推廣策劃三篇
推廣策劃 篇1
活動目的: 通過此次主題班會,提高對普通話的認(rèn)識,自覺在校園使用普通話交流,推廣普通話的使用,增強對祖國語言的熱愛。
活動地點:九(1)班教室
參加人員:九(1)班全體同學(xué)及班主任
活動過程:
一,班主任講述普通話及其重要性
【提問】普通話中的“普通”二字是什么意思? “普通”二字是“普遍通行”,“共通”的意思。
【提問】什么叫做普通話? 它以北京語音為標(biāo)準(zhǔn)音,以北方方言為基礎(chǔ)方言,以典范的現(xiàn)代白話文著作為語法規(guī)范。
【講述】這里,我們要知道國家規(guī)定的普通話宣傳周的時間,從1998年起,每年9月份第三周為推廣普通話宣傳周。 今年是第14屆全國推廣普通話宣傳周,時間是從9月11日至17日,主題“提升國家通用語言文字應(yīng)用能力,弘揚中華優(yōu)秀文化傳統(tǒng)。”
【提問】那為什么要大力的推廣普通話呢?
【ppt演示】展示一些方言帶來的不便的事例。
【講述】從ppt上的事例,我們可以發(fā)現(xiàn)一些方言所鬧出來的笑話。因為我國是個多民族、多方言的國家,大力推廣普通話有利于維護祖國的統(tǒng)一,增強中華民族的凝聚力。我們作為中華民族的一員、作為新世紀(jì)的學(xué)生,有必要學(xué)好普通話。
二,推廣普通話小活動
【活動一】說好普通話,推廣普通話,我們也要大大減少錯別字的'出現(xiàn),在九月份學(xué)校就有組織一些學(xué)生進行錯別字的糾錯隊,現(xiàn)在先讓這些同學(xué)談一下自己的經(jīng)歷以及感受,然后再讓其他的同學(xué)也可以補充發(fā)言。
【活動二】大家一起看看生活中的錯別字。從活躍的氣氛中感悟錯別字帶來的巨大的影響。
【活動三】繞口令比賽,歇后語。通過趣味活動,提高學(xué)生對于學(xué)好、推廣普通話的興趣。
【活動四】兩位同學(xué)進行詩歌朗誦,通過詩歌朗誦去品嘗中華民族文字的精深與優(yōu)美。
三、生活中如何推廣普通話
【講述】1、掌握學(xué)習(xí)普通話的工具:漢語拼音是學(xué)習(xí)普通話的主要工具,只要能掌握并熟練運用漢語拼音,就會加快學(xué)習(xí)普通話的速度,提高發(fā)音的準(zhǔn)確性。 2、掌握本地方言與普通話之間的差別。 3、平時多與用普通話交流的人接近和溝通
四、班主任總結(jié)
【講述】普通話是我們的國語,作為一個中國人,連基本的國語都講不好,又如何在現(xiàn)代社會中立足,又如何把普通話推廣為世界通用語言之一。作為新世紀(jì)的中學(xué)生,是祖國的未來的建設(shè)者和接班人,除了學(xué)好文化知識,還應(yīng)該自覺的學(xué)好普通話。
推廣策劃 篇2
一、背景淺析
企業(yè)成立時間短,品種與規(guī)格在一定程度上還不是非常完善,在產(chǎn)品的品牌知名度還不高。
行業(yè)內(nèi)的同質(zhì)性,經(jīng)營模式相互效仿,客戶在選擇上對質(zhì)量和價格要求更加苛刻,客戶選擇多樣化。
市場前期銷售網(wǎng)絡(luò)不完善,營建通路成本太高。與商家的誠信需要逐步建立。
在產(chǎn)品傳播上概念不清晰,主次客戶不明確,媒介資源泛濫,真正適合企業(yè)的資源不利于在短時間內(nèi)發(fā)現(xiàn)。
二、目標(biāo)群體
我們公司面對的顧客群體是14到35歲的休閑女性。
三、消費趨勢分析:
經(jīng)過多年的發(fā)展,我國女裝已經(jīng)基本滿足了女性衣著需要,因為少女裝相對有個性,消費者著裝講究個性化,追求自我風(fēng)格和完美,各個年齡階段的女性消費者對品牌服裝的要求也越來越高,這就使市場產(chǎn)生了分化,不同年齡層次、不同經(jīng)濟地位、不同文化背景的消費者需要不同的服裝。
