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汽車銷售顧問心得(9篇)
在平日里,心中難免會(huì)有一些新的想法,可以將其記錄在心得體會(huì)中,這樣可以記錄我們的思想活動(dòng)。那么問題來了,應(yīng)該如何寫心得體會(huì)呢?下面是小編為大家收集的汽車銷售顧問心得,供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。
汽車銷售顧問心得1
銷售人員必須先熟悉所銷售車型的產(chǎn)品定為及市場(chǎng)定位,然后根據(jù)定位鎖定目標(biāo)客戶群,制定每日銷售工作量并嚴(yán)格執(zhí)行,只有確保量變才能產(chǎn)生質(zhì)變,必須完整記錄客戶的有效信息,只有確?蛻舻某练e才能保證銷量的平穩(wěn)及足部的上升。
1、目標(biāo)客戶群準(zhǔn)確的定位以及人群的挖掘
目標(biāo)客戶群準(zhǔn)確的定位直接影響到開發(fā)客戶的準(zhǔn)確性。存在就是有道理的,每一款車都有他的客戶群體,客戶信息的收集除了常規(guī)的來店(來電)還有報(bào)紙,電視、企業(yè)名錄、網(wǎng)絡(luò)推廣、成交客戶的轉(zhuǎn)介紹、同行經(jīng)銷商介紹、人群聚集地派發(fā)資料及名片。
汽車越界最偉大的銷售員喬吉拉德,他憑借自己的努力在1976年內(nèi)銷售1452輛新車而被列入吉尼斯世界紀(jì)錄。如今這么多年過去了,世界還無一人能打破這記錄。成功的秘訣最重要的事情就是他每天都在做與自己汽車專業(yè)相關(guān)的事情,無時(shí)無刻不在思考實(shí)現(xiàn)專業(yè)的.汽車銷售。喬吉拉德來華演講他的銷售技巧,一個(gè)小時(shí)的課程,喬吉拉德上臺(tái)后進(jìn)行了簡(jiǎn)單自我介紹然后開始發(fā)名片,一直45分鐘后,加上翻譯的翻譯時(shí)間整整用去了50分鐘,這時(shí)喬吉拉德說我的銷售第一堂課講完了。
2、有計(jì)劃的開發(fā)客戶
有計(jì)劃的開發(fā)客戶可以快速提高銷售業(yè)績(jī),通常咱們認(rèn)為開發(fā)客戶先由熟悉的人開始,在足部走向陌生客戶,有句話輾轉(zhuǎn)反復(fù)5人你可以見到總統(tǒng),也就是說這5個(gè)人分別代表5個(gè)群體,只有不斷的擴(kuò)大自己的社交圈才能結(jié)識(shí)更多的人,結(jié)識(shí)更多的人才能有更多的銷售機(jī)會(huì)。
印地安人有句諺語:第一句話和朋友說最簡(jiǎn)單,其實(shí)每個(gè)客戶都是咱們的朋友。反之每個(gè)朋友都是咱們的客戶,通常認(rèn)為開發(fā)客戶先由最熟悉的地區(qū)縣再到周邊城市省份,只有在熟悉的地方你才能更好的展現(xiàn)自己,所以開發(fā)客戶在地理區(qū)域上由熟悉的地方到陌生城市,從人脈上由朋友到朋友的朋友到陌生人。
3、讓電話變得有意義
任何一次無意義的電話,都是對(duì)潛在客戶的騷擾,所以和潛在客戶通話時(shí)一定要讓他得到收獲,與潛在客戶聯(lián)系前,必須做好相應(yīng)的準(zhǔn)備,盡量全面的收集潛在客戶的資料。包括:潛在客戶的姓名、興趣愛好、所在地、所處行業(yè)、行業(yè)動(dòng)態(tài)、行業(yè)新聞、甚至家人信息等。盡量了解潛在客戶的需求,與潛在客戶聯(lián)系前,自身要克服打電話的恐懼心理,做好詳盡的打電話前的筆記,手邊放好可能需要的相關(guān)資料,有的業(yè)務(wù)員還準(zhǔn)備了一些符合潛在客戶興趣愛好的新聞趣事以及幽默笑話。
4、約客戶的準(zhǔn)備工作
要約客戶時(shí),盡量做到不在自己當(dāng)班時(shí),盡量安排同區(qū)域內(nèi)的客戶,盡量要約客戶來展廳,在自己熟悉的環(huán)境下洽談。如果要約上去客戶處,要做好上門前的相關(guān)準(zhǔn)備:如儀容儀表(統(tǒng)一制服),男士不佩戴飾物,女士化淡妝,準(zhǔn)備好名片及佩戴好工作牌。準(zhǔn)備好相關(guān)車型資料、報(bào)價(jià)、合同、收據(jù)、計(jì)算器、及簽字筆、最好不要安排在午休以后。
汽車銷售顧問心得2
隨著鐘聲的敲響,**年已然成為歷史。這一年我的工作主要分為兩個(gè)方面:
