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財務(wù)預(yù)測與規(guī)劃
財務(wù)預(yù)測與規(guī)劃
石紹成
中華財務(wù)主持人協(xié)會副秘書長
一、如何做好銷售預(yù)算
銷售預(yù)算是財務(wù)預(yù)算的基礎(chǔ)，編?銷售預(yù)算可分成四個步驟，首先是做好環(huán)境及產(chǎn)業(yè)分析，依據(jù)環(huán)境及產(chǎn)業(yè)分析的結(jié)果進(jìn)?銷售預(yù)測；再?依據(jù)銷售預(yù)測，編?銷售計劃，最後根據(jù)銷售計劃，導(dǎo)出銷售預(yù)算；環(huán)境及產(chǎn)業(yè)分析須經(jīng)由外在因素評估得?，這些外在環(huán)境因素包括政治、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)及社會等；而外在產(chǎn)業(yè)因素則包括市場區(qū)隔、競爭分析及產(chǎn)品定位等；當(dāng)外在環(huán)境及產(chǎn)業(yè)因素變動過大，銷售預(yù)算?字就會失去正確性，此時銷售預(yù)算必須朝?觀或保守方面修正，視外在環(huán)境及產(chǎn)業(yè)因素變動方向而?。銷售計劃是公司內(nèi)部業(yè)務(wù)職能部門依據(jù)環(huán)境及產(chǎn)業(yè)分析後，所制定之銷售策??擬定，其銷售計劃所考?的四個主要因素，包括產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、通?（Place）和促銷活動（Promotion）；這也就?銷學(xué)所稱的4P活動。
有?銷售計劃，最後就要編?銷售預(yù)算，銷售預(yù)算可以按月、季、半?和??規(guī)劃，創(chuàng)?初期最好逐月規(guī)劃；?產(chǎn)品需求有季節(jié)性或地域性的差?，在編?預(yù)算時要考?進(jìn)去。
公司要做好銷售預(yù)測通常須先做好市場調(diào)查，多?用競爭同業(yè)或關(guān)?產(chǎn)業(yè)公開資訊進(jìn)?市場成長?及市占?分析，將所屬或關(guān)?產(chǎn)業(yè)及可比較同業(yè)過去五?或十?的銷售情況做一回顧，並繪製成趨勢圖；另外依潛在顧客的需求渴望程?，以同心圓層次依序向外擴(kuò)張，將公司產(chǎn)品的市場加以區(qū)分成核心市場、友善市場、鄰近市場及大眾市場等四個層次，然後分析每一個市場的客戶屬性及其市場競爭態(tài)勢，找出?基市場所在。市場調(diào)查所收集的資?如財務(wù)報告、廣告資?、產(chǎn)品功能及價目表等，要進(jìn)?定性及定?分析，並推移至少未?五?的變化，最後做成銷售預(yù)測，預(yù)測未?三?至五?，每?的銷售產(chǎn)品組合、??及價格，前一、二?也可以細(xì)分成每月的營業(yè)?字。
為?建?一個具?服?的「銷售?字」（即銷售??、平均價格及產(chǎn)品組合），編?者必須提出?據(jù)的?源，通常有?種方法：比較法（Comparable Method）和增?法（Build-up Method）。比較法是以可比較同業(yè)達(dá)成的銷售值為?考，再根據(jù)營運(yùn)?限、產(chǎn)品特性、?銷支援手段等差?加以調(diào)整�？偟�??，編?者應(yīng)觀察?干可比較的競爭同業(yè)，然後解釋為?麼公司與競爭對手的營收及?銷模式?同；此外，單獨(dú)幾家可比較公司的?據(jù)固然是很好的基礎(chǔ)，但編?者也應(yīng)該?考所屬產(chǎn)業(yè)平均值。根據(jù)產(chǎn)品別、通?別及區(qū)域別逐?或逐月編?詳細(xì)的銷售預(yù)測，?幫助評估銷售預(yù)測的合?性。
