談判經(jīng)典案例

談判經(jīng)典案例1

　　案例：

　　受兩位朋友之約前往電腦城，陪同砍價的項目是某品牌筆記本電腦1臺。

　　在還沒有出發(fā)之前，我們了解到另一個朋友買了相同的一款電腦價格是8300元。同時，我查詢了有關資料，該款電腦的市場價格有很多，其中最低的一家價格是7200元。此外，我還問想買電腦的朋友S，今天是否定下來一定要購買到筆記本電腦。朋友S說：下定決心了。

　　我們到了電腦城，一起去的兩個朋友只是隨便逛逛而已。其中逛了兩家很大的電腦店鋪，朋友S，對電腦不大懂，只是左看看，右看看。他不知道買什么樣的機子比較好。然后我建議他說，電腦款式你來選，電腦配置我們來跟你說明，最后決定權在你手里�？戳撕芏嗫铍娔X以及詢問了很多關心的問題后，我們把目標鎖定在朋友S比較看好的兩款筆記本電腦上。

　　進入砍價部分，我開始正式跟賣電腦的業(yè)務員說：很感謝你今天花了很多時間給我們作有關筆記本電腦方面的說明�，F(xiàn)在我們看中這兩款電腦，你能否給我們再詳細介紹它們的區(qū)別？聽他講完介紹，朋友S又問了他關心的`一些問題。最后，朋友S說那就決定選這個機子了。然后，我跟業(yè)務員談。我說：今天我陪朋友過來買電腦，是因為他們很信任我，認為我在電腦方面懂得還是比較多的。今天，我們決定把電腦買好，只要價格比較優(yōu)惠的話。朋友看中了這款電腦，你看能以多大的幅度給我們優(yōu)惠？他回答說：嗯！你們既然選好了這款機子，我這邊報個實價給你，給你們7900元，優(yōu)惠400元。我接著問他：很感謝你，你不僅服務態(tài)度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時也感謝你給我們優(yōu)惠了400元。不過我覺得還是很貴。據(jù)我了解到的情況，有其他商家比你們價格要低的多。你看看，你這邊是否還能再優(yōu)惠？他反問我說：那你說吧，你想多少錢買下來？出個價。我回答他：我出的價怕你一下子接受不了，這樣吧，我們想知道你還能給我們一個什么樣的優(yōu)惠價？他說：這個價格已經(jīng)是很低了，那家給你們那么便宜的話，你們?yōu)槭裁床坏剿麄兡羌疑碳胰タ纯�？我回答他：我們看中了你們的服務和公司的�?guī)模，要是價格能跟他們差不多的話，我們就不用跑他們那邊去了，畢竟花時間和精力。他說：那你說說吧，他們給你們是多少價格？我回答他說：是跟你們有一定的差距，他們給我們的價格是6800元。我一報價格，這位業(yè)務員就一副很吃驚的樣子答：不可能的，我們這里沒賣過這個價格的。然后，我接著說：這樣吧，我們看你今天為我們服務的這么好，也挺辛苦的，我知道這么低的價格對你來說，是很難作出決定的，你看這樣，你請示一下你們經(jīng)理看看？聽了我說的話，他就找他們經(jīng)理去了。

　　他們經(jīng)理過來，問電腦現(xiàn)在是怎么回事了。我回答他說：電腦很好，你們的服務態(tài)度也很好，能為我們忙前忙后的，所以我們決定今天一定要把電腦買回去，不然感覺不好意思呀！不過，現(xiàn)在就剩下價格沒談妥了。他說：你們想要什么價？我回答他說：剛才我跟你們業(yè)務人員已經(jīng)說過了，我們是了解到有一家商家可以賣到6800元的，機子型號、配置都是一模一樣的。他一聽，回答我說：這樣，我看一下我們倉庫進庫單，我核實一下進貨成本。5分鐘過后，他們倆回來了，經(jīng)理說：這樣吧，給你們7100元。我遲疑了一下，說：這樣吧，我們也商量一下，等會給你們答復。我跟朋友S說：我再盡力一次，看能不能談到7000成交，要是實在不行，這個價格也可以考慮的。朋友S告訴我說：這個價格他還是比較滿意了。然后，我們回來說：這樣吧！經(jīng)理，你看，我們把零頭去掉，7000元整，可以的話，我們馬上付錢。他回答說：不行，我給的價已經(jīng)到位了，不然，真的沒辦法。最后，我說：看在你們的業(yè)務人員這么專業(yè)，態(tài)度這么認真，那我們決定就按照7100元買了。

　　案例分析：

　　一、首先，此例顯然符合“可行可欲”的先決條件。即能談，且談比不談好。

　　二、信息傳達到位�！翱硟r師”很正確的向賣主表達了“如果合適，就成交”的想法。

　　三、用感謝之語來博得對方好感。例子中“砍價師”始終重復“很感謝你今天花了很多時間給我們作有關筆記本電腦方面的說明�！� “很感謝你，你不僅服務態(tài)度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時也感謝你給我們優(yōu)惠了400元�！钡日Z，這不僅是對對方的尊重，更加會增加對方的好感，為談判的進行鋪墊了良好的氣氛。

　　四、增加議題。案例中的“砍價師”沒有在賣主做出退步后立刻決定成交，而是讓他的朋友考慮后再做決定，留有余地。

　　五、讓對方出價，給自己留有回旋之地。顯然一個是賣主一個是買主，存在嚴重的信息不對稱，自己貿(mào)然出價，必將難以將價格降到底線。不斷讓對方出價，通過觀察對方的舉止神態(tài)來推測是否到達低價，并一次改變自己的應對策略。

　　六、不能急于求成。討價還價過程應該反復進行，且應該表現(xiàn)得冷靜自若。要表現(xiàn)的可買可不買的姿態(tài)。

　　七、亮出自己的底價。此時價格已經(jīng)降到很低，最后自己可以出一次價，將價格再壓低，看對方的反應。

　　八、達成交易。

談判經(jīng)典案例2

　　我是個窮怕了的人。當初聽朋友講某某炒股賺了一套房子，某某又賺了一輛"皇冠"，于是就毫不猶豫地將僅有的3萬多元積蓄全部投入股市，也想盡快翻它幾番　買股票后，看到其它股票天天飛一樣上漲，而自己的就是趴著不動，即使有漲的也是慢慢悠悠，進二退一，心里就煩躁不安，干脆就賣了手上的"死馬"和"跛馬"，去買別的"瘋牛"。

　　其結果是剛買進的"瘋牛"拼命跳水，剛賣出的"死馬"和"跛馬"卻活了過來，連拉長陽線�！∥矣众s緊棄"牛"換"馬"。

　　這樣左沖右殺的結果很是慘烈，幾個月下來，保證金賬戶不僅未見多錢，還少了幾千元。我就像戰(zhàn)場上下來的敗兵一樣垂頭喪氣。

　　盲目作戰(zhàn)敗多勝少初入市時，我對股票一無所知，僅知道"買了股票等漲了就賣"的加減法，至于股票為什么會漲，什么股票會漲，什么時候會漲，怎樣從宏觀基本面、政策面、微觀經(jīng)濟面及股票的各項技術指標進行分析與判斷等根本無知。

　　買股票僅依據(jù)股評人士的推薦及朋友的介紹，別人說哪只好我就買那只，盡管有時這辦法還挺靈驗，但時間一長才知道自己嘗到的是小甜頭，吃到的是大苦頭。很多時候，我接到的差不多是最后一棒，出得快的'有點蠅頭小利，稍慢一拍就被深度套牢。在那有勇無謀的炒股初級階段，

　　我吃夠了缺乏知識的虧。"知識創(chuàng)造財富"的確是至真的真理。缺乏主見錯上加錯稍稍掌握了一些股票知識，也有了一點耐心，盡管自己買的股票橫盤幾個月，我仍相信它總有漲的一天，有一要好的朋友也是股民，得知我買的是平著爬的"烏龜"股票后，從許多方面向我分析論證該股票的缺點，并用他買的"黑馬"與其對照，我信了朋友的話，拋掉"烏龜"，買進"黑馬"，結果又錯了，"烏龜"好像一下子長了翅膀向上飛了起來，"黑馬"卻趴著不動。

　　還有一次，老婆吃飯時鄭重其事告訴我，她一個同事透露，某某股票有大莊家在做，莊家目標至少做到翻番，還說我買的那一只股票可能是個"地雷"，因為中期報表會虧損。我想，老婆總是最貼心的人吧。于是第二天趕緊拋掉了將要爆炸的"地雷"，買進那只有"大莊"在做的股票，結果又是(賣)錯上加(買)錯。我有好長一段時間聽到那首"你總是心太軟"的歌就會臉　紅，我又何嘗不是耳根太軟呢。

　　時時想股影響工作，作為一個散戶，我用辛辛苦苦積攢下來的一點資金投入股市，當然慎之又慎，不敢掉以輕心，唯恐有個閃失，對不起老婆對不起崽。所以，很長一段時間心中時刻想著股票，上班也總找借口溜到營業(yè)部去看行情，漲了激動得心跳加速，血壓上升，跌了難過得吃睡不安，晚上做夢也在

　　炒股，弄得神經(jīng)緊張，無心工作。

　　人一天天瘦下去，還要受老婆埋怨與責怪"錢未賺到，天天炒炒炒，炒到家也不管了"。工作單位的領導也開始對我有意見。現(xiàn)回想起來，那段時間我如此炒股，苦了自己，影響了正常工作，攪亂了家庭生活，還虧了血汗錢，多頭不討好。

談判經(jīng)典案例3

　　洽談前準備推銷員小胡供職的湖南懷化一家綜合性服務企業(yè)，策劃了一個"十佳禮儀小姐大獎賽"的廣告演出活動。他受命推銷公司活動計劃，以贏得廣告客戶，獲得營業(yè)收入。

　　當?shù)氐墓ど唐髽I(yè)不少，從哪家企業(yè)開始呢?小胡想，參與這個活動的企業(yè)必須具備兩個條件：一是效益好，能有廣告資金投入;二是重視廣告宣傳，樂于投入資金。一家制藥企業(yè)——廣州白云山制藥總廠懷化分廠進入了池的視野。這是一家沿海地區(qū)先進企業(yè)與內(nèi)陸合辦的工廠，聯(lián)營后，通過加大科技投入。不斷開發(fā)新產(chǎn)品、努力提高產(chǎn)品質(zhì)量、強化銷售等一系列措施，使工廠發(fā)生了很大的變化。特別是企業(yè)帶來的廣東人注重廣告宣傳，注重銷售等新的營銷觀念深深地吸引了小胡，他決定上門推銷。

