贏得第一份定單的四項基本法則

　　當(dāng)一名大學(xué)生離開學(xué)校，進入社會獲得第一份推銷工作的時候；或者中青年人失去原來安逸的職業(yè)，為謀生或創(chuàng)業(yè)而去推銷的時候；或者有志于成為李嘉誠的年輕創(chuàng)業(yè)者，為獲得銷售經(jīng)歷而去推銷的時候；甚至行政機關(guān)人員或競爭對手為熟悉某種營銷模式，為臥底而推銷的時候，一名業(yè)務(wù)員或者創(chuàng)業(yè)者如何來贏得第一份定單？方法是什么？

　　很多營銷書籍或者營銷大文討論了很多基本步驟，禮節(jié)，具體方法等等，這里不一一贅述。我只從我的親身經(jīng)歷簡述四項基本方法，讓后來者仔細揣摩，能夠快速的獲得第一份定單。

　　第一基本法 定位

　　多營銷培訓(xùn)或者成功術(shù)均要求業(yè)務(wù)員突破自己的極限或者性格本位，讓業(yè)務(wù)員不再做自己，讓自己去開放，讓自己去成功。這其實是對人性的褻瀆。每個人都有性格特征，每個人都有心理低線，每個人都有獨有方法，因此尊重每個人的人格，運用個人獨有的思想和方法，去獲得自己的成功，才是真正的大法。所以每個業(yè)務(wù)員的自我定位非常重要。

　　記得有個說法，說在牢獄里，獄卒都會問每個剛?cè)氇z的犯人三個問題“你是誰”、“你要做什么”、“你怎么去做”。仔細揣摩一下，這是獄卒讓犯過罪的人思考自己的前生后世，準(zhǔn)確的講就是讓犯人給自己定位。推廣開了講，定位適用于活在塵世的任何人。用在這篇文章中，就是每個業(yè)務(wù)員要給自己定位。自己是什么性格？自己喜歡什么？自己有什么特長？自己待人接物的方法是什么？自己給別人的第一印象是什么？自己能做什么？自己的學(xué)習(xí)能力如何？自己喜歡推銷嗎？自己夠堅韌嗎？自己與別人的溝通方式是什么？等等。只有業(yè)務(wù)員把這些問題都回答了，業(yè)務(wù)員才好去與客戶見面。

　　定位的重要性不言而喻。因為你的客戶千人百人，你的客戶性格千奇百怪，你的客戶喜好千姿百態(tài)，想去迎合每個人不現(xiàn)實。只要你讓與你同型或類同型的客戶能夠認(rèn)同你的話，你的第一份定單也將隨之而來。用句時髦的戰(zhàn)略話語來講，就是在業(yè)務(wù)員去獲得第一份定單時，要做到專業(yè)化，要把自己成功推銷給與自己同型或類同型的客戶。這樣也容易站在客戶的位置去考慮客戶的需求和決策。

　　第二基本法：自信

　　自信是一切成功人士的通病。沒有自信，也就沒有成功。

　　自信來源于定位的正確和方法論的準(zhǔn)確，同時也來源于對工具（包括業(yè)務(wù)員本身）的極度熟悉。最近我看過一警探肥皂劇“沉默的證人”，大呼過癮。劇中心理分析員（也是警察）周馬從一名普通的大學(xué)畢業(yè)生成長成為杰出的心理分析專家，最終在與心理學(xué)權(quán)威同時也是殺人犯的陳俊威的較量中笑在最后。這是典型的自信案例。但周馬的自信不是泛泛，而是來源于對實證的掌握、心理的洞察、個體的剖析、人性的認(rèn)知。

　　我以前有個女同事，平常泛泛，但有個特點讓我敬佩。任何事情到她那兒，你問她“行嗎？”，她一準(zhǔn)的回“沒問題”，即使她沒有辦法也這樣。至少在同事們面前，她的“能干”算是定下來了。自信是獲得認(rèn)同和信任的基礎(chǔ)。

　　但自信不能過了頭，過猶不及。好端端的人如果濃妝重彩，那就成了京劇影員了。

　　第三基本法 歸納

　　學(xué)習(xí)歸納是提升自己的必要途徑。

　　推銷者在與每一個客戶交流的過程中，必然有得有失。既可能有客戶的冷漠，也可能有成功的喜悅，有自尊的嚴(yán)重被摧殘，也有享受與人溝通的快樂。我們單獨在對每一個客戶溝通前，我們都會做功課，從自己的觀點去制定與客戶溝通的細節(jié)。但任何事情是無法被策劃的。即使與客戶的溝通很和諧，也有可能因某個細節(jié)的失誤而丟掉定單，甚至是不可抗力。

　　最實惠又簡單的學(xué)習(xí)歸納的方法就是：自省。自省最簡單的方法是準(zhǔn)備一個note book, 還有一支筆。每天去上班后，寫一份“今日客戶溝通效率預(yù)測”，然后再去拜訪客戶。同時在見每一個客戶前都要寫一份“溝通細節(jié)”，然后離開客戶后再寫一份“溝通實際細節(jié)”。在去拜訪下一個客戶前，最好就能從上一個客戶溝通的細節(jié)中吸取營養(yǎng)，這樣下一次拜訪會更有效率。每日工作結(jié)束前，看看全天的note，再寫一份“今日客戶溝通實際效率”，對自己全天工作進行評估和改進意見。這樣次復(fù)一次，日復(fù)一日，自然第一份定單就來得快些。

　　自省在學(xué)習(xí)歸納中猶如閉合圓圈，越自省，好的結(jié)果越被加強。

　　第四基本法 權(quán)變

　　老子曰：名可名，非常名；道可道，非常道。絕對總是生活在principle中，權(quán)變則在我們的生活和工作中。

　　權(quán)變其實并不屬于初學(xué)者。因為所有新業(yè)務(wù)員都在為現(xiàn)實的絕對——第一份定單在絕對的努力著。但權(quán)變的思想在新業(yè)務(wù)員的心中張揚，會讓業(yè)務(wù)員在與客戶溝通的過程中，揚棄自我的絕對，讓客戶形成更深的認(rèn)同。與客戶溝通或替客戶設(shè)計方案或能否成交，權(quán)變是能否挈合客戶心理底限的基礎(chǔ)。舉個簡單的例子，業(yè)務(wù)員推銷的產(chǎn)品以打計，但如果客戶要以盒計購買，那我們可以在與客戶形成某種妥協(xié)后以盒計出售。

　　同時權(quán)變也要有底線原則。權(quán)變不是一味的迎合客戶，每個義務(wù)員都有自己的成交低線和自尊低線，該讓的要讓，不該讓的不要讓。

　　這四項基本法不是可以立即對照的技巧，而是需要用心揣摩的。或許是空洞的，但不用心的任何動作或細節(jié)都在現(xiàn)實面前蒼白無力。

　　記住，你是最棒的！

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