編?者?採增?法，那麼就必須找出營收模式及收入?源，然後估算每天（月）或短期內(nèi)可以增加的各?營業(yè)收入，對於沒有營運(yùn)?史的新創(chuàng)事業(yè)而言，增?法難以運(yùn)用，但就評估新增部份商機(jī)的可?性而言，卻有助?，所以建議編?者同時採用比較法和增?法，並且相互驗證一下計算結(jié)果的差?性，找出自家公司的產(chǎn)品市場定位及營收模式所在，企圖?服公司經(jīng)營團(tuán)隊和外界?害關(guān)係人等。
1.以損??平點(diǎn)分析（Break-even Point Analysis, BEPA）?訂定銷售計劃
捐??平點(diǎn)即是營業(yè)收入＝營業(yè)成本＋營業(yè)費(fèi)用 相互平衡的點(diǎn)上之營業(yè)收入，當(dāng)銷售收入?達(dá)到某一銷售水平，則會產(chǎn)生??，?在某一銷售水平之下則會產(chǎn)生損失；究其原因就在於有些成本或費(fèi)用（即固定支出）?會隨著營業(yè)收入的起伏而變動，而有些成本或費(fèi)用（即變動支出）會隨著營業(yè)收入起伏而變動；藉著損??平點(diǎn)的分析，計劃所要達(dá)到的銷售收入水平，才可以賺取?潤，並預(yù)先提出銷售對策與計劃。
在此談到損??平點(diǎn)、銷售收入的水準(zhǔn)，以及營業(yè)成本(費(fèi)用)應(yīng)該多少才恰當(dāng)?shù)热齻�議題；?即藉著損??平點(diǎn)的分析（如下圖示），?計劃銷售收入以達(dá)成?潤目標(biāo)，並預(yù)先研擬對策。
千萬元
(成本費(fèi)用、利
首先，試著從上述圖表找出捐??平點(diǎn)A：想要找出損??平點(diǎn)A，必須先定出固定費(fèi)用及變動成本，嚴(yán)格地?營業(yè)成本或費(fèi)用如何區(qū)分成變動部份及固定部份，須要進(jìn)?成本（費(fèi)用）習(xí)性分析才能完成，我們暫且將產(chǎn)品銷售成本視為變動成本，因為產(chǎn)品銷售成本隨銷售收入增加而變動，而將營)千萬元銷售收入
業(yè)費(fèi)用視為固定費(fèi)用（實務(wù)上營業(yè)費(fèi)用亦可能包含有變動部份），因營業(yè)費(fèi)用基本上，?會隨銷售收入增加而變動。
上圖中橫軸、縱軸分別表示?額的刻?，銷售收入線為45°仰角（即假設(shè)平均單位售價為100元）朝右向上的直線，營業(yè)費(fèi)用線為與橫軸平?的直線向右延伸，也就是?固定費(fèi)用與銷售收入的變動無關(guān)。接著，從固定費(fèi)用線的起始點(diǎn)成25°仰角（即假設(shè)平均單位成本為80元）朝右向上的直線，繪出變動成本＋固定費(fèi)用的總成本（費(fèi)用）線，也就是?銷售收入為0元時，固定費(fèi)用就有20,000千元，隨著銷售??的增加，平均單位售價45元減去平均單位成本25元，即平均單位毛?20元也跟著銷售?的增加向右移動，當(dāng)銷售收入線與總成本（費(fèi)用）線相會時的交點(diǎn)即損?平衡點(diǎn)A，從損?平衡點(diǎn)A向下劃出橫軸刻?上的值即為損?平衡點(diǎn)的銷售收入值H，超過H點(diǎn)以上的銷售收入線大於總成本（費(fèi)用）線區(qū)域部份就是?潤區(qū)；而低於H點(diǎn)以下的銷售收入線小於總成本（費(fèi)用）線區(qū)域部份就是損失區(qū)。如以上作法，即可?用圖表?分析損??平點(diǎn)?；?以計算方式求出損??平點(diǎn)，則公式如下：
固定費(fèi)用損??平點(diǎn)之銷售收入＝ ＝
表15-1
銷售收入
銷售成本
銷售毛?
