《史蒂芬 斯切夫曼的電話營銷法》讀后感

今天和亞亞在吃小米辣的時候約定好，要每天練字，看課外書，上網看新聞但是不上QQ，鍛煉寫作能力，所以我看了以上那本書，決定小小的發(fā)表下個人看法。 我之前做過電話調查的工作，做的不是很好，發(fā)現對方會很不耐煩而且很快的掛掉電話，無論我的態(tài)度有多么的卑微，話語有多么的客氣，現在看來是犯了一個大忌。有點向書本上說的“強迫性銷售”，因為我只管自己說，沒有了解對方想表達的和感興趣的東西。 念念打的還好，她在對方回答完后會附和一下，盡量讓那邊的人多說，盡管是在抱怨不好的方面，但畢竟比我做的好的多，跟書里面反復強調的：電話銷售的真正關鍵不在于發(fā)現潛在客戶的“需求”，而在于“了解客戶”。我是還沒有做到了解需求那一步，直接發(fā)展成為你要滿足“我的需求”了。難怪碰壁，跟念念學了幾招，果然有用，不過完了一定要記著說祝你生意興隆，要是他們是真正的客戶話，那下次就有用的多了。不要只做一錘子的買賣，我招新的時候就是典型的“強迫性銷售”。自己一個人在那里噼里啪啦，他們根本就木有說上幾句話，現在看我我還是成功的原因是新生太單純了，似乎是在雙向溝通和單項溝通之間，單項溝通更能夠快速達到目的一些。但如果是以后的客戶，就千千萬萬不能這樣做了，一定要了解客戶，讓他們多說，自己適度的客觀的說，而且對下一次的合作也有好處。 他里面提到的小技巧，我覺得其實做起來的時候也是在不自覺的使用著的，比如首先自我介紹的時候盡量說大家都知道的熟悉的公司名字，或者使用“求助第三方”技巧，通過使用大量的案例，讓客戶信服，打消異議。再盡量與高層領導接觸，不要浪費時間再秘書和已經打過4次電話還沒有合作的客戶身上，要了解客戶的過去現在和未來，比如問，你是怎么做到這個位置上來的呢？他會很高興的回答，借機知道有關于他們公司對自己公司服務和產品的看法，態(tài)度，對競爭對手的看法，以及誰是決定是否與你公司合作的決策人。 強調信息的雙向交流，給客戶提供多種選擇，以及直接征求客戶的意見，我覺得最后一點是有點要臉皮的，呵呵，所謂的“搭橋策略”讓我眼前一亮，就是在你回答他的一個問題后，馬上再問一個問題，不要中斷，這樣以獲得更多的信息，這一點確確實實很有用，有很多人就在這里停住不前了，不知道在他問你問題后怎么樣拿回主動權，這個策略正好簡單又輕松的解決這個問題。 在表達你的真誠方面，首先是在問好上，不要介紹更多花樣來吸引別人，都是成年人不是傻瓜或者老人小孩，不會上的你當，反而覺得你不真誠，是騙子，就直接說 你好 A ！就很好了。其次，主動的表明自己的不了解，我不了解你的這個行業(yè)，你能不能多給我介紹一下XXX 我很好奇XXX之類的，反而效果會很好。 及時于客戶約定詳細的面談時間，一切都是定下來，千萬不能含糊不清，因為你是推銷員，他不會來提醒你在乎你的。在寫一份簡明的方案或提綱，請客戶幫忙修改，驗證可行性。 對客戶要回訪，用我突然想起你 就你打個電話 XX問題現在怎么樣了  我們好久沒有合作了 是不是出了什么問題 之類的話  要讓客戶真正告訴你原因 但是也不要給一個客戶打超過4次的電話 及時的放棄 對于別人的不敢興趣的消極反應要用——很多企業(yè)負責人開始的時候都和你的反應一樣，但是當他們了解我們的服務給他們帶來的真正價值時，就改變了原來的想法+搭橋策略 暫時這樣啦 還有的以后補上

【《史蒂芬 斯切夫曼的電話營銷法》讀后感】相關文章：

電話營銷的口號03-09

電話營銷的心得02-24

電話營銷心得02-24

電話營銷利弊12-14

重復記憶法-艾賓浩斯05-04

電話營銷實習報告03-20

電話營銷實習總結01-12

電話營銷培訓心得12-22

電話營銷實習心得04-18

約翰克利斯朵夫讀后感03-05