保險電銷頂崗實(shí)習(xí)報告總結(jié)

我所實(shí)習(xí)的單位中國平安人壽保險股份有限公司，之所以選擇這個行業(yè)。首先，是因?yàn)楸ｋU業(yè)作為一個我國的一個新興行業(yè)，市場沒有飽和，具有很大的發(fā)展空間。其次，電銷行業(yè)也是個新興行業(yè)，具有挑戰(zhàn)性和機(jī)遇性。

平安人壽保險公司是大陸數(shù)一數(shù)二的綜合性金融公司。旗下主要以保險、銀行、投資為主�；�金，證券，信托，物流等為輔。平安保險于1988年在深圳成立。歷經(jīng)25個春秋已經(jīng)擁有2.27萬億總資產(chǎn)，70萬平安人。平安保險秉承專業(yè)創(chuàng)造價值，專業(yè)讓生活更簡單為核心價值觀。弘揚(yáng)企業(yè)文化，致力成為綜合性金融保險公司。

四、保險

保險是以合同形式確立雙方經(jīng)濟(jì)關(guān)系，以繳納保險費(fèi)建立起來的保險基金，對合同規(guī)定范圍內(nèi)所發(fā)生的災(zāi)害事故所造成的損失，進(jìn)行經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償或給付的一種經(jīng)濟(jì)形式。保險說白了就是保意外之險，畢竟人生不如意事有八九，保險就是在你發(fā)生困難的時候給你解決后顧之憂的“人”。 保險可以分很多種，比如：車險、壽險、養(yǎng)老險、健康險、少兒險等等。我在平安主要銷售的是壽險，健康險和少兒險

五、實(shí)習(xí)目的

實(shí)習(xí)是一種鍛煉，可以讓我們這些剛剛出校園的學(xué)生，能更快的適應(yīng)社會，由于我大學(xué)學(xué)的是主持與波音，就是靠嘴巴吃飯的，所以從事電銷能有力鍛煉自己與人溝通能力，更重要的是能鞏固自己在大學(xué)學(xué)的一些知識，加強(qiáng)自己的工作能力和專業(yè)技能。因?yàn)楹芏鄷r候你不經(jīng)常說話，普通話就會下降的很快。如果不經(jīng)常保持狀態(tài)，那你在學(xué)校學(xué)的東西就還給老師了。這個其實(shí)很不值得的，有這樣一個實(shí)習(xí)的機(jī)會。既能鍛煉自己又

能學(xué)到一些在學(xué)校課本上學(xué)不到知識。何樂而不為呢。

畢業(yè)實(shí)習(xí)是每一位大學(xué)生都必須經(jīng)歷的過程，有了這個過程可以讓我們從學(xué)生更快的變身社會人。通過畢業(yè)實(shí)習(xí)，我們可以更廣泛的直接接觸社會，增強(qiáng)自己對社會的適應(yīng)能力培養(yǎng)自己的實(shí)踐能力。

六、保險準(zhǔn)客戶

準(zhǔn)客戶是指關(guān)注過保險，有投保意愿，但尚未簽單的客戶群體。

(一)、保險準(zhǔn)客戶類型

1.拖延型客戶

這種客戶最喜歡說我考慮考慮，能拖則拖，這些客戶一般有的是等到身邊的人發(fā)生不愉快的事情后或者看電視看到什么新聞就會內(nèi)呼你。

2.當(dāng)機(jī)力斷型

這種客戶一般就是首播打過去，你把產(chǎn)介給他說下來，他就問價格的人，如果他能接受，那這時候你就可以直接促成了不需要任何的異議處理。這種客戶我出過單。而且，只要跟單跟的比較勤。一般退保的幾率幾乎為零。

3.主觀形客戶

這種客戶對保險的有一定的了解，不是買過保險，就是家里有人在做，他們知道應(yīng)該買那些保險，知道買那一種保險劃得來。當(dāng)然，這種客戶只要你一句話把他堵死，他就會買你的單，不然這個客戶肯定沒戲。

(二)、開拓準(zhǔn)客戶方法

1.新增轉(zhuǎn)介紹

這個方法是我用的最多的，說白了就是打加保名單，和一些老客戶多聯(lián)系，通過他們的關(guān)系來發(fā)展的新客戶，再通過這些新客戶來尋找準(zhǔn)客戶。

2.陌生拜訪

這個是尋找準(zhǔn)客戶最直接、最基本的方法，同時也是難度最大的一種方法，說白了就是打流水號，打個比方，187589360XX就這樣改后面兩個數(shù)字打。這個是電銷必須具備的基本功，這個運(yùn)氣占絕大多數(shù)。有時候運(yùn)氣好，打過去就要，送過去就簽，回訪都不用做，我朋友就出過這樣的單子。

(三)、準(zhǔn)客戶開拓技巧

首先，你的預(yù)約要合理，做好記錄，做好跟蹤，如果能現(xiàn)場拿

下來就最好了，第一通的電話的時候要給客戶留個好的影響，讓別人下次還愿意接你的電話，這樣就成功一半了。最終要的還是預(yù)約。要在正確的時間打正確的電話。

其次，就是有意向的客戶身上多下點(diǎn)功夫，比方說。如果是你的首播，有客戶愿意聽你講個十來分鐘，這種客戶就是你的準(zhǔn)客戶

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