我的2010年度工作總結(jié)

　　充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)的2010年已經(jīng)過去，回顧一年來的工作，2010年通過領(lǐng)導(dǎo)的幫助和教導(dǎo)，加上全體同仁的合作與努力，在汗水和智慧的投入中，XX超市各項(xiàng)工作全面發(fā)展，管理水平綜合提高。 盤點(diǎn)2010，有得有失，對(duì)于2010年的工作進(jìn)行反思和總結(jié)如下：

　　一、營(yíng)銷工作方面：

　　根據(jù)XX超市年度營(yíng)銷目標(biāo)，以節(jié)日經(jīng)濟(jì)、假日經(jīng)濟(jì)、店慶經(jīng)濟(jì)、季節(jié)經(jīng)濟(jì)為切入口，以我們XX超市的目標(biāo)顧客群為營(yíng)銷導(dǎo)向，圍繞主力商品群，供零結(jié)合，先后擬定并推出了“XXXX超市第三屆春季購(gòu)物節(jié)”春季促銷，“真情回報(bào)XXXX超市二周年慶”店慶促銷，“快樂六一 歡聚XX”六一促銷，“端午情 粽飄香”端午促銷，“XXXX超市第三屆夏季超爽購(gòu)物節(jié)”夏季促銷，“禮物傳情 情定七夕”七夕促銷，“情濃思鄉(xiāng)月 特惠迎金秋”中秋促銷，“XXXX超市第三屆顧客感恩節(jié)”秋季促銷，“圣誕狂歡XXXX超市送祝�！笔フQ促銷，“兩店同慶 禮惠全城 XXXX超市三周年慶”店慶促銷等十余次促銷活動(dòng)，伴隨著這些活動(dòng)的開展，有效激活了各門店的整體銷售，同時(shí)提升了我們XXXX超市的知名度、美譽(yù)度，提高了我們XX超市的影響力、競(jìng)爭(zhēng)力。

　　取得的成績(jī)：

　　今年我們的營(yíng)銷活動(dòng)，在促銷戰(zhàn)略、促銷形式、促銷時(shí)機(jī)、促銷定位方面都做了有益的探索與創(chuàng)新。

　　促銷戰(zhàn)略上的創(chuàng)新與探索：往年的商品促銷活動(dòng)，過于注重形象性、文化性的展示，而忽視了對(duì)具體品牌、具體商品的促銷，一方面浪費(fèi)大量的人力、物力、財(cái)力，另一方面，也造成了促銷主旨偏離，促銷目標(biāo)含糊，促銷時(shí)效不強(qiáng)，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售拉動(dòng)不力等眾多弊病，因此，今年活動(dòng)將更注重于體現(xiàn)我們的商品優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、差異化經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)（生鮮），更注重于我們的差異化經(jīng)營(yíng)推廣與實(shí)效促銷，同時(shí)在此基礎(chǔ)上注重形象性推廣的同步推出。如今年的中秋和店慶活動(dòng)中，我們專門開辟DM專版對(duì)生鮮、知名及暢銷品牌進(jìn)行主題性的推介與宣傳，同時(shí)與其供應(yīng)商深度交流，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，以同時(shí)具有品牌和價(jià)格優(yōu)勢(shì)的民生商品，拉動(dòng)促銷活動(dòng)氣氛，從而有效引導(dǎo)了市場(chǎng)消費(fèi)導(dǎo)向。

