在短時間內(nèi)和準客戶成為朋友

       人在潛意識中總是相信自己的朋友，相信跟自己熟悉的人，而對陌生人往往有一些排斥和戒備，這是人之常情。如果你能夠讓你的客戶感覺你就是他們的朋友，你的銷售其實就成功了一半。不是嗎？如果那樣的話，他們對于你所說的一切，都會有一種信賴感；他們會對你的商品質(zhì)量深信不疑，他們就永遠成了你的“被說服者”。   　　銷售人員陳臣說：“我的銷售業(yè)績一直就不好，不是我不勤快，主要原因是我不會講笑話。一次，我和我們經(jīng)理去談生意，不到幾分鐘，經(jīng)理就和客戶像朋友一樣開玩笑了，笑哈哈的�？晌夷�，像個木頭樁子似的戳在那里，太失敗了!”   　　經(jīng)理看到他這個樣子，就對他說：“熟讀唐詩300首，不會作詩也會吟嘛。如果那個客戶說他很忙，你可以說，你不要賺那么多錢就好了嘛。這樣，一邊說一邊笑，氣氛很快就能緩和下來�！�   　　其實，銷售人員最關(guān)鍵的是要有靈活的頭腦，思維敏捷更有利于溝通。在談判的時候不要把客戶當上帝，要把客戶當成你的朋友，保持一種對待朋友的心態(tài)，客戶就不會有拘束感!   　　很多銷售人員覺得與客戶談生意是一件很嚴肅的事情，自己要注意禮節(jié)，說話要嚴謹，談話內(nèi)容最好是圍繞著生意來進行。殊不知，很多經(jīng)理級別的銷售人員和客戶談判時，都會特別注意一些生意以外的東西，這些看似和生意無關(guān)的東西反而能影響到一樁生意的成敗。   　　要贏得生意，首先要贏得客戶的心。尤其是遠道而來的客戶，在短暫的寶貴的時間里，銷售人員不可能馬上就和客人談什么新的采購計劃，一般都是非常隨意地與客人閑聊，比如什么生活情況、家庭、教育、有趣的事情等，完了再邀請客戶吃晚飯。這種感覺就好像“他鄉(xiāng)遇故知”一樣，把客戶當成了自己的好朋友。   　　實際上，能否與客戶從普通的合作關(guān)系發(fā)展到能相互分享各自經(jīng)歷的朋友難度是相當大的，所花的功夫也比做成一樁生意要多得多。當然，意義也許比做成一樁生意還要深刻!   　　從營銷學(xué)的角度上講，最大程度地獲取客戶的終身價值是成功營銷的重要標準之一。什么是客戶的終身價值呢?簡單地說，就是指一個客戶為一種產(chǎn)品一生的花費能給公司帶來的價值。這個終身價值反映的是客戶對這件產(chǎn)品的忠誠度，忠誠度又來自于客戶對這個產(chǎn)品的感情!   　　客戶對產(chǎn)品的感情，包括對產(chǎn)品的質(zhì)量、價格以及使用滿意度等客觀因素，還會受到主觀因素，也就是和銷售人員之間的關(guān)系的影響，甚至還可能會高于客觀因素。和客戶交朋友，不也是“把顧客當上帝”嗎?   　　像朋友一樣和客戶談生意，不僅能讓客戶感覺到自己受重視，也會對銷售人員產(chǎn)生信賴感。長時間地保持這種信賴關(guān)系，會最大程度地發(fā)掘客戶的終身價值。即使做不成生意，多個朋友也不是什么壞事!   　　當然，你也不可能和每一個客戶談生意的時候都像朋友一樣，從客戶關(guān)系管理上看，也不可能有那樣的精力和資源。   　　銷售人員在和客戶談生意的時候還要注意，必須保持一種認真、務(wù)實、誠信的態(tài)度，最好能形成一種習慣。想把生意做得長久一些，就一定要坦誠相待，努力去爭取一個雙贏，而不是花心思去算計對方!   　　把一個客戶談成你的朋友，有時候是一件很有成就感的事情。   　　