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成品油調(diào)查報(bào)告
隨著個(gè)人的文明素養(yǎng)不斷提升，報(bào)告有著舉足輕重的地位，我們?cè)趯憟?bào)告的時(shí)候要注意語(yǔ)言要準(zhǔn)確、簡(jiǎn)潔。一聽(tīng)到寫報(bào)告馬上頭昏腦漲？下面是小編幫大家整理的成品油調(diào)查報(bào)告，僅供參考，歡迎大家閱讀。
成品油調(diào)查報(bào)告1
片區(qū)所屬范圍內(nèi)無(wú)中石化加油站，但社會(huì)加油站憑借其地理位置和價(jià)格差異的優(yōu)勢(shì)對(duì)我系統(tǒng)內(nèi)加油站銷量沖擊比較嚴(yán)重。全縣共有社會(huì)加油站共計(jì)12座，20xx年銷售總量8000噸，占林西銷售總量的18.6%�，F(xiàn)有的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有以下幾個(gè)：
1、東環(huán)路加油站
東環(huán)路加油站地理位置優(yōu)越，地處林西鎮(zhèn)內(nèi)東環(huán)路東南角，距離林西片區(qū)南出口加油站1公里，距離林西片區(qū)第九加油站3公里，20xx年1月已經(jīng)開(kāi)業(yè)，汽柴油銷售價(jià)格低于我系統(tǒng)0.2元/升，嚴(yán)重沖擊林西片區(qū)鎮(zhèn)內(nèi)加油站的油品銷量。
2、統(tǒng)布永興加油站和二鐘加油站
永興加油站、二鐘加油站進(jìn)貨渠道廣泛，自己有油罐車，有一定運(yùn)輸能力，進(jìn)貨比較方便，經(jīng)常在遼寧錦州、阜新等煉化企業(yè)和河北中石化油庫(kù)購(gòu)進(jìn)低價(jià)柴、汽油，在資源寬松時(shí)，其銷售價(jià)格低于林西經(jīng)營(yíng)部0.14元/升左右，嚴(yán)重沖擊林西片區(qū)所屬統(tǒng)布、大水加油站的油品銷量。
3、新城子亨通加油站
亨通加油站地理位置優(yōu)越，處在省道s204線道邊，其進(jìn)貨渠道比較廣泛，經(jīng)常在遼寧錦州、阜新等煉化企業(yè)和中石化購(gòu)進(jìn)低價(jià)柴汽油，在資源寬松時(shí)，其銷售價(jià)格低于林西片區(qū)系統(tǒng)內(nèi)加油站0、2元/升，嚴(yán)重影響林西片區(qū)雙井、古城加油站的銷售。
4、鑫安、大青牧場(chǎng)加油站
鑫安加油站、大青牧場(chǎng)加油站規(guī)模較小，進(jìn)貨渠道少，年銷售量較少，其油品銷售價(jià)格與我系統(tǒng)加油站基本一致，對(duì)我加油站的影響較小。
1、深入開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研分析，為營(yíng)銷決策提供依據(jù)
進(jìn)入20xx年，根據(jù)林西市場(chǎng)銷售情況，為做到從容應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，牢牢把握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)和市場(chǎng)信息。從1月份開(kāi)始，我公司將組織人員對(duì)成品油市場(chǎng)進(jìn)行全面調(diào)研。主要走訪重點(diǎn)部門、重點(diǎn)用戶，對(duì)林西32戶規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)進(jìn)行全面走訪，對(duì)重點(diǎn)工程項(xiàng)目已經(jīng)開(kāi)工14家進(jìn)行全面調(diào)研。布置做好重點(diǎn)用戶走訪調(diào)研工作、要求加油站掌握好所轄區(qū)域全部用戶資料，摸清本加油站車流量情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，周邊系統(tǒng)外價(jià)格情況，通過(guò)調(diào)研分析為銷售工作奠定基礎(chǔ)。
2、做好農(nóng)用柴油銷售，實(shí)施好農(nóng)業(yè)項(xiàng)目供應(yīng)工作