　　促銷形式上的創(chuàng)新與探索：以往的促銷活動(dòng)多以超市自主買贈(zèng)、摸獎(jiǎng)等活動(dòng)為主，贈(zèng)品及獎(jiǎng)品缺乏新穎性、實(shí)效性，特別是摸獎(jiǎng)這種以小博大的促銷形式，因其中大獎(jiǎng)的機(jī)率太低，已無法吸引消費(fèi)者的注目率。今年以來，我們?cè)诖黉N形式上進(jìn)行了某些創(chuàng)新與探索。首先我們將摸獎(jiǎng)促銷的活動(dòng)安排在年度第一期和最后一期，以防止顧客產(chǎn)生類同活動(dòng)疲憊。再有我們深度挖掘供應(yīng)商潛力，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，推出一系列形式多樣的促銷活動(dòng)。如XXX食品的大型免費(fèi)品嘗、舞龍舞獅、廠價(jià)促銷活動(dòng)，XXX廠家駐場(chǎng)大型宣銷，XXXXX大力度買贈(zèng)活動(dòng)再加摸獎(jiǎng)活動(dòng)等等。另外我們?cè)谫I贈(zèng)活動(dòng)方面，在超市領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，對(duì)贈(zèng)品的選擇也進(jìn)行了創(chuàng)新。例顧客感恩節(jié)活動(dòng)中我們將歷來單一的贈(zèng)品大白菜，改為白菜與冬瓜兩種蔬菜由顧客按需自主選擇，這一小小創(chuàng)新，極大地提高了顧客滿意度，并有效助推了活動(dòng)提高客單價(jià)的目的。還有就是限時(shí)限量促銷活動(dòng)等等。

　　促銷時(shí)機(jī)上的創(chuàng)新與探索：在“滿足顧客需求”的基礎(chǔ)上，我們嘗試性的進(jìn)行“引導(dǎo)顧客消費(fèi)”。從而進(jìn)一步強(qiáng)占市場(chǎng)先機(jī)，進(jìn)一步體現(xiàn)活動(dòng)的高頻次與階段性。以今年的春季購(gòu)物節(jié)促銷為例，在促銷時(shí)機(jī)的選擇方面，我們將春季購(gòu)物節(jié)與清明節(jié)有機(jī)結(jié)合，在清明節(jié)前三天為活動(dòng)切入時(shí)間，先發(fā)制人，有效強(qiáng)占市場(chǎng)先機(jī)。在促銷品項(xiàng)、促銷贈(zèng)品的選擇上，以超低價(jià)民生商品、區(qū)域性搶先時(shí)令水果為先導(dǎo)（海南鮮西瓜），春季內(nèi)衣、清潔用品等春季用品為主角，以涼拖、涼水杯男女式薄襪等初夏商品為導(dǎo)入性商品，從而使活動(dòng)的適時(shí)性、針對(duì)性、殺傷力更強(qiáng)。

　　促銷定位上的創(chuàng)新與探索：進(jìn)一步以市場(chǎng)與消費(fèi)者為導(dǎo)向，進(jìn)一步針對(duì)主力競(jìng)爭(zhēng)店XXXX、XXXXX展開促銷攻勢(shì)，從而使我們的促銷與市場(chǎng)結(jié)合更加緊密。我們副食、洗化、百貨的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是XXXX與XXXXX，在營(yíng)銷策略方面注重通過依托商家、加強(qiáng)自采等簡(jiǎn)明實(shí)效的手段，以點(diǎn)帶面強(qiáng)勢(shì)促銷，已塑造“物美價(jià)廉”的商品形象、價(jià)格形象。在超市生鮮方面，我們以規(guī)模優(yōu)勢(shì)、地緣優(yōu)勢(shì)、形象優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步加大了生鮮類促銷、加強(qiáng)了蔬菜、水果等等特有商品的單品促銷的滲透力、殺傷力，取得了良好的口碑。

