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狼性”模式打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

時(shí)間:2023-05-01 02:35:11 資料 我要投稿
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狼性”模式打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

狼性”模式打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力紅塔說山高人為峰;海爾說人人是人才,賽馬不相馬;松下幸之助說企業(yè)最好的資產(chǎn)是人!

人——作為現(xiàn)代企業(yè)公認(rèn)的最具競爭力的因素,我們了解了嗎?我們用好了嗎?世界著名的控制論專家N.維納說:每一個(gè)人,即使是做出了輝煌創(chuàng)造的人,在他的一生中利用他自己大腦的潛能還不到百分之一。 營銷團(tuán)隊(duì)是一種攻擊性的群體,面對現(xiàn)代商戰(zhàn)的競爭,培養(yǎng)他們英勇善戰(zhàn)的“狼性”是成功的關(guān)鍵!

現(xiàn)在讓我們來剖析一下“狼”的性格特點(diǎn):

1、嗅覺敏捷:善于抓住任何的機(jī)會(huì),瞬間出擊!

2、強(qiáng)攻擊性:崇尚進(jìn)攻,進(jìn)攻就是最好的防守!

3、團(tuán)隊(duì)協(xié)作:狼群是最講究群體生存的,它們?nèi)魏我淮潍C食都是分工合作,各司其職!

4、鎖定目標(biāo):專注目標(biāo)、堅(jiān)守目標(biāo)!

5、適者生存:通過自身與環(huán)境的競爭,不斷淘汰隊(duì)伍中的弱者,使強(qiáng)者得以生存下來!

6、永不放棄:雖然捕食的成功率不足10%,但它們決不會(huì)放棄,因?yàn)榉艞壱馕吨劳觯?/p>

7、紀(jì)律嚴(yán)明:狼群的紀(jì)律性是最嚴(yán)格的,所以它們的執(zhí)行力也是最強(qiáng)的!

8、永不言敗:忍耐與執(zhí)著!堅(jiān)信沒有失敗,只有暫時(shí)停止成功!

《狼性》的作者勞倫茲曾說過:狼性與羊性已經(jīng)無法轉(zhuǎn)變,而人性卻游移之中!這對我們來說也許是不安,也許是機(jī)會(huì)吧!一切在乎我們的選擇,在乎是否有足夠敢于變革的決心與勇氣!綜合多個(gè)

m.stanzs.com 層次,如下便是我們把人性向狼性轉(zhuǎn)變過程中需要經(jīng)歷的系統(tǒng):

一、培訓(xùn)系統(tǒng)

1、“洗腦”培訓(xùn)

空杯的心態(tài)對于一個(gè)新員工的成長來說是很重要的,只有這樣才能消除新員工的參差不齊的經(jīng)驗(yàn)與知識,讓他們虛心接受新的東西與面對新的未來。這一點(diǎn)很關(guān)鍵,因?yàn)楹芏嘈聠T工,特別是從事過銷售工作幾年的人,心里面基本上已形成了一種慣性思維,這是非常不好的!對新員工進(jìn)行“洗腦”,并消除他們內(nèi)心的傲慢與自卑,這對重新建立團(tuán)隊(duì)的更強(qiáng)的自信與自尊非常重要!跋茨X”培訓(xùn)被廣泛用于直銷、保險(xiǎn)等行業(yè),她能帶給人強(qiáng)大的精神力量!

2、軍訓(xùn)

軍訓(xùn)對一個(gè)企業(yè)培訓(xùn)員工來說太重要了,在我國服兵役的人還是占少數(shù),故對新老員工進(jìn)行軍訓(xùn)是非常有意義與必要的。此項(xiàng)花費(fèi)不高,但效果相當(dāng)明顯!癢est point”(美國西點(diǎn)軍校)不是一所商學(xué)院,但她培養(yǎng)出來的學(xué)生卻比世界上任何一間商學(xué)院更多、更優(yōu)秀!如:把信帶給加西亞的羅文將軍!西門子執(zhí)行副總裁威廉·H·霍夫塔(西點(diǎn)軍校43屆學(xué)員),東方航空公司總裁法蘭克·波曼(西點(diǎn)64屆學(xué)員)等等!

軍訓(xùn)帶給人們的是一種可以深入到靈魂里的東西,能在一生中影響著人們的思想與行動(dòng)!更能帶給人們一種堅(jiān)韌的綜合素質(zhì)!軍訓(xùn)時(shí)間可以根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況來定,一般以3-10天為宜!同時(shí)在軍訓(xùn)結(jié)束之后,一定要把部隊(duì)的紀(jì)律嚴(yán)格執(zhí)行到企業(yè)的日常管理中去,而不是軍訓(xùn)之后就完事了!