營業(yè)費(fèi)用
營業(yè)?? 變動成本1－ ?額（千元）平均單價100,00080,00020,00010,00010,0001008020?? 1,000 1,000變動成本 1,000邊際貢獻(xiàn) 固定費(fèi)用 固定費(fèi)用 邊際貢獻(xiàn)? 性質(zhì)?明
首先，要確定的是固定費(fèi)用，和圖表所示一般，營業(yè)費(fèi)用10,000千元即為固定費(fèi)用，銷售收入100,000千元，變動成本沿用銷售成本?字80,000千元；變動成本÷銷售收入（80,000千元÷100,000千元＝0.80）稱之為變動成本比?80%。1減0.80得到0.20（20%）即為邊際貢獻(xiàn)?與銷售毛??相同，所以邊際貢獻(xiàn)?亦即銷售毛??。
固定營業(yè)費(fèi)用10,000千元÷邊際貢獻(xiàn)?20%，即得損??平點(diǎn)之銷售收入50,000千元，也就是?固定營業(yè)費(fèi)用除以銷售毛??，亦為損??平點(diǎn)之銷第一文庫網(wǎng)售收入。
損??平點(diǎn)之銷售收入＝ ＝ ＝50,000營業(yè)費(fèi)用10,000千元 千元
銷售毛??20%
只要知道銷售收入、銷售毛?和固定營業(yè)費(fèi)用，就可以輕?計算出損??平點(diǎn)。這?僅限於??預(yù)算，填入每月的?字亦可計算出當(dāng)月的損??平點(diǎn)。畢竟這種計算方式只是簡?法，如果要訂定銷售預(yù)算的話，必須仔細(xì)作好成本及費(fèi)用習(xí)性分析，將之分?為固定部份及變動部份才?。
2.變動成本與固定費(fèi)用的區(qū)分
(一)變動成本以原物?成本為主
變動成本是指依銷售收入增減變動而產(chǎn)生變化的成本，主要內(nèi)容以製造業(yè)為?，即原物?成本、外包費(fèi)用及包裝運(yùn)輸費(fèi)用等，隨著銷售?變動而增減。因此，要減少變動成本的方式就必須致?於單位價格的掌握，替代原?的找尋，成品之工程設(shè)計的改變，包裝材?的選用及運(yùn)輸方式條件的談判等的策?考?，方可以節(jié)?這些變動成本。
(二)固定費(fèi)用以營業(yè)費(fèi)用為主
固定費(fèi)用是指從事生產(chǎn)、銷售、人事、研發(fā)及財務(wù)等活動時所需的營業(yè)費(fèi)用，而且?會因銷售?及銷售價格的變動就減少。?如房租、修繕費(fèi)、設(shè)備折舊、人事成本、稅捐及財務(wù)費(fèi)用等；部份營業(yè)成本或費(fèi)用的性質(zhì)屬半變動半固定性質(zhì)，惟基於重要性原則考?多以固定費(fèi)用歸?，如廣告費(fèi)、燃?費(fèi)、動?費(fèi)、交際費(fèi)等，一般固定費(fèi)用的節(jié)約僅以撙節(jié)開支，控制預(yù)算為原則。
此外，變動成本及固定費(fèi)用的結(jié)構(gòu)組成通常因產(chǎn)業(yè)?同而?，必須做好同業(yè)比較，方可編製?合實際的預(yù)算。
如何?用千變?nèi)f化的損??平點(diǎn)之計算方式，?訂定目標(biāo)??及銷售收入是一個企業(yè)編製銷售預(yù)測及預(yù)估損?表之關(guān)鍵考?因素之一，亦即 目標(biāo)銷售額＝ 固定費(fèi)用＋目標(biāo)??邊際貢獻(xiàn)?（或稱銷售毛??）
目標(biāo)銷售?＝
固定費(fèi)用＋目標(biāo)??銷售單價－單位變動成本