　　廠長是一位精明的'醫(yī)學碩士，年齡和小胡差不多，是位三十剛出頭的年輕人。因為年齡相仿，經(jīng)歷相似，可以交談的話題很多，容易相處，一見面小胡決定先不談正事，融洽感情再說。于是自我介紹后，小胡即代表公司感謝白云山總廠對湖南特別是湘西人民的支持，對他們遠離家鄉(xiāng)。遠離親人在外艱苦創(chuàng)業(yè)的精神表示欽佩，并和他們談起了工作、生活和工廠生產(chǎn)情況。待氣氛緩和之后，小胡就將一本《公共關系》雜志遞給了廠長，并翻出事先折好頁的文章，請廠長指教。

　　推銷怎么要帶上一本雜志呢?原來事前小胡做了充分準備。臨去之前，小胡請一位與廠里很熟的朋友為他預先約見。動身時又帶上一本西安出版的《公共關系》雜志，因為里面刊登著小胡的一篇文章："公關廣告的基本類型"，文章中引用了廣州白云山制藥總廠開展贊助型公關廣告的實例，這也算是小胡和白云山廠的聯(lián)系，拿著到時肯定會幫上忙的。果然不出所料，雜志起到了作用，當廠長看到已用紅線劃出的白云山廠實例后，馬上來了興趣，不僅把實例看完，還把文章從公關廣告與商品廣告的不同，一直到公關廣告有贊助型、服務型等七種基本類型的全文都認認真真看了一遍。待廠長看完抬起頭來，小胡乘機把計劃和盤托出�；蛟S是文章的宣傳效應，沒等小胡怎么解釋公關廣告宣傳如何如何重要，廠長便對這次活動表現(xiàn)了濃厚的興趣，并就其中一些技術性問題進行詢問。等聽到小胡圓滿的回答，了解到活動安排十分周密后便欣然應允，答應投入廣告費一萬元，買下本次大獎賽活動的冠名權。很快，一份關于舉辦"正清杯"十佳禮儀小姐大賽"廣告宣傳協(xié)議書正式簽署，一萬元廣告費如期匯到了公司的帳戶上。

談判經(jīng)典案例4

　　在美國的一個邊遠小鎮(zhèn)上，由于法官和法律人員有限，因此組成了一個由12名農(nóng)民組成的陪審團。按照當?shù)氐姆�律�?guī)定，只有當這12名陪審團成員都同意時，某項判決才能成立，才具有法律效力。有一次，陪審團在審理一起案件時，其中11名陪審團成員已達成一致看法，認定被告有罪，但另一名認為應該宣告被告無罪。由于陪審團內(nèi)意見不一致審判陷入了僵局。其中11名企圖說服另一名，但是這位代表是個年紀很大、頭腦很頑固的人，就是不肯改變自己的看法。從早上到下午審判不能結束，11個農(nóng)夫有些心神疲倦，但另一個還沒有絲毫讓步的意見。

　　就在11個農(nóng)夫一籌莫展時，突然天空布滿了陰天，一場大雨即將來臨。此時正值秋收過后，各家各戶的糧食都曬在場院里。眼看一場大雨即將來臨，那么11名代表都在為自家的'糧食著急，它們都希望趕快結束這次判決，盡快回去收糧食。于是都對另一個農(nóng)夫說：“老兄，你就別再堅持了，眼看就要下雨了，我們的糧食在在外面曬著，趕快結束判決回家收糧食吧�！笨赡莻�農(nóng)夫絲毫不為之所動，堅持說：“不成，我們是陪審團的成員，我們要堅持公正，這是國家賦予我們的責任，豈能輕易作出決定，在我們沒有達成一致意見之前，誰也不能擅自作出判決!”這令那幾個農(nóng)夫更加著急，哪有心思討論判決的事情。為了盡快結束這令人難受的討論，11個農(nóng)夫開始動搖了，考慮開始改變自己的立場。這時一聲驚雷震破了11個農(nóng)夫的心，他們再也忍受不住了、紛紛表示愿意改變自己的態(tài)度，轉而投票贊成那一位農(nóng)夫的意見，宣告被告無罪。

　　按理說，11個人的力量要比一個人的力量大�？墒怯捎谀�1個堅持已見，更由于大雨的即將來臨，使那11個人在不輕意中的為自己定了一個最后期限：下雨之前，最終被迫改變了看法，轉而投向另一方。在這個故事中，并不是那1個農(nóng)夫主動運用了最后的期限法，而是那11個農(nóng)夫為自己設計了一個最后的期限，并掉進了自設的陷阱里。

　　在眾多談判中，有意識地使用最后期限法以加快談判的進程，并最終達到自己的目的的高明的談判者往往利用最后期限的談判技巧，巧妙地設定一個最后期限，使談判過程中糾纏不清、難以達成的協(xié)議在期限的壓力下，得以盡快解決。

談判經(jīng)典案例5

　�。ㄗ髡撸簭堉緞�，北京律師）

　　一般而言，協(xié)議離婚時談判溝通的問題主要集中在財產(chǎn)分割與子女撫養(yǎng)兩個方面；針對解除婚姻關系的談判難度非常大，余地不多，相反，作用不會太大。下面主要針對財產(chǎn)風與子女撫養(yǎng)問題談判溝通時應當注意的事項稍加整理，以資參考。

　　一、針對子女撫養(yǎng)問題的談判

　　1、明確法律關于子女撫養(yǎng)問題的規(guī)定。

　　有據(jù)可查的規(guī)定如：保護未成年人健康成長，照顧女方和無過錯方，哺乳期內(nèi)至2周歲前撫養(yǎng)權歸女方以及父母撫養(yǎng)孩子的法定義務等。在有關法律規(guī)定方面取得一致后繼續(xù)往下談。

　　2、充分理解對方關于孩子撫養(yǎng)問題的心態(tài)

　　切忌盲目溝通，有道是“侃侃而談，無所事事”。先摸清對方關于孩子撫養(yǎng)問題的基本態(tài)度：是否有談判的余地，有多大余地，是否在利用孩子問題要求更多財產(chǎn)份額等。

　　3、撫養(yǎng)費問題

　　撫養(yǎng)費是焦點問題之一，一是撫養(yǎng)費數(shù)額的確定，一是撫養(yǎng)費支付問題。數(shù)額的確定相對比較容易，一般為收入的20%-30%；但是，支付問題往往很難達成一致，接受方主張一次性付清，付出方要求按月或者按年支付。

　　4、探望權的問題

　　這個問題一般不會太麻煩，畢竟，父母雙方都希望孩子有正常的父愛和母愛。但是，關于探望的時間、地點以及送回孩子的時間必須規(guī)定清楚，以免后患。

　　5、大額開支問題

　　這是一個非常棘手的問題：開支具有不可預知性，所以，數(shù)額往往無法確定；數(shù)額巨大，可能超過承受能力；發(fā)生時間可能在孩子18周歲以后。所以，建議在談判時注意明確上述關鍵點。

　　二、關于財產(chǎn)問題的談判

　　1、明確有關財產(chǎn)分割的法律規(guī)定是必要的

　　有據(jù)可查的規(guī)定：平均分割，照顧婦女和無過錯方，照顧付出較多的一方，隱藏、轉移財產(chǎn)可以少分甚至不分等。

　　2、要求對擬分割財產(chǎn)狀況的真實性負責

　　很多人有一種誤解，認為只要把財產(chǎn)轉移了，就萬事大吉了。其實不然，離婚后2年內(nèi)，一方發(fā)現(xiàn)另一方有轉移行為的，均可再行訴訟。這一點，在談判過程中可以明確。

　　3、遵從公平合理的分配原則

　　如果雙方?jīng)]有讓步的意思，談判時盡量遵從公平合理的原則進行交涉，不要獅子大開口，也沒有必要無謂的妥協(xié)。

　　4、為了盡快解除婚姻關系做出財產(chǎn)讓步

　　有時候，為了盡快解除婚姻關系的一方，可能愿意少分財產(chǎn)，這對雙方來說的都是一個契機，談判時，要好好利用和把握。

　　5、適度利用對方過錯證據(jù)

　　有關過錯的規(guī)定，已經(jīng)解釋很多次了，此不贅述。如果一方掌握了對方確鑿的證據(jù)，當然可以加以利用；如果證據(jù)不充分，可以采取攻心戰(zhàn)術。

　　6、注意實際支付問題的談判

　　協(xié)議歸協(xié)議，需要實際交付才算最終完成了財產(chǎn)分割。所以，在談判時，一定要將交付方式與期限談清楚，不可模棱兩可。

　　7、關于債務分擔問題

　　共同債務分擔問題，注意其真實性，很多時候，對方可能偽造債務。所以，溝通之前先核實債務真實性是必要的。一般情況下，需要將個人投資經(jīng)營所產(chǎn)生的債務與夫妻共同債務分開。

　�。海ǖ皖^看手表）你比較準時，再有1分鐘12秒，我就可以宣布你遲到。

　　男：我不是沒有遲到嗎？再說了，有什么事在家說不行嗎？非要跑這么遠干嘛？

　　女：你教訓誰��！我和你說啊！我們現(xiàn)在是要談判，你代表你，我代表我，至于為什么選擇這里，是因為我不想讓孩子知道，未來，也許是不久的將來，將有可能發(fā)生讓他不愿意看到的事情，我是不想讓他提前受到心靈打擊。

　　男：什么事�。≌�得這么神秘！

　　女：這件事，關系到你們家的榮辱，關系到你今后的命運！

　　男：拜托，你不要這樣神秘好不好！我的時間是有限的！還有好幾筆生意等我去談呢�。ㄕf完掏出一瓶飲料，打開，開始喝）

　　女：那好吧！我就直說了吧！從現(xiàn)在開始，我不愿在做家庭主婦，我不能和以前一樣，除了做飯就是洗拖布，雖然，我已經(jīng)落后了，但是從現(xiàn)在起，我要加大馬力，爭取追上時代的腳步。