從近年來女性品牌服裝流行趨勢看,消費將向個性化、休閑化、多樣化、時裝化和品牌化轉(zhuǎn)變。尤其對有一定經(jīng)濟基礎(chǔ)和一定消費品位的白領(lǐng)們來說,她們更喜歡的是有個性、有休閑氣質(zhì)(如職業(yè)裝向休閑職業(yè)裝的轉(zhuǎn)變)、時尚而又有一定知名度的品牌服裝。因此,一定時期內(nèi)的消費市場將會出現(xiàn)兩種趨向:一種是位于高端的國際名牌的銷售將有所上升;另一種是中低檔消費開始漸漸向中檔消費轉(zhuǎn)變。
此外,隨著服裝行業(yè)倡導(dǎo)“綠色”“環(huán)!备裾{(diào),消費更高檔的“環(huán)保時裝”也漸漸嶄露頭角,如價格不菲的納米抗紫外線休閑裝、海洋甲殼質(zhì)纖維針織品、蘆薈材質(zhì)內(nèi)衣等來自大自然的高科技產(chǎn)品,也是今后高消費的一大趨勢。
在風(fēng)格上來說,今后女性服裝消費在兼顧樸素、大方、實惠同時,還會向自然、舒適、浪漫方向轉(zhuǎn)變。質(zhì)地上,熱銷的服裝“純度”將會更高,純毛、純棉、純麻甚至純絲等會更加走俏。天然原料稍微加工后制成的服裝會大受消費者的歡迎。
四、產(chǎn)品優(yōu)勢
本公司的服裝產(chǎn)品不管是冬天還是夏天都有不同款式的服裝,且各顯不同的個性和風(fēng)格,既休閑又時尚。而且本公司的價格定位在中低水平,給人一種物美價廉的感覺。
五、產(chǎn)品定位與價格戰(zhàn)略
由于價格與產(chǎn)品的形象及定位有著不可分割的關(guān)系,我們將著重參考消費者對滿足在物質(zhì)上或感情上的渴求而非實際需要付出的代價。
六、營銷導(dǎo)向下的產(chǎn)品質(zhì)量與創(chuàng)新使命
市場經(jīng)濟下,迎合了需求了產(chǎn)品才會有自己的市場,而不斷追求的質(zhì)量與隨社會發(fā)展或需求提高而不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品才有可能占有更大的市場。
在營銷導(dǎo)向下的產(chǎn)品:
首先,產(chǎn)品的主要功能要與目標(biāo)群的用需求相對應(yīng),滿足目標(biāo)群的使用;其次,產(chǎn)品的宣傳與包裝形式要與產(chǎn)品特點想對應(yīng),并與顧客的心理需求相對應(yīng);再次,增加產(chǎn)品的附加值,附和顧客的潛在感情需求,如服務(wù)、文化等;
推廣辦法:
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1、新聞發(fā)布會
在新產(chǎn)品推出時,召集新聞媒體召開新聞發(fā)布會,借助新聞媒體與權(quán)威部門,提高潛在客戶對企業(yè)的認(rèn)識,提升企業(yè)形象,為下一步公關(guān)工作做好鋪墊。
2、產(chǎn)品展示會
制作形象樣板間,邀請企業(yè)和同行觀看公司的產(chǎn)品,但在愛展出產(chǎn)品的同時,應(yīng)以當(dāng)前流行的產(chǎn)品為主,并輔以展出先進但有可能是后起之秀的產(chǎn)品,以給客戶既緊追形勢又具備高端的研發(fā)潛力的印象。產(chǎn)品展示會可一舉二得,既得到了客戶的認(rèn)同,又在同行領(lǐng)域顯露了自身優(yōu)勢,為下一步人才儲備奠定了基礎(chǔ)。
3、裝材商場(商家)展位推廣
屬于平臺推廣范疇,在一個消費群體不是大眾化的行業(yè),借助大眾廣告媒介所浪費的可能不只是那說不出的50%廣告費,而且費用過高,新成立的企業(yè)勢必負(fù)擔(dān)過重。找到與自己最貼近的商場,無非也就找到了最大的消費資源,一個新生的企業(yè)和消費者還相對陌生的商品,借助商場就站在了與品牌商同一個競爭平臺上。