二、如何編製預(yù)估損?表及現(xiàn)???表
1.預(yù)估損?表
預(yù)估損?表在於顯示公司整個營運(yùn)週期內(nèi)??或損失情況，而銷售預(yù)算是整個財務(wù)預(yù)算編?的源頭。由預(yù)售預(yù)算的銷售?、銷售價格、產(chǎn)品組合、銷售區(qū)域及對象等因素，訂出每個營運(yùn)期間應(yīng)有的生產(chǎn)?及生產(chǎn)成本，這就是生產(chǎn)預(yù)
算。生產(chǎn)預(yù)算肇始於產(chǎn)能規(guī)劃（或委外生產(chǎn)）與庫存政策，考?設(shè)備、人?、原物?需求，作為生產(chǎn)成本的指標(biāo)。生產(chǎn)規(guī)劃完成後，則要規(guī)劃與銷售預(yù)算有關(guān)的配銷及?銷活動和?政管?活動，使產(chǎn)品能順?達(dá)到消費(fèi)者手中，這些管?費(fèi)用有賴於編?預(yù)算加以控制；此外，為求企業(yè)永續(xù)發(fā)展之產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新研發(fā)活動亦需開展，也要編?研究及發(fā)展費(fèi)用預(yù)算?達(dá)成任務(wù)；最後考慮到現(xiàn)???的控管，則應(yīng)編?現(xiàn)???表。
2.預(yù)估現(xiàn)???表
創(chuàng)業(yè)計劃中的財務(wù)預(yù)算通常必須包括五?的損?表、現(xiàn)???表及資產(chǎn)負(fù)債表，前二?顯示創(chuàng)業(yè)初期公司如何求生存（Survive），後三?顯示公司發(fā)展成長的潛?；因此前二?的損?表及現(xiàn)???表應(yīng)該逐月分析公司如何在自給自足情況下獲取現(xiàn)?的?源及可能性，並提供創(chuàng)業(yè)者預(yù)警，告知創(chuàng)業(yè)者進(jìn)?階段性募資或融資計劃。現(xiàn)???表分成?大部分：
(一)現(xiàn)?收入預(yù)算
現(xiàn)?收入預(yù)算項目分三?：營業(yè)活動、投資活動和?財活動，其明細(xì)如下：
1.營業(yè)活動之現(xiàn)?收入
?現(xiàn)銷產(chǎn)品及?務(wù)，收回應(yīng)收帳款及票據(jù)收現(xiàn)
?收取銀?存款?息及投資項目股?
?其他
2.投資活動之現(xiàn)?收入
?收回貸放款及處分約當(dāng)現(xiàn)?項目的投資
?處分權(quán)?證券之價款
?處分固定資產(chǎn)之價款
3.?財活動之現(xiàn)?收入
?現(xiàn)?增資發(fā)?新股
?舉借債務(wù)
通常公司絕大部分之現(xiàn)?收入活動係?自銷售商品，商品銷售計分賒銷及現(xiàn)銷；根據(jù)公司授信政策及現(xiàn)?折扣，並考?違約或呆帳損失可能性?估計每月、每季、每?之現(xiàn)??入情形。
(二)現(xiàn)?支出預(yù)算
現(xiàn)?支出預(yù)算項目分三?：營業(yè)活動、投資活動和?財活動，其明細(xì)如下：
1.營業(yè)活動之現(xiàn)??出
?現(xiàn)購原物?及包裝材?，償還供應(yīng)商帳款及票據(jù)
?支付各項營業(yè)成本及費(fèi)用
?支付?息
?支付稅捐及規(guī)費(fèi)
2.投資活動之現(xiàn)??出
?取得有價證券
?購置固定資產(chǎn)
3.?財活動之現(xiàn)??出
?支付股?及紅?