首先開(kāi)展農(nóng)業(yè)用油大戶全面走訪，摸清農(nóng)機(jī)具數(shù)量，提前做好春耕柴油銷售庫(kù)存儲(chǔ)備工作，要求各加油站積極走訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)春耕生產(chǎn)用油需求數(shù)量，掌握第一手?jǐn)?shù)據(jù)，確保春耕生產(chǎn)用油的'平穩(wěn)供應(yīng)。
二是對(duì)農(nóng)業(yè)項(xiàng)目和新農(nóng)村建設(shè)及重點(diǎn)農(nóng)機(jī)大戶進(jìn)行分片拉網(wǎng)式走訪，組織開(kāi)展送油下鄉(xiāng)活動(dòng)，根據(jù)需求，啟用小油罐車將油品送到田間地頭，為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用油搞好服務(wù)。
3、做好客戶的開(kāi)發(fā)，加強(qiáng)客戶分析維系工作
根據(jù)分公司制定并下發(fā)了客戶開(kāi)發(fā)、維系責(zé)任方案，我們將全縣所有的客戶全部進(jìn)行登統(tǒng)造冊(cè)，并分布到各加油站，逐一落實(shí)責(zé)任人，經(jīng)營(yíng)部正副經(jīng)理、行政股室負(fù)責(zé)人以及庫(kù)站經(jīng)理，都要承擔(dān)客戶開(kāi)發(fā)和維系責(zé)任。每個(gè)人都有明確的開(kāi)發(fā)和維系對(duì)象，做到千斤重?fù)?dān)大家挑，人人頭上有指標(biāo)。加大銷售和效益與薪酬掛鉤的力度，多勞多得。隨著生產(chǎn)恢復(fù)和新項(xiàng)目的開(kāi)工建設(shè)，落實(shí)客戶開(kāi)發(fā)責(zé)任，將全縣所有項(xiàng)目100%的分解落實(shí)到每個(gè)人，充分調(diào)動(dòng)了全員促銷積極性。
4、密切關(guān)注市場(chǎng)變化，準(zhǔn)確掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況
林西地區(qū)現(xiàn)有加油站28座，其中社會(huì)加油站12座，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸激烈的情況下，我們密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)向，準(zhǔn)確掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，如實(shí)掌握社會(huì)加油站的資源情況、進(jìn)貨渠道、購(gòu)銷價(jià)格和促銷措施。經(jīng)營(yíng)部要求周邊加油站密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，建立好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案，及時(shí)匯報(bào)經(jīng)營(yíng)部，有針對(duì)性地調(diào)整營(yíng)銷策略.
5、落實(shí)規(guī)范、強(qiáng)化服務(wù)、樹(shù)立中油品牌形象，努力擴(kuò)大零售銷售。
加大加油站工作的考核和績(jī)效工資的執(zhí)行力度，調(diào)動(dòng)員工銷售積極性。
一是以抓住客戶管理為核心，以站為單位，對(duì)供應(yīng)區(qū)內(nèi)的顧客需求進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，全面掌握重點(diǎn)客戶的基本情況，保住老客戶、抓住機(jī)動(dòng)客戶、開(kāi)發(fā)新客戶。
二是加強(qiáng)加油站現(xiàn)場(chǎng)管理，要從小事作起，關(guān)注細(xì)節(jié)，使加油站每個(gè)管理細(xì)節(jié)做好、做細(xì)、做精。
三是做好規(guī)范服務(wù)，以規(guī)范的服務(wù)來(lái)經(jīng)營(yíng)我們的加油站，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的油品、準(zhǔn)確的計(jì)量、優(yōu)美的環(huán)境、親情的服務(wù)和顧客交朋友，拉近與顧客距離，提高車輛進(jìn)站率和顧客回頭率及油箱加滿率，保證銷售持續(xù)增長(zhǎng)。
成品油調(diào)查報(bào)告2