與商家合作最好的一點是可以省去了自己尋找、培訓(xùn)、建立同期維修服務(wù)站的費用。
(二)信息推廣
資源庫營銷
可以利用柏拉圖理論,抓住重點,因為一個公司80%的利潤通常來自于20%的客戶,我們可以對大客戶進行詳細(xì)的`調(diào)查,從他們哪里可以了解一些對我公司產(chǎn)品的一些可取的評價和要求,我們可以再提供更完善的信息,滿足對客戶的要求。
另外,我們成立專門的電話營銷中心(當(dāng)然要有好的管理與詳細(xì)的劃分),對部分客戶嘗試電話營銷,或先進行電話推銷,再派銷售代表前往洽談訂單事宜,或?qū)σ研纬珊献麝P(guān)系客戶,進行電話回訪,關(guān)系維護。
開拓我們的新市場,發(fā)掘新客戶,我們可以通過工博會得到客戶的一些資料,比如Email或電話形式,來提供更詳細(xì)的資料,加大力度推銷我們的產(chǎn)品,詢問對方的一些要求。
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1、零售終端
可以在一類、二類城市成立自己的辦事處與銷售終端,好處是直接接近客戶,方便與客戶溝通,便與產(chǎn)品價格管理與質(zhì)量問題處理。
2、網(wǎng)絡(luò)推廣與銷售
利用人員推銷、廣告宣傳手段等,滿足通路需求,使產(chǎn)品快速通過中間環(huán)節(jié)達(dá)到鋪貨目的。在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上,應(yīng)先對目標(biāo)市場進行市場調(diào)研,對市場潛力、成熟度有一定了解,將最后歸整好的主要市場集中精粹力量,直接進駐,并以此作為樣板,打造以此為一個小中心點的點面輻射。對終端開通綠色通道,營造銷售氣氛,制造熱銷事件,在此基礎(chǔ)上增加產(chǎn)品份量,順理成章的將產(chǎn)品推給分銷商。另外,對個別市場(如工廠所在區(qū)或認(rèn)識度很高的區(qū)域),益守不益攻,應(yīng)待基本成熟的時候一舉拿下。
推廣策劃 篇3
一、前言
五糧液所在的川南重鎮(zhèn)宜賓古稱戎州,號稱萬里長江第一城。戎州之地環(huán)境宜人。這里氣候溫和,空氣濕潤,土壤最適宜釀酒所需的微生物生長。
俗話說:好水產(chǎn)好酒。五糧液釀酒用水,是打入地下90多米深,通過400米隧道,垂直深入岷江河道,抽取富含礦物質(zhì)之古河道水。此水“賦存在侏羅系泥巖發(fā)育的溶孔溶隙之中”,區(qū)域地質(zhì)無污染。水質(zhì)清澈透明,甘美可口,含有豐富的對人體有利的20多種微量元素。先后通過14個國家科研機構(gòu)鑒定,具有純天然品質(zhì)。五糧液發(fā)展的歷史,就猶如一部人類社會發(fā)展史的縮影。
“萬事如意”是人們對美好生活的一種期盼、祝福。
中國自古為禮儀之版,百禮之會,非酒不行,幾千年來,美酒瓊漿一直是人們表達(dá)祝福、慶祝美好生活的最佳裁體。
五糧液股份有限公司精心打造的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品“萬事如意”系列酒,將人們對美好生活的向往和祝福很好地融入到中國傳統(tǒng)的酒文化,以其精良的工藝、完美的包裝,成為人們贈送親友,祝福美好生活的最佳禮品。
“萬事如意”酒,是濃香型大曲酒的典型代表,它集天、地、人之靈氣,精選高粱、大米、糯米、小麥、玉米釀造而成。具有“香氣悠久、味醇厚、入口甘美、入喉凈爽、各位協(xié)調(diào)。恰到好處”的獨特風(fēng)味,是當(dāng)今酒類產(chǎn)品出類拔萃的精品。