?償還借款
通常公司絕大部分之現(xiàn)??出活動係?自購?生產(chǎn)及營運(yùn)費(fèi)用開支，購?計分現(xiàn)?採購及賒購，根據(jù)公司應(yīng)付帳款及費(fèi)用付款政策?估計每月、每季、每?之現(xiàn)??出情形。
上述二種現(xiàn)?收入預(yù)算及現(xiàn)?支出預(yù)算，合併在一起即成為現(xiàn)???表。現(xiàn)???表編製的目的之一是預(yù)知現(xiàn)?的缺口所在，及時採取必要的措施，?有現(xiàn)?結(jié)餘亦可作適當(dāng)?shù)耐顿Y或?財活動，發(fā)揮現(xiàn)?資產(chǎn)的最大效?。
三、如何做好現(xiàn)???管?
現(xiàn)???管?的基本原則是如何合?的維持現(xiàn)?餘額，俾達(dá)成以下三種動機(jī)：
1.交?動機(jī)
2.預(yù)防動機(jī)
3.投資動機(jī)
交?動機(jī)是指公司從事商業(yè)活動，因現(xiàn)?完成支付活動，如進(jìn)貨及支付薪資等。預(yù)防動機(jī)指的是當(dāng)公司發(fā)生突發(fā)?況，有現(xiàn)?足以支應(yīng)?時之需。投資動機(jī)指的是公司從事營業(yè)活動以外的投資，以獲取投資收?；抑或退還股東的投資款，交由股東自?運(yùn)用才是。
以上三種動機(jī)之現(xiàn)?管?均?能傷害本業(yè)的營運(yùn)活動為原則；因此，必須保有一定額?的安存現(xiàn)?餘額，惟此一安全存?的操作也是愈低愈好，避免閒置的情形發(fā)生。是故，倘?公司能使現(xiàn)??入與現(xiàn)?的?出互相配合得?好，因此提高其預(yù)測的準(zhǔn)確性，那麼公司就可以?低?必要的現(xiàn)?餘額與可能的舉債。
經(jīng)營的首要之務(wù)就是讓營業(yè)收入超出營運(yùn)成本，下一步是?大現(xiàn)??入與現(xiàn)??出之間的差額及時間差，以獲取公司發(fā)展中所需要的資?。
尋找資?有很多方法，以無?息的資??源如應(yīng)付帳款及預(yù)收帳款為最佳選擇；此外，尚有以下常用的幾種途徑：
1.收帳，運(yùn)用所有客戶關(guān)係管?的互動技巧與能?，除爭取訂單之外，亦別忽?收帳的重要性，必要時寄發(fā)催收函給拖欠貨款的客戶；如果?額很大，可以考慮應(yīng)收帳款融資或票據(jù)貼現(xiàn)服務(wù)，把積欠的款項，交由外部專業(yè)機(jī)構(gòu)收款。
2.預(yù)估每日資?，觀察?續(xù)十二週的現(xiàn)?收支?況，找出穩(wěn)定的客戶付款情況及趨勢，可以讓你準(zhǔn)確預(yù)估現(xiàn)???，作?好的規(guī)劃，在需要使用銀?
額?之前，以?好的財務(wù)?態(tài)向銀?申請。
3.控制與?低經(jīng)常性費(fèi)用，記住?小錢也可以積少成多，?錢比賺錢容?多?，因為它掌握在公司手上，隨時檢討選擇可以提供優(yōu)惠價格的潛在供應(yīng)商。
4.維持最低存貨水準(zhǔn)，隨時追蹤存貨?況，減少閒置在倉庫無法帶進(jìn)資?或提供銷售獲?的存貨，祇有在現(xiàn)???穩(wěn)定時，才有能?與供應(yīng)商協(xié)商進(jìn)貨折扣。
5.定時請款，公司訂定財務(wù)收支辦法，知惠供應(yīng)商有關(guān)公司的請款政策，逾時必須延後請款及開?支票，以?公司容?安排資?調(diào)?。
6.申請最大銀?融資額?，超額透支或?用透支額?均會讓往?銀?心生?安，在公司現(xiàn)???穩(wěn)定，?需要額?時申請，會比營運(yùn)困難時?容?申請。
7.只租?買，添購設(shè)備或?輛等固定資產(chǎn)時，通常這些開支可能會綁住資?，資?無法?動作有效的運(yùn)用，有時候租賃可能?合乎財務(wù)調(diào)?之考?。
四、風(fēng)險管?