一方面是:1-9月份在保修工作上累計(jì)完成**元業(yè)績(jī)。服從公司領(lǐng)導(dǎo)安排,緊抓工作重點(diǎn),積極配合售后工作,努力完成保修任務(wù)。這一年奇瑞公司售后保修政策及其嚴(yán)格,每月都有新的保修政策下發(fā),使得工作較為艱難。但在實(shí)際工作中我不斷總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn),學(xué)習(xí)領(lǐng)悟商務(wù)政策精髓避免保修件誤判出現(xiàn)對(duì)公司造成不必要的損失。靈活操作非保修件的保修工作,爭(zhēng)取公司利潤(rùn)最大化,從而提升個(gè)人工資水平。
其次在11-12月份由于公司工作需要,服從公司領(lǐng)導(dǎo)安排調(diào)入備件工作?朔陨韨浼䴓I(yè)務(wù)能力的不足及種種壓力,努力學(xué)習(xí)備件業(yè)務(wù)知識(shí),提高自己業(yè)務(wù)能力水平,帶動(dòng)部門員工工作能力及思想素質(zhì)。積極與備件公司進(jìn)行溝通,解決之前定不了、定不回的備件問題,改變之前缺件、拆件現(xiàn)象,避免漏定、誤定。
在大力壓縮庫存的情況下確保庫存達(dá)標(biāo)率提高周轉(zhuǎn)率。杜絕因備件問題的用戶投訴。兩月累計(jì)訂貨**元,完成出庫**元。將為持續(xù)壓縮庫存,消耗庫存呆滯件而努力奮斗!
**年是不平凡的一年,也是機(jī)遇與挑戰(zhàn)共存的一年。在歐美金融危機(jī)的影響下,在我國(guó)金融政策的調(diào)整下人們紛紛緊抓口袋、節(jié)衣束食,翹盼未來。汽車市場(chǎng)更是迎來了一個(gè)寒冷的冬天。在如此艱苦的環(huán)境中,公司在總經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)下,在各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及員工的`努力下,公司迎風(fēng)破浪,穩(wěn)步發(fā)展。銷售及售后業(yè)績(jī)均較往年有所提升。
種植
**年工作計(jì)劃主要針對(duì)配件6s管理:整理,整頓,清潔,清掃,素養(yǎng),安全。配件部要保持定時(shí)的衛(wèi)生清掃、貨物處理、安全防范措施,做到整潔有序。另一面是配件進(jìn)銷存管理,儲(chǔ)位管理,存貨管理,經(jīng)營(yíng)管理。保持備件公司庫存達(dá)標(biāo)率與庫存周轉(zhuǎn)率的合理水平,既符合廠家考核要求,又避免資金過度積壓,保持良好的配件周轉(zhuǎn)及資金的合理利用。
汽車銷售顧問心得3
面試前的資料準(zhǔn)備:
不打無準(zhǔn)備之仗,這是銷售人員都明白的道理,套用到面試環(huán)節(jié)也是很受用的,因此,汽車銷售面試的第一個(gè)技巧就是事前的準(zhǔn)備。包括資料的準(zhǔn)備:
1、汽車行業(yè)市場(chǎng)簡(jiǎn)單情況。
2、要面試公司的簡(jiǎn)單情況。例如汽車品牌的歷史和車型等。
3、個(gè)人面試汽車銷售的優(yōu)點(diǎn),及個(gè)人一些對(duì)于行業(yè)的看法等。(以備面試官的提問)
4、基本常識(shí),包括汽車基本情況《如汽車由四大部分組成,發(fā)動(dòng)機(jī),電氣設(shè)備,車身,車架;)
5、基本的汽車配置東西,很簡(jiǎn)單。
做好面試前的形象準(zhǔn)備:
1、掌握服裝面試技巧,個(gè)人著裝方面,干凈、大方、利落。
2、心態(tài)方面,做了充足的'準(zhǔn)備,自然胸有成竹。
特別提醒應(yīng)屆畢業(yè)生在面試時(shí)要特別注意的問題:
1、不能說謊,要實(shí)事求是。一個(gè)沒有誠信的人,無論他有多優(yōu)秀,也是要受到用人單位鄙視的;
2、掌握情景面試技巧,要注意自己行為語言上的小細(xì)節(jié)。例如握手、告別、關(guān)門等小細(xì)節(jié),容易忽略,但卻是面試官觀察候選人的一個(gè)很重要的途徑,因此要特別謹(jǐn)慎注意;
3、對(duì)薪金待遇的要求要慎重回答。就面對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生的招聘而言,很多企業(yè)都會(huì)有其相應(yīng)的薪酬標(biāo)準(zhǔn),無論你提多少,面試官都不會(huì)以你所提為參考標(biāo)準(zhǔn)的,只是把此作為探究你期望值的方法而已,因此,說“依據(jù)公司規(guī)定”是較妥當(dāng)?shù)幕卮稹?/p>