“萬事如意酒”以其優(yōu)異的酒質(zhì)、精美的包裝和帶有深厚祝福的品牌名稱,被第七屆西部國際博覽會組委會指定為唯一接待專用白酒。
“萬事如意”酒是五糧液對世人的禮贈,更是一部千百年來華夏酒文化的演變史。它脫俗出塵、返樸歸真,融合5000年中華燦爛文明。它是一瓶酒,也是一部歷史、更是一種美好生活的象征。
二、目標(biāo)市場分析
(一)目前白酒市場的發(fā)展趨勢將有以下幾個特點:
1、名白酒繼續(xù)走俏。
隨著人民生活水平的不斷提高,高品質(zhì)的名白酒已經(jīng)成為人們追求的目標(biāo),人們對白酒的消費受價格的影響較前幾年有所下降,而對白酒的品質(zhì)更為看重。
2、名酒銷勢趨旺。
名牌白酒已成為消費者的一種身份象征。并切隨著生活水平的逐步提高,名牌白酒消費主體的群體在逐步的擴大。由于名牌白酒在在消費者消費心理上占據(jù)優(yōu)勢,消費者購買時受名牌、品拍酒水消費因素的影響,名牌白酒的銷售趨勢將繼續(xù)看好。
3、低度白酒銷勢看好。
食品、醫(yī)療衛(wèi)生等權(quán)威人士和新聞界人士的輿論引導(dǎo),不斷向公眾宣傳飲用高度白酒、特別是過量飲酒的危害,導(dǎo)致消費者對白酒需求的降低。隨著人們消費觀念的更新,以及消費者保健意識的逐步加強,其白酒消費正向低度酒轉(zhuǎn)移,且呈逐步上升的態(tài)勢。
4.禮品酒與婚宴酒。
白酒歷來是人們走親訪友、禮尚往來的情誼載體,中高檔酒在禮品性消費中占有一定比重;目前婚宴中白酒也逐漸占據(jù)市場。
面對眾多的白酒品牌充斥市場,消費者在選購時變得盲目和迷茫,許多人也漸漸地開始只注意追逐一種品牌,而不在意產(chǎn)品本身能夠提供給他們什么,因此,注重品牌經(jīng)營是白酒生產(chǎn)企業(yè)今后發(fā)展的戰(zhàn)略重點
(二)省會白酒市場分析
由于我國釀制白酒的歷史悠久,而且不同地域釀酒的程式不盡相同,因此演變至今白酒就有很多的分類方式,但是占80%為濃香型白酒,即濃香型白酒一統(tǒng)天下。
根據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)顯示(只統(tǒng)計規(guī)模以上企業(yè)的數(shù)據(jù)),**年1-8月,白酒產(chǎn)量為284萬噸,同比增長19%;白酒行業(yè)實現(xiàn)銷售收入734.45億元,同比增長33.63%;()實現(xiàn)利潤總額為92.75億元,同比增長59.43%。**年10月09日,天相食品行業(yè)指數(shù)漲幅達(dá)到4.70%,居天相各行業(yè)之首,白酒上市公司的股價漲幅位居食品行業(yè)各公司的前列,其中水井坊和沱牌曲酒漲停,伊利特、瀘州老窖、貴州茅臺、五糧液、古井貢酒和金種子酒漲幅都在5%以上,其他白酒公司也有3%以上的漲幅。
隨著消費偏好的變化和市場的發(fā)展,中高檔、高檔白酒及低度白酒比例上升,低檔酒和高度白酒市場逐漸萎縮。
(三)消費市場分析
石家莊白酒消費市場一般分以下幾種:
普通百姓朋友聚會,消費所選擇是中低檔的,其選擇的白酒也是在25元以下的。所追求的目標(biāo)為經(jīng)濟實惠。主要有道光廿五、黑土地、泥坑、石門燒、綿竹大曲、金六福等,市場與消費大眾同屬于多頭并存的勢態(tài)。
而一般業(yè)務(wù)往來都是在中、低檔飯店酒樓,所消費的白酒其價格是在25~80元之間的。這部分消費主要以板城燒鍋、黑土地、道光廿五、叢臺、老白干等為主,競爭格局是多頭并進,競爭激烈,屬于大眾消費階層經(jīng)常消費的,市場潛力巨大。從外包裝來看,各廠家都注重了外包裝的形式形像,無明顯的差別。
