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高效銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)�；瘮U(kuò)張的三步法
80%的銷售業(yè)績來自20%的團(tuán)隊(duì)?
不惜重金請老師對銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、加大銷售團(tuán)隊(duì)激勵力度，能用的招兒都用了業(yè)績依然上不來?……
所有問題的答案都指向打造一支高效銷售團(tuán)隊(duì)，也就是如何讓現(xiàn)有人員通過最高效的方式獲得最大銷售業(yè)績。
“野蠻生長”難以適應(yīng)“新常態(tài)”
很多中國老板都認(rèn)為提高業(yè)績，無非就是擴(kuò)大銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模。只要不停地招人，讓市場去檢驗(yàn)和篩選，有業(yè)績能簽單的就留下，沒有結(jié)果的就淘汰。這種結(jié)果導(dǎo)向的管理思路仍是目前在國內(nèi)常見管理思路。國外把這種思路很形象地稱為swim&sink，就是把一個人扔到游泳池里，會游的就能活下來。國內(nèi)則稱為鱷魚理論：即把小鱷魚扔到鱷魚池里，能搶到食的就能活下來。
很多國內(nèi)的大佬都對這種野蠻生長的模式不以為然甚至用自己的實(shí)際經(jīng)歷反駁：我們幾億甚至十幾億的公司就是在這套理論下打造出來的，能有什么問題呢?其實(shí)他們的成功跟我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展大勢息息相關(guān)：從改革開放以來的一段漫長時間內(nèi)，我國經(jīng)濟(jì)一直處于上升期。只要卡位正確，老板帶領(lǐng)幾個兄弟，只要搞定幾個大客戶就可以迅速完成原始積累，成就一家?guī)變|或者幾十億的公司。
擁有如此規(guī)模的生意，想象中這些老板們的應(yīng)該是很滿足了。但我在與他們交流的時候，發(fā)現(xiàn)他們都共同存在一種深深焦慮。他們不約而同的談到：過去這種方式確實(shí)不錯，當(dāng)然維持這種狀況也還能生存。但今天的情況不一樣了，從大環(huán)境看，隨著中國經(jīng)濟(jì)增速放緩進(jìn)入新常態(tài)，反腐新常態(tài)的到來，傳統(tǒng)的關(guān)系型銷售已經(jīng)末路。從行業(yè)看，同質(zhì)化競爭愈來愈激烈，對公司業(yè)務(wù)影響也越來越大。此外，天天有人叫囂著要用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和信息技術(shù)改變傳統(tǒng)行業(yè)。過去說逆水行舟不進(jìn)則退，在經(jīng)濟(jì)情況急劇變化的今天，即使在靜水里行舟都要擔(dān)心被淘汰。
人治銷售管理帶來諸多管理挑戰(zhàn)
如何能夠往前走，走得更快，甚至規(guī)�；l(fā)展?成為這些老板心中的頭等大事。之前促成他們的成功的一些因素，在今天反而成為企業(yè)發(fā)展和成長的阻滯和挑戰(zhàn)。
他們面臨的首當(dāng)其沖的就是“銷售大俠”帶來的挑戰(zhàn)。這些傳統(tǒng)企業(yè)一直都是80%的業(yè)績來自20%的銷售人員。企業(yè)的規(guī)�；l(fā)展，必需讓剩下80%的銷售人員能夠貢獻(xiàn)更多的銷售業(yè)績!但老板們往往在這件事上束手無策。
這些傳統(tǒng)企業(yè)大多采取人治的模式管理，靈活應(yīng)變、及時有效的人治型管理在原始積累階段當(dāng)然無可厚非。人治的負(fù)面影響就是信息的不透明，有意思的是在公司管理中老板們居然用到了削藩這個詞。當(dāng)年跟著老板們打拼江山的老兄弟們，逐漸成長為了“封疆大吏”，一個個都把自己的封地經(jīng)營的水潑不入。到底業(yè)績怎么樣、人員工作能力如何，對于里面發(fā)生什么老板完全無從了解。怎么能讓信息透明一點(diǎn)，公司能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)�；瘮U(kuò)張，成為老板的煩惱。
還有很多的老板認(rèn)為大多數(shù)銷售人員業(yè)績上不去的原因，是因?yàn)樗麄兊匿N售技巧、能力和執(zhí)行力太差，于是老板花了大價錢培訓(xùn)。培訓(xùn)剛結(jié)束的時候銷售人員和都很滿意，但時間一長卻發(fā)現(xiàn)收效甚微。
前面的方法都行不通，為了增加業(yè)績收入，很多老板會選擇簡單擴(kuò)大銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模。但問題很快暴露出來，人員增多了但人均單產(chǎn)卻很難提高，更大的業(yè)績目標(biāo)就需要越多的人，運(yùn)營成本非常高。
規(guī)�；瘮U(kuò)張銷售團(tuán)隊(duì)必備三大要素
這些問題的本質(zhì)是管理層對銷售這件事的認(rèn)識不同——銷售是科學(xué)還是藝術(shù)?