　　男：說句實話，我沒有明白你到底在說什么啊！

　　女：我要和你離婚！用我自己的方式去生活。

　　男：（把水從口中噴出）離婚？？（摸摸女人的頭自言自語）這也正常�。∈遣皇鞘苁裁创碳ち税。∵�是讓驢給踢了！

　　女：去！你才被驢踢了呢！我告訴你，我現(xiàn)在說話代表我的主觀意識，我代表我本人和你鄭重的進行離婚談判！

　　男：談判？談什么？

　　女：談未來，談人生！

　　男：未來？人生？那是談戀愛的時候談的，怎么離婚也要談這個啊！這社會也忒瘋狂了！

　　女：不是我不明白，這世界變化快！

　　男：你別背歌詞了！你想和我談什么呢？沒事我得走了�。ㄞD身要走）

　　夫妻雙方進入離婚談判階段，應當注意以下事項：

　　1 選擇合適的環(huán)境談離婚：選擇一個對雙方均相對寬松的`時間以及適宜談判的安靜場所進行; 2 準時： 請依據(jù)事先約定的時間準時到達談判場所;

　　3 準備談判計劃： 確保自己攜帶了談判所需的所有文件的副本;

　　4 談判心態(tài)：在雙方談判過程中，態(tài)度要端正，用語要禮貌，保持冷靜并適當表現(xiàn)出自己的自信;

　　5 要有耐心： 要耐心傾聽對方陳述，不要常常打斷;

　　6 適時反駁： 在保持態(tài)度正確的同時，也可行使自己提出反駁意見的權利;

　　7 善于傾聽： 你可以堅持自己的想法，但不要頑固不化，要注意聽取別人的建議，哪怕是批評，也可能是善意的、值得考慮的;

　　8 避免談判商業(yè)化： 請盡量不要以談生意一樣的態(tài)度來商議自己的個人問題;

　　9 適時尋求幫助： 不要被自己需要承擔的責任嚇倒，你可以要求考慮時間，或出來咨詢一下你的親友或是你的律師;

　　10 掌握原則： 不要讓自己不甘愿的作出任何決定，哪怕你的律師也同意的情況下，此時你可以請求先將這個問題緩一下，以便自己具有充分的時間進行考慮;

　　11 保持冷靜： 任何的離婚談判都無法避免爭執(zhí)，當你感覺自己的情緒開始緊張，心情開始煩躁，甚至憤怒開始在心中蔓延時，請不要說話，閉上眼睛深呼吸，告訴自己，“我要保持冷靜，生氣解決不了任何問題”。

　　12 勿飲酒： 不要妄圖用酒精或其他來麻醉、鎮(zhèn)定自己，面對現(xiàn)實更好一點。

　　離婚調(diào)解案例分析

　　人民法院的離婚調(diào)解即人民法院對已受理的離婚案件，依法律程序進行的調(diào)解工作。調(diào)解既可以在庭前也可以在庭審中進行。

　　這里，先從一起離婚案件談起：該案是一起極普通的離婚案件，原告叫武風，被告叫丁全。開庭審理中，原告稱被告有吃喝嫖賭的壞習氣，家庭出現(xiàn)第三者，男方曾有暴力行為。被告方同意離婚，自愿撫養(yǎng)孩子。但聲稱家里欠有四萬多元外債，要求原告應當承擔一半，而家里的財產(chǎn)，因為“都是我掙來的，應該全歸我所有”。在整個庭審過程中，雙方爭執(zhí)激烈，互不相讓。

　　原告提出，被告常年做生意，有許多錢，但卻沒有任何證據(jù)，被告聲稱沒有存款反有4萬元的債務。由于離婚案件中所有爭議事實幾乎都發(fā)生在二人之間，很難舉證。而比較高明的虛假證據(jù)，甚至會被法庭認定為有效證據(jù)。從此案來看，要原告提供證明被告經(jīng)濟狀況的證據(jù)幾乎是不可能，按證據(jù)規(guī)則之規(guī)定，提供不出對自己有利的證據(jù)，應承擔不利后果。在現(xiàn)實中確實存在一個舉證能力強弱的問題。 家庭財產(chǎn)的多少以及孩子由哪方撫養(yǎng)對其成長更為有利?上述問題的利弊平衡，誰能作到最公平呢?有句俗話說“清官難斷家務事”，作為法官，應當明白：家務事大都很難去明辨是非。夫妻之間的利益平衡最好的評判者是他們自己。當然，象上述離婚案件，如果由承辦法官去判決，也并非難事。但是，從公平角度來看，筆者認為，尊重雙方合意即使用調(diào)解方式要比法官的判決更為公平。

　　既然著重調(diào)解原則在離婚案件審理過程中如此重要，那么應當如何進行調(diào)解?應采取何方式?這也是貫徹著重調(diào)解原則的一個重要問題。

　　如上述案例中，雙方當事人“敵對”情緒很大，法官即使向雙方講明道理，但雙方也不愿意向對方“低頭”，這種情況之下，雙方又如何能溝通?又啟能調(diào)解?

　　這里就有一個法官居間協(xié)調(diào)的問題。在老百姓中發(fā)生糾紛之時，雙方往往會請來第三方從中撮合，中間人會單獨到雙方家中去做工作，避免雙方之間的爭吵，使雙方合意，從而息紛。法官調(diào)解與之不同的是法官是執(zhí)法者，身份上有所不同，單從使雙方達成合意的目的來看，是有其相同之處的。因此，就有必要討論一下我們稱之為“背靠背”調(diào)解的問題。

　　“背靠背”調(diào)解一直以來被視為違反程序的行為，因法官與當事人是單獨接觸，與一方當事人單獨交談，會給法官枉法帶來機會;再者，它不能使雙方在一起充分協(xié)商，不能體現(xiàn)調(diào)解的本質(zhì)精神。

　　這種分析有一定的偏頗：在開庭審理過程中，雙方當事人已把事實陳述完畢，不可能再行更改，法庭辯論也已完畢，雙方該向法庭陳述的理由也已陳述清楚，調(diào)解中，也會向雙方當事人講明有關法律的規(guī)定，在雙方僵持之下，由法官與其單獨交談未嘗不可。再者，雙方在“敵視”狀態(tài)下是無法溝通的，達成“雙贏”的協(xié)議就更無從談起了。

　　應當指出的是，從理論上、邏輯上非常嚴謹?shù)臇|西往往與實踐是相背離的，而從實踐到理論之間差異會小的多。事實上，“背靠背”調(diào)解，只是一個調(diào)解方法問題。如上例案件，筆者在調(diào)解過程中，就采用了“背靠背”的調(diào)解方式，在單獨與被告交談中，被告表示“其實家里這些財產(chǎn)我都可以給她，她愿意要什么就要給她什么吧，如果她還想要錢我也可以給她一些�！�;單獨與原告談話時，原告說“只要家庭財產(chǎn)給我一部分，他掙的錢，愿意給就給，不給就算了。”此時，雙方就找到了利益平衡點�？上攵�知，如果強行判決，其效果就會差很多。

　　在實際審判工作中，許多法官一直采用著“背靠背”調(diào)解方式，他們認為這是極為有效的一種調(diào)解方式，即體現(xiàn)了公平、公正又體現(xiàn)出了當事人自我權利處分原則，同時又省時省力。在調(diào)解筆錄或開庭筆錄中沒有單獨談話記錄。法官們?nèi)绱瞬僮�，正是因為其操作性非常強，效果也比較理想。

　　離婚調(diào)解中，子女監(jiān)護權是一項重要內(nèi)容。除考慮當事人雙方的實際情況外，依法規(guī)定在孩子滿10周歲后，要爭求孩子的意見。10周歲以下的孩子有無必要聽取其個人意見呢?筆者認為，應依實際情況，由法官自由裁量。

　　如上述案例中，孩子一直隨同原告生活，被告想要孩子。二次開庭時孩子趴在原告懷里痛哭，并表示不愿與父親一起生活。后經(jīng)詢問，孩子說，被告經(jīng)常打罵她。幾個月前的一個晚上，因受到被告厲聲呵斥，她自己走了十多里地到原告住處。故堅決不愿與被告共同生活。被告聽罷遂不再堅持要求監(jiān)護權。 由于物質(zhì)的極大豐富和優(yōu)生優(yōu)育等綜合原因，現(xiàn)在的孩子越來越聰明，這是不爭的事實。未滿10歲的孩子，已經(jīng)有了一定的辨別是非的能力。因此，在必要時，應當征求孩子意見，并將其意見作為主要參考依據(jù)。此外，離婚調(diào)解還可采用以下方法：一是把相關法律及道理向雙方當事人講解透徹，讓雙方當事人自己去衡量利弊，從而促使雙方達成協(xié)議;二可采取一些靈活多樣的方式。如必要時讓親屬或單位人員到場，參加調(diào)解。

　　此外，在當庭調(diào)解或調(diào)解前的法庭調(diào)查階段，要讓當事人把想說的話說出來，要讓當事人有一種“釋放感”。有時，當事人往往不是在爭什么，而是想把心里話都說出來，特別是想向法官吐訴，得到法官的充分理解，讓法官知道自己是有理的。一些法官為了追求“效率”，往往會打斷當事人，以致當事人認為“法官不讓說話，向著另一方”，這種方式并不足齲只有讓當事人把心里話說出來，他們的心態(tài)才能平和，才有利于調(diào)解，而且法官也能充分了解案情。

　　在法官調(diào)解離婚案件中，有這樣一種現(xiàn)象：原告第一次起訴離婚時，法官們第一想法就是不愿判離，他們從善意的心態(tài)出發(fā)，想給雙方一個“緩沖期”，即在原告同意的情況下，先由原告撤回起訴。在再次起訴前的半年內(nèi)，雙方還可以再努力磨合。如仍不能和好，一般就已感情破裂為由，調(diào)解或判決離婚。 還有這樣一種情況，在調(diào)解過程中，雙方當事人均同意離婚，但就財產(chǎn)等問題不能達成協(xié)議 ，而法官亦認為財產(chǎn)問題很難查清，依據(jù)現(xiàn)有證據(jù)不好下判或感覺不公正，在與原告談話時，原告認為離婚時機還不成熟，故提出撤訴請求，法官予以準許。

　　上述兩種做法是正確的。雖然感情破裂是法律規(guī)定的離婚標準，但這一規(guī)定實際上是十分抽象、難以把握。法官采勸緩沖”冷處理不失為一種辦法。實踐證明，一些原告在撤回起訴后，雙方均未再次起訴。因財產(chǎn)爭議而撤回起訴的，隨時間的推移，雙方均靜下心來，冷靜平衡、思考，有許多當事人在協(xié)商好后，一起來到法院，辦理離婚手續(xù)。而在6個月后再次起訴離婚的，雙方的心態(tài)也較之從前平和很多，有利于較好地解決問題。因此，筆者認為“緩沖式”的解決方式是可取的。