重要客人、親密的合作伙伴、上級檢查工作,主要消費酒是80元以上的,這一價位的酒很多,像小糊涂仙、劍南春、郎酒,更高檔一點的茅臺、五糧液等,這種檔次酒市場競爭非常激烈,屬多頭并存形勢,尤其是80~150元之間的白酒,這個檔次的白酒競爭更為慘烈?蛇x品種之多,令人目不暇接。消費者往往跟著廣告走,廣告訴求多,眼球經(jīng)濟就好,喝者就多,反之,喝者廖廖無幾。
成功商務(wù)人士:如今隨著生活水平的不斷發(fā)展,名牌白酒也成了很多人群所選擇的目標(biāo)。但這一人群與其他消費人群有很大的差別。他們不僅身份高貴而且經(jīng)濟收入與前者也很的不同。
他們?yōu)榱税l(fā)展自己的事業(yè),他們除了攪盡腦汁進行社會資源整合外還進行公關(guān)活動。為此,贈送禮品進行感情溝通成了他們不可缺少殺手劍。那選購高貴禮品時,名牌煙酒也成了他們的選擇。
從目前消費資料來看,茅臺、五糧液和中華、玉璽等名煙酒成了眾多成功人士所青睞的物品。
(四)白酒主力消費群分析
白酒主力目標(biāo)消費群集中在25-44歲;收入越高的階層飲用白酒的消費者比例越大;善于交際,注重人際關(guān)系的和諧.
主力消費群白酒送禮市場大于自飲市場,自飲市場主要集中在中低檔,送禮市場主要集中在中高檔,兩者都有向上拓展的空間;消費者購買考慮的因素主要是口味、價格、品牌等,其中口味和品牌越來越受消費者的關(guān)注,尤其是濃香型白酒,飲用白酒的場合上,消費者家庭飲用與社交飲用。
三、產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析
1、優(yōu)勢
(1)產(chǎn)于宜賓市的五糧液集團經(jīng)過多年的發(fā)展已在廣大目標(biāo)消費群中有一定的品牌信譽度。
(2)特別是近年來,五糧液集團為適應(yīng)市場發(fā)展針對廣大消費者口味開發(fā)了系列五糧液酒水.該產(chǎn)品除了高品質(zhì)的酒質(zhì)外,再就是該產(chǎn)品在包裝上有了更大的和改進創(chuàng)新,通過我們的了解,該產(chǎn)品消費者接受能力強。
(3)產(chǎn)品定價合理,符合高端消費者的消費需求。
(4)純糧釀造,品質(zhì)優(yōu)異,濃香型,口感接受度高,飲后不上頭。
2、劣勢
(1)目前該品牌的系列品類酒水較多,所以給消費者選擇目標(biāo)不集中,并且該產(chǎn)品的響力還不夠。
(2)現(xiàn)有產(chǎn)品包裝缺乏顯著針對性的創(chuàng)意,類似包裝的競品比比皆是。
(3)市場占有率低,消費者購買率低。
(4)現(xiàn)有客戶渠道網(wǎng)絡(luò)不健全,產(chǎn)品在市場上覆蓋率低。
(5)終端陳列及維護無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),鋪市質(zhì)量普遍不高。
3、機會
(1)白酒消費旺季已經(jīng)到來。
(2)目前,在省內(nèi)的白酒市場中五糧液已具有多年的品牌影響力,為此也給豪華五糧液產(chǎn)品創(chuàng)造最佳推廣契機與此同時也是該產(chǎn)品介入的.好時機。
(3)本地化生產(chǎn),有質(zhì)量保證,口碑流傳頻率高,有利市場氛圍的營造。
(4)五糧液系列白酒在市場上定位為高端禮品酒水,為此我建議要以向高檔酒、禮品酒延伸,通過我們共同的努力逐步擴大市場占有份額。
4、威脅
(1)主要競爭白酒品牌在本地已經(jīng)有市場基礎(chǔ)。
(2)營銷戰(zhàn)術(shù)、營銷工具有可復(fù)制性,存在被競品跟進、模仿的可能。
(3)白酒流行期短,素有“一年喝倒一個牌子”之說,品牌規(guī)劃及市場操作稍有不慎,隨時會跌入“短命”的怪圈。隨著五糧液在品牌傳播方面具有很大的優(yōu)勢,但這一威脅我們不能忽視。
四、目標(biāo)