我在《銷售彥論》前面曾經(jīng)說過，管理者這兩種不一樣的信念就會導(dǎo)致不一樣的銷售管理方法。篤信銷售是藝術(shù)的管理者，他們認(rèn)為只能找到天才才能提高銷售業(yè)績。篤信銷售是科學(xué)的管理者，他們會認(rèn)為銷售既然是科學(xué)就應(yīng)該可以衡量和提升，也就是我們銷售管理者經(jīng)常說的那句話銷售是個數(shù)字游戲。管理大師德魯克曾經(jīng)說過，要提升一件事情，就必須讓它可以衡量。我們首先要承認(rèn)銷售是一門科學(xué)，并把銷售分解成為可衡量可復(fù)制化的過程。
經(jīng)過對很多公司銷售團(tuán)隊(duì)的了解和研究，我發(fā)現(xiàn)成功的團(tuán)隊(duì)都有一些共性;而不成功的銷售團(tuán)隊(duì)，則各有各的不成功之處。把這些成功共性解構(gòu)出來就是衡量高效銷售團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)。最終我們發(fā)現(xiàn)所有這些團(tuán)隊(duì)都有三個要素構(gòu)成了他們成功的關(guān)鍵，簡單來說：一是人，二是流程，最后需要借助信息技術(shù)將人和流程“鑄造”在一起。銷售管理的過程就是我們這些銷售管理者不斷去分析和逐步調(diào)優(yōu)，把人和流程結(jié)合在一起，形成公司一套最佳實(shí)踐的銷售管理運(yùn)營體系。這三點(diǎn)就是銷售管理體系搭建的關(guān)鍵三點(diǎn)。
如何搭建公司標(biāo)準(zhǔn)銷售流程體系?
很多老板非常不以為然，銷售要什么流程?黑貓白貓抓住老鼠就是好貓!其實(shí)這句話還是映射了結(jié)果導(dǎo)向的管理模式，前面說過這種管理模式已經(jīng)帶來很大的管理挑戰(zhàn)。
相信每個老板都遇到過這樣的窘境：年末或者季度末開會時，總會有銷售跟你說：“老板，我今年已經(jīng)很辛苦了。除了咱們公司產(chǎn)品的價格有問題、產(chǎn)品功能不夠完善以外，沒能完成業(yè)績主要是不好運(yùn)氣。我這邊已經(jīng)有幾個單走到審批的流程了，結(jié)果負(fù)責(zé)的老板出國了。您再給我次機(jī)會，我明年一定完成目標(biāo)!“那老板這個時候能怎么辦呢?炒掉他又覺得很可惜，至少這類銷售對產(chǎn)品、市場、客戶都熟悉;不炒掉他們，其實(shí)從我多年的銷售管理經(jīng)驗(yàn)就可以判斷，這些人肯定明年甚至年年都完不成業(yè)績。這個故事，每天都在老板們的身上發(fā)生。就是因?yàn)槲覀儗τ阡N售過程不去管控，所以結(jié)果是苦澀的。當(dāng)然也不排除有時候會有意外驚喜，有時候會超額完成業(yè)績目標(biāo)。究竟是怎么完成了，誰都不知道，一些運(yùn)作規(guī)范的跨國公司在管理上對此非常忌諱的，也被歸為管理不力的無能表現(xiàn)。
銷售管理體系化、流程化可以幫助管理者避免這種情況的出現(xiàn)。銷售過程是藝術(shù)的過程，就像是一個黑匣子。搭建銷售流程的過程就是要把這個黑匣子拆解了，讓其透明化、變得可衡量。銷售流程其實(shí)就是找到潛在客戶找到，用一套辦法，把上述潛在客戶一步一步推進(jìn)到簽約再到回款。這個過程在銷售管理里面有專業(yè)的術(shù)語叫LTC(LEADS TO CASH從銷售線索到現(xiàn)金的流程)。當(dāng)我們定義好每個企業(yè)的銷售流程后，要花大量的精力和時間把流程中每個階段數(shù)字化，并通過對這些數(shù)字分析對銷售流程進(jìn)行調(diào)優(yōu)。除了數(shù)字化銷售流程，需要保證每個銷售人員有條不紊地在LTC過程中推行這些階段，這個也就是銷售流程自動化。
為了實(shí)現(xiàn)銷售流程自動化，以前的團(tuán)隊(duì)采用大量的excel表格進(jìn)行數(shù)據(jù)的收集，再對流程進(jìn)行分析和優(yōu)化。同時也要通過excel管理整個銷售團(tuán)隊(duì)從線索到回款的整個流程。如果公司團(tuán)隊(duì)稍大一點(diǎn)，工作量就會非常可觀。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，銷售自動化軟件就應(yīng)運(yùn)而生了，國外叫做Sales Force Automation,就是我們今天說的CRM軟件。CRM軟件就是支撐銷售團(tuán)隊(duì)的重要工具，幫助銷售流程和銷售人員聚合和優(yōu)化。CRM系統(tǒng)是我們打造高效銷售團(tuán)隊(duì)不可或缺的第三大要素。
綜上所述，一支高效銷售團(tuán)隊(duì)打造，需要我們首先將銷售流程數(shù)字化、拆解成階段，再通過crm系統(tǒng)讓銷售人員和銷售流程結(jié)合起來。在整個系統(tǒng)的運(yùn)行過程中，我們借助CRM系統(tǒng)收集數(shù)據(jù)并進(jìn)行流程的分析和優(yōu)化。人、流程、CRM系統(tǒng)成為打造銷售團(tuán)隊(duì)的三個要素。
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