隨著我市經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，工業(yè)化、城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快，對(duì)成品油的依存度不斷提高。為了深入了解我市成品油市場(chǎng)運(yùn)行情況及存在問(wèn)題，我們對(duì)全市成品油市場(chǎng)進(jìn)行了專題調(diào)研，并對(duì)今后如何發(fā)展提出一些建議。
�。ㄒ唬┏善酚褪袌�(chǎng)供應(yīng)和需求情況。
我市經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展進(jìn)入快速增長(zhǎng)期，成品油消費(fèi)需求也日趨升高。從成品油購(gòu)進(jìn)總量看，今年1-10月份全市累計(jì)購(gòu)進(jìn)成品油總量32萬(wàn)噸，其中柴油21萬(wàn)噸，汽油11萬(wàn)噸，與去年同期相比增加5.8%。中石化晉城分公司、中石油晉城銷售分公司占購(gòu)進(jìn)總量的92%。
從成品油銷售總量看，今年1-10月份全市累計(jì)銷售成品油總量35萬(wàn)噸，銷售總額達(dá)36億元。按銷售品種分：其中柴油23萬(wàn)噸，汽油12萬(wàn)噸，分別比去年同期增長(zhǎng)6.5%。按照行業(yè)分，中石化晉城分公司銷售22.6萬(wàn)噸，中石油晉城分銷售分公司銷售9.4萬(wàn)噸，社會(huì)加油站銷售3萬(wàn)噸。全市成品油市場(chǎng)供需基本平衡。
從成品油銷售價(jià)格看，“十一五”期間，受國(guó)際原油價(jià)格波動(dòng)及國(guó)內(nèi)費(fèi)改稅政策實(shí)施等因素影響，國(guó)家有關(guān)部門14次調(diào)整成品油價(jià)格。截止目前，成品油批發(fā)價(jià)格為：0號(hào)柴油7190元/噸,-10號(hào)柴油7639元/噸；90號(hào)汽油7945元/噸，93號(hào)汽油8440元/噸，97號(hào)汽油8943元/噸。成品油零售價(jià)格為：0號(hào)柴油6.49元/升,-10號(hào)柴油6.88元/升；90號(hào)汽油6.13元/升，93號(hào)汽油6.55元/升，97號(hào)汽油7.07元/升。
從成品油庫(kù)容能力看，我市成品油總庫(kù)容設(shè)計(jì)能力為4.1萬(wàn)立方米，（不包括國(guó)家儲(chǔ)備庫(kù)、部隊(duì)油庫(kù)、企業(yè)自備油庫(kù)），其中汽油庫(kù)容能力1.7萬(wàn)立方米，柴油庫(kù)容能力2.3萬(wàn)立方米，煤油庫(kù)容能力0.1萬(wàn)立方米。總庫(kù)容能力僅占全省的4.６%，從商業(yè)周轉(zhuǎn)角度測(cè)算，理論上我市正常的庫(kù)存量，在外部供應(yīng)脫節(jié)的情況下，僅可以維持不到20天的市場(chǎng)供應(yīng)。
�。ǘ┏善酚褪袌�(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體情況。
全市現(xiàn)有2個(gè)成品油批發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)，即中石化晉城分公司、中石油晉城銷售分公司，1個(gè)成品油倉(cāng)儲(chǔ)經(jīng)營(yíng)企業(yè)，即裕豐實(shí)業(yè)有限公司霍秀油庫(kù)。全市現(xiàn)有加油站286座，按行政區(qū)域分：其中中心城區(qū)30座、澤州縣境內(nèi)92座、高平市境內(nèi)46座、陽(yáng)城縣境內(nèi)57座、陵川縣境內(nèi)31座、沁水縣境內(nèi)30座。按隸屬關(guān)系分：其中中石化晉城分公司128座、中石油晉城銷售分公司30座、社會(huì)加油站128座。按道路情況分：其中高速路服務(wù)區(qū)加油站4座、國(guó)省道126座、縣鄉(xiāng)路92座、市區(qū)及縣城道路64座。按經(jīng)營(yíng)狀況分：正常經(jīng)營(yíng)的239座，停業(yè)、歇業(yè)的47座。