為了達(dá)到公司亟定年銷售目標(biāo)1000萬元,根據(jù)目前白酒市場,結(jié)合公司產(chǎn)品,五糧液產(chǎn)品的實際情況,針對本款產(chǎn)品銷售,特做建議性方案如下:
(一)完善銷售機構(gòu)
建立建全銷售機構(gòu),有利于公司銷售工作的開展,根據(jù)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu),制定相應(yīng)營銷方案。達(dá)到公司銷售目標(biāo),為此,建議公司為銷售部組織建全人員編制如下:
1、公司設(shè)銷售總監(jiān)一位,銷售總監(jiān)職責(zé)為:
、、負(fù)責(zé)機構(gòu)的組建,人員的考核。
、凇⒅贫ü救赇N售計劃,對各區(qū)銷售經(jīng)理工作進行安排。
、、對各區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)任務(wù)進行劃分。
、、根據(jù)公司產(chǎn)品在不同階段的銷售情況,制定不同的銷售方案,努力達(dá)到年銷售目標(biāo)任務(wù),為公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)。
2、公司設(shè)銷售經(jīng)理三名,隨著公司發(fā)展,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷豐富,三名銷售經(jīng)理,可分別為三個部門銷售部經(jīng)理、三家分公司負(fù)責(zé)人,為公司發(fā)展壯大的儲備的骨干力量,銷售經(jīng)理職責(zé)為:
、賲f(xié)助營銷總監(jiān)制定公司全年各片區(qū)銷售任務(wù)制定與細(xì)分。
、诟鶕(jù)銷售計劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò),直接推行公司的各項銷售模式,并向公司積極反饋意見,并不斷調(diào)整與完善。
③根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進行人員配備,直接招聘銷售部下屬人員。帶領(lǐng)銷售團隊積極完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。
、軈f(xié)助總監(jiān)對下屬人員進行銷售任務(wù)及日?己。
、葚(fù)責(zé)公司各種銷售政策的執(zhí)行和促銷活動執(zhí)行。
、迏R總市場信息,提報產(chǎn)品改善或客戶管理建議。參與重大銷售談判和簽定合同;直接管理大客戶,并協(xié)助市場部對客戶進行銷售培訓(xùn).組織建立、健全客戶檔案。
、咧笇(dǎo)銷售人員在本區(qū)域內(nèi)積極開發(fā)新客戶,并協(xié)助當(dāng)?shù)乜蛻糸_展產(chǎn)品分銷與銷售培訓(xùn)活動。
、嘟(jīng)常能夠出差各地,督促檢查,指導(dǎo)提高各區(qū)域銷售員銷售水平,提出改進方案。
、崦恐芏ㄆ诮M織例會,并組織本部銷售團隊業(yè)務(wù)及培訓(xùn)會議。
3、建議公司為每位銷售經(jīng)理配三名銷售代表,合計九名,銷售代表職責(zé)為:
、賹︿N售經(jīng)理負(fù)責(zé)。承擔(dān)公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場的全面拓展,組織實施營銷推廣計劃,完成區(qū)域的銷售目標(biāo)。
、趯︿N售渠道和客戶的管理,并應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度,根據(jù)制定的區(qū)域年度銷售目標(biāo)制定相應(yīng)的實施方案.
