小鄉(xiāng)鎮(zhèn),大未來

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小鄉(xiāng)鎮(zhèn)，大未來

作者：魏菊華

來源：《營銷界·化妝品觀察》2013年第03期

只有那些不斷學(xué)習(xí)，不斷提升自己，懂得尋找成長路徑的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店才能真正擁有一個大未來 近年來，“連鎖手機賣場進軍農(nóng)村市場”、“中外家電企業(yè)火拼農(nóng)村市場”、“海爾成立銷售公司專托農(nóng)村市場”，一時間，各路企業(yè)紛紛參戰(zhàn)，農(nóng)村市場硝煙四起。

其實，就連跨國公司都從沒輕視過農(nóng)村市場的巨大潛力，近十年來也沒有放松對農(nóng)村市場的爭奪，可口可樂的“一元下鄉(xiāng)活動”，寶潔的9元9飄柔和四次“攻鎮(zhèn)戰(zhàn)役”就是證明。

現(xiàn)在，“到農(nóng)村去”、“到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去”已然形成一陣風(fēng)潮，成為化妝品品牌滲透中國化妝品市場的最好利器。

但經(jīng)濟、文化、生活水平都較為落后的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，不同于各一二三線市場，其化妝品產(chǎn)業(yè)有著其自身的特點與問題。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的自身特性

第一，普遍做熟人生意。

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，由于集市區(qū)較為集中，周邊的居民都會聚集于此購買所需產(chǎn)品。因此，在店鋪相對較少，可供消費者選擇的店鋪范圍較小的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，多次進同一家店消費的顧客就會慢慢變成店鋪的熟客。

另外，熟人介紹與口碑傳播的方式在鄉(xiāng)鎮(zhèn)較為適用，當?shù)曛魃栽S推薦某產(chǎn)品，另在服務(wù)上多一點附加值，顧客基本都會買賬，而且當顧客認可店鋪提供的產(chǎn)品與服務(wù)時，該顧客身邊的人脈，即其親戚朋友基本都會受其影響而進店消費。 http://http://m.stanzs.com/news/55D31C294624A115.html 很重要的一點是，這種人情關(guān)系也是較為脆弱的，只有當消費者在店鋪買到性價比較高的產(chǎn)品以及享受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)后，才能為店鋪帶來源源不斷的后續(xù)利潤，如果店鋪沒法提供這些東西，這種店鋪與顧客建立起來的信任度也是很快會土崩瓦解的。

第二，店主急功近利，注重短期利益。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)化妝品店所銷售的一些產(chǎn)品，很多都是店主自己從流通市場淘回來的，因店主普遍追逐較高利潤的產(chǎn)品，對產(chǎn)品質(zhì)量沒有太大講究，導(dǎo)致店鋪信譽嚴重受損。這種只注重短期利益的短視行為，也是很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)店無法做大做強的主要原因。

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