軍訓(xùn)可以帶來收獲有團(tuán)隊(duì)的紀(jì)律、忠誠、團(tuán)結(jié)、速度、執(zhí)行力等!

3、潛能培訓(xùn)

潛能是一種爆發(fā)力!是一種來自內(nèi)部,也有來自外部的一切可以調(diào)用的資源。也就是說,除了自己的因素之外,周圍環(huán)境對你一切有用的因素都是你的潛能!潛能分類:

1、腦力(思維)

2、體力(勞動(dòng)、技能)

3、第六感覺(不是一般人能擁有到的,同時(shí)也是腦力的一種超越)

4、精神(意志、態(tài)度、性格)

其中以精神潛能最為重要!潛能的培訓(xùn)體系有如下內(nèi)容:

A、心態(tài)培訓(xùn)——態(tài)度決定一切!

現(xiàn)在讓我們來看一則受傷的兔子與獵狗的故事:

話說獵人帶獵狗去打獵時(shí),碰上了一個(gè)兔子,于是開槍把兔子的一條腿打傷了,受傷的兔子奪路而逃,而矯健的獵狗緊追不舍。但是結(jié)果卻出人意料了,兔子居然成功跑掉了。兔媽媽見到受傷的小兔子成功回來時(shí),很驚訝地問:你是怎樣做到的呢?小兔說:為了保全性命,我只能全力以赴了!而獵人見到沮喪的獵狗空手回來時(shí),不解地問,你怎么連一個(gè)受腿傷的兔子都追不到呢?獵狗無奈地說:老板,我已經(jīng)盡力而為了!

B、危機(jī)意識培訓(xùn)

市場變化太快了,競爭太激烈了!也許當(dāng)我們還在為取得了一點(diǎn)小成功而沾沾自喜時(shí),我們的競爭對手卻在快馬加鞭!我們不害怕哪些比較我們成功的人,害怕的是哪些比我們成功并比我們更努力的人!強(qiáng)烈的危機(jī)意識能帶給我們壓力,能激發(fā)我們的潛能!

為什么日本企業(yè)能發(fā)展得如此快呢?——強(qiáng)烈的危機(jī)意識。ㄖ袊{論)

比爾.蓋茨曾說過微軟離破產(chǎn)只有18個(gè)月!

戰(zhàn)場上是沒有第二名存在的,市場上也一樣!

C、逆商(AQ)訓(xùn)練

Adversity Quotient(AQ)中文的含義是逆境中的自我控制與節(jié)制的能力,即逆商!

商場如戰(zhàn)場,時(shí)時(shí)面對各種競爭,挫折是難免的。高AQ的人面對困難時(shí)就好象一根彈簧,遇強(qiáng)越強(qiáng),永不放棄!困境是產(chǎn)生強(qiáng)者的土壤!

在傷痛的地方動(dòng)刀子才能讓他記憶更深刻!消除員工不良心理素質(zhì)的最好辦法就是逆商培訓(xùn),必須徹底的清除留在他們心底深處脆弱的思想!這樣重新建立起來的自信才是最牢固的,最有力量的!

D、執(zhí)行力!

堅(jiān)決無條件執(zhí)行!借口太多,困難總是有的,因?yàn)槔习宀粫?huì)出錢白白的活一個(gè)不用做事的員工。辦法也總是會(huì)有,因?yàn)橥患律,就有別人會(huì)做得比我們好!執(zhí)行力是團(tuán)隊(duì)核心競爭力的體現(xiàn)!

4、產(chǎn)品知識與銷售技巧培訓(xùn)

注重產(chǎn)品的差異性培訓(xùn)——SWOT 分析,深刻的解剖產(chǎn)品的賣點(diǎn)與不足,知此知彼方能百戰(zhàn)百勝!在銷售技巧的培訓(xùn)上可以側(cè)重于實(shí)戰(zhàn)演練、產(chǎn)品脫口秀等!

A、銷售現(xiàn)場培訓(xùn)

培訓(xùn)師不應(yīng)該把培訓(xùn)老當(dāng)成會(huì)議室里的工作,十幾個(gè)甚至幾十個(gè)擠在一起,過份的缺氧有時(shí)是很壓抑的一件事情,多到銷售現(xiàn)場中去,到哪些做得成功或失敗的銷售點(diǎn)去,和學(xué)員們一起深入的剖析其中的原因,尋求解決與提升的辦法!這樣的效果更直觀,更能發(fā)揮學(xué)員們的創(chuàng)造性思維。

B、案例分析培訓(xùn)

當(dāng)然對于一般企業(yè)來說,可以通過選擇企業(yè)自身或其他企業(yè)成與敗的例子來大家一起討論,這樣能讓企業(yè)形成一種共同探討問題的習(xí)慣。在這方面我們不防多選一些自己內(nèi)部的成功或失敗的案例來進(jìn)行深入的解剖,讓每個(gè)人都進(jìn)行充分的思考,找出問題的關(guān)鍵!同時(shí)更多的討論一下我們的競爭對手吧,用一種學(xué)習(xí)的態(tài)度!