、圬(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)進行商務(wù)洽談,簽訂合同/協(xié)議;
、芨鶕(jù)銷售合同/協(xié)議的內(nèi)容及執(zhí)行情況,及時回收貨款;
、蓊A(yù)估產(chǎn)品的市場需求并制訂計劃;
⑥對客戶協(xié)助開展產(chǎn)品培訓(xùn),執(zhí)行公司各種促銷活動。
⑦積極進行各項市場調(diào)查活動,能對公司的銷售模式和銷售政策,提出意見和建議。
(二)市場定位
介于本公司產(chǎn)品五糧液(四方見喜)的網(wǎng)絡(luò)銷售價格,358元/瓶,(12瓶起訂),結(jié)合目前白酒消費市場,針對于白酒100元以下/瓶,為:生活飲用型;100-300元/瓶,為中底檔宴請型;300元以上/瓶,為中高檔宴請型。所以將公司產(chǎn)品定位于中高檔宴用型用酒。
而對于此類價位白酒的竟?fàn)帉κ钟校?2度五糧液370元/瓶:39度五糧290元/瓶:53度飛天茅臺360元/瓶:52度水井坊普通裝450元/瓶:國窖1573普通裝468元/瓶~~,所以,將客戶群體定位在:
1、高檔的餐廳,酒樓。
2、星級賓館的餐廳。
3、政府機關(guān)食堂。
4、公司宴請用酒。
5、婚宴用酒。
6、禮品用酒。
7、企業(yè)宴請用酒。
五、營銷戰(zhàn)略
針對不同的客戶群體,采用不同的銷售方法,占領(lǐng)市場,達(dá)到銷售公司產(chǎn)品的目的。
1、針對高檔的餐廳,酒樓,我們可以采取常用的酒類在酒樓的銷售方法,與酒樓達(dá)成合作協(xié)議,(可能要交進店費,費用用在5000元左右)通過給酒樓提取開瓶費的方法,吸引酒樓人員對公司五糧液在酒樓的銷售熱情,達(dá)到提高公司產(chǎn)品銷量的目地。如果不談進店費,則可以能過與酒樓營銷部人員合作的方式進行,通過給營銷部人員回傭的辦法,吸引酒樓營銷部人員在接待比如:婚宴、公司宴請、會議用酒的時候,推薦公司產(chǎn)品,達(dá)到銷售公司產(chǎn)品的目的。
2、針對星級賓館的餐廳,也可以采取同上的方法,達(dá)到銷售公司,提高五糧液銷量的目的。
3、針對政府機關(guān)食堂,可以通過采購?fù)扑],或?qū)τ谡哪椖炕顒拥难缬镁瀑澲男问,與客戶對接,或通過給主管領(lǐng)導(dǎo)回傭的方式,達(dá)到長期銷售公司產(chǎn)品五糧液的目的。
4、針對公司宴請用酒,可以選擇效益好的公司,通過與公司營銷部合作的方式,在公司宴請客戶的時候,使用本公司產(chǎn)品,通過回傭或折扣的形式,達(dá)到銷售公司產(chǎn)品五糧液目的。
5、針對婚宴用酒,可以通過酒樓宴會部合作,或者與婚慶公司、影樓等地合作,獲取信息,向客戶推薦公司產(chǎn)品,結(jié)合實際情況,通過給相關(guān)負(fù)責(zé)人回傭,折扣的方式,達(dá)到銷售公司產(chǎn)品五糧液的目的。
6、針對禮品用酒,可以根據(jù)在中國不同的節(jié)日,比如:中秋、端午、春節(jié)得,用活動,在已形成的客戶網(wǎng)中,或通過當(dāng)?shù)氐膱蠹垼s志,等傳謀,在當(dāng)?shù)剡M行推廣,達(dá)到禮品銷售的目的。
