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采購(gòu)談判培訓(xùn)
采購(gòu)談判培訓(xùn)1
1.談判前要有充分的準(zhǔn)備
知已知彼,百戰(zhàn)百勝。采購(gòu)員必須了解商品知識(shí)、品類(lèi)市場(chǎng)現(xiàn)有價(jià)格、品類(lèi)供需狀況、本企業(yè)情況,供應(yīng)商情、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線(xiàn)與上限,以及其他談判的目標(biāo)。
2.只與有權(quán)決定的人談判
談判之前,最好先了解和談判對(duì)方的權(quán)限。采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無(wú)權(quán)決定事務(wù)的談判,以免浪費(fèi)自己的時(shí)間,同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露對(duì)方。
3.盡量在本企業(yè)辦公室談判
采購(gòu)員應(yīng)盡量在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購(gòu)活動(dòng)的透明度,杜絕個(gè)人交易行為之外,最大的目的其實(shí)是在幫助采購(gòu)員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。
4.對(duì)等原則
不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判,這樣對(duì)自己不利。也就是說(shuō):我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談,先拒絕,再研究對(duì)策。
5.不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣
交易開(kāi)始前,對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件,所以有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員,不論遇到多好的商品和價(jià)格,都不過(guò)度表露內(nèi)心的看法。讓供應(yīng)商得到一個(gè)印象:費(fèi)九牛二虎力,終于獲取了你的一點(diǎn)寶貴的'讓步!永遠(yuǎn)不要忘記:在談判中的每一分鐘,要一直持懷疑態(tài)度,不要流露與對(duì)方合作的興趣,讓供應(yīng)商感覺(jué)在你心中可有可無(wú),這樣比較容易獲得有利的交易條件。
6.放長(zhǎng)線(xiàn)釣大魚(yú)
采購(gòu)人員要避免先讓對(duì)手知道我公司的需要,否則對(duì)手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先做出讓步。
7. 必要時(shí)轉(zhuǎn)移話(huà)題
若買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休,無(wú)法談判,有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話(huà)題;驎和S懻摵炔,緩和緊張氣氛。并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判機(jī)會(huì)。
8.談判時(shí)要避免破裂,同時(shí)不要草率決定
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員,不會(huì)讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路,另一方面,采購(gòu)員須明了,沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好,免勉強(qiáng)協(xié)議可能后患無(wú)窮。
9.盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者
采購(gòu)人應(yīng)盡量?jī)A聽(tīng)供應(yīng)商的講話(huà),從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中,可以聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn),也可以了解他們的談判立場(chǎng)。
10.盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說(shuō)話(huà)
成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成,在相同的交涉條件上,要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說(shuō)明,讓對(duì)方感到:達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。
11.以退為進(jìn)
有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍,采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急,不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應(yīng)作的決定。此時(shí)不防以退為進(jìn),請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后,再答復(fù)或決定也不遲。草率倉(cāng)促的決定通常都不是很好的決定,智者總是先深思熟慮,再作決定。
12.交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)(銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率成長(zhǎng)等)上
告訴對(duì)方我公司目前及未來(lái)的發(fā)展及目標(biāo),讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱忱,有興趣。不要過(guò)多談及我方弱勢(shì)點(diǎn),一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn),以消減你的強(qiáng)項(xiàng)。
13.以數(shù)據(jù)事實(shí)說(shuō)話(huà),提高權(quán)威性
