòng)機(jī) -- 苞裝漂亮

求名購(gòu)買動(dòng)機(jī) -- 品牌嗜好

求舊購(gòu)買動(dòng)機(jī) -- 習(xí)慣購(gòu)買

顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品使用之后帶給她的效果感受。

三、試用(注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn))

A.滿足顧客需要

B.避免對(duì)顧客的皮膚說不是可介紹我們的產(chǎn)品針對(duì)哪類皮膚能達(dá)到哪些效果.(針對(duì)問題皮膚而不是針對(duì)個(gè)人膚質(zhì))

四、進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)第十三屆美博會(huì)好處

A.使用好處(再次)

B.優(yōu)惠形式:例如特價(jià) 買增 力度 時(shí)間段; 利用協(xié)助銷售上升的工具:例如POP\DM 價(jià)簽等促進(jìn)成交機(jī)會(huì).

C.贈(zèng)品: 限量 時(shí)間段 要有贈(zèng)品的展示特點(diǎn)進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品連帶銷售分析價(jià)值.

五、成交三原則

主動(dòng)：71%的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒有提出成交要求;

自信：美容師應(yīng)用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有傳染力的，當(dāng)你自信時(shí)，顧客也對(duì)你的產(chǎn)品有信心;

堅(jiān)持：64%的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要求。(研究表明，行銷人員在獲取顧客成交之前，至少出現(xiàn)有六次否定，4~5次提出成交時(shí)往往就能成交，在被拒絕時(shí)美容師要學(xué)會(huì)堅(jiān)持

六、促成成交

A. 取得顧客購(gòu)買信息。

B. 假定同意連帶行動(dòng):不需要等顧客決定購(gòu)買應(yīng)該視同顧客完全購(gòu)買決定。

技巧:

1).引領(lǐng)顧客交費(fèi)

2).給您換只新的

3).我給您包扎起來

4).這是送給您的贈(zèng)品

著名的銷售比例是：1：8：25，即感動(dòng)1名顧客，直接影響8名顧客，并使25名顧客產(chǎn)生購(gòu)買意向。

對(duì)于一個(gè)老練的店員來說，她們往往能夠從一群人中一眼就判斷出誰(shuí)是真正的顧客、怎樣的顧客、又該如何接待。然而對(duì)于一名新的店員來說，可能經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況：

有既定購(gòu)買目的的顧客

特征：這類顧客也許曾經(jīng)使用過同類產(chǎn)品，也許是忠實(shí)顧客，在全部顧客中所占比例較校一般進(jìn)店后目光集中、腳步輕快、直奔產(chǎn)品，指名要購(gòu)買某種產(chǎn)品、購(gòu)買目標(biāo)明確，對(duì)產(chǎn)品的用途和方法也比較清楚。

接待技巧：這類顧客的購(gòu)買心理是“求速”，因此，應(yīng)抓住他臨近柜臺(tái)的瞬間馬上接近，積極推介。動(dòng)作要迅速準(zhǔn)確，并盡快把產(chǎn)品苞裝好送給顧客，以求迅速成交。同時(shí)，要把握好以下幾點(diǎn)：面帶笑容，點(diǎn)頭示意;記清面容，以免下次接待時(shí)不忘記;優(yōu)先接待，同時(shí)在接待前要向其他顧客說明情況，取得諒解后給予照顧;快速結(jié)帳，快速成交。

【店面銷售年終總結(jié)】相關(guān)文章：

店面銷售技巧04-27

店面銷售經(jīng)驗(yàn)與心得04-25

店面銷售工作總結(jié)01-18

店面銷售計(jì)劃書03-24

店面銷售崗位職責(zé)04-24

店面員工銷售激勵(lì)方案09-14

店面銷售月工作總結(jié)05-07

店面銷售管理制度04-21

店面銷售管理制度04-21

店面銷售七大要素技巧04-28