建市二十五年來(lái)，我市成品油行業(yè)無(wú)論是市場(chǎng)規(guī)模、銷售總量、網(wǎng)點(diǎn)布局還是硬件設(shè)施和企業(yè)管理水平等方面都有了很大提高，市場(chǎng)運(yùn)行主要呈現(xiàn)四個(gè)特點(diǎn)。一是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。形成了以中石化、中石油兩大集團(tuán)和社會(huì)民營(yíng)企業(yè)三分天下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，促使行業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，服務(wù)水準(zhǔn)大為改善，便利店、洗車、加水等非油品經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)也成為行業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的砝碼。二是布局趨于合理。成品油零售網(wǎng)絡(luò)從一開(kāi)始的無(wú)序建設(shè)、盲目建設(shè)、惡性競(jìng)爭(zhēng)逐步走上了規(guī)劃審批、市場(chǎng)調(diào)節(jié)、合理布局的良性發(fā)展軌道，基本形成了規(guī)范合理的成品油銷售體系。三是市場(chǎng)需求多樣。成品油消費(fèi)市場(chǎng)車輛用油占據(jù)主導(dǎo)地位，大型工礦企業(yè)非車輛用油消費(fèi)比重也逐年上升，約占全市成品油消費(fèi)總量的6%。四是油源供應(yīng)渠道單一。成品油供應(yīng)完全依賴外省、市調(diào)運(yùn)，加之運(yùn)輸周期長(zhǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)能力小，都無(wú)形中加大了成品油經(jīng)營(yíng)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本。五是成品油市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)機(jī)制逐步形成。從20xx年11月28日開(kāi)始，成品油市場(chǎng)定價(jià)調(diào)整機(jī)制是國(guó)家發(fā)改委根據(jù)新加坡、紐約和鹿特丹等三地以22個(gè)工作日為周期對(duì)國(guó)際油價(jià)進(jìn)行評(píng)估，當(dāng)三地成品油加權(quán)平均價(jià)格變動(dòng)幅度超過(guò)4%時(shí)，即調(diào)整國(guó)內(nèi)成品油的價(jià)格并向社會(huì)發(fā)布相關(guān)價(jià)格信息。
我市作為國(guó)家重要的煤化工基地，煤炭和煤層氣資源儲(chǔ)量豐富，發(fā)展石油替代能源有非常廣闊的'前景和利用空間。煤層氣開(kāi)發(fā)利用在我市已具備相當(dāng)?shù)囊?guī)模，cng汽車保有量近9000臺(tái)。目前，煤層氣開(kāi)采企業(yè)有5個(gè)，年最大抽采能力達(dá)25億萬(wàn)立方米。市區(qū)已建成加氣站8個(gè)，日平均銷售煤層氣5-6萬(wàn)立方米，煤層氣已成為我市出租車、公交車、私家車及載重車的重要替代能源。從煤合成油開(kāi)發(fā)利用情況來(lái)看，晉煤集團(tuán)天溪煤制油有限公司每年從劣質(zhì)煤中可以提煉出10萬(wàn)噸煤合成油，產(chǎn)量達(dá)到全市成品油需求總量的30%。如何引導(dǎo)我市煤層氣及煤合成油產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展，與成品油行業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展，是今后一段時(shí)期內(nèi)值得研究的課題。
我市成品油市場(chǎng)運(yùn)行情況總體上是好的，但也存在一些問(wèn)題。一是成品油油源供應(yīng)時(shí)緊時(shí)松。我省一無(wú)油田二無(wú)煉油廠，成品油消費(fèi)全部依賴外調(diào)。受油價(jià)波動(dòng)、季節(jié)更迭、鐵路運(yùn)力等因素的制約，每年都會(huì)出現(xiàn)幾次油源供應(yīng)緊張的局面，特別是三夏期間、秋冬交替、批零倒掛的時(shí)候，柴油供求矛盾尤為突出。二是違法違規(guī)經(jīng)營(yíng)行為屢屢出現(xiàn)。如零售企業(yè)搞批發(fā)經(jīng)營(yíng)，大型工礦企業(yè)內(nèi)部加油站擅自對(duì)外銷售，還有流動(dòng)加油車、油罐車、散裝瓶裝銷售成品油的行為等。三是假冒偽劣、以次充好、缺斤少兩、偷稅漏稅等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。四是農(nóng)村加油站點(diǎn)建設(shè)滯后，因?yàn)檗r(nóng)村加油站收益較低，投資者一般不愿意投向農(nóng)村，尤其是偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，給這些地區(qū)的農(nóng)機(jī)、小型機(jī)動(dòng)車加油帶來(lái)許多不便。