無(wú)論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。事實(shí)主要是指:充分動(dòng)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析,如銷(xiāo)售額分析,市場(chǎng)份額分析,品類(lèi)表現(xiàn)分析,毛利分析等,進(jìn)行橫向及縱向的比較。
14.控制談判的時(shí)間
預(yù)計(jì)的談判時(shí)間一到,就應(yīng)真的結(jié)果談判離開(kāi),讓對(duì)方緊張,做出更大的讓步。可是能的話(huà),把他的竟?fàn)帉?duì)手也約來(lái)談,讓你的助理故意進(jìn)來(lái)告訴下一個(gè)約談的對(duì)象已經(jīng)在等待。
15.不要誤認(rèn)為50/50最好
談雙贏,有些采購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好,彼此不傷和氣,這是錯(cuò)誤的想法。
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件,然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處,能對(duì)他們的公司交代。所以說(shuō)永遠(yuǎn)要求那些不可能的事情。對(duì)于要談判的事,要求越離譜越好。說(shuō)不定和供應(yīng)商的實(shí)際條件比較吻合。
采購(gòu)談判培訓(xùn)2
20xx.11.25日至26日,天海集團(tuán)在六樓培訓(xùn)中心進(jìn)行為期兩天的采購(gòu)成本控制與談判技巧及戰(zhàn)略采購(gòu)的培訓(xùn),來(lái)自集團(tuán)及分公司采購(gòu)系統(tǒng)的相關(guān)人員參加了培訓(xùn),本次培訓(xùn)旨在讓大家撐握更多的談判技巧,如何更好的控制采購(gòu)成本及庫(kù)存,并了解天海集團(tuán)的戰(zhàn)略采購(gòu)的方法管理。
本次課程分兩天兩個(gè)方面進(jìn)行,首先是來(lái)自上海大知的王大勇老師講解采購(gòu)成本控制與談判技巧,王老師是資深采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理專(zhuān)家,中國(guó)物流學(xué)會(huì)常務(wù)理事,中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)采購(gòu)專(zhuān)家,采購(gòu)委首席顧問(wèn),美國(guó)供應(yīng)管理協(xié)會(huì)CPSM認(rèn)證主講培訓(xùn)師,英國(guó)皇家采購(gòu)學(xué)會(huì)CIPS認(rèn)證講師,加拿大采購(gòu)管理學(xué)會(huì)PMAC首席培訓(xùn)師,年度《中國(guó)采購(gòu)發(fā)展報(bào)告》副主編,企業(yè)能力輔導(dǎo)ACP模式發(fā)起人。本次培訓(xùn)主要從以下方面進(jìn)行了講解:1、采購(gòu)管理的演變與發(fā)展,2、基于戰(zhàn)略思想的采購(gòu)談判,3、采購(gòu)枝術(shù)與采購(gòu)管理,4、采購(gòu)成本管理與控制。授課中,王老師根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行案例分析,并分組討論,讓大家積極參與其中,共享經(jīng)驗(yàn),并答疑解惑,使大家更好的理解并撐握培訓(xùn)內(nèi)容。
培訓(xùn)過(guò)程中,王老師重點(diǎn)講解了采購(gòu)成本的控制,從生產(chǎn)性材料、設(shè)備、備品備件三方面入手,讓學(xué)員們分組討論并制定方案,然后王老師對(duì)每組制定的成本控制方案進(jìn)行詳細(xì)講解,針對(duì)方案中的不足及錯(cuò)誤進(jìn)行補(bǔ)充及糾正,并提出自己獨(dú)到的更深的見(jiàn)解,使我們更多地掌握了成本控制的方法,也認(rèn)識(shí)到成本控制永無(wú)止境,改善空間無(wú)限。
通過(guò)談判技巧的培訓(xùn),我認(rèn)為談判中我們需要不斷加強(qiáng)和改善信息的采集和準(zhǔn)備,正所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,商場(chǎng)戰(zhàn)場(chǎng)都是如此。如果我們能在談判前對(duì)談判對(duì)手做足夠的了解,分析對(duì)手的可能對(duì)策,通過(guò)制定多種談判方案,那么就有可能在談判與我方不利的情況下反敗為勝。另外,談判場(chǎng)景的安排也會(huì)對(duì)談判雙方起到一定影響,這就要求我們善于利用客觀條件,盡力使有利的場(chǎng)景為我所用。同時(shí)老師也提到了公司實(shí)力在談判中的的關(guān)鍵作用,一定程度上也決定了談判的`結(jié)果。
庫(kù)存在我的認(rèn)識(shí)中應(yīng)該取決于訂單及預(yù)測(cè),通過(guò)培訓(xùn)也讓我認(rèn)識(shí)到,庫(kù)存的經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)批量以及計(jì)算方法也是控制庫(kù)存的關(guān)鍵,對(duì)于以后采購(gòu)訂單起訂量的設(shè)置有很大指導(dǎo)性作用,進(jìn)而可以控制庫(kù)存周轉(zhuǎn)率及周轉(zhuǎn)期,對(duì)我們降低庫(kù)存資金占用有很大意義。
最后是天海集團(tuán)采購(gòu)總監(jiān)郭總與大家講解戰(zhàn)略采購(gòu),采購(gòu)戰(zhàn)略分為戰(zhàn)略型、瓶頸型、利用型和次要型,針對(duì)戰(zhàn)略中的內(nèi)容逐一分析,郭總結(jié)合天海實(shí)際狀況,理論聯(lián)系實(shí)際,講課生動(dòng)有趣,課堂氣氛十分活躍,還分別與大家交流探討實(shí)際應(yīng)用中的問(wèn)題,使大家受益匪淺,也為我們以后的工作指定了方向。
通過(guò)本次培訓(xùn),不僅提高了學(xué)員的談判技巧,而且撐握了采購(gòu)成本的控制及戰(zhàn)略采購(gòu)的方法及庫(kù)存的管理控制,更讓大家意識(shí)到無(wú)論采購(gòu)成本及庫(kù)存,我們都有很大改善空間,培訓(xùn)結(jié)束后學(xué)員們會(huì)將所學(xué)理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐當(dāng)中,為天海創(chuàng)造更大的價(jià)值!