創(chuàng)?一個新事業(yè)必須面?外在環(huán)境及公司內(nèi)部許多?確定性因素，因此需要採取風(fēng)險管?以?低及迴避大?的?確定性；公司通常可以?用搜尋充分的資訊，?如編?商業(yè)創(chuàng)?和營運(yùn)計劃書和擬制性財務(wù)報表?減低創(chuàng)新事業(yè)的風(fēng)險；另外尋求投資極小化的手法；?如借用或租用資產(chǎn)、購置二手資產(chǎn)、聘用顧問而非正職人員，事先定下?lián)p?平衡點(diǎn)的營運(yùn)策?，?低固定成本性質(zhì)之投資或採購；最後，讓創(chuàng)新公司保持彈性可以?低損失發(fā)生的機(jī)?，好在必要時迅速轉(zhuǎn)變經(jīng)營的方向或出脫經(jīng)營之事業(yè)，以?盡早拱手讓人。
管?風(fēng)險通�？梢赃\(yùn)用情境模擬分析及投資報酬分析?衡?創(chuàng)業(yè)期之?確定性因素，情境模擬分析使創(chuàng)業(yè)者可以根據(jù)關(guān)鍵成功要素發(fā)生的時間序?，考?其?觀或悲觀假設(shè)，模擬有那些?同的結(jié)果會發(fā)生，藉此從機(jī)會發(fā)生機(jī)??同的角??評估，找出那些關(guān)鍵因素是會影響達(dá)成階段性進(jìn)程的目標(biāo)及準(zhǔn)備回應(yīng)之應(yīng)變計劃。投資報酬分析，?如現(xiàn)???折現(xiàn)法（NPV），投資報酬?法（IRR）及實質(zhì)選擇權(quán)法(RO)等可以幫助創(chuàng)業(yè)者在?確定的環(huán)境下，做出創(chuàng)業(yè)投資的決策是否值得一試，抑或是時機(jī)?對，暫緩創(chuàng)業(yè)。
財務(wù)預(yù)測和規(guī)劃的一???字相當(dāng)於創(chuàng)業(yè)者所提出的一部商業(yè)計劃的具體?化之呈現(xiàn)；它將讓所有?害關(guān)係人對創(chuàng)業(yè)者所陳述的一篇創(chuàng)業(yè)故事的??去脈有?深入的?解；財務(wù)預(yù)算是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)，它永遠(yuǎn)無法?確預(yù)估未?之?確定性，需要?斷地回顧和?思，考?經(jīng)營環(huán)境之變遷，隨時調(diào)整方向和修正?字，相信身為創(chuàng)業(yè)者的你，需要親身?與?完成它，在完成財務(wù)預(yù)測的試算表(通常有Excel程式可用)之後，應(yīng)該寫一篇一
至三頁的?明，陳述財務(wù)預(yù)算的所有重要假設(shè)和可比較事項，以供檢驗財務(wù)預(yù)算合?性。
這個?明通常分為四個層次：綜述、損?表、現(xiàn)???表和資產(chǎn)負(fù)債表。綜述部份應(yīng)該?出帶動營收和支出的重要假設(shè)，並與創(chuàng)業(yè)計劃書中，財務(wù)計畫以外的其他章節(jié)有所?結(jié)，這個部份討?的營收和支出方面的細(xì)節(jié)，則由損?表?加以?明；現(xiàn)???表的?明應(yīng)?及資?的缺口所在和籌措資?的時機(jī)及方式，資產(chǎn)負(fù)債表則是各?底經(jīng)營體質(zhì)?況的結(jié)果呈現(xiàn)，應(yīng)?明公司自有資本及外?負(fù)債結(jié)構(gòu)、固定資產(chǎn)及設(shè)備投資情形、應(yīng)收帳款、存貨及應(yīng)付帳款週轉(zhuǎn)天?及公司帳款及存貨管?政策，這對於公司整體管?而言是非常重要的課題。
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