談判交鋒氣氛的醞釀過程介紹

　　談判時(shí)的目光

　　凡富有經(jīng)驗(yàn)的談判代表，總是能夠恰如其分地、巧妙地運(yùn)用眼神，與有聲語言相協(xié)調(diào)，去表達(dá)千變?nèi)f化的思想感情，調(diào)整交際現(xiàn)場(chǎng)的氣氛。

　　(1)環(huán)顧

　　即視線向前作有意識(shí)的自然流轉(zhuǎn)，以照顧全視線內(nèi)的談判對(duì)象的方法，這種方法適用于有較多的“接受者”的場(chǎng)合，視線環(huán)顧可使每個(gè)接受者都感到在同自己說話，從而滿足他們要求發(fā)言的心理，提高他們交談的興致。此外，這種方法還可通過多角度的視線接觸，比較全面地了解接受者的心理反應(yīng)，以便隨時(shí)調(diào)整自己的談話。

　　環(huán)顧不能失度，目光既不能滴溜溜左顧右盼個(gè)不停，給人以心不在焉、敷衍塞責(zé)或目空一切、盛氣凌人的印象;也不能讓目光機(jī)械轉(zhuǎn)動(dòng)、毫無新意和生氣地循環(huán)反復(fù)。所要求的環(huán)顧，指的是視線有節(jié)制地流轉(zhuǎn)，一般認(rèn)為，應(yīng)當(dāng)放慢速度，自然而富含情意地流轉(zhuǎn)。

　　(2)專注

　　即目光注視著對(duì)方，如果是在有較多談判者的場(chǎng)合，則把目光較長(zhǎng)時(shí)間地停留在某一主要人物身上(然后再變換注視對(duì)象)的方法。

　　目光接觸，是人際間最能傳神的非語言交際，在兩個(gè)人的言語交際過程中，目光對(duì)視可以完成感情和情緒的微妙交流，特別適用于啟發(fā)、引導(dǎo)、贊許、鼓勵(lì)等感情類話題的交談。此外，目光專注還表示對(duì)對(duì)方的尊重，對(duì)對(duì)方話語的重視。

　　在一般文化背景中，人們相互之間頻頻地目光對(duì)視是一種親切的交往，但其對(duì)象大多限于愛侶和情人之間。在相互不太親密的交往對(duì)象之間，直愣愣地盯著對(duì)方，在許多文化背景中是失禮行為，而若上下打量人更是一種輕蔑和挑釁的表示。所以，人們?cè)谝话阏勁泻蜕缃换顒?dòng)中，常常不會(huì)以過分好奇的眼光打量對(duì)方，同樣也不喜歡對(duì)方過于直露地凝視自己。但在中東一些地區(qū)，人們以相互凝視為正常的交往方式，美國(guó)人則習(xí)慣在交往中只以一秒鐘交換目光，就表示相互注意了。這種目光關(guān)注在談判中是重要的。

　　在空間較大的談判廳和社交場(chǎng)合中，目光交往還有一個(gè)作用，即可以通過互相對(duì)視，彌補(bǔ)雙方交往距離過遠(yuǎn)的不足，從而使交往氣氛更加融洽和親切。

　　在談判和交際的活動(dòng)中，聽講者應(yīng)看著對(duì)方，表示關(guān)注。在友善的氣氛里，下頜微微抬起，目光自上而下專注對(duì)方，一般表示“我在注意聽你講話” ;下頜微微收斂，目光自下而上專注對(duì)方，一般有詢問的意味，表示“我愿意聽您的下一句話” ;頭部微微傾斜，目光專注對(duì)方，一般表示“原來是這樣” ;眼睛光彩奕奕，一般則表示充滿興趣。此外，專注和流轉(zhuǎn)是對(duì)立統(tǒng)一體，對(duì)接受者來說，在“洗耳恭聽”，專注一段時(shí)間后，最好流轉(zhuǎn)一下，這樣會(huì)顯得活潑，避免呆滯(在生理上也是一種休息)，尤其是對(duì)方因思考而語遲或以體態(tài)指示他物、他處時(shí)，更應(yīng)該流轉(zhuǎn)自己的目光，以示理解和配合，維持

　　交談的和諧氣氛。而講話者不宜再迎視對(duì)方的目光。對(duì)講話者來說，為讓對(duì)方透徹地明白自己的話語并引發(fā)對(duì)方的興趣，以及出于禮貌使對(duì)方得以短暫的休息，專注的時(shí)間也不宜過長(zhǎng)，并應(yīng)適當(dāng)?shù)卣{(diào)動(dòng)其他伴隨語言手段(如運(yùn)用手勢(shì)、延長(zhǎng)停頓、放慢語速、增加贅詞等)，主動(dòng)引導(dǎo)對(duì)方目光轉(zhuǎn)移。當(dāng)說話快結(jié)束時(shí)，講話者一般要專注對(duì)方，這是在表示一種詢問“你認(rèn)為我的話對(duì)嗎?”或者暗示“現(xiàn)在該輪到你講了�！�

　　(3)虛視

　　即目光似視非視。這適用于多人參加的大型談判場(chǎng)合，或記者招待會(huì)、演講會(huì)等場(chǎng)合。虛視也有中心區(qū)，中心區(qū)一般在聽眾席的中部或后部。虛視穿插在環(huán)顧或?qū)Ｗ⒅�間，它可以調(diào)整，消除環(huán)顧可能帶來的飄忽感或?qū)Ｗ⑺�可能帶來的呆板感，虛視還可以用來表現(xiàn)思考，可以給聽者以認(rèn)真、努力和機(jī)敏的印象。

　　以上三種用目方法，要求使用者不但要具備較強(qiáng)的有意識(shí)的控制能力，而且要自覺賦予眼光以一定的內(nèi)容;感情色彩。例如，要給對(duì)方一種親切感，就應(yīng)當(dāng)讓眼睛閃現(xiàn)熱情而誠(chéng)懇的光芒;要給對(duì)方一種穩(wěn)重感，就應(yīng)當(dāng)送出平靜而誠(chéng)摯的目光;要給對(duì)方一種幽默感，就應(yīng)當(dāng)使眼睛閃爍，炯炯有光彩。

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