7、針對企業(yè)宴請用酒,可以通過業(yè)務(wù)人員通過與企業(yè)采購、辦公室的洽談,用回傭或折扣的方式,在企業(yè)宴請客戶的時候合作,為企業(yè)提供公司產(chǎn)品,達(dá)銷售公司產(chǎn)品五糧液的目的。
六、推廣活動主題(好水釀好酒,好米好口感)
每一個新產(chǎn)品投入市場之前,都要設(shè)計一個可執(zhí)行的推廣策劃方案,酒水也同樣。
(一)目的:迅速提高品牌知名度,增加新品試用機會。
方式:廣告宣傳、產(chǎn)品上市發(fā)布會、買贈促銷、公關(guān)活動;
(二)導(dǎo)入期策略。
集中資源主推石家莊、保定、唐山、秦皇島、以及邯鄲等城市全。
力塑造樣板城市。除報紙軟性廣告和電視品牌廣告外,其它廣告投入以平面終端廣告、大型路牌為主,電視廣告為輔注重終端售賣點的形象表現(xiàn)。如啟動期組織大型產(chǎn)品上市會,進行媒體造勢,帶動分銷商的積極性,開展通路促銷,加快分銷網(wǎng)絡(luò)鋪貨率,其它地區(qū)以終端試飲、買贈(瓶蓋兌換)等常規(guī)促銷活動為主。
(三)發(fā)展期策略
1、媒體集中投放,選擇報紙做促銷平面廣告、路牌繼續(xù)增加、電視廣告集中在黃金時段、重點城市主要路線車身廣告、重點終端做店招廣告的組合媒體方式。
2、在終端建立上加強樣板終端的品牌形象包裝;
3、舉辦大型消費者促銷系列活動;
(四)鞏固期策略
適當(dāng)舉行系列公關(guān)活動,如文藝演出、社會關(guān)注的其它活動相結(jié)合等;
(五)公關(guān)造勢:
方式內(nèi)容費用預(yù)算效果預(yù)估
舉辦新產(chǎn)品上市發(fā)布酒會以酒會方式組織媒體、分銷商及主要餐飲店了解春夏秋冬品牌。
(六)促銷活動:(注:以下推廣活動僅為提綱,具體執(zhí)行方案以屆時方案為準(zhǔn))
1、通路促銷:
促銷方式內(nèi)容支付方式費用預(yù)算作用。
2、消費者主題促銷(手機電腦歐洲行,春夏秋冬獎不停):
時間活動方式活動地點費用預(yù)算效果預(yù)估。
12——5月終端消費買贈活動,以抽獎、買酒送禮品等方式帶動消費重點市場,有效提高本品牌在消費者的知名度。
3、常規(guī)性消費者促銷:
時間活動方式活動地點費用預(yù)算效果預(yù)估
5—12月促銷員工資以樣板終端為主80萬終端導(dǎo)購,帶動消費開瓶費補貼終端餐廳120萬有效提高推介人員的積極性。
促銷服、酒水牌、海報、DM單、X展架、禮品
4、公關(guān)式
無論是在政治還是在經(jīng)濟方面都需要政治公關(guān)策略,但在產(chǎn)品推廣方面公關(guān)是不可缺少的推廣元素。
我們在組建銷售團隊時,首先考慮產(chǎn)品推廣人員必須具備社會豐富的資源必須還具備整合和駕馭能力。所謂談的社會資源整合和社會資源駕御能力就是公關(guān)學(xué)。
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