B2B成功法則

　B2B，或者說(shuō)B2B電子商務(wù)網(wǎng)站的出現(xiàn)造成了一種“非理性的繁榮”（格林斯潘語(yǔ)）。面對(duì)網(wǎng)絡(luò)和所謂的新經(jīng)濟(jì)，所有的人仿佛統(tǒng)統(tǒng)忘記了過(guò)去正確而且真實(shí)的東西，一味地沉浸在對(duì)虛無(wú)（理想或概念）的盲目的狂熱中。而當(dāng)挫折或失敗一經(jīng)發(fā)生，人們紛紛掉轉(zhuǎn)槍口，大談B2B毫無(wú)希望，如同又一個(gè)網(wǎng)絡(luò)災(zāi)難（甚至比B2C的情況還要糟糕），無(wú)非一場(chǎng)騙局罷了。 但實(shí)際的情況是怎樣的呢？

　　盡管其發(fā)展之路絕非坦途。但B2B正走向真正的繁榮，并將成為商業(yè)貿(mào)易中最根本的一個(gè)部分。雖然B2B網(wǎng)站（公司）如登堂作秀般紛紛亮相，但眾多的B2B投資者已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，運(yùn)營(yíng)并發(fā)展B2B網(wǎng)站容不得半點(diǎn)投機(jī)取巧，往往須付出巨大代價(jià)。

　　冷眼旁觀B2B的起落浮沉，何種武器屢試不爽、哪路招數(shù)每每奏效已了然于胸。B2B的成功法則雖無(wú)法與牛頓定律或摩爾法則相提并論，但也是突破現(xiàn)象、揭示本質(zhì)的真知灼見(jiàn)。

　　1.大公司法則

　　公司一旦做大，達(dá)到一定級(jí)別和規(guī)模，往往不屑理會(huì)小公司。小公司對(duì)大公司的依賴和向往遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)大公司對(duì)小公司的需要。假設(shè)某個(gè)小公司建立起了網(wǎng)上市場(chǎng)，而且像福特、通用這樣的大公司來(lái)這個(gè)網(wǎng)上市場(chǎng)同他們的供應(yīng)商進(jìn)行交易。如果這樣的話，這個(gè)小公司還是能夠從中獲利，甚至大賺一筆。但大公司不傻，更不想受致于人。從節(jié)約開(kāi)支、降低成本以及保守利益共同體間商業(yè)秘密的角度出發(fā)，大公司往往通過(guò)與Ariba或Commerceone（也是大公司）等領(lǐng)先的解決方案提供商合作并取得相應(yīng)軟件的授權(quán)，從而建立自己的B2B網(wǎng)站。所謂“肥水不流外人田”，小公司的B2B網(wǎng)站只能眼睜睜靠邊站。

　　而事實(shí)也是如此，行業(yè)內(nèi)部或大公司與其供應(yīng)商之間的專門開(kāi)展B2B電子商務(wù)的電子化市場(chǎng)方興未艾、如火如荼。按此趨勢(shì)發(fā)展，小公司如果無(wú)法沾不到大公司的光，結(jié)局只有一個(gè)：掙扎、消失。

　　雖說(shuō)“新經(jīng)濟(jì)”環(huán)境下，社會(huì)分工日漸細(xì)密，但規(guī)�；瘮U(kuò)張和利益的驅(qū)使拒絕由新生的事物（如小型B2B網(wǎng)站）充當(dāng)行業(yè)內(nèi)部或大公司間業(yè)務(wù)或交易的中間人，即網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)致非居間化。

　　2.交易法則

　　B2B的成功取決于真正的市場(chǎng)的創(chuàng)建和成熟，而非完成了多少交易。市場(chǎng)和交易區(qū)別在于：交易的意義在于買家和賣家通過(guò)某種渠道建立聯(lián)系，然后討價(jià)還價(jià)并最終成交；而市場(chǎng)的概念在于滿足買方的需求，并且是不論何時(shí)何地。

　　公司，尤其大公司的采購(gòu)程序應(yīng)是藝術(shù)級(jí)的，或者說(shuō)是一門科學(xué)：嚴(yán)密、流暢、高效。他們所需的采購(gòu)是從選擇產(chǎn)品、下單購(gòu)買、支付等等環(huán)節(jié)都能夠直接完成的模式，即一站式購(gòu)買。而且他們的供應(yīng)商或上下游企業(yè)基本上是固定的，并不會(huì)因?yàn)锽2B網(wǎng)站的出現(xiàn)而為了通過(guò)網(wǎng)絡(luò)完成幾筆交易重新從討價(jià)還價(jià)開(kāi)始大費(fèi)周章的重組供應(yīng)鏈體系。

　　3.生存之道

　　B2B網(wǎng)站吸引買賣雙方不應(yīng)只是買和賣這種行為本身。

　　VerticalNet是一家B2B市場(chǎng)（社區(qū)）運(yùn)營(yíng)商。它的策略是：買或賣并不是最主要的，商家為什么來(lái)我的網(wǎng)站才是最重要的。因此，VerticalNet首先將自己建設(shè)成一個(gè)各行業(yè)信息的實(shí)時(shí)交流中心。由此觀之，B2B網(wǎng)站應(yīng)該依靠自己的服務(wù)/產(chǎn)品來(lái)吸引商家入住。因?yàn)閺睦�益的角度出發(fā)，不管是買方還是賣方，都希望能從B2B網(wǎng)站得到些什么，而不僅僅是做了些什么。

　　其實(shí)，不論是企業(yè)，還是消費(fèi)者/用戶，都不只是依賴買或者賣而生存的。

　　4.永續(xù)經(jīng)營(yíng)

　　B2B網(wǎng)站若想生存發(fā)展，必須通過(guò)服務(wù)盡可能多的吸引客戶。

　　商業(yè)交易中最重要的是信用。但事實(shí)上，沒(méi)有多少B2B網(wǎng)站能夠在客戶資格認(rèn)證、信用保證等方面有所建樹(shù)，甚至完全忽略了這些方面。然而，這類缺陷對(duì)B2B網(wǎng)站的服務(wù)而言將是致命的。因?yàn)樵诒舜斯葱亩方堑纳虡I(yè)戰(zhàn)場(chǎng)上，沒(méi)有人希望在毫無(wú)信用保障的條件下通過(guò)電子方式與從未謀面的人作生意。

　　因此，如果不能有效地解決安全、信用認(rèn)證等最基本的問(wèn)題，通過(guò)B2B網(wǎng)站進(jìn)行的任何交易都只會(huì)是暫時(shí)的短期行為。

　　B2B電子商務(wù)將成為未來(lái)商業(yè)最根本的環(huán)節(jié)和最主要和最普遍的交易方式。雖然現(xiàn)在對(duì)B2B發(fā)展面臨的困難估計(jì)過(guò)低，但如果B2B網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)商能夠充分理解上述四個(gè)基本法則，其事業(yè)的發(fā)展將大受裨益。

B2B成功法則

【B2B成功法則】相關(guān)文章：

陳安之成功法則05-01

人才的成功法則04-29

職場(chǎng)成功秘訣法則02-07

陳安之成功法則8805-01

天才的秘密……英語(yǔ)成功法則05-04

成功法則與人生格言12-29

職場(chǎng)20條成功法則04-30

B2B04-29

考研成功的四個(gè)現(xiàn)實(shí)法則04-30

控制孩子體重20條成功法則05-01