采購(gòu)談判培訓(xùn)3
非常感謝公司給我提供了一次這么好的采購(gòu)培訓(xùn)機(jī)會(huì),對(duì)于缺乏采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的我來(lái)說(shuō)是非常有幫助的。因?yàn)橹挥幸惶?個(gè)課時(shí)的時(shí)間,所以老師講的每一句話(huà)我都在認(rèn)真的聽(tīng),用心去體會(huì),但發(fā)現(xiàn)自己有很多的不足,而且需要學(xué)的東西太多。下面來(lái)談?wù)勥@次培訓(xùn)的一些感悟。
作為一名采購(gòu)人員,首先要知道什么叫有效溝通,如何做到有效溝通。在我認(rèn)為有效溝通是帶著明確采購(gòu)目標(biāo)去交談。然而這個(gè)采購(gòu)目標(biāo)必須要以顧客為關(guān)注的焦點(diǎn),在符合公司要求下盡一切努力滿(mǎn)足顧客需求。顧客的需求信息我們必須要通過(guò)銷(xiāo)售及上層領(lǐng)導(dǎo)去了解,所以任何一個(gè)采購(gòu)首先要做好公司內(nèi)部的溝通。采購(gòu)人員與供應(yīng)商交談時(shí),不應(yīng)談太多與采購(gòu)目標(biāo)無(wú)關(guān)的話(huà)題,應(yīng)主要圍繞著采購(gòu)目標(biāo)去談。采購(gòu)談判與銷(xiāo)售談判正好相反,銷(xiāo)售在談判時(shí)會(huì)花很多時(shí)間與采購(gòu)人員談一些無(wú)關(guān)采購(gòu)的事物,從而去獲得采購(gòu)人員的信任與興趣;作為采購(gòu)則不然,采購(gòu)人員應(yīng)該少談其他,多談主要的事,并且還應(yīng)該把握好談判時(shí)間,人的最佳注意力一般維持在25分鐘內(nèi),超過(guò)這個(gè)時(shí)間,人會(huì)出現(xiàn)注意力不集中和疲勞的狀態(tài),所以采購(gòu)的最佳談判時(shí)間應(yīng)盡量控制在25分鐘之內(nèi)。任何一個(gè)談判都需要掌握方式方法,在這點(diǎn)上,我還是非常薄弱的。談判前要做好準(zhǔn)備,首先要對(duì)對(duì)方有了解,所謂知己知彼,對(duì)其個(gè)性及其決策權(quán)限要有大致的了解;第二要預(yù)設(shè)談判目標(biāo)及談判底線(xiàn),想好談判的思路及方法;第三要做好各種心理準(zhǔn)備,特別要做好談判破裂的心理準(zhǔn)備,任何談判都有可能失敗,就算失敗了,也不要與對(duì)方撕破臉,一場(chǎng)失敗的談判要是能是能達(dá)到互相理解的層次是非常有價(jià)值的,可以為下一次談判作一次很好的鋪墊;第四,談判前要想好替代方案,這項(xiàng)準(zhǔn)備能防止你接受不利的條件,也能防止你拒絕對(duì)你有利的條件,如果沒(méi)有替代方案,就沒(méi)有選擇的余地;替代方案越好選擇的機(jī)會(huì)就越充分,取勝的概率就越大。談判技巧有很多,在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候選擇適當(dāng)?shù)恼勁蟹椒ǚ浅V匾,老師上課講了很多談判戰(zhàn)術(shù),我還是只在聽(tīng)懂和理解的層次,沒(méi)有完全消化,這些需要在今后的工作中不斷加以應(yīng)用,反復(fù)練習(xí)才能達(dá)到理想的效果。
此次培訓(xùn)中,老師還講到了采購(gòu)的三大主要職責(zé):第一是尋找貨源,第二是商定價(jià)格,第三是發(fā)展與供應(yīng)商的'長(zhǎng)期穩(wěn)定戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系并不斷地發(fā)展改進(jìn)。其中第三點(diǎn)是尤為重要的,在采購(gòu)過(guò)程中與供應(yīng)商保持良好的互利互贏關(guān)系是長(zhǎng)久發(fā)展之策。我認(rèn)為我們賽優(yōu)應(yīng)該在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上與供應(yīng)商建立更加良好的合作關(guān)系,這樣對(duì)公司的未來(lái)是很有幫助的,然而這點(diǎn)需要在公司的大力支持下,主要由我們采購(gòu)努力去實(shí)現(xiàn)。在成本比較法中,主要的采購(gòu)成本包括:產(chǎn)品售價(jià),采購(gòu)費(fèi)用,運(yùn)輸費(fèi)用。采購(gòu)是企業(yè)物流的起點(diǎn),由于我們公司的產(chǎn)品特殊性,在時(shí)間允許的情況下所有的貨物都必須由供應(yīng)商發(fā)到我們公司,然后再由我們公司檢驗(yàn)后發(fā)給客戶(hù)。在我認(rèn)為其中存在兩點(diǎn)浪費(fèi),一是來(lái)料檢驗(yàn),二是發(fā)貨運(yùn)費(fèi)。最理想的狀態(tài)是事前控制,來(lái)料免檢,很多特殊原因我們做不到事前控制,但是像一些合作很久的供應(yīng)商,我們對(duì)其產(chǎn)品合格性有一定的了解,我們可以對(duì)其做適當(dāng)?shù)慕y(tǒng)計(jì),在符合一定的條件下對(duì)一些供應(yīng)商實(shí)行免檢政策; 另外對(duì)有免檢特權(quán)的供應(yīng)商可以實(shí)行貨物直發(fā)政策,這樣可以節(jié)省物流運(yùn)費(fèi)、縮短貨期、減少工作量,但是大家會(huì)考慮到供應(yīng)商信息暴露這一點(diǎn),的確,現(xiàn)在信息是非常重要的,所以信息傳遞的也是非?斓模肟蛻(hù)不知道這家供應(yīng)商的存在也難,所以我們?cè)诒Wo(hù)供應(yīng)商信息的同時(shí),應(yīng)與供應(yīng)商建立牢固的合作關(guān)系,與此同時(shí)我們還需要不斷增加自身的砝碼,這樣才能不怕供應(yīng)商被搶走。
經(jīng)過(guò)這次培訓(xùn),認(rèn)識(shí)到很多理論性的東西,這些都需要我在今后的工作中結(jié)合實(shí)際不斷鞏固,不斷應(yīng)用。
采購(gòu)談判培訓(xùn)4
采購(gòu)談判方案是指在談判開(kāi)始前對(duì)談判目標(biāo)、議程、對(duì)策等所作的安排。
1. 談判目標(biāo)的選擇