總結(jié):
最主要的還是你自己的個(gè)人展示,要有特點(diǎn),不能慌。如果你是應(yīng)屆的,當(dāng)然最大的優(yōu)勢(shì)就是學(xué)新東西,接受新知識(shí)快,可以考慮在介紹自己時(shí)主要介紹這些,因?yàn)榧热荒氵M(jìn)入了面試,表示這個(gè)公司沒有經(jīng)驗(yàn)也是可以的。所以記住面試時(shí)最主要的還是靈活機(jī)變。其次理清了一下思路,如銷售中應(yīng)注意的一些基本問題和應(yīng)對(duì)等。
汽車銷售顧問心得4
時(shí)光如梭,進(jìn)入東風(fēng)本田也有快半年時(shí)間,此時(shí)此刻,點(diǎn)點(diǎn)滴滴涌上心頭,每一位熟悉的面孔,每一件細(xì)小的事情,每一次進(jìn)步,被同事和領(lǐng)導(dǎo)表揚(yáng),每一次做錯(cuò)事情讓大家指點(diǎn),都?xì)v歷在目,難以忘卻。半年的時(shí)間很短,但是在這半年里我學(xué)到了很多很多。
做一個(gè)銷售顧問很難,做一名優(yōu)秀的銷售顧問更難。銷售是一個(gè)個(gè)性化較強(qiáng)的服務(wù)性行業(yè),對(duì)銷售人員的綜合性要求很高。如:專業(yè)知識(shí)、自身修養(yǎng)和個(gè)人素質(zhì),單純的微笑服務(wù)已不能滿足現(xiàn)階段競(jìng)爭(zhēng)激烈的銷售服務(wù)行業(yè),咱們需要的是怎么讓每一位客戶把一次購車經(jīng)歷變成難忘的回憶。
汽車產(chǎn)品是當(dāng)前家庭消費(fèi)單筆消費(fèi)額度最大的產(chǎn)品,特別是針對(duì)很多初次購車用戶,從有意向到最終決定周期較長(zhǎng)。過程中會(huì)走訪多家4S店,接觸很多銷售人員。這時(shí),哪個(gè)品牌,哪家4S店、哪個(gè)銷售顧問給他留下了最為深刻的良好印象就顯得尤為重要。規(guī)范的接待流程就給了咱們最好的方法和利器,讓客戶感受到咱們很專業(yè),很溫馨,只要走進(jìn)帶有H標(biāo)的東風(fēng)本田4S店就如同走進(jìn)了麥當(dāng)勞一般的整齊劃一,在這樣的氛圍中客戶才會(huì)有耐心去了解咱們的產(chǎn)品,傾聽咱們的講解。圈內(nèi)有這樣的'共鳴,一味去說你的產(chǎn)品好,甚至夸你人好,那不是買車的,問題多、異議多那才是買家。這時(shí)咱們?cè)议_很多培訓(xùn)和能力提升中學(xué)到的就用上了。但是在這里必須加強(qiáng)每個(gè)銷售顧問的汽車知識(shí)以及和汽車相關(guān)的邊緣知識(shí),這樣才能更加游刃有余,拿捏自如。
一臺(tái)車輛的成交有很多環(huán)節(jié),在良好的開端和精彩的講解后,交車環(huán)節(jié)就顯得更加重要了,因?yàn)閷?duì)客戶而言,經(jīng)過跋山涉水似的選車、看車、咨詢、試駕、議價(jià)。接車、拿鑰匙就顯得尤為重要,好比談了3年的戀愛選了個(gè)良辰吉日舉行儀式一樣激動(dòng)、渴望、欣喜、憧憬。那么咱們?cè)趺床拍軡M足客戶的要求和憧憬,達(dá)成他們的愿望。這就需要咱們提前加倍的勞作和努力。為的是幫客戶打扮好他即將見到娶回家的家庭新成員車。那么交車流程就會(huì)給咱們以更好地指導(dǎo),讓咱們?yōu)榭蛻舨坏虬绾盟牧硪话脒要為他精心組織一場(chǎng)難以忘卻的回憶。
再下來就是定期不間斷的回訪和關(guān)心,因?yàn)樵诿恳晃豢蛻裟玫杰嚭蟛煌臅r(shí)間周期都會(huì)遇到不同的問題需要咱們的指導(dǎo)和關(guān)心,這樣經(jīng)過一定時(shí)間的磨合和熟練客戶才會(huì)和愛車達(dá)到人車合一的境界。才會(huì)完全體會(huì)東風(fēng)HONDA牌汽車給他生活和工作乃至人生帶來的變化,以及體會(huì)到的樂趣。
其實(shí)一切的一切還是為了給客戶提供適合他的優(yōu)良產(chǎn)品、為了給客戶提供一流的購車環(huán)境和氛圍、為了給客戶提供一流的服務(wù),等等。歸根結(jié)底是為了達(dá)到客戶的滿意,提升客戶滿意度。作為一名銷售顧問,要成為一名優(yōu)秀的銷售顧問讓咱們努力學(xué)習(xí)汽車知識(shí)、強(qiáng)化個(gè)人素質(zhì)、繼續(xù)貫徹和落實(shí)各項(xiàng)流程,為做一名合格的東風(fēng)本田銷售顧問而努力奮斗。