談判經(jīng)典案例6

　　某推銷員在自己的名片上印有“81030”這一組數(shù)字�？蛻舸蠖疾涣私馄浜�義，紛紛向他請教，而他解釋道，人類的平均壽命為74歲，而這個數(shù)字表明人生活的74個年頭中，若按一天三餐計算，總共有81030次用餐記錄。而他本人原來是個人壽保險的推銷員!他就是以這個方式引起客戶的注意，然后以此作為話題，展開推銷活動的。事實證明，這個奇特的方式使他成了保險業(yè)中的推銷冠軍。演示法：1999年，王林電腦應用技術研究所一行人來到某大學推銷“王林快碼“輸入軟件。他們打算在大學舉辦“王林快碼“講座，以促進銷售。次日，講座準時開始。

　　一位30多歲的先生走上講臺，首先向同學們表示問候，隨后向同學們介紹目前電腦漢字輸入的概況。漢字輸入法種類繁多，例如：拼音輸入，雖然簡單，但輸入速度太慢;五筆輸入，雖然熟練后速度快，但其復雜的字根及其記憶方法，讓人望而卻步：而“王林快碼“克服了上述缺點，具有“易學“、“輸入速度快“的優(yōu)勢，特別適合功課繁忙、時間緊張的在校大學生使用。他邊講邊示范。隨后，他開始講解如何使用“王林快碼“的.具體方法。在講座過程中，他不斷地提出一些問題讓同學回答，還讓現(xiàn)場的一個同學到前臺的電腦上用“王林快碼“輸入法敲出他提到的字。當該同學不費吹灰之力完成漢字輸入時，全場一片掌聲。其間，他還講了其他在一些高校舉辦講座時遇到的趣事，整個會場氣氛相當活躍。在講座中他突出講述了“王林快碼“輸入軟件獲得的三項專利，以及它與同類輸入軟件的不同之處，通過示范，他特別指出“王林快碼“是漢字輸入的首選軟件。最后，這位先生說：“大家一定很關心在哪里可以買到這種軟件?各大商場以及電腦軟件市場都有銷售，零售價標準版380元，不過今天為了優(yōu)惠同學們，我們以每套50元的優(yōu)惠價格銷售，而且買一套軟件送一張“王林快碼“學習光盤和一本“王林快碼“使用手冊。好吧，講座到此為止，要買軟件的同學請到前臺來。產(chǎn)品絕對保證正版，如有質(zhì)量問題，明天這時候，在這里我們無條件退款。“頓時，同學們一擁而上……誘導法：某飯店餐飲部為促進銷售，經(jīng)常變換早餐品種。一次飯店請了一位廚師做一種特制熏蛋，味道相當好。

　　早餐時服務員向客人介紹這種熏蛋后便問客人：“您要不要熏蛋?”但多數(shù)顧客回答是不要。為什么美食無人享用?經(jīng)理深思后發(fā)現(xiàn)，服務員的推銷語言有毛病�！耙�不要熏蛋?“意思是要顧客在要或不要上做回答，而客戶過去一直都沒要，按照習慣便白然地拒絕了。于是經(jīng)理要求服務員改變推銷用語。把“要不要”，改成：“您要一個熏蛋還是兩個熏蛋?”這樣一來，由于熏蛋聲譽不錯，加之也不貴，買來嘗嘗無所謂，自然多數(shù)便不好拒絕，而都回答“一個或兩個”。介紹法：某人到商店里買皮鞋，在兩種不同的式樣面前他猶豫起來了。原來一雙要價95元，比較便宜，但顏色差一些;另一雙要價145元，比較貴，但顏色和質(zhì)量比較好。售貨員看到這種情況，指著比較貴的一雙皮鞋說;“您穿這雙皮鞋特別好，這是我店剛剛過的一種新產(chǎn)品，銷路特別快�！憋@然，他是讓顧客買貴的，以便多賺些錢�！昂檬呛�，就是貴了些!”顧客說�！百F是貴了點，但質(zhì)量式樣好。

　　你想過沒有，一雙皮鞋能穿幾年?”顧客回答道：“大概兩年吧�！薄昂茫�咱們就按兩年計算吧。這雙鞋比那雙貴50元。”售貨員一邊說著，一邊按計算器，一邊寫，“每年貴25元，每月平均貴2。1元，每日平均貴不到7分錢�！闭f到這里，售貨員望著叼著煙卷的顧客說：“你看，你每天抽一包煙要10元左右，卻不心疼，每天多花7分錢還猶豫什么，更何況，每天只需多花7分錢，就能使你更瀟灑，更有風度。難道這還不值得嗎?”售貨員一番計算和解說，產(chǎn)生了明顯的效果，顧客爽快地掏出145元買下了這雙鞋。

談判經(jīng)典案例7

　　北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時，發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進行。于是，這位黨委書記當機立斷，站起來對對方說道：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟、搞經(jīng)濟，并且擁有決策權。我們攤子小，并且實力不大，但人實在，愿意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個外來的‘洋’先生可以交一個我這樣的‘土’朋友�！�

　　寥寥幾句肺腑之言，打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。

　　案例分析：坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期的合作關系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時間，直接坦率地提出自己的觀點、要求、反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時，要綜合考慮多種因素，例如，自己的.身份、與對方的關系、當時的談判形勢等。

　　坦誠式開局策略有時也可用于談判力弱的一方。當我方的談判力明顯不如對方，并為雙方所共知時，坦率地表明己方的弱點，讓對方加以考慮，更表明己方對談判的真誠，同時也表明對談判的信心和能力。

談判經(jīng)典案例8

　　角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進行闡述：什么人+因為什么原因+準備在什么時間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做。

　　成功的招商談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團隊、談判細節(jié)、談判心態(tài)、語言技巧等等。

　　然而，出乎我意料的是：不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡、細節(jié)失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號，這其中還不乏一些知名品牌。

　　通常，我們將招商談判分為五步，見圖1。角色定位是通過直接和間接的問話，收集信息，將客戶進行定位的過程。

　　【案例1】

　　我陪同客戶到一家玩具連鎖公司，我們走進公司接待門廳，前臺馬上接待了我們。前臺：您好。

　　客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項目。

　　前臺：好的，為了讓您有一個基本的認識，我先帶您看看我們的產(chǎn)品。

　　前臺帶我們到展示廳，開始依照順序介紹他們的產(chǎn)品。

　　前臺：這是我們的.魔術系列，這是我們的整蠱玩具系列……

　　我們跟著前臺把全部產(chǎn)品看了一圈，然后由前臺帶到接待室。

　　前臺：你們稍等，我馬上請我們的招商經(jīng)理過來。

　　2分鐘后，招商經(jīng)理過來了。

　　經(jīng)理：你們剛才看過我們的產(chǎn)品，感覺怎么樣？

　　客戶：還可以。

　　經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎？

　　客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢的。

　　經(jīng)理：好的，我先介紹一下我們的項目和政策，我們是……我們有三個級別的加盟方案……您看您還有什么疑問沒有呢？

　　客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？

　　經(jīng)理：每一種都可以，你們可以根據(jù)你們自己的投資計劃去選擇。

　　客戶：哦，那你們有什么優(yōu)勢呢？

　　經(jīng)理：我們優(yōu)勢很多，我們的品牌優(yōu)勢……我們的產(chǎn)品優(yōu)勢……技術優(yōu)勢……客戶：嗯，聽起來不錯，我們回去再商量商量，有疑問我們再電話聯(lián)系吧。

　　經(jīng)理：好的。

　　10分鐘的產(chǎn)品介紹和5分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企業(yè)。我知道，這家企業(yè)與這個客戶基本就擦肩而過了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺還不錯，裝修得很好，員工也很有禮貌。 分析：招商人員介紹了他們的產(chǎn)品，也講明了招商政策，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢，看上去所有該向用戶講解的都說了，為什么還是失敗呢？

　　關鍵在于：該招商經(jīng)理并沒有找到客戶的需求點，激起客戶的投資欲望。

　　如果我們把連鎖體系本身看成是一個產(chǎn)品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一

　　兩種功能。如果你沒有針對性地講解這幾項功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。

　　招商人員實際上是投資顧問。一個好的顧問，首先要做的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮，合理規(guī)劃，提出一個方案，打動對方的心，這時候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語言都會顯得很蒼白。

　　由此可以判斷，5分鐘的溝通是無用功，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。

　　5～10分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡單的一句話進行闡述：

　　什么人+因為什么原因+準備在什么時間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做

談判經(jīng)典案例9

　　中國某企業(yè)與德國某公司洽談某種產(chǎn)品的出口業(yè)務。按照禮節(jié)，中方提前10分鐘到達會議室。德國客人到達后，中方人員全體起立，鼓掌歡迎。德方談判人員男士個個西裝革履，女士個個都身穿職業(yè)裝;反觀中方人員，只有經(jīng)理和翻譯身穿西裝，其他人員有穿夾克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿著工作服�，F(xiàn)場沒有見到德方人員臉上出現(xiàn)期待的笑容，反而顯示出一絲的不快。更令人不解的是，預定一上午的談判日程，在半個小時內(nèi)就草草結束，德方人員匆匆而去�！疽�例分析】從中方人員提前10分鐘來到會議室，可以看出中方還是比較重視這次談判的，并且在德方人員到達時全體起立，鼓掌歡迎，這些并沒有問題。但實際上一見面德方人員就不愉快，其原因在中方代表的著裝上，因中方代表著裝混亂，在德方看來，中方不重視這次談判，因此心中產(chǎn)生不快，只好匆匆結束談判。商務談判禮儀一方面可以規(guī)范自己的`行為，表現(xiàn)出良好的素質(zhì)修養(yǎng);另一方面可以更好地向對方表達尊敬、友好和友善，增進雙方的信任和友誼。因此要求商務談判人員應從自身的形象做起，在商務活動中給人留下良好的第一印象。