　　 存在的問題：

　　未能實(shí)現(xiàn)企劃工作戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的有機(jī)統(tǒng)一，營(yíng)銷活動(dòng)尚缺乏戰(zhàn)略眼光、全局意識(shí)、長(zhǎng)遠(yuǎn)舉措：目前我們超市的企劃工作范疇都還僅僅局限于戰(zhàn)術(shù)層面，我們的商品促銷、廣告宣傳、形象推廣，尚缺乏全局觀和戰(zhàn)略規(guī)劃。其集中體現(xiàn)在：一、營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)分析、消費(fèi)者分析、商圈分析、競(jìng)爭(zhēng)狀況分析、核心競(jìng)爭(zhēng)力分析還不透徹，不能真正做到知己知彼，使得我們很難從戰(zhàn)略高度，制定推出切實(shí)可行的營(yíng)銷舉措，我們的營(yíng)銷活動(dòng)往往耗費(fèi)了大量的人力、物力、財(cái)力后，卻很難取得理想的促銷效果；二、不熟悉我們的主體消費(fèi)群，是企業(yè)職工、小區(qū)居民、持卡消費(fèi)還是附近居民；不熟悉我們的經(jīng)營(yíng)定位，是做高檔商超、大眾商超、還是社區(qū)商超；不熟悉我們的核心優(yōu)勢(shì)，是價(jià)格優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)還是服務(wù)優(yōu)勢(shì)、文化優(yōu)勢(shì)，因此我們制定實(shí)施的促銷戰(zhàn)術(shù)、營(yíng)銷活動(dòng)，往往是無的放失，缺乏針對(duì)性；三、由于我們沒有著眼于戰(zhàn)略高度制定出系統(tǒng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷規(guī)劃、活動(dòng)計(jì)劃，缺乏一根貫穿于年度始終的營(yíng)銷主線，因此我們的活動(dòng)頻次很高、力度較大，手筆也不小，但我們的營(yíng)銷活動(dòng)無法始終保持一種連貫性、持續(xù)性，很難產(chǎn)生應(yīng)有的累積效應(yīng)。

　　未能實(shí)現(xiàn)促銷銷售最大化和促銷利潤(rùn)最大化的有機(jī)統(tǒng)一，步入了不促銷沒銷售、促銷沒利潤(rùn)的怪圈：利潤(rùn)是超市賴以生存和可持續(xù)發(fā)展的前提和保證，犧牲超市利潤(rùn)做促銷，無疑是飲鴆止渴。從今年的商品促銷活動(dòng)看，呈現(xiàn)出以價(jià)格促銷為杠桿，不惜犧牲超市利潤(rùn)強(qiáng)占市場(chǎng)份額，拉動(dòng)銷售的趨勢(shì)。其突出表現(xiàn)在通過不斷的摸獎(jiǎng)、買贈(zèng)、超低價(jià)等形式強(qiáng)行刺激消費(fèi)。這種現(xiàn)象值得警惕，不容否認(rèn)，普惠性的促銷活動(dòng)，確實(shí)是短時(shí)間內(nèi)最有效提升銷售、最有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段，但價(jià)格促銷絕對(duì)是一面雙刃劍，其一、它嚴(yán)重挫傷了我們的價(jià)格信譽(yù)和品牌形象，造成了超市滿意度、誠(chéng)信度的透支，不利于樹立企業(yè)良好的價(jià)格口碑、形象口碑；其二、它造成了消費(fèi)者持幣待購(gòu)的心理，你不打折我不購(gòu)買，超市利潤(rùn)大量流失。因此今后的營(yíng)銷活動(dòng)，我們應(yīng)多采用創(chuàng)新策略、多采用以點(diǎn)帶面，尤其要多采用差異化的營(yíng)銷。當(dāng)然，需要指出的是我們創(chuàng)新營(yíng)銷策略也罷、差異化的定位也罷，要有核心競(jìng)爭(zhēng)力，它所提供的附加值要能足以吸引消費(fèi)者，否則在目前不規(guī)范的消費(fèi)市場(chǎng)上，也許會(huì)比不上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1分錢的讓利來得直接。