汽車銷售顧問心得5
通過本次4S店??,我了解到汽車銷售顧問從事的更多是服務(wù)工作,這也是為什么在培訓(xùn)期間,公司非常注重培訓(xùn)員工的服務(wù)意識(shí)。在現(xiàn)代這個(gè)以買家為主導(dǎo)的市場(chǎng),產(chǎn)品不再是唯一吸引消費(fèi)者的因素,服務(wù)質(zhì)量的好壞已然成為各經(jīng)銷商持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵因素。服務(wù)性行業(yè)所需要的人才不僅是要有一定的專業(yè)知識(shí),更重要的是懂得如何為人處事和待人接物,以及對(duì)顧客的耐心以及責(zé)任心,期間我感覺書本上的理論知識(shí)和自己在工作中實(shí)踐其實(shí)并不是一個(gè)概念,假期實(shí)踐讓我進(jìn)一步的鞏固和理解書本的'知識(shí),培養(yǎng)和提高了我理論聯(lián)系實(shí)際的能力。我認(rèn)為汽車商務(wù)類專業(yè)實(shí)踐環(huán)節(jié)重要的是理論聯(lián)系實(shí)際,所以我們應(yīng)該從實(shí)際出發(fā),以技能實(shí)訓(xùn)教學(xué)和實(shí)踐動(dòng)手能力為主,注重培養(yǎng)學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際,活學(xué)活用,的能力,不斷加強(qiáng)學(xué)生的主動(dòng)服務(wù)意識(shí),端正學(xué)習(xí)工作態(tài)度和吃苦耐勞的精神,讓學(xué)生在多彩的生活中學(xué)習(xí)、探索、成長(zhǎng)、樹立創(chuàng)新意識(shí),激發(fā)智慧的火花。這樣才能實(shí)現(xiàn)職業(yè)教育對(duì)學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng),才能孕育出更多、更好的具有高水平職業(yè)能力的高素質(zhì)人才。同時(shí),在頂崗實(shí)習(xí)中,我在看到自己身上優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)也發(fā)現(xiàn)自己的不足,在以后的工作中盡量發(fā)揚(yáng)我的長(zhǎng)處,避免我的短處,改正我的缺點(diǎn)。
汽車銷售顧問心得6
汽車是改變世界的機(jī)器,當(dāng)今社會(huì)越來越多的人類活動(dòng)已經(jīng)正被汽車而改變著,人們的生活生活都離不開汽車而汽車銷售顧問是以個(gè)特殊職業(yè)者,銷售汽車不僅僅簡(jiǎn)單的銷售汽車,而是銷售一種人們不斷追求的美好,舒適,方便,有尊嚴(yán)有價(jià)值的生活,因此,我們不是簡(jiǎn)單的銷售人員,而是客戶購車和出行,是客戶第一時(shí)間想到和第一時(shí)間要會(huì)談的人。
隨著汽車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇,國(guó)內(nèi)汽車銷售者的日益成熟,汽車銷售的難度越來越大,現(xiàn)在汽車銷售已經(jīng)成為高難度,高技術(shù),高技巧,高專業(yè)化的職業(yè),擺在我面前重要任務(wù),要認(rèn)真學(xué)習(xí),借鑒各種先進(jìn)理論,認(rèn)真做好材料總結(jié)經(jīng)驗(yàn),通過加強(qiáng)自己學(xué)習(xí),迅速提高自身的`專業(yè)素質(zhì),使自己能夠適應(yīng)新的起點(diǎn),新的要求,成為一名優(yōu)秀卓越的銷售人員。
汽車銷售顧問心得7
在當(dāng)今世界,越來越多的人類活動(dòng)已經(jīng)或正在被汽車改變著,人們的生產(chǎn)、生活活動(dòng)也越來越離不開汽車。汽車銷售顧問已經(jīng)成為大家公認(rèn)的最有發(fā)展前途的職業(yè)之一,而汽車銷售顧問代表則是一群較為特殊的職業(yè)者。