談判經(jīng)典案例10

　　魚是我的好朋友，可之前有段日子不是。那時，似乎所有人都在為名利奔波，而將其他的一切都拋到腦后……旋渦越轉越大，直至淹沒了——友誼。

　　兩個人，在一起，卻什么也不想說，憑著之前的默契，竟也相持了一段時間。我們可以整堂體育活動課游蕩在操場上，而不說一句話;可以見了面形同陌路招呼都不打;可以喊對方的姓名而不帶任何表情……然而，在明爭暗斗的卻不是我們倆——我們甚至根本就不在同一個班，只是被那些雜亂的事攪得心煩——對成績冷漠，對人冷漠，甚至看到朋友都感到陌生……

　　我以為，我和魚已經(jīng)不再是朋友了。她變了，變得一無是處……

　　爾吃飯的時候，媽媽會問：魚呢，最近怎么不來了?我推搪著：馬上要考試了，大家都忙嘛……

　　課間，幾乎所有人都在趕著晚上的家庭作業(yè)。突然，一聲貓叫拌著笑聲傳來，好像在哪兒聽過……再熟悉不過了，是魚兒，貓叫幾乎成了她的口頭彈："喵~"……"喵~"班里此起彼伏響起了貓的叫聲。"吵什么吵?趕緊做作業(yè)!你們看看其他哪個班像你們這樣，不都安安靜靜地坐在教室里學習嘛!所以學習就要……"耀又操著他那半生不熟的普通話教訓人了，誰叫他是我們的班主任呢……

　　魚兒其實不叫"魚兒"，她的網(wǎng)名是"貓兒"，為什么?她愛貓，喜歡貓，甚至在她家的院子里還養(yǎng)了只又肥又大的.貓，但我還是管她叫"魚兒"，那重紅紅的有大透明尾巴的魚兒，像她。

　　三月八日是她的生日，但她不喜歡這一天。電話里我問她："要禮物嗎?"她說："算了。"……

　　那天上午起床的時候，我突然決定還是送一個吧。

　　從書店到街攤，我轉遍了大半個海安。禮物終于準備好了。從下到上包裝成塔狀，有三層，最上面是一盒克萊德曼的磁帶，最下面是一本精美的本子，中間是本書：《歐也妮.葛郎臺》。之前早看過了，覺得挺好，就買了下來。

　　院子里，我低下頭，越過窗戶，偷偷地將那生日的祝福放在門邊，希望她開門的時候看到。

　　回家的時候，我格外興奮，差點闖了紅燈。不知那只貓會不會游蕩到禮物上順便撒泡尿呢?不會吧?……應該不會的……

　　"喂……鄔雪嗎?謝謝你……"一回到家，就接到了她的電話："禮物真的很漂亮……"我突然記起一件事："魚，你怎么知道是我?我沒有署名……""呵呵，一種感覺~嘛!"

　　兩人又和好了。但她說："我們從來沒分開過呀。"沒分開過嗎?大概也許可能是吧。

　　又是課間。"都把筆放下來，休息休息嘛!"耀的口吻似乎變得溫和多了，"課間本來就是讓人休息的……"

　　人生來就有嘴和耳朵，大多能聽會說，但人界中還存在一把鎖，當人有了貪婪的欲望，想獨占幸運之果時，它就緊緊地、緊緊地鎖上了人們心里溝通的門……

　　要解開那把鎖，其實只在一念之間。

談判經(jīng)典案例11

　　廣東一家樂器制造廠鄒經(jīng)理惴惴不安地走進會議室，談判桌前坐著的是4位沃爾瑪?shù)恼勁写�表，他們中有中國人也有外國人�?/p>

　　鄒經(jīng)理的需求很簡單，他手下有6000人的工廠，他需要沃爾瑪20萬把吉他的訂單，以維持工廠的運轉和盈利。但是談判對手顯然有備而來�！八麄円呀�(jīng)掌握了足夠多的信息�！编u經(jīng)理一開始便被沃爾瑪“大鱷”的氣勢所壓倒--沃爾瑪?shù)恼勁写�表侃侃而談，中國現(xiàn)在有多少家樂器廠，規(guī)模多大，各自生產(chǎn)哪些產(chǎn)品和半成品。

　　“他們是非常職業(yè)化的商人�！编u經(jīng)理開始深呼吸，“雖然沃爾瑪?shù)恼勁嘘犖橹袥]有樂器圈的人，但顯然，他們對這一行業(yè)的市場足夠了解�！备�重要的是，沃爾瑪?shù)腵談判隊伍透露給鄒經(jīng)理一個重要信息--同行的企業(yè)都在爭做這筆訂單。

　　由于沃爾瑪?shù)牟少徚看螅�鄒經(jīng)理還是接受了沃爾瑪開出的條件。沃爾瑪開出的價位，讓鄒經(jīng)理每把吉他獲得的利潤只有之前普通訂單的一半。但這不是沃爾瑪所要求條件的全部。讓鄒經(jīng)理讓人無法相信的是“沃爾瑪提出，要把電吉他的音箱部分訂單交給另一家工廠生產(chǎn)，而我們只是生產(chǎn)吉他機身和負責組裝�！边@讓鄒經(jīng)理的利潤再次被剝奪走5%.

　　最后，鄒經(jīng)理了解到了沃爾瑪?shù)摹傲伎嘤眯摹? “一家香港注冊公司以來料加工的名義，找到上海一家工廠生產(chǎn)音箱，由于電吉他是銷往美國的，所以沃爾瑪直接和這家香港注冊公司簽訂采購協(xié)議，可以免除進口關稅。如果我們直接向上海工廠采購則需要加增進口關稅。" 鄒經(jīng)理認為自己和沃爾瑪談判團隊的交手中，對方確實是有備而來!沒想到他們的談判隊伍對談判專業(yè)知識如此了解!利用產(chǎn)品的特點分解了訂單，獲得了更大的利潤空間。

談判經(jīng)典案例12

　　數(shù)十年前，當某公司第一次制造電燈泡時，他們的董事長就到各地去做旅行推銷，他希望各地的代理商仍能本著以前的友善態(tài)度盡力幫忙，使公司這項新產(chǎn)品盡快占領市場。

　　董事長召集各地的代理商，在向他們介紹完這項新產(chǎn)品之后，他說了一段舉座皆驚的大實話："經(jīng)過多年來的苦心研究和創(chuàng)造，本公司終于完成了這項對人類有大用途的產(chǎn)品。

　　雖然它還稱不上第一流的產(chǎn)品，只能說是第二流的，但是，我仍然要拜托在座的各位，以第一流產(chǎn)品的價格，來向本公司購買。"

　　"一石驚起千層浪"，在場的代理商都不禁嘩然："咦!董事長怎么會說出這樣的話?我們又不是傻瓜，怎么會以第一流產(chǎn)品的價格去購買第二流產(chǎn)品?董事長糊涂了吧?……"大家均對董事長抱以滿是疑惑的目光。

　　"各位，我知道你們一定會覺得很奇怪，不過，我仍然要再三拜托各位。"

　　"那么，請你陳述你的理由吧!"

　　"大家都知道，目前制造電燈泡可以稱為一流的，全國只有一家而已。因此，他們算是壟斷了整個市場，即使他們?nèi)我馓Ц邇r格，大家也仍然要去購買，是不是?如果，這時有了同樣優(yōu)良的產(chǎn)品，但價格便宜一些的話，對大家不是一項福音嗎?否則大家只能置于壟斷價格的陰影之下。"

　　董事長繼續(xù)侃侃而談，而且打了一個生動的比方："就拿拳擊賽來說吧，毫無疑問，拳王的實力誰也不能忽視!但是，如果沒有人和他對擂的話、拳擊賽就要無法成立了。因此，必須有一個實力相當、身手矯健的對手，來和拳王打擂，這樣的拳擊才精彩。不是嗎?"

　　董事長頓了頓，留給大家一小段思考的時間，又接著說："現(xiàn)在，燈泡制造業(yè)就好比只有拳王一個人。因此，你們對燈泡業(yè)是不會發(fā)生任何興趣的，同時，也賺不了多少錢。如果，這個時候出現(xiàn)一位對手的話，就有了互相競爭的機會。換句話說，把優(yōu)良的產(chǎn)品以低廉的價格提供給各位，大家一定能得到更多的利潤。"

　　"董事長，你說得不錯�？墒�，目前并沒有另外一位拳王呀?"

　　"我想，另一位拳王就由我來充當好了。為什么目前本公司只能制造第二流的電燈泡呢?這是因為本公司資金不足，無法在技術上突破。如果各位肯幫忙，以一流產(chǎn)品的價格來購買本公司二流的產(chǎn)品，這樣我就會得到較豐厚的利潤。把這筆資金用于改良技術上，我相信不久的將來，本公司一定可以制造出一流的產(chǎn)品了。這樣一來，燈泡制造業(yè)就等于出現(xiàn)了兩個拳王，在彼此大力競爭之下，品質(zhì)必然會提高，毫無疑問，價格也會降低。到了那個時候，對大家均有利。此刻，我只希望你們能幫助我扮演好拳王的對手這個角色。但愿你們能不斷地支持，幫助本公司渡過難關。因此，我希望各位能以一流產(chǎn)品的價格，來購買這些二流產(chǎn)品!"

