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馬云：好東西不能言傳
馬云：你到底教客戶什么東西?
任春雷：是普及各種IT知識(shí)的網(wǎng)站，它的基礎(chǔ)是加速網(wǎng)站，轉(zhuǎn)化為加速網(wǎng)，基礎(chǔ)是開(kāi)機(jī)會(huì)軟件。
馬云：聯(lián)想這樣的公司為什么自己不搞一下呢?
任春雷：大家的定位不一樣，電腦普及這個(gè)軟件產(chǎn)品實(shí)際上并不是一個(gè)很稀奇的產(chǎn)品，2000年在我們公司做出來(lái)這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，在我們前面已經(jīng)二三十個(gè)同類產(chǎn)品，但是我們?cè)谧魇袌?chǎng)運(yùn)作的時(shí)候，我記得當(dāng)時(shí)對(duì)公司提了兩點(diǎn)。第一點(diǎn)是興奮，我興奮的一個(gè)原因是感覺(jué)市場(chǎng)需求相當(dāng)龐大，我對(duì)市場(chǎng)理解是這樣的，比如說(shuō)這中間畫(huà)了一個(gè)圓，這個(gè)圓相當(dāng)于中國(guó)所有懂電腦的人，這個(gè)人數(shù)絕對(duì)值很大，相對(duì)值很大，那么在這個(gè)圓心是IT所有高科技領(lǐng)域的焦點(diǎn)，越往圓心靠近，競(jìng)爭(zhēng)壓力越大，而圓的外圍是電腦盲，向圓里進(jìn)入，在這個(gè)瓶頸階段是學(xué)習(xí)的關(guān)鍵階段，這個(gè)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)是比較寬松的。
事實(shí)證明我們這個(gè)軟件從130元，到逐步漲到698元，是成功的。對(duì)于一個(gè)電腦盲來(lái)講，選擇軟件，實(shí)際上選擇正版的還是要多一些，已經(jīng)對(duì)電腦用得熟悉的人員，選擇盜版多一些，這是一個(gè)點(diǎn)。我們軟件銷售得還是非常不錯(cuò)的。
馬云：我明白，我講得比較直接一點(diǎn)，我覺(jué)得現(xiàn)在，你這個(gè)軟件不是特別難做，那我們說(shuō)聯(lián)想這樣的公司不愿意做，還是做不了，還是不懈于做，你就賣到了698元。
任春雷：確實(shí)存在這個(gè)問(wèn)題，我們?cè)瓉?lái)在賣軟件的時(shí)候，正版軟件兩三百元，作為IT銷售商，原來(lái)說(shuō)它是高級(jí)搬運(yùn)工，利潤(rùn)非常低，對(duì)于軟件來(lái)講，開(kāi)發(fā)成本和將來(lái)生產(chǎn)成本非常低，利潤(rùn)相對(duì)高一些。
馬云：你從138元漲到698元，你給客戶增加了什么樣新東西?
任春雷：所謂的698不是開(kāi)機(jī)會(huì)軟件本身，開(kāi)機(jī)會(huì)軟件從130只漲到160。
馬云：憑什么漲的，是讓人家多承擔(dān)廣告費(fèi)嗎?
任春雷：我們漲到130，160沒(méi)有太大區(qū)別，我們提供一種增值服務(wù)，我們?cè)黾恿讼裼螒颍凸ぞ呦涞绕渌郊拥囊恍┸浖�，這樣才增加的。
任春雷：還有698問(wèn)題，實(shí)際上因?yàn)槲覀儬I(yíng)銷模式做了幾次變革，第一次是我們?cè)谲浖鰜?lái)的時(shí)候，第一次出來(lái)開(kāi)區(qū)域大會(huì)，但是銷售的情況并不是很理想，我們是后續(xù)品牌，大家不認(rèn)我們這個(gè)品牌，在2001年初，我們提出一點(diǎn)叫跳出軟件做軟件，因?yàn)檐浖@個(gè)產(chǎn)品在銷售的時(shí)候，它是商品，只有在開(kāi)發(fā)的時(shí)候，和應(yīng)用的時(shí)候是軟件，按照商品的屬性來(lái)銷售它，所以我們跳出來(lái)，第三次采用直銷，第四次用電視購(gòu)物，如果價(jià)格太低，不足以支撐電視媒體費(fèi)用，我們?cè)?98元中包括三個(gè)軟件，一個(gè)是開(kāi)機(jī)會(huì)軟件，一個(gè)是Flash動(dòng)畫(huà)設(shè)計(jì)，還有東方殺毒軟件，三個(gè)合在一起是698元。
馬云：是客戶需要增加Flash游戲進(jìn)去?
任春雷：殺毒這一項(xiàng)，電腦初學(xué)者需要，開(kāi)機(jī)會(huì)很多人都需要，我們是打包，同時(shí)并不強(qiáng)制用戶一定要買698，我們有399， Flash可以單獨(dú)選擇。
馬云：你公司剛成立的時(shí)候，在電視廣告，報(bào)紙，在很多地方貼了廣告，這些錢(qián)是誰(shuí)給你的，是你自己湊的錢(qián)，還別人投的錢(qián)?大概是多少錢(qián)?
任春雷：這個(gè)數(shù)額加起來(lái)也非常龐大，它是一個(gè)滾動(dòng)發(fā)展，并不是一次性投入，在2000年中期的時(shí)候，也是我們公司運(yùn)營(yíng)最困難的時(shí)候，我們探索了各種市場(chǎng)銷售辦法都沒(méi)有見(jiàn)效，最后我們的直銷辦法見(jiàn)效了。這個(gè)方法很簡(jiǎn)單，我們?cè)卩嵵葑隽说谝粋�(gè)市場(chǎng)測(cè)試，我們?cè)卩嵵菀粋�(gè)酒店包了一個(gè)房間，有本地電話，廣告成本是1200元，第二天廣告一出來(lái)我們定單額度，是3000多元，收回1000多元現(xiàn)金，周四打的時(shí)候又是1200，兩周下來(lái)完成16000元的營(yíng)業(yè)額，第二周繼續(xù)采取這種方式，第三周我們考慮在西安、濟(jì)南和沈陽(yáng)三個(gè)地方重新測(cè)量這個(gè)市場(chǎng)。
馬云：你收入是6千多萬(wàn)，也就是說(shuō)你還是虧損。你說(shuō)你的收入有6千多萬(wàn)，但是這個(gè)公司還是虧損?
任春雷：沒(méi)有虧損，有盈利，任何一個(gè)分公司都是盈利，沒(méi)有虧損的。
馬云點(diǎn)評(píng)
8號(hào)選手(任春雷)，剛才吳總講得非常對(duì)，你今天沒(méi)有發(fā)揮好，但是我還是覺(jué)得你的結(jié)果挺好。有的時(shí)候就像我跟吳總剛學(xué)打球，樣子打得挺難看，確實(shí)打得挺遠(yuǎn)，但效果很好。另外一個(gè)，你今天來(lái)參加比賽，不要帶稿子，要以后我們出去演講，帶了稿子放在手上你一定會(huì)看，而且一定會(huì)影響你。所以我覺(jué)得你也別著急，我覺(jué)得一個(gè)好的東西往往是說(shuō)不清楚的，說(shuō)得清楚的往往不是好東西。我覺(jué)得你身上有創(chuàng)業(yè)者的激情，你的生意在我看來(lái)是一個(gè)營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)，是一個(gè)營(yíng)銷的模式，在危機(jī)關(guān)頭你也站起來(lái)了，你自己永遠(yuǎn)是最美的。
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