�。ㄒ唬┛茖W(xué)制定規(guī)劃，合理調(diào)配資源。根據(jù)全市“十二五”時(shí)期經(jīng)濟(jì)、道路、機(jī)動(dòng)車數(shù)量等指標(biāo)，結(jié)合“十一五”期間成品油市場(chǎng)供求情況，考慮到替代能源發(fā)展情況，預(yù)計(jì)“十二五”期間成品油的銷量將保持5%左右的增幅，屆時(shí)成品油的銷量將達(dá)到50萬(wàn)噸左右。依據(jù)晉城市城市總體規(guī)劃和全市國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展第十二個(gè)五年規(guī)劃的要求，按照總量控制、合理布局的原則，積極協(xié)調(diào)有關(guān)部門，力爭(zhēng)“十二五”期間建設(shè)完成高平河西５萬(wàn)噸油庫(kù)倉(cāng)儲(chǔ)項(xiàng)目，通過(guò)大力發(fā)展煤層氣及煤合成油等替代能源產(chǎn)業(yè)，彌補(bǔ)我市倉(cāng)儲(chǔ)能力和資源供應(yīng)不足的短板，確保全市成品油市場(chǎng)供需平衡。
�。ǘ┙⒔∪善酚褪袌�(chǎng)應(yīng)急預(yù)警機(jī)制。加強(qiáng)對(duì)成品油市場(chǎng)監(jiān)測(cè)和協(xié)調(diào)工作，建立健全成品油市場(chǎng)應(yīng)急預(yù)警機(jī)制，及時(shí)跟蹤監(jiān)測(cè)成品油市場(chǎng)供求情況，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，時(shí)刻把握市場(chǎng)供求情況，科學(xué)制定《成品油市場(chǎng)供應(yīng)應(yīng)急預(yù)案》。嚴(yán)密關(guān)注因受國(guó)際原油價(jià)格波動(dòng)、國(guó)內(nèi)資源供應(yīng)及自然災(zāi)害等諸多因素影響，出現(xiàn)成品油庫(kù)存不足和市場(chǎng)供應(yīng)脫銷的異常情況，做到早預(yù)警早處理。
�。ㄈ⿵�(qiáng)化成品油市場(chǎng)監(jiān)管，嚴(yán)厲打擊擾亂成品油市場(chǎng)秩序的行為。政府有關(guān)職能部門要加強(qiáng)溝通協(xié)作，各司其職，齊抓共管，嚴(yán)格按照《成品油市場(chǎng)管理辦法》，切實(shí)加強(qiáng)對(duì)成品油市場(chǎng)的監(jiān)督管理，堅(jiān)決打擊無(wú)證經(jīng)營(yíng)、以次充好、囤積居奇、倒買倒賣等違法違紀(jì)經(jīng)營(yíng)行為。嚴(yán)厲懲處摻雜使假、缺斤短兩、偷逃稅款等違法違規(guī)經(jīng)營(yíng)行為，嚴(yán)格查處不具備經(jīng)營(yíng)資格的企業(yè)和個(gè)人從事成品油經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。中石化晉城分公司和中石油晉城銷售分公司要切實(shí)發(fā)揮成品油供應(yīng)主渠道作用，根據(jù)市場(chǎng)需求，做好油源調(diào)運(yùn)工作，確保產(chǎn)運(yùn)銷銜接暢通，保障市場(chǎng)供應(yīng)充足。要積極主動(dòng)投資農(nóng)村加油站點(diǎn)建設(shè)，完善城鄉(xiāng)銷售網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展。
�。ㄋ模﹦�(chuàng)造條件，促進(jìn)成品油與替代能源協(xié)調(diào)發(fā)展。積極創(chuàng)造條件，在做好成品油市場(chǎng)管理工作的同時(shí)，要注重煤層氣、甲醇、煤合成油等新型能源的開(kāi)發(fā)和利用，實(shí)現(xiàn)能源供應(yīng)多元化，相互促進(jìn)，共同發(fā)展。商務(wù)部門要特別做好煤層氣、甲醇、煤合成油的市場(chǎng)流通工作，確保新興能源產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)流通渠道暢通。