采購(gòu)談判目標(biāo)有達(dá)到目標(biāo)、中等目標(biāo)和最高目標(biāo)三個(gè)層次。對(duì)于項(xiàng)目采購(gòu)來(lái)說(shuō),談判是為獲得物料,所以,談判就以為滿(mǎn)足企業(yè)對(duì)物料的需求數(shù)量、質(zhì)量和規(guī)格等作為追求的目標(biāo)。其次,項(xiàng)目采購(gòu)談判還要以?xún)r(jià)格水平、經(jīng)濟(jì)效益水平等作為談判的中等目標(biāo);再次,采購(gòu)談判還應(yīng)考慮供應(yīng)商的售后服務(wù)情況,如,供應(yīng)商的送貨、安裝、質(zhì)量保證、技術(shù)服務(wù)活動(dòng)等,這是項(xiàng)目采購(gòu)追求的最高目標(biāo)。
2. 采購(gòu)議程的安排
2.1 確定談判主題。一般說(shuō)來(lái),凡是與本次談判有關(guān)的、需要雙方討論的事項(xiàng)都可作為談判的議題,可把它們羅列出來(lái),然后根據(jù)實(shí)際情況,確定應(yīng)重點(diǎn)解決的問(wèn)題。其中最重要的議題主要是采購(gòu)品的品質(zhì)、數(shù)量、價(jià)格和運(yùn)輸?shù)葐?wèn)題,這些問(wèn)題應(yīng)重點(diǎn)加以討論。
2.2 談判時(shí)問(wèn)的安排。談判時(shí)間的安排主要是指本次談判安排在何時(shí)、多長(zhǎng)時(shí)間,如是系列談判,還應(yīng)確定分幾個(gè)階段進(jìn)行。項(xiàng)目采購(gòu)部門(mén)在選擇談判時(shí)間時(shí)應(yīng)考慮以下幾方面的因素:
準(zhǔn)備的充分程度。
要考慮供應(yīng)商的情況,不要把談判安排在供應(yīng)商明顯不利的時(shí)間進(jìn)行。
避免在身體不適、情緒不佳時(shí)進(jìn)行談判。
2.3 談判備選方案的確定。任何談判都不是一帆風(fēng)順的,為預(yù)防在談判過(guò)程中可能出現(xiàn)的意外,在接到一個(gè)談判任務(wù)后應(yīng)對(duì)整個(gè)談判過(guò)程作出正確判斷,并制定切實(shí)可行的備選方案。項(xiàng)目采購(gòu)部門(mén)在談判過(guò)程中還應(yīng)注意觀察對(duì)手、分析判斷可能出現(xiàn)的談判形式并結(jié)合談判進(jìn)程進(jìn)行修訂,不斷完善備選方案。
項(xiàng)目采購(gòu)談判的內(nèi)容
在采購(gòu)談判中,談判雙方主要就以下幾項(xiàng)交易條件進(jìn)行磋商:
商品的.品質(zhì)條件。商品的品質(zhì)、價(jià)格、數(shù)量和包裝條件是談判雙方磋商的主要交易條件。只有明確了商品的品質(zhì)條件,談判雙方才有談判的基礎(chǔ)。也就是說(shuō)談判雙方首先應(yīng)當(dāng)明確雙方希望交易的是什么商品。在規(guī)定商品品質(zhì)時(shí),可以用規(guī)格、等級(jí)、標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)地、型號(hào)和商標(biāo)、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)和圖樣等方式來(lái)表達(dá),也可以用一方向另一方提供商品實(shí)樣的方式表明己方對(duì)交易商品的品質(zhì)要求。
商品的價(jià)格條件。在項(xiàng)目采購(gòu)過(guò)程中,談判雙方焦點(diǎn)主要就價(jià)格的高低進(jìn)行磋商。而在國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)中,商品價(jià)格的表示方式除了要明確貨幣種類(lèi)、計(jì)價(jià)單位以外,還應(yīng)明確以何種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)成交。
商品的數(shù)量條件。在磋商數(shù)量條件時(shí),談判雙方應(yīng)明確計(jì)量單位和成交數(shù)量,在必要時(shí)訂立數(shù)量的機(jī)動(dòng)幅度條款。
商品的包裝條件。在貨物買(mǎi)賣(mài)中,大部分貨物都需要包裝。因此,談判雙方有必要就包裝方式、包裝材料、包裝費(fèi)用等問(wèn)題進(jìn)行洽談。
商品的交貨條件。交貨條件是指談判雙方就商品的運(yùn)輸方式、交貨時(shí)間和地點(diǎn)等進(jìn)行的磋商。
貨物保險(xiǎn)條件。貨運(yùn)的保險(xiǎn)條件的確定則需要買(mǎi)賣(mài)雙方明確由誰(shuí)向保險(xiǎn)公司投保,投保何種險(xiǎn)別,保險(xiǎn)金額如何確定,以及依據(jù)何種保險(xiǎn)條款辦理保險(xiǎn)等。
貨款的支付條件。貨款的支付問(wèn)題主要涉及支付貨幣和支付方式的選擇。不同的支付方式、買(mǎi)賣(mài)雙方可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)大小不同,在進(jìn)行談判時(shí),要根據(jù)情況慎重選擇。
檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁條件,有利于買(mǎi)賣(mài)雙方預(yù)防和解決爭(zhēng)議,保證合同的順利履行,維護(hù)交易雙方的權(quán)利,是采購(gòu)談判中必然要商議的交易條件。
采購(gòu)談判培訓(xùn)5
20xx年09月21日我有幸參加了公司組織的關(guān)于《采購(gòu)管理與談判技巧》的培訓(xùn)。這次培訓(xùn)的內(nèi)容主要分為兩部分:采購(gòu)工作中的供應(yīng)鏈管理和采購(gòu)談判技巧。其中談判技巧是我比較薄弱的,值得加強(qiáng)學(xué)習(xí)的部分。下列是一些談判技巧與大家一起分享學(xué)習(xí):
(1)談判前要有充分的準(zhǔn)備:知已知彼,百戰(zhàn)百勝,成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí),對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解,對(duì)供需狀況了解,對(duì)本公司的了解,對(duì)供貨商的了解,本公司所能的價(jià)格底線(xiàn)、目標(biāo)、上限,以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備。