汽車是改變世界的機(jī)器。在當(dāng)今世界,越來越多的人類活動(dòng)已經(jīng)或正在被汽車改變著,人們的生產(chǎn)、生活活動(dòng)也越來越離不開汽車。汽車銷售顧問已經(jīng)成為大家公認(rèn)的最有發(fā)展前途的職業(yè)之一,而汽車銷售顧問代表則是一群較為特殊的職業(yè)者。說特殊,是因?yàn)槲覀兘^不是在簡(jiǎn)單地銷售汽車,而是在銷售一種人們不斷追求的美好、舒適、方便、有尊嚴(yán)、有價(jià)值的生活。因此,我們不是單純的汽車銷售顧問,而是客戶的購車顧問和出行顧問,是客戶第一時(shí)間想到和第一時(shí)間要會(huì)談的人。
隨著汽車工業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇、國(guó)內(nèi)汽車消費(fèi)者的日益成熟,汽車銷售的難度越來越大,可以這樣說,現(xiàn)在的汽車銷售顧問工作已經(jīng)成為了高難度、高技術(shù)、高技巧、高專業(yè)化的職業(yè)。擺在廣大汽車銷售人員面前的重要任務(wù),就是要認(rèn)真學(xué)習(xí)和借鑒國(guó)外的先進(jìn)理論,認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn),通過自我學(xué)習(xí),迅速提高自身的專業(yè)素養(yǎng),使自己能夠適應(yīng)新的形勢(shì)和要求,成為卓越的汽車銷售顧問。
顧問式銷售技巧是目前廣泛受到銷售人員認(rèn)可的一種銷售方式,是指銷售顧問以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí),運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的'要求,并預(yù)見客戶的未來需求,提出積極建議的銷售方法。
通過學(xué)習(xí),讓我認(rèn)識(shí)到:做想做一名好的汽車銷售顧問,必須要樹立以客戶為中心,幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念,將銷售的重點(diǎn),放在解決客戶問題的方案上,而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討拜訪客戶前,要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在面對(duì)客戶時(shí),各個(gè)環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn),需要注意的各個(gè)細(xì)節(jié)。其三、必須要以客戶為中心,展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題,體現(xiàn)我們方案的價(jià)值。其四、提升服務(wù)品質(zhì),讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價(jià)值,進(jìn)而鎖定客戶,讓客戶持續(xù)購買。其五,面對(duì)不不同的客戶群體,我們有必要通過人格類型分析,針對(duì)不同的客戶類型制定銷售對(duì)策等等。在學(xué)習(xí)中,讓我體會(huì)最深的有一下幾點(diǎn):
1.“用頭腦做銷售、用真心做服務(wù)”
用頭腦做銷售,是讓我們?cè)阡N售之時(shí),要?jiǎng)幽X經(jīng),想辦法,做市場(chǎng)調(diào)查,開發(fā)設(shè)計(jì)創(chuàng)新型的產(chǎn)品,建設(shè)行之有效的銷售渠道,做好獨(dú)特的宣傳攻勢(shì),網(wǎng)絡(luò)對(duì)口的目標(biāo)群體,高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去;而用心做服務(wù),即是讓我們?cè)谧鲣N售的同時(shí)不僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去,更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務(wù)和維護(hù)工作,讓客戶充分體會(huì)到我們銷售的專業(yè)性、職業(yè)性,真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為汽車銷售行業(yè)汽車銷售顧問,就更應(yīng)遵循“用頭腦做銷售,用真心做服務(wù)”的理念,踏踏實(shí)實(shí)的做好汽車銷售顧問服務(wù)工作。