（五）做好加油站的升級(jí)改造工作。加油站既是加油場(chǎng)所，也是城市形象窗口，有關(guān)企業(yè)和社會(huì)民營(yíng)加油站要做好加油站升級(jí)改造工作。提升加油站安全、服務(wù)等方面的等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，拓展便利店、餐飲服務(wù)、汽車服務(wù)等非油品經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，有條件的加油站要積極探索自助加油服務(wù)模式。通過(guò)升級(jí)改造，使加油站安全更有保障，功能更加完善，服務(wù)更加人性化，環(huán)境更加舒適。
成品油調(diào)查報(bào)告3
隨著公司業(yè)務(wù)的拓展，以大批發(fā)為主的營(yíng)銷體制逐漸成為制約公司發(fā)展的瓶頸，突出表現(xiàn)在：
1、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)薄弱，終端控制能力差。
由于中國(guó)石油進(jìn)入湖南地區(qū)時(shí)間短，衡陽(yáng)分公司的自有網(wǎng)絡(luò)相當(dāng)薄弱、加油站少，總數(shù)在全省僅占10%；位置不理想，主要集中在國(guó)道；公司月零售能力僅8000噸，與資源極不匹配。
2、油庫(kù)布局失衡，市場(chǎng)輻射能力低。
首先是油庫(kù)不足，公司現(xiàn)有的油庫(kù)僅占全省的5%；其次是布局不合理、現(xiàn)有的油庫(kù)在長(zhǎng)沙，株洲及邵陽(yáng)，公司在14個(gè)營(yíng)銷中心有8個(gè)地區(qū)沒(méi)有庫(kù)點(diǎn)，現(xiàn)有的油庫(kù)輻射半徑過(guò)大，對(duì)銷售十分不利：一方面運(yùn)費(fèi)過(guò)高，抵消了我公司的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)難以有效開(kāi)發(fā)；另方面運(yùn)距過(guò)長(zhǎng)，時(shí)間上難以保障、客戶不愿意接受。
3、部分公司無(wú)批發(fā)資質(zhì)，市場(chǎng)存在大片空白。
共14個(gè)營(yíng)銷中心有7個(gè)沒(méi)有批發(fā)資質(zhì)，開(kāi)展業(yè)務(wù)艱難。
4、銷售費(fèi)用、個(gè)人薪酬與銷售業(yè)績(jī)脫鉤，基層銷售積極性難以激發(fā)。
特別是對(duì)地區(qū)公司缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制，他們壓力不大，不主動(dòng)研究市場(chǎng)，不注意控制進(jìn)度，市場(chǎng)好時(shí)竟相銷售，市場(chǎng)不好時(shí)束手無(wú)策，壓力集中到公司。
1、全面推行銷售代表制，使其成為增長(zhǎng)點(diǎn)
銷售代表實(shí)行”細(xì)發(fā)市場(chǎng)、細(xì)分客戶、細(xì)致管理、細(xì)心服務(wù)”16字方針、其中市場(chǎng)是要詳細(xì)了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的構(gòu)成情況。對(duì)當(dāng)?shù)貙?shí)際市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，做到心中有數(shù)，各種策略更加具有針對(duì)性；客戶就是要了解客戶性質(zhì)，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行細(xì)分，各種服務(wù)能夠更加到位；管理就是要強(qiáng)化銷售代表的營(yíng)銷能力以及他們的自身素質(zhì)，并加強(qiáng)對(duì)銷售的管理分析，使各種環(huán)節(jié)能夠程序化，制度化；服務(wù)就是要加強(qiáng)油庫(kù)、配送、財(cái)務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)與銷售的配合。真正以客戶為中心進(jìn)行服務(wù)。