(2)談判時(shí)要避免談判破裂:有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員,不會(huì)讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路,以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。
(3)只與有權(quán)決定的人談判:本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng),看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判,以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前,最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限。
(4)放長(zhǎng)線(xiàn)釣大魚(yú):有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要,故盡量在小處著手滿(mǎn)足對(duì)方,然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿(mǎn)足采購(gòu)人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要,否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。
(5)采取主動(dòng),但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng):攻擊是最佳的防御,采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題,以開(kāi)放式的問(wèn)話(huà)方式,讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng),然后再采取主動(dòng),乘勝追擊,給對(duì)方足夠的壓力,對(duì)方若難以招架,自然會(huì)作出讓步。
(6)必要時(shí)轉(zhuǎn)移話(huà)題:若買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休,無(wú)法談攏,有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話(huà)題,以緩合緊張氣氛。
(7)盡量以肯定的`語(yǔ)氣與對(duì)方談話(huà):否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方,讓對(duì)方?jīng)]有面子,談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方,稱(chēng)贊對(duì)方,給對(duì)方面子,因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。
(8)盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者:一般而言,業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道,比較喜歡講話(huà)。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講,從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中,采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn),也可了解他們的談判立場(chǎng)。
(9)盡量為對(duì)手著想:全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí),應(yīng)趕盡殺絕,絲毫不能讓步。事實(shí)證明,大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛(ài)面子的,任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判,何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系,而不是對(duì)抗的關(guān)系。
(10)以退為進(jìn):有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍,采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急,裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應(yīng)作的決定,此時(shí)不妨以退為進(jìn),與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后,再答復(fù)或決定也不遲,畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定,智者總是先深思熟慮,再作決定。
談判技巧是采購(gòu)人員的利器。作為一個(gè)采購(gòu)員,增加采購(gòu)談判籌碼,提升采購(gòu)談判技能至關(guān)重要。一天的培訓(xùn)時(shí)間很緊,很多的內(nèi)容并沒(méi)有真正的理解。這次培訓(xùn)只是學(xué)習(xí)的開(kāi)始,我應(yīng)該進(jìn)一步學(xué)習(xí)更多的采購(gòu)相關(guān)知識(shí)并把這些知識(shí)運(yùn)用到今后的采購(gòu)工作中。
采購(gòu)談判培訓(xùn)6