　　一陣熱烈的.掌聲響起來了，經(jīng)久不息，董事長的說服產(chǎn)生了極大的回響。談判在愉快而感人的氣氛中結束，董事長獲得了大家的支持。果然，公司不負重望，1 年后，這家公司所制造的電燈泡終于以第一流的品質(zhì)出現(xiàn)，那些代理商也得到了很令他們滿意的報酬。

　　這是直言的力量。它抓住了談判對手的利益要害，曉之以理，動之以據(jù)，很有說服力。在這次談判中，如果董事長不是直言，而是采用封閉消息等欺瞞的辦法讓大家用一流產(chǎn)品的價格去購買二流的產(chǎn)品，也許有一部分代理商由于不知情而購買，但這樣失去了信譽，實則是砸了自己今后的飯碗。

　　在談判中，當你確認你的話語對雙方均有利、有說服力時，即使是一時逆耳之言，亦不妨直言。

談判經(jīng)典案例13

　　買雞蛋賣電美國費城電子公司有個叫威伯的推銷員，他曾到鄉(xiāng)村去推銷用電，走到一家闊氣的人家，戶主是個上了年紀的老婦人，一見是電子公司推銷員，就把門關閉了。威伯一看事情不妙，說："很抱歉，打擾了您，我也知道您對用電不感興趣。所以，我這次來不是推銷用電的，而是買雞蛋的。老夫人消除了疑慮，把門打開一些，探出頭來，半信半疑地望著威伯，威伯繼續(xù)說道："我看見您喂的道明尼克種雞和漂亮，想買一打新鮮的雞蛋回城。聽到他這么說，老婦人把門縫看得更大一些，說："你為什么不用你家里的雞蛋?威伯充滿誠意的說："我家雞下的蛋是白色的，做蛋糕不合適，我的太太就要我買些棕色的`蛋。

　　不一會，老婦人走出門口，態(tài)度很溫和地跟威伯聊起雞蛋的事情，這時，威伯指著院子里的牛棚，說"牛趕不上您養(yǎng)的雞轉錢。老婦人的心被說動，因為他丈夫這么多年總不承認這個事實，于是，他將威伯視為知己，帶他到雞舍參觀。威伯告訴老婦人，如果能用電燈照射，雞產(chǎn)的蛋會更多，老婦人好象忘記先前的事情，反而問威伯，用電是否合算。當然，他得到了滿意回答。兩個星期后，威伯在公司受到老太太寄來的用電申請書。分析：威伯并沒有直接提賣電，而是從側面以買雞蛋為突破口，攻破了老婦人的心理防線，最終達到目的。

談判經(jīng)典案例14

　　1、細節(jié)決定成敗

　　東北某林區(qū)木材廠是一個近幾年生意紅火的中型木器制造廠。幾年來，依靠原材料有保證的優(yōu)勢，就地制造成本比較低的傳統(tǒng)木器，獲得了可觀的經(jīng)濟效益。但是該廠的設備落后，產(chǎn)品工藝比較陳舊，限制了工廠的發(fā)展。因此，該廠決定投入巨資引進設備技術，進一步提高生產(chǎn)效率，開拓更廣闊的市場，于是他們通過某國際經(jīng)濟技術合作公司代理欲與外國某木工機械集團簽訂了引進設備合同，總價值110萬美元。

　　1993年4月，外方按照合同規(guī)定，將設備到岸進廠，外方人員來廠進行調(diào)試安裝。中方在驗收中發(fā)現(xiàn)，該機部分零件磨損痕跡嚴重，開機率不足70%，根本不能投入生產(chǎn)。中方向外方指出，你方產(chǎn)品存在嚴重質(zhì)量問題，沒有達到合同機械性能保證的指標，并向外方征詢解決辦法。外方表示將派強有力的技術人員赴廠研究改進。2個月后，外方派來的工作組到廠，更換了不符合標準的部分零件，對機器進行了再次的調(diào)試，但經(jīng)過驗收仍然不符合合同規(guī)定的技術標準。調(diào)試研究后外方應允回去研究，但一去三個月無下文。后來廠方經(jīng)過代理公司協(xié)調(diào)，外方人員來廠進行一次調(diào)試，驗收仍未能通過。中方由于安裝，調(diào)試引進的設備已基本停產(chǎn)，半年沒有效益。為了盡快投入生產(chǎn)，中方認為不能再這樣周旋下去，準備通過談判，做出一些讓步，只要保證整體符合省產(chǎn)要求即可。這正中外方下懷，中方提出這個建議后，他們馬上答應，簽署了設備驗收備忘錄，外方公司進行三次調(diào)試。但調(diào)試后，只有一項達到標準，中方認為不能通過驗收。但外方公司認為已經(jīng)達到規(guī)定標準，雙方遂起糾紛。

　　本來，外方產(chǎn)品質(zhì)量存在嚴重問題，中方完全有理由表示強硬態(tài)度，據(jù)理力爭，但雙方糾紛發(fā)生后，外方卻顯得理直氣壯，反而搞得中方苦不堪言。其癥結到底何在呢？

　　原來，雙方簽署的備忘錄中，經(jīng)中方同意，去掉了部分保證指標，并對一些原規(guī)定指標進行了寬松的調(diào)整，實際上是中方做出了讓步。但是讓步必須是有目的的和有價值的，重新擬定的條款更需做有利于中方的、明確清晰的規(guī)定，不然可能造成新的波動。但該備忘錄中竟然擬定了這樣的條款標準：某些零部件的磨損程度"以手摸光滑為準"；某某部件"不得出現(xiàn)明顯損傷"，等等。這種空泛的、無可量化的、無可依據(jù)的條款讓外方鉆了空子。根據(jù)這樣的模糊規(guī)定，他們堅持認為達到了以上標準，雙方爭執(zhí)不下。你中國人摸著不光滑，我外國人摸著就是光滑。拿什么來做共同依據(jù)呢？中方面對自己同意的條款義正詞嚴，但對于白紙黑字卻說不清道不明。顯然，掉在人家設的圈套里面了！

　　外國公司所采取的是精心炮制好了的策略，一段套著一段走。一開始，他們給你一套不合格的設備，能蒙就蒙，能騙就騙，如果騙不過去，就采取第二步，就是拖，逼著你主動讓步。結果就拖出一個備忘錄來。外方的調(diào)試顯得很有耐心，但中方的效益卻隨之流失。時候，中方的一位負責人說，簽訂合同時，有關索賠條款的很多內(nèi)容他都不是很清楚，也未請律師，當時只把索賠看成了一種不可不行的合同模式，也根本未想到會出現(xiàn)糾紛�？梢娺@位負責人的意識是多么的淡薄，而沒有正確的糾紛意識，又怎會有強烈的競爭意識呢？

　　中方在外商一改"耐心誠懇"的態(tài)度，拒不承認產(chǎn)品質(zhì)量不符合標準的情況下，終于被迫求助于法律，聘請了律師，要求外方按原合同賠償損失。外方在千方百計地拖延一個月之后，才表示愿意按實際損失來賠償。中方認為，賠償后至少可以保本，但結果又是南柯一夢！在原合同中，精明的外方在索賠條款中寫進了一個索賠公式，由于這個公式相當復雜，簽約時中方人員根本沒有認真研究就接受了。他們沒有想到會有糾紛，也根本沒有把這公式當回事�，F(xiàn)在，外方拿來這個公式，面對面地給你算細賬。結果一出來，外方看著屏幕微笑，中國人看著屏幕發(fā)呆。原來，按照這個公式計算，即使這套設備完全不符合要求，視同報廢，外方也僅僅賠償設備引進總價的0。8%！還不說你已承認其中一項指標符合標準！110萬美元的損失只賠償約1萬美元，中方負責人被激怒了，外方卻如終彬彬有禮的微笑。

　　此時，糾紛的解決已無可能，律師寫上建議依法提出仲裁。但查看合同有關仲裁的條款時，令人大吃一驚。如按合同進行仲裁，吃虧的仍然是中方。因為合同中寫道："如果在本合同中，發(fā)生一切糾紛，均需執(zhí)行仲裁，仲裁在被訴一方所在國進行。"這就是說，如果中方向提出仲裁，只能在對方所在國進行，中方將要付出巨大的代價。但如果不提出仲裁，將受到巨大的損失。但外方不可能提出仲裁。如果中方向要外方提出仲裁，中方只能有一種手段，就是拒付貨款。在國際貿(mào)易中，中國銀行出具的不可撤消的保證函已與合同一起生效，銀行方面保證信譽，遵守國際慣例，根本不可能拒付。也就是說，中方違約不存在客觀可能性。在這種情況下，仲裁與否，中方真是進退兩難。

　　對方對此胸有成竹，他們深深了解中方想仲裁而又不愿意到外國仲裁的矛盾。當中方每次提出干脆以仲裁的方式解決時，他們馬上旁敲側擊提醒你他們國家仲裁歷時要多么長，花銷要多么大，等等。而中方一次次望而卻步時，他們卻又耍新的花招，開始新的進攻。他們趁中方這種欲進不能、欲罷不止的情況下，一再提出所謂的新的解決妥協(xié)。最后，中方在萬般無奈的情況下，接受了對方總額為12%的賠償，同時提供另外3%零件的最終方案。那臺機器兩年來根本就不能運轉，沒有創(chuàng)造任何經(jīng)濟效益�，F(xiàn)在，雖然能勉強運轉，仍需要不斷地調(diào)整修理。即便如此，也只有60%左右的生產(chǎn)效率。

　　案例分析

　　在這個案例中，中方在簽訂合同時沒有仔細的確定合同的細節(jié)，而只是想當然認為不會發(fā)生糾紛，并且對合同條款認識不清楚，最終上當受騙，而且不能挽回損失，給廠家造成了重大的損失。因此，在談判中，在簽訂合同的時候，要注意確定談判的細節(jié)和簽約的細節(jié)，不能馬虎大意，否則容易引起糾紛，于已于人都是不利的。

　　細節(jié)決定成敗。交易過程中，往往是一個細節(jié)決定了全局的命運。所以，談判人員在確定交易細節(jié)的過程中，要有重視細節(jié)的精神，不能忽視任何一個細節(jié)。

　　另外還值得注意，談判是一個斗智的工作，可能的情況是，雙方為了各自的利益而不顧其他，有時候為了自己利益而欺騙對方，尤其是對于不熟悉的客戶，或者不是長期業(yè)務合作的客戶。這時候，就要小心謹慎，不能自以為是。而要在合同簽署之前，確認每一個細節(jié)條款，對于不合理地方，要及時指出，共同商討，如果不能達成一致的話，寧愿放棄這次談判。

　　當然，還要注意，合同的細節(jié)一般來說應該由雙方商討制定，不能由一方單獨確定。否則，即為無效的條款。

　　2、看清楚每一個字

　　香港M公司向G公司在港的代理商K公司發(fā)來出售魚粉的實盤，并規(guī)定當天下午5時前答復有效。該公司實盤的主要內(nèi)容是：秘魯或智利魚粉，數(shù)量10000噸，溢短裝5%，價格條款：M&G上海，價格每公噸483美元，交貨期：5—6月，信用證付款，還有索賠以及其他的條件等。當天K公司與在北京的G公司聯(lián)系后，將G公司的意見以傳真轉告M公司，要求M公司將價格每公噸483美元減少至當時的國際市場價480美元，同時對索賠條款提出了修改意見，并隨附G公司提議的慣用的索賠條款，并明確指出："以上兩點若同意請速告知，并可簽約"。

