- 相關(guān)推薦
教育咨詢?nèi)藛T也會(huì)觸犯的五個(gè)錯(cuò)誤
教育咨詢?nèi)藛T也會(huì)觸犯的五個(gè)錯(cuò)誤
咨詢，誰(shuí)都會(huì)的!果真如此?口若懸河者比比皆是，然而，真正的高手的又有幾人?
剛?cè)胄袝r(shí)我也認(rèn)為銷售是一種機(jī)會(huì)性活動(dòng)。其實(shí)，銷售恰恰是一門不折不扣的科學(xué)，有其內(nèi)在的依據(jù)和規(guī)律可尋。
事實(shí)上，要想持續(xù)成功，要想復(fù)制成功，要想成為精英咨詢?nèi)耸�，我們必須掌握其本質(zhì)和規(guī)律，并盡量規(guī)避一些常見(jiàn)的銷售錯(cuò)誤。
最近一直看國(guó)際著名銷售課程——行動(dòng)銷售(Action Selling)的模型，很受啟發(fā)。我們把銷售人員常犯的錯(cuò)誤及其帶來(lái)的損失歸結(jié)為5點(diǎn)，簡(jiǎn)要分享如下。
1、當(dāng)銷售人員不知不覺(jué)犯下以下5種錯(cuò)誤時(shí)，潛在的銷售機(jī)會(huì)就會(huì)從指縫間溜走：
1)82%的銷售人員沒(méi)能實(shí)現(xiàn)差異化。
2)99%的銷售人員沒(méi)有承諾目標(biāo)。
3) 86%的銷售人員提問(wèn)不當(dāng)。
4) 86%的銷售人員展示乏力。
5) 62%的銷售人員沒(méi)有做好臨門一腳(沒(méi)有要求客戶給予承諾)。
2、上述錯(cuò)誤會(huì)給咨詢工作帶來(lái)很多潛在的損失：
1)沒(méi)能實(shí)現(xiàn)差異化：多數(shù)咨詢?nèi)藛T其實(shí)并不明白，實(shí)現(xiàn)差異化的真正因素并不是價(jià)格、承諾或小恩小惠，而是要指導(dǎo)家長(zhǎng)學(xué)生來(lái)逐一做出各項(xiàng)購(gòu)買決策(今天，絕大多數(shù)咨詢?nèi)藛T還是在從事著千篇一律的產(chǎn)品導(dǎo)向型咨詢)。
2)沒(méi)有承諾目標(biāo)：咨詢?nèi)藛T常常沒(méi)有設(shè)定明確的目標(biāo)(我稱之為“承諾目標(biāo)”)，也沒(méi)有努力去達(dá)成承諾目標(biāo)，從而人為地延長(zhǎng)了工作周期。
3)提問(wèn)不當(dāng)：提問(wèn)是咨詢?nèi)藛T推進(jìn)咨詢的頭號(hào)工具，如果使用不當(dāng)，咨詢很可能會(huì)失敗。
4)展示乏力：有些咨詢?nèi)藛T總是說(shuō)得太多，聽(tīng)得太少，統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，夸夸其談的人其實(shí)成功幾率很低。(這個(gè)我深有體會(huì)，一直引以為戒)
5)沒(méi)有做好臨門一腳：人咨詢員經(jīng)常會(huì)錯(cuò)過(guò)或失去成交機(jī)會(huì)，經(jīng)常拖泥帶水，從而無(wú)法有效地向家長(zhǎng)要承諾。（這個(gè)也曾是我一度苦悶的事情，我嘗試過(guò)很多方法，有幾種非常實(shí)用，后期詳說(shuō)）
上述5大錯(cuò)誤其實(shí)也折射出了咨詢?nèi)藛T的5大必備關(guān)鍵技能：差異化(咨詢流程與決策流程相匹配);咨詢規(guī)劃(設(shè)定并達(dá)成承諾目標(biāo)的能力);提問(wèn);展示;獲得承諾。我看的行動(dòng)課程把上述5大能力很好地整合到了一套科學(xué)的流程中——行動(dòng)九步，我就不不再逐一贅述。
優(yōu)勝者往往是能夠把上述5大錯(cuò)誤有效回避的人，也是能夠把相應(yīng)的5大技能修煉到一定火候的人。也只有有效降低甚至完全消除上述5大錯(cuò)誤，那就真是的精英中的精英了~~
【教育咨詢?nèi)藛T也會(huì)觸犯的五個(gè)錯(cuò)誤】相關(guān)文章：
教育咨詢報(bào)告08-27
心也會(huì)痛作文08-07
蠶繭也會(huì)開(kāi)花作文11-17
教育咨詢師培訓(xùn)心得12-11
原來(lái)月亮也會(huì)哭作文02-22
新進(jìn)護(hù)理人員易犯錯(cuò)誤總結(jié)11-18
學(xué)生觸犯校紀(jì)保證書(shū)范文02-13
教育咨詢師工作計(jì)劃12-31