2.“信服力、可信度”信念的力量是無窮的,有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。
通過學(xué)習(xí),我認(rèn)識(shí)到作為一個(gè)銷售顧問,其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。要想做好汽車銷售顧問必須具備堅(jiān)定的信念,相信自己所服務(wù)的公司是最好的公司,相信自己所銷售產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。相信就將得到,懷疑即為失去。心在哪里財(cái)富就在哪里!
3、“商品+服務(wù)”/價(jià)格=價(jià)值
通過學(xué)習(xí),我充分的認(rèn)識(shí)到,商品的價(jià)格的高低取決與商品本身的價(jià)值與其銷售過程中所提供服務(wù)的品質(zhì),因此,我們?cè)谄囦N售過程中,銷售的是什么?是汽車銷售本身,或是汽車銷售服務(wù)本身?顯而易見,我們銷售必然是我們的汽車銷售與銷售服務(wù)本身,而客戶購買的不僅僅是汽車,服務(wù),更是購買是一種感覺。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是理性思維,感性購買,現(xiàn)在的人越來越重視他所購買的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的汽車銷售市場(chǎng)里,怎么讓客戶認(rèn)同接受自己的產(chǎn)品呢?這就需要去迎合客戶的感覺,感覺是一種看不到摸不著的載體,但在銷售的過程中,一定要營(yíng)造好的感覺,包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強(qiáng)。
4、“逃避痛苦”大于“追求快樂”
通過學(xué)習(xí),我認(rèn)識(shí)到客戶的行為的動(dòng)機(jī)即是:追求快樂,逃避痛苦?蛻粼谫I賣過程中賣的是什么?客戶永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品,買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處,所能讓他逃避的痛苦。客戶不會(huì)只關(guān)心產(chǎn)品本身,客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價(jià)值。他購買你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與快樂,避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的汽車銷售顧問賣的是結(jié)果好處,二流的汽車銷售顧問賣的是成份,三流的汽車銷售顧問賣的是價(jià)格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到,在日后的金融產(chǎn)品銷售中,要針對(duì)客戶的痛處對(duì)癥下藥,闡述其所擁有的價(jià)值與利益,能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益,通過“痛苦、快率”規(guī)律,有效的銷售我行汽車銷售產(chǎn)品。
5.“F.A.B法則”
通過學(xué)習(xí),讓認(rèn)識(shí)到FAB法則是指推銷員運(yùn)用產(chǎn)品的特征F(Feature)和優(yōu)勢(shì)A(Advantage)作為支持,把產(chǎn)品的利益B(Benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來,詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足潛在顧客的需求。特征F是產(chǎn)品的固有屬性,它描述的是產(chǎn)品的事實(shí)或特點(diǎn);優(yōu)勢(shì)A是解釋了特征的作用,表明產(chǎn)品如何使用或幫助潛在顧客;而利益B則說明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來的好處是什么,表明產(chǎn)品如何滿足客戶表達(dá)出的明確需求。