日前,著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家吳越舟老師應(yīng)邀為集團(tuán)做了《商務(wù)技能與談判技巧》的專(zhuān)題培訓(xùn),一直以來(lái)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)有著濃厚興趣的我有幸參與其中。吳老師風(fēng)趣幽默,侃侃而談,我沉醉其中,體會(huì)頗多。
營(yíng)銷(xiāo)是知識(shí)性的戰(zhàn)場(chǎng)。新時(shí)代背景下的營(yíng)銷(xiāo)模式被賦予新的定義,它是專(zhuān)業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售知識(shí)、談判知識(shí)、禮儀知識(shí)的綜合博弈。吳老師更是風(fēng)趣地把新時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)人稱(chēng)為“知識(shí)性土匪”,知識(shí)讓營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中擁有絕對(duì)話(huà)語(yǔ)權(quán)和主動(dòng)權(quán),也能讓客戶(hù)間接感受到對(duì)方企業(yè)的專(zhuān)業(yè)性和權(quán)威性,更有利促成最終談判。
營(yíng)銷(xiāo)是智慧的演繹?v觀整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),都是智商與情商的`綜合比拼,環(huán)環(huán)相扣,緊密聯(lián)系!暗馈、“局”、“術(shù)”策略的高度切換,“五臺(tái)”系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的相互支撐,“牽一發(fā)而動(dòng)全身”的營(yíng)銷(xiāo)流程更是精益求精。這一切對(duì)智慧的要求不言而喻,智慧在有形無(wú)形中左右著營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程和結(jié)果。
營(yíng)銷(xiāo)是持久的心理較量。禮尚往來(lái),取舍有度,表里兼施,無(wú)不是心理占據(jù)主導(dǎo)。吳老師在結(jié)合自身經(jīng)歷列舉了許多心理較量的實(shí)例,更加深刻地詮釋了心理戰(zhàn)是營(yíng)銷(xiāo)取勝最直接的籌碼。
營(yíng)銷(xiāo)是再學(xué)習(xí)的課堂。整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)包含著大量的學(xué)問(wèn)和知識(shí),我們要學(xué)會(huì)正視自己,發(fā)現(xiàn)不足,在日后的營(yíng)銷(xiāo)中不斷地學(xué)習(xí)和汲取,只有在真正營(yíng)銷(xiāo)中學(xué)習(xí)到的技能技巧,才會(huì)成為我們營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中的重要武器。
總之,此次培訓(xùn)讓我對(duì)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)有了更深層次的理解,以上幾點(diǎn)微不足道的心得,是我作為蘭石人對(duì)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)工作的點(diǎn)滴拙見(jiàn),平日我也會(huì)不斷學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí),希望有朝一日能為公司營(yíng)銷(xiāo)工作盡綿薄之力。
采購(gòu)談判培訓(xùn)7
20xx年8月28—29日有幸參加公司安排的"如何降低采購(gòu)成本及談判技巧"課程。讓久未上課的我可以有機(jī)會(huì)像學(xué)生一樣吸取知識(shí),提升自己。整個(gè)培訓(xùn)在有著超低笑點(diǎn)(隔三五分鐘會(huì)自然發(fā)出小哈哈笑聲),經(jīng)典話(huà)語(yǔ)(嘿嘿…你懂的…嘿嘿)的史老師通過(guò)分享他的豐富閱歷,用精彩案例讓大家共同探討,將采購(gòu)中原本復(fù)雜而模糊的理念,清晰地展現(xiàn)出來(lái);也讓我更加真切地感受到,培訓(xùn)并不是泛泛而談,而是取精華,薈重點(diǎn),來(lái)源于工作,又回歸到工作中來(lái)。兩天下來(lái),我受益匪淺。
在如今企業(yè)面臨激烈競(jìng)爭(zhēng),產(chǎn)品生產(chǎn)周期越來(lái)越短,消費(fèi)者需求越來(lái)越多樣化,以及產(chǎn)品技術(shù)層次不斷提升的壓低,采購(gòu)占平均銷(xiāo)售額漸漸增加的趨勢(shì)下,降低采購(gòu)成本變得更加重要!"成本"永遠(yuǎn)是采購(gòu)人員心中的痛,無(wú)時(shí)無(wú)刻不在面臨成本的壓力。其實(shí)我覺(jué)得"成本"同時(shí)也是公司老板心里"永遠(yuǎn)的痛",一個(gè)公司要想創(chuàng)造更大的利潤(rùn),成本控制必須在全司提倡。
在今天采購(gòu)已不是以前大家所認(rèn)為的采購(gòu),不再是單純的采與購(gòu)!降低成本也更不是單純的殺價(jià)!老師說(shuō)到"純價(jià)格商談已到極限,降低采購(gòu)成本必須徹底改變采購(gòu)的心態(tài)。"他給我們說(shuō)了標(biāo)準(zhǔn)的幾種方式:VA/VE、標(biāo)準(zhǔn)化、目標(biāo)成本法、杠桿采購(gòu)、聯(lián)合采購(gòu)、集中采購(gòu)、自制或外購(gòu)、談判、供應(yīng)商早期參與、價(jià)格與成本分析等。在謎底上班已有三年,負(fù)責(zé)輔料開(kāi)發(fā),在如今設(shè)計(jì),采購(gòu),售后成本比例是1:10:1000的情況下,開(kāi)發(fā)前期對(duì)于成本的控制又顯得尤為重要。結(jié)合公司的實(shí)際,我覺(jué)得可以吸取老師說(shuō)的幾種方式中的幾點(diǎn):
1、供應(yīng)商的早期參與:在每個(gè)季度開(kāi)發(fā)前期,讓具有合作伙伴關(guān)系的供應(yīng)商參與新季開(kāi)發(fā)。根據(jù)每季主題提供供應(yīng)商現(xiàn)有的對(duì)應(yīng)樣板;或者照設(shè)計(jì)師提出性能規(guī)格的要求開(kāi)發(fā)新輔料,借助供應(yīng)商的專(zhuān)業(yè)知識(shí)來(lái)達(dá)到降低成本的目的。
