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推銷洽談的方法步驟
導(dǎo)語：推銷洽談是推銷中必不可少的步驟，下面讓我們一起學(xué)習(xí)有一下推銷洽談的方法步驟吧！
推銷洽談是推銷員向顧客推銷商品、溝通信息、吸引顧客的注意和興趣、增強(qiáng)顧客的購買信心、開發(fā)新客戶、維持老顧客的過程。推銷洽談是一次以推銷商品為目的的商務(wù)談判，在滿足雙方利益的基礎(chǔ)上取得洽談成功，這是推銷洽談的最重要內(nèi)容。推銷洽談是向顧客傳送有關(guān)推銷品的信息，樹立服裝店的良好形象，增強(qiáng)顧客的購買信心。推銷洽談要能夠引起顧客的注意和興趣。使顧客對推銷員感興趣、對推銷品感興趣，對滿足其需要感興趣，進(jìn)而促進(jìn)顧客的合作欲望。不斷擴(kuò)大市場占有率，降低推銷成本，提高推銷工作的效益。推銷洽談的內(nèi)容包括鞏固老顧客，發(fā)掘新顧客的工作，尋找準(zhǔn)顧客的工作必須貫穿推銷工作的全過程。
推銷洽談的步驟因洽談內(nèi)容的不同而各有特點(diǎn)，其大致有準(zhǔn)備、接觸、提出最初方案、修正方案、討價(jià)還價(jià)和提出最后方案六個步驟。推銷洽談的方法多種多樣，主要可分為提示法和演示法兩大類。提示法有直接提示法、間接提示法、自我提示法、明星提示法、激將提示法、動意提示法、積極提示法和邏輯提示法八種。演示法有產(chǎn)品演示法、文字圖片演示法、證明演示法和影視演示法四種。
形成推銷障礙的原因很多，可歸納為顧客方面、產(chǎn)品方面、推銷員方面和其他方面四個主要原因。
顧客方面的原因，主要是顧客的需要、顧客的認(rèn)識、顧客的購買習(xí)慣、顧客的自我表現(xiàn)、顧客的購買權(quán)利、顧客的支付能力等。產(chǎn)品方面的原因主要是服裝的質(zhì)量、服裝的效用、服裝的價(jià)格、售后服務(wù)等。推銷員方面的原因主要是推銷員素質(zhì)低、推銷員形象欠佳、推銷員方法不當(dāng)、推銷員受顧客排斥等。其他方面的原因主要是推銷信譽(yù)不佳、推銷信息失真、推銷環(huán)境不良等。
推銷障礙主要有以下幾種表現(xiàn)形式：產(chǎn)品異議、價(jià)格異議、需求異議、貨源異議、推銷員異議、財(cái)力異議、權(quán)利異議、購買時間異議等。
按不同的分類標(biāo)準(zhǔn)，推銷障礙可劃分為各種不同的類型。主要有按顧客異議的真實(shí)性劃分為真實(shí)異議和虛假異議，按顧客異議的顯露程度劃分為公開異議和隱藏異議，按顧客異議的正確性劃分為正確異議和錯誤異議，按顧客異議的心理特性劃分為理性異議和感性異議，按顧客異議的意圖劃分為試探性異議、針對性異議和強(qiáng)辯性異議，按顧客異議在推銷洽談中的地位劃分為有效異議（重要異議）和無效異議（次要異議）等。
處理推銷障礙是推銷理論的重要組成部分，也是實(shí)際工作中推銷員最本的工作任務(wù)。要有效地處理好推銷障礙，必須遵循以下原則：推銷員必須正確對待推銷障礙，善待異議，處理、解決顧客提出的問題和意見，是推銷員責(zé)無旁貸的職責(zé)。在處理推銷障礙時，要力戒爭吵，作為推銷人員對顧客的激烈反駁，要保持冷靜，力戒爭論、爭執(zhí)和爭吵，保持與顧客的友好關(guān)系，爭取顧客的合作與支持。分清主次，有利于推銷人員把握處理顧客異議、排除推銷障礙的時機(jī)，并可發(fā)現(xiàn)顧客最關(guān)心的問題。作為推銷員要不斷培養(yǎng)和提高自己的觀察和判斷能力，要能“洞察秋毫”，排除蔽障，要求推銷員盡量避免主觀臆斷、想當(dāng)然，自以為是，應(yīng)將推理判斷建立在客觀、細(xì)致觀察的基礎(chǔ)上。
處理推銷障礙除要遵循上述原則外，還可采用預(yù)防策略、轉(zhuǎn)移策略、回避策略、趨同策略和時機(jī)策略五種策略。預(yù)防策略是指推銷員預(yù)料顧客有可能提出的異議，并相應(yīng)采取行之有效的措施。轉(zhuǎn)移策略是將顧客的思路轉(zhuǎn)移到有利于推銷順利進(jìn)行的某些交易條件上來�；乇懿呗允菍τ谀承o關(guān)緊要或人身攻擊的異議，推銷員采用不予理會或避實(shí)就虛的回避對策趨同策略是一種推銷員與顧客的行為一致化的計(jì)策與謀略。時機(jī)策略是指為了排除推銷障礙而選擇適合回答反對意見時間的一種計(jì)策和謀略。
處理推銷障礙的方法多種多樣，最常見的方法主要有：但是法、補(bǔ)償法、利用法、詢問法、反問法、反駁法和拖延法。但是法是指推銷員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由間接否定顧客異議的一種處理技術(shù)。補(bǔ)償法，也稱“同意一補(bǔ)償”法，它是指推銷員一面同意顧客提出的異議，一面尋找顧客異議以外的有關(guān)優(yōu)點(diǎn)和好處，來補(bǔ)償或抵消顧客異議的一種處理技術(shù)。利用法是把推銷員直接利用顧客反對意見本身正確的一面來處理顧客反對意見的一種處理技術(shù)。詢問法是指推銷員利用顧客異議來詢問顧客，以了解顧客反對的理由和真實(shí)需要的一種異議處理技術(shù)。反問法是指推銷員直接反問顧客，使實(shí)際反對意見轉(zhuǎn)變成為購買理由的一種異議處理技術(shù)。反駁法是把推銷員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由來直接否定顧客異議的一種處理技術(shù)。拖延法是指推銷員將顧客異議暫時予以擱置，拖延到適當(dāng)?shù)臅r候再予以答復(fù)的一種處理技術(shù)。
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