2、大力開(kāi)展配送銷售，引導(dǎo)客戶形成習(xí)慣性購(gòu)買。
配送銷售是我公司創(chuàng)一流服務(wù)的體現(xiàn)，送貨上門是吸引客戶的有效途徑，客戶在感受一段時(shí)間的優(yōu)質(zhì)服務(wù)以后，會(huì)產(chǎn)生一定程度的依賴，久而久之就會(huì)養(yǎng)成一種習(xí)慣，客戶與其他供用商的接觸會(huì)逐漸減少，對(duì)價(jià)格敏感度也會(huì)逐步降低，最終形成習(xí)慣性購(gòu)買。
以市場(chǎng)化為原則，引入第三方配送機(jī)制，獨(dú)立承擔(dān)油品配送、運(yùn)輸公司在衡陽(yáng)公司的監(jiān)督下，負(fù)責(zé)對(duì)公司銷售的所有油品進(jìn)行統(tǒng)一配送。為優(yōu)化區(qū)域配送，運(yùn)輸公司以油庫(kù)為中心，根據(jù)各地實(shí)際，設(shè)立運(yùn)輸分部，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和管理當(dāng)?shù)氐挠推放渌凸ぷ�。目前他們已�?gòu)置運(yùn)輸車輛67部，建立起與我公司銷售規(guī)模相匹配的運(yùn)輸隊(duì)伍，從運(yùn)力上為配送制的實(shí)施提供了保證。
成立衡陽(yáng)分公司配送中心，強(qiáng)化配送管理、配送中心負(fù)責(zé)運(yùn)輸公司，油庫(kù)，管理與協(xié)調(diào)，優(yōu)化配送物流，提高配送時(shí)效；建立健全規(guī)章制度，強(qiáng)化數(shù)質(zhì)量監(jiān)控，加強(qiáng)配送各環(huán)節(jié)的管理。
3、以客戶為中心，提高市場(chǎng)占有率。
�。�1）針對(duì)不同客戶，實(shí)行差異化管理。
對(duì)于中間經(jīng)銷商里面的風(fēng)險(xiǎn)愛(ài)好者，我們應(yīng)該對(duì)其采取“攻心為上”的策略，充分發(fā)揮銷售人員的能動(dòng)性，對(duì)他們進(jìn)行市場(chǎng)氛圍的心理營(yíng)造。使其突破風(fēng)險(xiǎn)臨界點(diǎn)，采取購(gòu)買行動(dòng)。對(duì)于中間經(jīng)銷商里面的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避者，主要還是讓他們意識(shí)到實(shí)際利益的存在，因此，我們可以對(duì)其采取適當(dāng)?shù)膬r(jià)格傾斜政策。
鑒于社會(huì)加油站的價(jià)格彈性非常大，我們?cè)趯?duì)社會(huì)加油站類客戶進(jìn)行管理的時(shí)候，要充分考慮其價(jià)格承受能力，避免因?yàn)閮r(jià)格制定得過(guò)高而失去這部分客戶。
機(jī)構(gòu)用戶是一個(gè)非常特殊的消費(fèi)群體，由于其不存在社會(huì)加油站和社會(huì)經(jīng)銷商的投機(jī)行為，因此他們具有銷量穩(wěn)定，價(jià)格彈性偏小的'特點(diǎn)。機(jī)構(gòu)用戶群體對(duì)公司穩(wěn)定銷量和利潤(rùn)都有極其重要的意義。對(duì)這一部分客戶，我們主要通過(guò)完善的配送服務(wù)，經(jīng)常溝通等將其維系住，至于價(jià)格方面，則可以適當(dāng)開(kāi)放。
（2）抓好大客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)，提高市場(chǎng)占有率
對(duì)于已開(kāi)發(fā)的大客戶，采取簽定年度合同的方式，將其需求量納入公司購(gòu)進(jìn)計(jì)劃內(nèi)，預(yù)留資源，如公交公司，華菱鋼管等。同時(shí)穩(wěn)步開(kāi)發(fā)新客戶，提高市場(chǎng)占有率、對(duì)于新的大客戶開(kāi)發(fā)，一定要本著寧缺勿濫的原則，開(kāi)發(fā)一個(gè)維護(hù)一個(gè)，保證客戶的資源供應(yīng)、資源緊張時(shí)，在確保我公司加油站配送的基礎(chǔ)上，優(yōu)先考慮其資源供應(yīng)。
4、以經(jīng)濟(jì)效益為中心，提高銷售價(jià)格到位率。