人在潛意識中總是相信自己的朋友，相信跟自己熟悉的人，而對陌生人往往有一些排斥和戒備，這是人之常情。如果你能夠讓你的客戶感覺你就是他們的朋友，你的銷售其實就成功了一半。不是嗎？如果那樣的話，他們對于你所說的一切，都會有一種信賴感；他們會對你的商品質(zhì)量深信不疑，他們就永遠成了你的“被說服者”。   　　銷售人員陳臣說：“我的銷售業(yè)績一直就不好，不是我不勤快，主要原因是我不會講笑話。一次，我和我們經(jīng)理去談生意，不到幾分鐘，經(jīng)理就和客戶像朋友一樣開玩笑了，笑哈哈的。可我呢，像個木頭樁子似的戳在那里，太失敗了!”   　　經(jīng)理看到他這個樣子，就對他說：“熟讀唐詩300首，不會作詩也會吟嘛。如果那個客戶說他很忙，你可以說，你不要賺那么多錢就好了嘛。這樣，一邊說一邊笑，氣氛很快就能緩和下來。”   　　其實，銷售人員最關(guān)鍵的是要有靈活的頭腦，思維敏捷更有利于溝通。在談判的時候不要把客戶當上帝，要把客戶當成你的朋友，保持一種對待朋友的心態(tài)，客戶就不會有拘束感!   　　很多銷售人員覺得與客戶談生意是一件很嚴肅的事情，自己要注意禮節(jié)，說話要嚴謹，談話內(nèi)容最好是圍繞著生意來進行。殊不知，很多經(jīng)理級別的銷售人員和客戶談判時，都會特別注意一些生意以外的東西，這些看似和生意無關(guān)的東西反而能影響到一樁生意的成敗。   　　要贏得生意，首先要贏得客戶的心。尤其是遠道而來的客戶，在短暫的寶貴的時間里，銷售人員不可能馬上就和客人談什么新的采購計劃，一般都是非常隨意地與客人閑聊，比如什么生活情況、家庭、教育、有趣的事情等，完了再邀請客戶吃晚飯。這種感覺就好像“他鄉(xiāng)遇故知”一樣，把客戶當成了自己的好朋友。   　　實際上，能否與客戶從普通的合作關(guān)系發(fā)展到能相互分享各自經(jīng)歷的朋友難度是相當大的，所花的功夫也比做成一樁生意要多得多。當然，意義也許比做成一樁生意還要深刻!   　　從營銷學(xué)的角度上講，最大程度地獲取客戶的終身價值是成功營銷的重要標準之一。什么是客戶的終身價值呢?簡單地說，就是指一個客戶為一種產(chǎn)品一生的花費能給公司帶來的價值。這個終身價值反映的是客戶對這件產(chǎn)品的忠誠度，忠誠度又來自于客戶對這個產(chǎn)品的感情!   　　客戶對產(chǎn)品的感情，包括對產(chǎn)品的質(zhì)量、價格以及使用滿意度等客觀因素，還會受到主觀因素，也就是和銷售人員之間的關(guān)系的影響，甚至還可能會高于客觀因素。和客戶交朋友，不也是“把顧客當上帝”嗎?   　　像朋友一樣和客戶談生意，不僅能讓客戶感覺到自己受重視，也會對銷售人員產(chǎn)生信賴感。長時間地保持這種信賴關(guān)系，會最大程度地發(fā)掘客戶的終身價值。即使做不成生意，多個朋友也不是什么壞事!   　　當然，你也不可能和每一個客戶談生意的時候都像朋友一樣，從客戶關(guān)系管理上看，也不可能有那樣的精力和資源。   　　銷售人員在和客戶談生意的時候還要注意，必須保持一種認真、務(wù)實、誠信的態(tài)度，最好能形成一種習慣。想把生意做得長久一些，就一定要坦誠相待，努力去爭取一個雙贏，而不是花心思去算計對方!   　　把一個客戶談成你的朋友，有時候是一件很有成就感的事情。 http://m.stanzs.com/

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