　　4月5日香港M公司與G公司直接通過電話協(xié)商，雙方各做讓步，G公司同意接受每公噸483美元的價格，但堅持修改索賠條款，即："貨到45天內(nèi)，經(jīng)中國商檢機構檢驗后，如發(fā)現(xiàn)問題，在此期限內(nèi)提出索賠"。結果，M公司也同意了對這一條款的修改。至此，雙方在口頭上達成了一致意見。4月7日，M公司在電傳中，重申了實盤的主要內(nèi)容和雙方電話協(xié)商的結果。同日G公司回電傳給M公司，并告知由G公司的部門經(jīng)理某先生在廣交會期間直接與M公司簽署合同。4月22日，香港M公司副總裁來廣交會會見G公司部門經(jīng)理，并交給他M公司已簽了字的.合同文本，該經(jīng)理表示要閱后才能簽字。4天后（4月26日）當M公司派人去取該合同時，部門的經(jīng)理仍未簽字。M公司副總裁即指示該被派去的人將G公司仍未簽字的合同索回。5月2日，M公司致電傳給G公司，重申了雙方4月7日來往的電傳的內(nèi)容，并談了在廣交會期間雙方接觸的情況，聲稱G公司不執(zhí)行合同，未按合同條款規(guī)定開出信用證所造成M公司的損失提出索賠要求，除非G公司在24小時內(nèi)保證履行其義務。

　　5月3日，G公司給M公司發(fā)傳真稱：該公司部門經(jīng)理某先生4月22日在接到合同文本時明確表示："須對合同條款做完善補充后，我方才能簽字。"在買賣雙方未簽約之前，不存在買方開信用證的問題，并對M公司于4月26號將合同索回，G公司認為M公司已經(jīng)改變主意，不需要完善合同條款而作撤約處理，沒有必要在等我簽字生效，并明確表示根本不存在要承擔責任問題。5月5日M公司只電傳給G公司，辯稱，該公司索回合同不表示撤約，雙方有約束立的合同仍然存在，重申要對所受損失保留索賠的權利。

　　5月6日，G公司作了如下答復：（1）買方確認賣方的報價，數(shù)量并不等于一筆買賣最終完成，這是國際貿(mào)易慣例。（2）4月22日，我方明確提出要完善，補充魚粉合同條款時，你方只是將單方面簽字的合同留下，對我方提出的要求不做任何表示。（3）4月26日，未等我方在你方留下的合同簽字，也不提合同條款的完善，補充，而匆匆將合同索回，也沒有提任何意見�，F(xiàn)在貴公司提出要我開證履行，請問我們要憑其開證的合同都被你們撤回，我們怎么開證履約呢？上述說明，你方對著筆買賣沒有誠意，多日后又重提此事，為此，我們對你方的這種舉動深表遺憾。因此，我們也無需承擔由此而引起的任何責任。

　　5月15日，M公司又電傳給G公司，告知該公司副總裁將去北京，并帶去合同文本，讓G公司簽字。

　　5月22日，M公司又電傳給G公司，稱：因M公司副總裁未能在北京與G公司人員相約會見，故將合同文本快郵給G公司，讓其簽字。并要求G公司答復是否簽合同還是仍確認雙方不存在合同關系，還提出如不確認合同業(yè)已存在，要G公司同意將爭議提交倫敦仲裁機構仲裁。5月23日，G公司電傳答復M公司，再次重申該公司5月3日和6日傳真信件的內(nèi)容。

　　6月7日，M公司又致電傳給G公司，重述了雙方往來情況，重申合同業(yè)已成立，再次要求G公司確認并開證。6月12日，G公司在給M公司的傳真信件中除重申是M公司于4月26日將合同索回，是M公司單方面撤銷合同。并告知，G公司的用戶已將訂單撤回，還保留由此而引起的損失提起索賠的權利。同時表示，在是隔一個多月后，G公司已無法說服用戶接受M公司的這筆買賣，將M公司快郵寄來的合同文本退回。

　　6月17日和21日，M公司分別電告G公司和K公司，指出G公司已否認合同有效，拒開信用證等，M公司有權就此所受損害，費用，損失要求賠償。雙方多次的協(xié)商聯(lián)系，均堅持自己意見，始終未能解決問題。

　　7月26日，香港M公司通過律師，向香港最高法院提起訴訟，告G公司違約，要求法院判令G公司賠償其損失。

　　案例分析

　　在這一則案例中，由于雙方對合同條款爭執(zhí)不下，最終不得不訴諸法律。而在此之前，雙方根本就沒有對合同條款進行協(xié)商，也沒有仔細的研究共同存在的問題。

　　在簽署合同的時候應當注意：

　　◆草擬合同時把握自己的優(yōu)勢。草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢，因為你起草合同，你會想起口頭談判時沒有想到的一些問題。如果你草擬合同，你可以擬寫對自己有利的條款。對方看到合同的時候，他們會絞盡腦汁地想怎么跟你談判這些條款。

　　◆談判的時候記筆記。在你認為應該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號，它會提醒你不要忘掉。而且，你不會認為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過了，就不必再寫進去了。

　　◆如果你們是談判團，讓你們的人過目你的筆記。你急于達成協(xié)議，可能猜測對方會同意他們實際上不同意的東西。

　　◆簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當前的文本，對方可能趁你不注意已經(jīng)對合同做了一些變動。應當注意，不得隨意變更或者解除合同，除非有一個不得已的前提條件，變更和解除合同的時候已具一定的法律條件，造成損失時，應當承擔相應的賠償責任。提議變更和解除合同一方，應給對方重新考慮所需要的時間，在新的協(xié)議未簽訂之前，原來的合同仍然有效。

　　3、有限權力成就低價談判

　　中外合資內(nèi)地某公司總經(jīng)理，獲悉澳大利亞著名建筑設計師將在上海做短暫的停留，該大師是著名的當代建筑設計師。為了把正在建設中的XX大廈建設成一幢豪華、氣派，既方便商務辦公，又適于家居生活的現(xiàn)代化綜合商住樓，必須使之設計科學、合理，不落后于時代新潮。具有長遠發(fā)展眼光的總經(jīng)理委派高級工程師作為全權代表飛赴上海，與該大師洽談。既向這位澳洲著名設計師咨詢，又請他幫助公司為XX大廈設計一套最新方案。根據(jù)總經(jīng)理的指示精神，全權代表一行介紹了XX大廈的現(xiàn)狀："XX大廈建設方案是在七八年前設計的，其外形、外觀、立面等方面有些不合時宜，與跨世紀建筑的設計要求存在很大差距。我們慕名遠道而來，懇請您的合作與支持。"全權代表一邊介紹，一邊將事先準備好的有關資料，如施工現(xiàn)場的相片、圖紙，國內(nèi)有關單位的原設計方案、修正資料等，提供給該大師一行。該大師在我國注冊了一家甲級建筑設計公司。在上海注冊后，該大師很快贏得了上海建筑設計市場。但是，內(nèi)地市場還沒有深入，該公司希望早日在大陸內(nèi)地的建筑市場上占有一席之地。由于有這樣一個良好的機會，因此該大師一行對這一項目很感興趣，他們同意接受委托。可以說，雙方都愿意合作。然而，設計方報價40萬元。這一報價令人難以接受。設計方的理由是：公司是一家講求質(zhì)量、注重信譽、在世界上有名氣的公司，報價稍高是理所當然的。而且，鑒于內(nèi)地的工程造價，以及中國內(nèi)地的實際情況，這一價格已是最優(yōu)惠的價了。根據(jù)談判代表了解，設計方在上海的設計價格為每平方米6。5美元。若按此價格計算，XX大廈250萬平方米的設計費應為16。26萬美元，根據(jù)當天的外匯牌價，應折合人民幣136。95萬元。的確，40萬元人民幣的報價算是優(yōu)惠的了！"40萬元，是充分考慮了內(nèi)地情況，按每平方米設計人民幣16元計算的。"該大師說道。但是，考慮到公司的利益，全權代表還價："20萬元（人民幣）。"對方感到吃驚。順勢，全權代表解釋道："在來上海之前，總經(jīng)理授權我們10萬左右的簽約權限。我們出價20萬元，已經(jīng)超出我們的權力范圍......如果再增加，必須請示正在內(nèi)地的總經(jīng)理。"雙方僵持不下，談判暫時結束。第二天晚上，雙方又重新坐到談判桌前，探討對建筑方案的設想、構思，接著又談到價格。這次設計方主動降價，由40萬元降為35萬元。并一再聲稱："這是最優(yōu)惠的價了。"內(nèi)地方面的代表堅持說："太高了，我們無法接受！經(jīng)過請示，公司同意支付20萬元，不能再高了！請貴公司再考慮考慮。"對方談判代表嘀咕了幾句，說："鑒于你們的實際情況和貴公司的條件，我們再降5萬元，30萬元好了。低于這個價格，我們就不做了。"內(nèi)地方面的代表分析，對方舍不得丟掉這次合作的機會，對方有可能還會降價，內(nèi)地方面仍然堅持出價20萬元。過了一會兒，設計方的代表收拾筆記本等用具，根本不說話，準備退場。眼看談判陷入僵局。

　　這時，代表急忙說："請您與我公司總經(jīng)理通話，待我公司總經(jīng)理決定并給我們指示后再談，看這樣好不好？"由于這樣提議，緊張的氣氛才緩和下來。

　　之后，設計方打了很多次電話，與總經(jīng)理聯(lián)系。在此之前，全權代表已與總經(jīng)理通話，向總經(jīng)理詳細匯報了談判的情況以及談判的分析和看法�？偨�(jīng)理要求全權代表一行："不卑不亢！心理平衡！"所以當設計方與總經(jīng)理通話時，總經(jīng)理做出了具體指示。最后，在雙方報價與還價的基礎上，某公司出價25萬元，設計方基本同意。但提出8月10日才能交圖紙，比原計劃延期兩周左右。經(jīng)過協(xié)商，當天晚上草簽了協(xié)議。又過一天，簽訂正式協(xié)議。

　　案例分析

　　當對方提出的要求超出已方的要求時，可以以超出權力范圍為由加以拒絕。在這個案例中，內(nèi)地代表就以超出自己的權力為談判籌碼，迫使對方在急于進入內(nèi)地市場的情況下以低的價格達成這次的協(xié)議。

　　以下一些場景是經(jīng)常用到角色權力策略的，談判人員不妨認真體會。

　　◆對方咄咄逼人的情況下。在業(yè)務談判的過程中，如果已經(jīng)做出的讓步仍無法讓對方滿意，面對對方咄咄逼人的讓步要求，不妨說："我只有這么多的權限了，設辦法再讓了！"