通過學(xué)習(xí)充分了解到,在日后我行汽車銷售中,我們必須靈活運(yùn)用FAB法則,將我行汽車銷售的利益與顧客的需求相匹配,強(qiáng)調(diào)潛在顧客將如何從購買中受益,才能激發(fā)顧客的購買欲望,讓其做出購買的決定。
我認(rèn)為,所謂幸福不過是一種心情的感受,人生的每一個(gè)階段都有他人無法取代的快樂。我希望汽車行業(yè)的老板們,能夠多理解、關(guān)心一下自己的精兵強(qiáng)將,因?yàn)樗麄兌际亲顑?yōu)秀的,沒有他們,公司不可能這么迅速地發(fā)展;我希望我們的上帝(客戶)們對(duì)汽車銷售顧問能夠多一份理解、多一份溝通,我們肯定會(huì)設(shè)身處地為您提供最合適的產(chǎn)品、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。最后,祝福汽車銷售行業(yè)的朋友們,相信經(jīng)過我們的努力拼搏,快樂和成功都會(huì)不期而至。
汽車銷售顧問心得8
汽車是改變世界的機(jī)器。在當(dāng)今世界,越來越多的人類活動(dòng)已經(jīng)或正在被汽車改變著,人們的生產(chǎn)、生活活動(dòng)也越來越離不開汽車。汽車銷售已經(jīng)成為大家公認(rèn)的最有發(fā)展前途的職業(yè)之一,而汽車銷售代表則是一群較為特殊的職業(yè)者。說特殊,是因?yàn)槲覀兘^不是在簡(jiǎn)單地銷售汽車,而是在銷售一種人們不斷追求的美好、舒適、方便、有尊嚴(yán)、有價(jià)值的生活。因此,我們不是單純的銷售人員,而是客戶的購車顧問和出行顧問,是客戶第一時(shí)間想到和第一時(shí)間要會(huì)談的人。
隨著汽車工業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇、國(guó)內(nèi)汽車消費(fèi)者的日益成熟,汽車銷售的難度越來越大,可以這樣說,現(xiàn)在的汽車銷售工作已經(jīng)成為了高難度、高技術(shù)、高技巧、高專業(yè)化的職業(yè)。擺在廣大汽車銷售人員面前的重要任務(wù),就是要認(rèn)真學(xué)習(xí)和借鑒國(guó)外的.先進(jìn)理論,認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn),通過自我學(xué)習(xí),迅速提高自身的專業(yè)素養(yǎng),使自己能夠適應(yīng)新的形勢(shì)和要求,成為卓越的汽車銷售人員。本書針對(duì)這一市場(chǎng)需求而精心打造,它不僅是汽車銷售代表的入門必備教程,也是具有一定工作經(jīng)驗(yàn)的汽車銷售人員提高自身業(yè)務(wù)水平以及汽車業(yè)務(wù)經(jīng)理做好管理工作、提高銷售業(yè)績(jī)的最佳讀本。
本書詳細(xì)介紹和分析了汽車銷售代表在銷售過程中,必須掌握的銷售流程和各種銷售技巧,同時(shí)借鑒國(guó)際上最新的銷售理念,針對(duì)目前國(guó)內(nèi)汽車銷售市場(chǎng)的實(shí)際狀況,提出了一些及時(shí)有效的應(yīng)對(duì)策略。這是一本立足于中國(guó)國(guó)情,并取材于銷售一線的實(shí)用培訓(xùn)教材。
汽車銷售顧問心得9
我是xx年9月19日來到貴公司工作的作為一名新員工對(duì)于汽車銷售是沒有什么經(jīng)驗(yàn)可談的,僅靠對(duì)于銷售工作和汽車的熱情和喜愛,來到了貴公司,而缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí),為了能夠迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來,邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),邊摸索市場(chǎng),遇到銷售和專業(yè)方面的問題,就及時(shí)請(qǐng)教部門經(jīng)理和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事,一齊尋求解決問題的方案,在那里,請(qǐng)?jiān)试S我向幫忙過我的部門經(jīng)理和同事們說聲多謝!