　　二、宣傳工作方面：

　　宣傳方面涵蓋促銷活動(dòng)宣傳和企業(yè)形象宣傳兩個(gè)方面。一是促銷活動(dòng)宣傳方面，以往的促銷活動(dòng)宣傳形式較為單一，制作并發(fā)放一些DM，做做車載廣播流動(dòng)宣傳，及制作一些室外張貼等。往往活動(dòng)搞得轟轟烈烈，但消費(fèi)者知之甚少。而在今年的促銷活動(dòng)，我們嘗試性的進(jìn)行創(chuàng)新與探索。例如依靠供應(yīng)商的力量利用舞龍舞獅、車載廣告車隊(duì)（XXXX）、大型海選活動(dòng)（XXXXX）等進(jìn)行人氣宣傳，在電視臺(tái)發(fā)布滾動(dòng)字幕廣告等，同時(shí)還注重軟新聞與硬廣告的有效整合，從而盡量使我們促銷信息達(dá)到較高的到達(dá)率。二是企業(yè)形象宣傳，2010年我們XXXX超市在XXXX電視臺(tái)共發(fā)布軟新聞六條，無不良或負(fù)面報(bào)道出現(xiàn)。除此之外，我們利用促銷活動(dòng)DM中的商家專版來展示我們XXXX超市在供應(yīng)商方面的重視度，以及展示我們XXXXX超市有能力聯(lián)合各大國(guó)內(nèi)知名廠商共同推出大型促銷活動(dòng)的能力。在某些方面，相應(yīng)增加了顧客對(duì)我們超市的信任度。

　　三、員工培訓(xùn)方面：

　　隨著超市行業(yè)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，超市中人才（并不是所有的員工都是我們認(rèn)為的人才，但是每位員工都有可能成為XXXX超市的優(yōu)秀人才。）的數(shù)量和質(zhì)量決定了超市的興衰與成敗。自超市開業(yè)以來，員工培訓(xùn)在我們超市的重要性逐漸得到了較大的提升。但是在具體的培訓(xùn)實(shí)施過程中，在培訓(xùn)質(zhì)量和數(shù)量方面，培訓(xùn)效果參差不齊，與超市領(lǐng)導(dǎo)的期望與柜組、員工的反應(yīng)還存在差距，特別是在培訓(xùn)的持續(xù)性與轉(zhuǎn)換性方面。

　　取得的成績(jī)：

　　2010年我們超市根據(jù)成人學(xué)習(xí)特點(diǎn)，在學(xué)習(xí)內(nèi)容設(shè)置、學(xué)習(xí)時(shí)間安排、學(xué)習(xí)方式方法上作新的探索，講求培訓(xùn)策略，提高管理層和員工對(duì)培訓(xùn)的滿意度，促進(jìn)培訓(xùn)效果的提升。2010年的主要培訓(xùn)課程既有超市領(lǐng)導(dǎo)親自安排、引進(jìn)的北京XXXX集團(tuán)《優(yōu)秀員工》、《贏在執(zhí)行》等國(guó)內(nèi)優(yōu)秀課程，也有超市各店長(zhǎng)根據(jù)超市具體業(yè)務(wù)分別講述的《XXXX超市基層培訓(xùn)教案之收銀知識(shí)》、《XXXX超市基層培訓(xùn)教案之服務(wù)規(guī)范》、《XXXX超市基層培訓(xùn)教案之如何做好市調(diào)》、《XXXX超市基層培訓(xùn)教案之商品的汰換與引進(jìn)》、《XXXX超市基層培訓(xùn)教案之陳列技術(shù)實(shí)務(wù)》、《XXXX超市基層培訓(xùn)教案之盤點(diǎn)培訓(xùn)》、《XXXX超市基層培訓(xùn)教案之損耗的管理與控制》、《XXXX超市基層培訓(xùn)教案之20-80法則》等共八門課程。另外，根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)指示和安排，超市組織了兩次由各店長(zhǎng)帶隊(duì)、各柜組長(zhǎng)、優(yōu)秀員工參加的XXXX市內(nèi)同業(yè)觀摩學(xué)習(xí)，以查找自身在實(shí)際工作中的不足之處，學(xué)習(xí)其他超市的先進(jìn)之處，以保持、保證XXXX超市在XXXX縣同業(yè)內(nèi)各項(xiàng)工作的先進(jìn)性。

　　存在的問題：

　　員工培訓(xùn)工作的持續(xù)性與轉(zhuǎn)換性較差，培訓(xùn)機(jī)制落實(shí)不到位：眾所周知零售行業(yè)的員工流動(dòng)性較大，員工入職時(shí)間一到兩月或者半年時(shí)間對(duì)其負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)知識(shí)相對(duì)熟悉后出