C、腦力激蕩培訓(xùn)

這是一種集合整個(gè)團(tuán)隊(duì)的思維去共同研究一個(gè)問題,依靠團(tuán)隊(duì)的力量與集體智慧,充分的討論,然后在全部的提議中尋找最佳的解決方案!

5、拓展訓(xùn)練

這是一項(xiàng)全新的訓(xùn)練課題,現(xiàn)在很多部隊(duì)或軍事院校都有這一種項(xiàng)目。它一種體驗(yàn)式的訓(xùn)練,強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)之間的真誠合作,主要目的在于熔煉團(tuán)隊(duì),達(dá)到資源整合的效益最大化!這特別適合有條件的大公司來搞。

6、速度與進(jìn)攻意識培訓(xùn)

搶占市場速度為王!現(xiàn)在市場競爭已經(jīng)不全是大魚吃小魚了,而更多的是快魚吃慢魚!市場高度競爭,市場運(yùn)作必須依托高速度的擴(kuò)張!不管是在企業(yè)的運(yùn)營中,還是在平時(shí)對員工的培訓(xùn)上,都必須無時(shí)無刻的灌輸強(qiáng)烈的速度與進(jìn)攻意識!

特別在OTC市場的行銷上,依靠速度進(jìn)行造勢與擴(kuò)張,進(jìn)攻就是最好的防守!營銷是一場永遠(yuǎn)沒有終點(diǎn)的馬拉松比賽!

7、制造欲望與需求

意志力來源于欲望,欲望越大,意志力就越大,因而潛能就越大!通過培訓(xùn)與溝通,幫助員工找出他們的方向與樹立真實(shí)的理想!一個(gè)無欲無求的員工是沒有激情的,也是沒有斗志的!

我們要準(zhǔn)備足夠多的職位、足夠吸引人的薪金與獎(jiǎng)勵(lì)、足夠大的市場與發(fā)展空間來善待那些勇敢走過來的人!

8、打破人性的弱點(diǎn)

滿足、消極、安勉、猶豫、各自為政、懶惰.....所有這些都是應(yīng)該馬上扔到垃圾桶的!

失敗本身并不可怕,而害怕失敗思想與心態(tài)是最可怕的!

二、潛能激勵(lì)系統(tǒng)

1、愿景激勵(lì)

愿景也叫遠(yuǎn)景,它指引員工的職業(yè)或個(gè)人發(fā)展的目標(biāo)走向,是一種精神上的激勵(lì)!它是人

們對以后的一種向往與美好追求!它包括了員工的職業(yè)生涯規(guī)劃、政治方向、最高的目標(biāo)與理想、精神歸宿等等!

2、情感激勵(lì)

正所謂“士為知已者死”,被別人認(rèn)同與尊重是每個(gè)人所追求的,有時(shí)上司一個(gè)輕輕的揮手,一記感性的微笑,一次在肩膀輕輕的幾拍,都能給員工帶來無窮的興奮與精神動(dòng)力!如:

證書:有時(shí)一本證書比1000元的獎(jiǎng)金更有吸引力!

短信:建立短信群發(fā)系統(tǒng),定期或不定期的給員工以問候!

總經(jīng)理的簽名卡片:一張價(jià)值一塊錢的卡片如果簽上總經(jīng)理的名的話,它的價(jià)值可能會(huì)超過100倍,甚至更多。很多員工在得到由公司的領(lǐng)導(dǎo)簽名的卡片之后往往都會(huì)感動(dòng)不已并將之收藏很久!

3、薪酬激勵(lì)

現(xiàn)代企業(yè)的薪酬設(shè)計(jì)要求已經(jīng)越來越高,一個(gè)優(yōu)秀的薪酬系統(tǒng)對提升內(nèi)部員工的工作熱情具有相當(dāng)大的促進(jìn)作用。如很多企業(yè)在薪酬設(shè)計(jì)采取了夸大的手法,如年薪十萬,幾十萬等,實(shí)際上只是一塊餡餅,從來沒有人能達(dá)到,結(jié)果讓員工在理想與現(xiàn)實(shí)之間產(chǎn)生了巨大的落差,久而久之員工也會(huì)自動(dòng)放棄那些目標(biāo)了!