2、標(biāo)準(zhǔn)化:將一些類(lèi)似輔料,接近規(guī)格輔料盡量統(tǒng)一,降低訂制專(zhuān)屬輔料的數(shù)目,以規(guī)模大貨經(jīng)濟(jì)數(shù)量,達(dá)到降低成本的目的。
3、價(jià)格與成本分析:這是專(zhuān)業(yè)采購(gòu)開(kāi)發(fā)的基本工具,如果不了解所開(kāi)發(fā)的.輔料的成本結(jié)構(gòu),就不能了解到所開(kāi)發(fā)的輔料是否為公平合理的價(jià)格,同時(shí)也會(huì)失去很多降價(jià)成本的機(jī)會(huì)。面對(duì)供應(yīng)商的報(bào)價(jià),如何能獲得最接近成本的價(jià)格,老師總結(jié)為"知己知彼"。就是詳細(xì)調(diào)查了解供應(yīng)商的報(bào)價(jià)如何構(gòu)成,并對(duì)構(gòu)成報(bào)價(jià)的各個(gè)成本進(jìn)行估算。其中的生產(chǎn),運(yùn)輸,存儲(chǔ),人工,甚至精細(xì)到供應(yīng)商的設(shè)備,管理,損耗,折舊等等方面,如果將這些綜合估算,得出的成本基本可以接近供應(yīng)商的最低報(bào)價(jià)。對(duì)于我們來(lái)說(shuō),這樣精確的估算要耗費(fèi)大量的人力和時(shí)間去調(diào)查,可能還沒(méi)有辦法去效仿,但這種"知己知彼"的降低成本方式,我們可以吸收。同一輔料我們可以在同一級(jí)別中供應(yīng)商貨比三家。平常有空多下工廠了解供應(yīng)商的生產(chǎn)工時(shí),工藝,多了解市場(chǎng)的原材料價(jià)格等等。這樣在以后面對(duì)供應(yīng)商報(bào)價(jià)時(shí)稍作應(yīng)用,或許就會(huì)獲利不少。
4、談判:談判是買(mǎi)賣(mài)雙方為了各自目標(biāo),達(dá)成彼此認(rèn)同的協(xié)定過(guò)程。談判不只限于價(jià)格方面,也適用于某些特定需求時(shí)。雖然在這個(gè)幾乎透明化的市場(chǎng)環(huán)境下,價(jià)格談判幾乎為零,但是作為采購(gòu)的最基本要求,我們還真的認(rèn)真學(xué)習(xí)價(jià)格談判策略并實(shí)踐,提高公司的采購(gòu)績(jī)效,實(shí)現(xiàn)公司項(xiàng)目的預(yù)期最高經(jīng)濟(jì)效益。談判不僅是一個(gè)博弈的過(guò)程,也是一門(mén)科學(xué),更是一門(mén)藝術(shù),是一門(mén)通過(guò)溝通與妥協(xié)尋求自己利益最大化的藝術(shù)。首先我們要知道哪些時(shí)機(jī)下可以進(jìn)行談判(在采購(gòu)產(chǎn)品非最低價(jià)、材料成本結(jié)構(gòu)不合理、貨期充裕、新廠商或新材料開(kāi)始成功代替舊貴材料時(shí)、采購(gòu)量增加時(shí)、廠商有超量庫(kù)存等等情況下是采購(gòu)談判的較佳時(shí)機(jī)。)在談判中,要切記"準(zhǔn)備永遠(yuǎn)勝于經(jīng)驗(yàn)"。知己知彼,提前對(duì)談判信息的收集與管理(多方詢(xún)價(jià)、未來(lái)供需狀況、收集品質(zhì)記錄、對(duì)方談判者的信息等等);確定自己的談判目標(biāo),當(dāng)有幾個(gè)目標(biāo)時(shí),要將目標(biāo)做好優(yōu)先順序,制定談判目標(biāo)的空間,一個(gè)一個(gè)來(lái)。談判過(guò)程中必須遵循合法原則、求同存異原則(追求整體利益的一致、以適當(dāng)?shù)淖尣綋Q取所需利益、讓對(duì)手獲得滿(mǎn)足、尋求共識(shí));最后最為重要的是談判中要將所有細(xì)節(jié)談妥,勿留尾巴。談判達(dá)成統(tǒng)一時(shí),一定要做好備忘錄,就地推行合約條件。
在這個(gè)瞬息萬(wàn)變的時(shí)代,學(xué)習(xí)的速度永遠(yuǎn)小于變化的速度,意味著每個(gè)人隨時(shí)被淘汰。謝謝公司給我這樣一個(gè)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),因此我沒(méi)理由懶惰,我要隨時(shí)學(xué)習(xí),充實(shí)提高自己,我相信一定會(huì)有收獲的。
采購(gòu)談判培訓(xùn)8
上周日我和我的采購(gòu)?fù)聜円黄饏⒓恿艘淮侮P(guān)于采購(gòu)管理與談判技巧的培訓(xùn)課程,通過(guò)這次為期一天的培訓(xùn)讓我對(duì)采購(gòu)管理有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí),談判技巧方面也有了更全面的領(lǐng)悟。
在這次培訓(xùn)課上講師李老師讓我們了解了專(zhuān)業(yè)的采購(gòu)人員主要職責(zé)是尋找貨源,商定價(jià)格,發(fā)展與供應(yīng)商的長(zhǎng)期穩(wěn)定戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系并不斷地發(fā)展改進(jìn),尤其重要的是最后一項(xiàng),這讓我意識(shí)到身為一名采購(gòu)人員重點(diǎn)應(yīng)該做的是什么,重點(diǎn)不是簽訂合同完成采購(gòu)訂單,而是重點(diǎn)應(yīng)該在尋找好的貨源,然后商定更好的價(jià)格,一旦找到好的供應(yīng)商就要考慮建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系,實(shí)現(xiàn)雙贏,搞好長(zhǎng)期穩(wěn)定戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,并不斷發(fā)展改進(jìn),這樣可以使工作更迅速,更順暢,價(jià)格也可以不斷得到優(yōu)惠,還可以得到更好,更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),在關(guān)鍵時(shí)刻有需要于他時(shí),也會(huì)通過(guò)很好的溝通得到他的很好支持,這就是良好的長(zhǎng)期穩(wěn)定戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,也是與供應(yīng)商關(guān)系的升華和優(yōu)化,最終也是為公司的利益服務(wù),所以作為我們這樣貿(mào)易性質(zhì)的公司就更應(yīng)該有幾個(gè)這樣的具有合作伙伴關(guān)系的供應(yīng)商,并不斷發(fā)展改進(jìn),相互合作相互支持,實(shí)現(xiàn)雙贏。