　　◆對方要求你做出讓步。如果對方知道你手中有決定的權利，就不會輕易放棄說服你讓步的愿望。然而，如果你以未經(jīng)授權為由，就可以優(yōu)雅地向對方說"不"，因為沒有讓步的權利，這往往會使對方大傷腦筋，迫使對方只能根據(jù)目前的權限范圍考慮問題，放棄進一步的要求。

　　◆對方急于求成。如果對方急于完成談判，雖然知道會損失某些利益，也不得不妥協(xié)拍板，否則就得冒談判失敗的風險。

　　因此，談判中最有實力的不一定是那些當時可以有權處理和決定一切事情的人。精心篩選出的權利限制，能成為談判制勝的重要因素。

　　4、長久才能共贏

　　ALADO公司隸屬于1995年成立的馬來西亞最大的鋁合金制造商BSA集團。BSA集團是馬來西亞最大的鋁合金出口商，是馬來西亞第一個生產(chǎn)18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的鋁合金輪圈的制造廠。奇瑞是安微蕪湖市的地方國有企業(yè)。1996年購買了一條發(fā)動機生產(chǎn)線，1999年12月開始生產(chǎn)轎車。20xx年銷售轎車9萬多輛，其中出口1200多輛，占20xx年我國轎車出口的50%左右。20xx年簽約，為伊朗建一個年產(chǎn)5萬輛轎車的整車廠，用奇瑞的品牌和散件裝車，成為我國第一家到國外去辦合資轎車廠的企業(yè)。

　　自20xx年4月起，奇瑞公司開始與馬來西亞ALADO汽車公司正式就ALADO汽車公司在馬來西亞代理銷售、制造奇瑞汽車展開洽談。根據(jù)計劃，雙方先期進行CBU整車銷售合作，后期進行CKD散件裝配。馬來西亞人力資源部長拿督馮鎮(zhèn)安說："此次合作除能開拓本地東盟汽車市場外，也能為馬來西亞工人提供技術增值。同時，這項跨邊合作將對許多零組件制造廠和下游供應商帶來鼓勵作用，并為馬來西亞汽車工業(yè)創(chuàng)造許多就業(yè)機會。"

　　此后，雙方在多個方面保持了良好的合作關系，最終在20xx年11月12日，馬來西亞ALADO公司與中國奇瑞汽車有限公司在人民大會堂舉行了規(guī)模盛大的授權簽字儀式。奇瑞汽車將全面授權馬來西亞ALADO公司制造、組裝、配售和進口代理奇瑞牌轎車。

　　根據(jù)協(xié)議，ALADO公司獲權制造、組裝、銷售和進口代理六種類型的奇瑞牌汽車，按照分階段執(zhí)行的計劃，ALADO公司到20xx年引進奇瑞的另外3款全新車型，將在20xx年完成所有6款車的引進工作，首款引進車型是奇瑞QQ，奇瑞汽車于20xx年12月正式登陸。同時ALADO公司與馬來西亞的東方集團建立合作關系，在馬來西亞的柔佛裝配奇瑞QQ和奇瑞B(yǎng)14。

　　目前雙方已經(jīng)就CKD合作的細節(jié)達成有關協(xié)議。為使在馬來西亞生產(chǎn)的奇瑞轎車質(zhì)量得到保證，奇瑞公司先后派出二批人員奔赴馬來西亞進行交流、指導，并就零件的國產(chǎn)化方面與ALADO公司達成了意向。

　　ALADO公司執(zhí)行主席蘇錦鴻先生透露，隨著中國一東盟自由貿(mào)易區(qū)的建立以及20xx年東盟開放整車進口市場，設在馬來西亞的奇瑞汽車工廠將成為奇瑞轎車進入東盟汽車市場的重要戰(zhàn)略要地。公司將陸續(xù)在東盟國家確定40至50家奇瑞轎車特許經(jīng)銷商，首先在越南和印尼展開。

　　出席簽字儀式的馬來西亞交通部長陳廣才指出，奇瑞汽車和ALADO公司的合作是馬中兩國經(jīng)貿(mào)合作的一個典范。馬來西亞政府希望更多的中國企業(yè)向馬來西亞轉讓技術、擴大科技合作。

　　案例分析

　　奇瑞與ALADO公司在初次洽談業(yè)務后，雙方開展了多方面的合作關系，并沒有因為第一次的合作而將這一合作關系告一段落。最終，雙方在多個領域展開了全方面合作，形成了共贏的局面。

　　形成長久的合作關系，就要講究誠信。有人會認為，談判中不存在誠信，因為一旦講誠信，向對方袒露已方情況，那將會導致談判破裂，或讓已方處于不利地位。須注意的是，這里說的誠信是在原則范圍許可的誠信，不是那種向對方一覽無遺的暴露。誠信是雙方在遵守原則、保守秘密前提下的誠信，畢竟雙方走到談判桌前來就是要達成協(xié)議，形成合作關系。

　　一個高明的談判者會重視任何業(yè)務伙伴，在商業(yè)社會里，顧客、合作伙伴都是自己不可多得的資源。所以，高明的談判者會在談判中始終堅持一個原則：把該說的東西向對方介紹。這樣做的目的是讓對方更好地掌握已方的情況，以期考慮一種更好的合作方式，這不失為一種積極的辦法。

　　誠信還有一層意思就是要積極地替對方考慮，給對方提供建設性意見，幫助對方走出困境。這種方法會引起對方的好感，使往后的合作一路順暢。

　　5、拒絕有理，說來也動聽

　　廣東玻璃廠廠長率團與美國歐文斯公司就引進先進的玻璃生產(chǎn)線一事進行談判。從我方來說，美方就是顧客。雙方在部分引進還是全部引進的問題上陷入了僵局，我方的部分引進方案美方無法接受，我方遭到拒絕。

　　這時，我方首席代表雖然心急如焚，但還是冷靜分析形勢，如果我們一個勁兒說下去，就可能會越說越僵。于是他聰明地改變了說話的戰(zhàn)術，由直接討論變成迂回說服。"全世界都知道，歐文斯公司的技術是一流的，設備是一流的，產(chǎn)品是一流的。"我方代表轉換了話題，從微笑中開始談天說地，先來一個第一流的誠懇而又切實的贊嘆，使歐文斯公司由于談判陷入僵局而產(chǎn)生的抵觸情緒得以很大程度的消除。"如果歐文斯公司能夠幫助我們廣東玻璃廠躍居全中國一流，那么全中國人民很感謝你們。"這里剛離開的話題，很快又轉了回來，但由于前面說的那些話，消除了對方心里上的對抗，所以，對方聽了這話，似乎也順耳多了。

　　"美國方面當然知道，現(xiàn)在，意大利、荷蘭等幾個國家的代表團，正在我國北方省份的玻璃廠談判引進生產(chǎn)線事宜。如果我們這次的談判因為一點點的小事而失敗，那么不但是我們廣東玻璃廠，而且更重要的是歐文斯公司方面將蒙受重大的損失。"這損失當然不僅是重意，而說話中止使用"一點點小事"來輕描淡寫，目的是為了引起對方對分歧的關注。同時，指出談判萬一破裂將給美國方面帶來巨大的損失，完全為對方著想，這一點對方不容拒絕。

　　"目前，我們的確有資金方面的困難，不能全部引進，這點務必請美國同事們理解和原諒，而且我們希望在我們困難的時候，你們能伸出友誼之手，為我們將來的合作奠定一個良好的基礎。"這段話說到對方心里去了，既通情，又達理，不是在做生意，而是朋友間的互相幫助，因此迅速就簽訂了協(xié)議，打破了僵局，問題迎刃而解，為國家節(jié)約了大量外匯。

　　案例分析

　　在這里，廣東玻璃廠的首席談判代表在面對美國方面的拒絕時，沒有直接地對抗拒絕，而是采用了迂回繞道的技巧，從而化解了談判中產(chǎn)生的矛盾，取得了談判的成功。

　　這次對美國方面的拒絕是在美國方面占有優(yōu)勢的情況下果斷的拒絕，但是在談判中拒絕不能武斷，需要有一定的語言藝術，讓對方覺得這樣拒絕很難不接受，從而才能贏得談判的主動權。

　　拒絕還可以通過贊賞的方式來提出。贊賞式拒絕法的實質(zhì)就是從對手的意見中找出雙方均不反對的某些非實質(zhì)性內(nèi)容，然后加以贊賞，突出雙方的共同點，擺出理解對手的姿態(tài)，最后對不同的觀點加以坦率的拒絕。這是因為一個人在提出自己的意見后，一旦受到某種程度的肯定和重視，人的心理會形成一種興奮優(yōu)勢，這種興奮優(yōu)勢給人帶來情感上的親善體驗和理智上的滿足體驗。這種體驗一旦發(fā)生，就會促進談判的順利進行。

　　一般來說，拒絕不能使用帶教訓、嘲弄或挖苦的語氣，盡量不用帶批判性的詞匯，更不要勃然大怒。另外，拒絕在有的時候需要果斷，這樣更能顯示出自己的堅定，但是在運用的時候要把握好時機和尺度。

談判經(jīng)典案例15

　　曰本某公司向中國某公司購買電石、此時、是他們間交易的第五個年頭，年談價時，曰方壓丁中方30萬美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據(jù)日方講，他已拿到多家報價，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據(jù)中方了解，370美元/噸是個體戶報的價，430美元/是生產(chǎn)能刀較小的工廠供的貨，供貨廠的`廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長與中方公司代表達成了價格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因為工廠需定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講，對外不能說，價格水平我會掌握。公司代表又向其主管領導匯報，分析價格形勢；主管領導認為價格不取最低，因為我們是大公司，講質(zhì)量，講服務。談判中可以靈活，但步子要小、若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時把價格定在405—410美元之間，然后主管領導再出面談。請工廠配合。中力公司代表將此意見向工廠廠長轉達，并達成共識和工廠廠長—起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過交鋒，價格僅降了lO美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長的成交價高了10美元/噸。工廠代表十分滿意、日方也滿意，

　　問題：

　　1怎么評價該談判結果？

　　2、該談判中方組織與主持上有何經(jīng)驗？

　　分析：

　　1、談判結果基本上應肯定，因為仍處在中高檔的價格水平。

　　2，中方組織上基本成功，主要原因：巾場調(diào)查較好一—有量有性；分工明確— —價格由公司代表談；準備方案到位——有線，有審，有防。

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