最好的模式是底薪浮動(dòng)制度!根據(jù)個(gè)人的能力與業(yè)績,每季度進(jìn)行浮動(dòng)一次,有效的調(diào)動(dòng)大家的積極性!

獎(jiǎng)金式周薪制適合于促銷員或臨時(shí)的業(yè)務(wù)員,因?yàn)樗麄兛梢院芮宄、簡單地知道自己上周工作的業(yè)績能為自己帶來多少的收入!可以讓他們每時(shí)每刻都緊張起來!

4、淘汰系統(tǒng)

有效的淘汰系統(tǒng)實(shí)際也起到了一種“鯰魚”效應(yīng),它能團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)充滿危機(jī)意識與激情!如GE的每年淘汰10%原則!

營銷團(tuán)隊(duì)的相對流對性是一件好事,只有這樣才能有效的,不斷地加入新鮮的力量!可以永遠(yuǎn)保持激情與活力!

5、打造標(biāo)桿

打破自我設(shè)限,創(chuàng)造超越的可能性!打破心理平衡,制造員工間的差距!只有存在差距才會(huì)有競爭,才會(huì)有壓力!標(biāo)桿有二種:

一是標(biāo)桿市場(客戶),即對個(gè)別有潛力的市場進(jìn)行深度挖潛,讓銷量大幅度突破,超出一般員工的心理概念,使他們自覺重新定位自己的市場;

二是標(biāo)桿員工,也就是說是在一個(gè)團(tuán)隊(duì)一定要培訓(xùn)出幾個(gè)典型,善于制造員工之間的差距,差別越大,后進(jìn)者的壓力就越大!

三、管理與績效考核系統(tǒng)

實(shí)行強(qiáng)勢管理原則,一頭狼領(lǐng)導(dǎo)的一群羊能戰(zhàn)勝一頭羊帶領(lǐng)的一群狼!強(qiáng)勢領(lǐng)導(dǎo)的管理是執(zhí)行力的有力保證,適宜快速作戰(zhàn)!

再好的計(jì)劃沒有考核也等于零,實(shí)際的營銷管理工作中,特別在績效考核方面員工不會(huì)做你希望的工作,而會(huì)做你經(jīng)常檢查與考核的工作!

在考核的方法上采取KPI(Key Performance Indication)“關(guān)鍵績效指標(biāo)”與360度考核

相結(jié)合的原則。而管理層考核以360度為主,業(yè)務(wù)人員以KPI為主!在月度、季度等短期考核中,主要以KPI為主;而年度績效考核側(cè)重于360度考核,即上級、同級、下級及本人四個(gè)層次的考核(服務(wù)性的部門可以把客戶也加進(jìn)來,以增加CRM方面的考核),以增強(qiáng)考核其在整個(gè)公司中的管理、組織、行銷與溝通的綜合能力。

在績效考核的過程中,需要注意如下幾個(gè)問題:

A、考核人的公正性與嚴(yán)格考核。

B、公開執(zhí)行,讓每個(gè)清楚的知道自己的績效分?jǐn)?shù)由來,并有一定的申訴權(quán)。

C、考核系統(tǒng)設(shè)置以主要指標(biāo)為、簡單扼要!

D、績效考核分?jǐn)?shù)直接影響?yīng)劷、工資、優(yōu)秀評比與職位升遷等。

一般的獎(jiǎng)金計(jì)算公式為:獎(jiǎng)金=回款量(銷量)*獎(jiǎng)提成系數(shù)*績效考核分(考核分低于70分者當(dāng)月不能享受獎(jiǎng)金!

四、變革與創(chuàng)新

人們不會(huì)拒絕改變,但拒絕被改變!否定是痛苦,但否定便是一種超越!

杰克.韋爾奇在GE的變革運(yùn)作上有一句經(jīng)典的名言——掀掉屋頂!

變革我們的運(yùn)作方式、銷售渠道、促銷模式、人事制度、獎(jiǎng)金制度等,當(dāng)然最重要的是要變革我們的思想,讓團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)充滿生命與活力,讓市場先行的意識得以在企業(yè)中執(zhí)行下去!

總之,要想把你的團(tuán)隊(duì)變成狼性的團(tuán)隊(duì),首先你得先變成一匹狼,用你的無畏、自信、頑強(qiáng)、敏捷與果敢去感染你的團(tuán)隊(duì),相信終有一天,你會(huì)發(fā)現(xiàn)這種變革的能給你帶來從所未有的快感!改變從現(xiàn)在開始!

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