我還學(xué)習(xí)到采購(gòu)是一種戰(zhàn)略活動(dòng),談判要講究方式和方法,要進(jìn)行有效的溝通,比如你在即將跟供應(yīng)商在價(jià)格,付款方式,回票等方面進(jìn)行談判從而達(dá)到你預(yù)想的結(jié)果之前,要充分做好計(jì)劃和分析,先確定好你的預(yù)期目標(biāo),所要達(dá)到的目的,然后分析應(yīng)該如何說(shuō)他才會(huì)同意,我這樣說(shuō)他又會(huì)怎樣說(shuō),我又該怎么接,他是個(gè)什么類(lèi)型的人,什么是他的軟肋,我這樣這樣說(shuō)會(huì)不會(huì)打動(dòng)他讓他同意,經(jīng)過(guò)仔細(xì)分析,利用談判技巧不斷與他進(jìn)行溝通,進(jìn)而達(dá)到自己的預(yù)期目的,但是有時(shí)也會(huì)達(dá)不到預(yù)期目的的,因?yàn)椴皇撬心阆胍慕Y(jié)果對(duì)方都能夠接受,同意,所以之前也要想好有做一點(diǎn)讓步的第二個(gè)目標(biāo),進(jìn)一步溝通,從而達(dá)到還算滿(mǎn)意的結(jié)果而不是直接走向談判的死角,沒(méi)有回旋的余地,即使當(dāng)時(shí)你沒(méi)有權(quán)利定一個(gè)稍微讓步的目標(biāo),也要說(shuō)些留有余地的話(huà),可使你通過(guò)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)以后,下次繼續(xù)溝通,通過(guò)不斷這樣溝通最終使雙方達(dá)成協(xié)議,得到比較滿(mǎn)意的結(jié)果。在這其中談判技巧很重要,首先要分析對(duì)方是個(gè)什么類(lèi)型的銷(xiāo)售,如溫和型,強(qiáng)硬型,成交型等,所謂知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆,然后在選擇怎樣的方式跟他談判才會(huì)更有效,更讓他達(dá)到共鳴,能夠聽(tīng)的進(jìn)去,同意你的觀點(diǎn),進(jìn)而答應(yīng)你的`要求,達(dá)到你的預(yù)期目標(biāo),這也是我要不斷研究,不斷思考,不斷實(shí)踐,不斷提高的地方,進(jìn)而提高談判水平。
還有對(duì)于長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商,要想談降價(jià)時(shí)要選擇好談判時(shí)機(jī),對(duì)于咱們公司來(lái)說(shuō)就是在有大的單子要采購(gòu)時(shí),對(duì)方有超量庫(kù)存或存貨時(shí),還有對(duì)方有大單子可以批到好的折扣時(shí)都是談降價(jià)的好時(shí)機(jī),可以達(dá)到很好的談判績(jī)效,所以要審時(shí)度勢(shì),抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)。
還有一點(diǎn)是我覺(jué)得比較重要的,就是現(xiàn)在公司按項(xiàng)目部分配銷(xiāo)售和采購(gòu),大家都是一個(gè)整體,談判有時(shí)不是一個(gè)人的活動(dòng)而是團(tuán)體的協(xié)作,全員的參加,共同努力,以達(dá)成預(yù)期目標(biāo),像對(duì)于很有難度的談判,可以采購(gòu)先去進(jìn)行溝通,如果沒(méi)有得到對(duì)方同意,銷(xiāo)售再以項(xiàng)目部經(jīng)理的身份繼續(xù)溝通,會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得這次談判很重要,不是平常的簡(jiǎn)單砍價(jià),可能銷(xiāo)售的確需要他的支持才能拿到這個(gè)大單,但是有時(shí)還是不肯降到我們預(yù)期的目標(biāo),可能會(huì)采取有別家價(jià)格更低,你不降,就找別家的方式來(lái)激對(duì)方就范,如果就范了同意了,就達(dá)到了目標(biāo),如果沒(méi)有達(dá)到目標(biāo),銷(xiāo)售經(jīng)理已經(jīng)沒(méi)法再去談,轉(zhuǎn)而換采購(gòu)繼續(xù)再談把話(huà)再說(shuō)回來(lái),供應(yīng)商為了給采購(gòu)面子會(huì)再多少給一些優(yōu)惠,這樣雖然一個(gè)很有難度的談判,對(duì)方開(kāi)始很不愿意的情況下,通過(guò)團(tuán)體協(xié)作,即使沒(méi)達(dá)到最好的預(yù)期目標(biāo)也會(huì)達(dá)到比較滿(mǎn)意的第二結(jié)果,這是一個(gè)舉例,但這也是我們項(xiàng)目部實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)的,其他項(xiàng)目部應(yīng)該也會(huì)這樣做的,我的意思是讓這種協(xié)作更加順暢,更加心有靈犀,更加游刃有余,更加淋漓盡致,大家朝著共同目標(biāo),一起努力,而不是認(rèn)為這只是采購(gòu)一個(gè)人的工作,這樣會(huì)讓談判更容易得到預(yù)期效果,會(huì)使工作更加順利。
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談判僵局策略03-08
談判風(fēng)格類(lèi)型03-03
美國(guó)談判風(fēng)格03-08
談判風(fēng)格類(lèi)型05-06
各國(guó)談判風(fēng)格12-18
談判與推銷(xiāo)案例03-08
商務(wù)談判要點(diǎn)03-08
談判高手的著裝武器03-08