經(jīng)過不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),了解同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),此刻我對(duì)市場(chǎng)有了一個(gè)大概的了解,逐漸的能夠清晰.流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問題,對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有了必須的掌握.在不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),自我的本事,業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高.
當(dāng)然,現(xiàn)存的缺點(diǎn)也有很多,比如:對(duì)于市場(chǎng)的了解還是不夠深入,對(duì)專業(yè)知識(shí)掌握的還是不夠充分,對(duì)一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法,在與客戶的'溝經(jīng)過程中,缺乏經(jīng)驗(yàn)等等.
市場(chǎng)分析我所負(fù)責(zé)的區(qū)域?yàn)閷幭?西藏.青海.廣西周邊,在銷售過程中,牽涉問題最多的就是價(jià)格,客戶對(duì)價(jià)格十分敏感,怎樣在第一時(shí)間獲悉價(jià)格還需要我在今后的工作中去學(xué)習(xí)和掌握.廣西區(qū)域此刻主要從廣東要車,價(jià)格和差不多,并且發(fā)車和接車時(shí)間要遠(yuǎn)比從天津短的多,所以客戶就不回從天津直接拿車,還有最有利的是車到付款.廣西的汽車的總經(jīng)銷商大多在南寧,一些周邊的小城市都從南寧直接定單.此刻廣西政府招標(biāo)要求250000以下,排氣量在2.5以下,這樣對(duì)于進(jìn)口車來說無疑是個(gè)噩夢(mèng).寧夏的經(jīng)銷商多港口的價(jià)格市場(chǎng)比較了解,幾乎都是在銀川要車,銀川主要從天津,蘭州要車,并且從蘭州直接就能發(fā)銀川.國(guó)產(chǎn)車這方面主要是a4,a6.幾乎是從要車,可是價(jià)格沒有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì).青海和西藏一般直接從天津自提,往往有時(shí)咱的價(jià)格是有優(yōu)勢(shì)的,可是天津去西藏的運(yùn)費(fèi)就要8000元,也就沒什么優(yōu)勢(shì)了.
從xx年9月19日到xx年12月31日我的總銷量是3臺(tái),越野車一臺(tái),轎車一臺(tái),跑車一臺(tái),總利潤(rùn)11500元,凈利潤(rùn)10016元,平均每臺(tái)車?yán)麧?rùn)是3339元.新年到了我也給自我定了新的計(jì)劃,08年的年銷量到達(dá)80臺(tái),利潤(rùn)到達(dá)160000,開發(fā)新客戶10家.我會(huì)朝著這個(gè)目標(biāo)去努力的我有信心!隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,擺在銷售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存,期望與機(jī)遇并存,成功與失敗并存的局面,擁有一個(gè)積極向上的心態(tài)是十分重要的
最終,感激公司給我一個(gè)展示自我本事的平臺(tái),我會(huì)嚴(yán)格遵守職業(yè)操守,朝著優(yōu)秀員工的方向勇往直前。碰到困難不屈不撓,取其精華,去其糟粕,和公司員工團(tuán)結(jié)協(xié)作,讓團(tuán)隊(duì)精神戰(zhàn)勝一切。我有信心在我的努力下,讓四辟就像我的名字一樣迎春破曉,霞光萬丈。
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