�。�1）完善信息收集渠道，提高決策能力。在每個(gè)地區(qū)分公司建立1—3個(gè)市場(chǎng)信息采集點(diǎn)，安排專人負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息的采集工作，每天定時(shí)向省公司上報(bào)各地市場(chǎng)信息。利用量?jī)r(jià)互動(dòng)關(guān)系以及多方印證等方法提高價(jià)信真實(shí)程度，為公司合理定價(jià)提供依據(jù)。
�。�2）推價(jià)促銷，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化。正確處理推價(jià)與促銷這一矛盾，抓住客戶買漲不買跌的心理，處理好與中石化竟合關(guān)系，聯(lián)手推價(jià)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。
�。�3）以“揚(yáng)長(zhǎng)避短、以變應(yīng)變、擴(kuò)大批發(fā)”的原則，與上級(jí)公司積極溝通，采取靈活多變的價(jià)格機(jī)制，處理好量與利的平衡，保價(jià)增量。根據(jù)客戶類型，購(gòu)油數(shù)量以及當(dāng)前市場(chǎng)走勢(shì)，制定合理的價(jià)格。
5、加大汽油銷售力度，促使汽油供需平衡。
目前配置資源柴汽比在1.67左右，按照公司年度銷售101萬(wàn)噸，零售50萬(wàn)噸，零售柴汽比3測(cè)算。批發(fā)環(huán)節(jié)柴汽比僅為1.01，批發(fā)環(huán)節(jié)將出現(xiàn)汽油供給大于自營(yíng)能力的局面。因此我們必須加大對(duì)汽油銷售力度，努力使供需平衡。
加大汽油銷售力度，一方面我們可以采取汽柴油搭配的銷售方式，利用柴油供應(yīng)緊張要求客戶汽油，柴油按一定比例搭配購(gòu)買。另一方面要加大對(duì)汽油用戶的開(kāi)發(fā)力度，開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)放在各個(gè)地市公交公司，交運(yùn)集團(tuán)及社會(huì)加油站。在汽油用戶的開(kāi)上，我們將向華中公司爭(zhēng)取特殊的優(yōu)惠政策，從資源和價(jià)格上保證汽油用戶開(kāi)發(fā)的順利開(kāi)展，這項(xiàng)工作由各片區(qū)管理中心業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人具體負(fù)責(zé)，營(yíng)銷管理部負(fù)責(zé)爭(zhēng)取政策，給予指導(dǎo)和支持。
實(shí)行新的營(yíng)銷策略后，公司的銷售工作走上良性發(fā)展軌道。
空白市場(chǎng)得到有效占領(lǐng)，我公司過(guò)去在耒陽(yáng)、常寧、祁東等地區(qū)批發(fā)銷售開(kāi)展艱難，在實(shí)施新的營(yíng)銷體制后，銷售效果明顯好轉(zhuǎn)，特別是祁東地區(qū)，一舉突破批發(fā)銷售零的突破。
價(jià)格到位率明顯提高。企業(yè)的最終目的是要實(shí)現(xiàn)贏利，利潤(rùn)最大化。以經(jīng)濟(jì)效益為中心，適時(shí)推價(jià)，努力提高價(jià)格到位率，根據(jù)市場(chǎng)以及資源形勢(shì)，主要調(diào)整銷售價(jià)格，一改過(guò)去被動(dòng)緊跟石化的歷史，一改過(guò)去緊靠低價(jià)格銷售的歷史。
客戶開(kāi)發(fā)工作取得較好的成績(jī)。我公司組織各營(yíng)銷中心對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行地毯式的調(diào)查、訪談、建立詳細(xì)的客戶檔案。目前各營(yíng)銷中心均建立翔實(shí)可靠的客戶資料。同時(shí)，有選擇性針對(duì)重點(diǎn)用戶開(kāi)展客戶公關(guān)，發(fā)展為我公司年度合同用戶。20xx年上半年，我公司累計(jì)開(kāi)發(fā)全年合同用戶10家，其中市區(qū)6家，耒陽(yáng)1家，衡南縣1家，祁東1家，衡陽(yáng)縣1家，上半年對(duì)合同擁用戶累計(jì)銷售成品油1.5萬(wàn)噸，占批發(fā)銷售的38%，其中汽油銷售0、93萬(wàn)噸，柴油銷售0.57萬(wàn)噸，柴汽比1.02，合同用戶的開(kāi)發(fā)為我公司消化汽油資源提供了一條較為穩(wěn)定的渠道。
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