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如何做一個(gè)成功的促銷員（初步銷售篇）
如何做一個(gè)成功的促銷員（初步銷售篇）
促銷員在對(duì)崗位及其職責(zé)有了準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)以及進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備之后，接下來(lái)就是“真槍實(shí)彈”的現(xiàn)實(shí)“演練”了，也即本文要闡述的初步銷售，初步銷售是實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵一環(huán)，事關(guān)整個(gè)銷售過(guò)程，那么，促銷員應(yīng)該如何來(lái)實(shí)現(xiàn)初步銷售呢？
相機(jī)而動(dòng)
在一對(duì)一促銷還沒(méi)有正式開(kāi)始之前，既進(jìn)入相機(jī)而動(dòng)階段。所謂相機(jī)而動(dòng)，就是等待顧客到來(lái)的這么一個(gè)銜接過(guò)程。就是在賣場(chǎng)已經(jīng)營(yíng)業(yè)，但顧客還沒(méi)有上門或暫時(shí)沒(méi)有顧客光臨之前，促銷員所需做的銷售準(zhǔn)備以及等待顧客、接觸顧客來(lái)臨的“臨戰(zhàn)”過(guò)程。
促銷員在等待的過(guò)程中，不僅要想方設(shè)法地吸引顧客的眼球與觀注，而且還要用整理產(chǎn)品、布置賣場(chǎng)環(huán)境等方法引起顧客的注意力，隨時(shí)做好接觸顧客的準(zhǔn)備。那么在等待的時(shí)機(jī)，有哪些原則需要遵循呢?
1、正確的“待機(jī)”姿勢(shì)
促銷員站立的姿勢(shì)不但要使自己不容易感覺(jué)疲勞，而且還必須讓顧客看起來(lái)順眼。站立的姿勢(shì)要自然端正，兩腳自然分開(kāi)，身體重心在兩腳之間，雙手輕握放在身前或柜臺(tái)上，身體不倚靠柜臺(tái)、柱子；要面向顧客，做到不托腮，不抱肩，不叉腰，不背手，不插兜，不背向，不前趴后仰。另外，促銷員在保持微笑的同時(shí)，還要自然地觀察顧客的一舉一動(dòng)，等待與顧客做初步接觸機(jī)會(huì)的到來(lái)。
2、正確的“待機(jī)”位置
促銷員應(yīng)站在屬于公司使用的貨架或貨柜及其規(guī)定的位置上，促銷員在賣場(chǎng)所站立的位置是既能照顧到自己負(fù)責(zé)的貨架，而且還最好方便與顧客接觸，但要注意不能擋住自己的產(chǎn)品。
3、正確的“待客”方式
不論促銷員在待機(jī)時(shí)間里做什么準(zhǔn)備工作，都只能算是銷售行為的前期輔助工作，絕對(duì)不能為了做這些工作而忽略接待顧客。促銷員應(yīng)該時(shí)時(shí)處處把顧客放在第一位。只要顧客一過(guò)來(lái)，就應(yīng)放下手頭的所有工作，注意顧客的一舉一動(dòng)，隨時(shí)為顧客提供周到滿意的服務(wù)。
4、正確的“接觸”顧客
促銷員態(tài)度應(yīng)自然明朗，面帶微笑，要時(shí)刻準(zhǔn)備著接待顧客。即使沒(méi)有顧客，促銷員也應(yīng)保持良好站立姿勢(shì)和飽滿的精神狀態(tài)，時(shí)刻展示自己以及企業(yè)良好的精神風(fēng)貌。
初步接觸
初步接觸對(duì)于成交非常關(guān)鍵。對(duì)于促銷員來(lái)說(shuō)，找準(zhǔn)與顧客做初步接觸的適當(dāng)時(shí)機(jī)，是最重要的事情，這里能夠體現(xiàn)出促銷員的眼力及推銷功底。作為優(yōu)秀的促銷員，要密切觀察顧客的一舉一動(dòng)，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)與其接觸。在接觸的最初30秒留給顧客的印象最深刻，只有博得了顧客的好感，顧客才能對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。
從顧客的心理來(lái)講，與其初步接觸的最佳時(shí)機(jī)應(yīng)是在“興趣”和“聯(lián)想”之間，在這之前和之后,都不合適。依據(jù)顧客購(gòu)買心理的變化過(guò)程，在“興趣”和“聯(lián)想”之間做初步接觸，是最合適不過(guò)了。
產(chǎn)品提示
在初步接觸之后，接下來(lái)的工作，就是產(chǎn)品展示。產(chǎn)品展示的目的不僅僅是促銷員把產(chǎn)品展示給顧客，還要求促銷員將產(chǎn)品性能、特點(diǎn)等做簡(jiǎn)單明了的介紹，以提高顧客的聯(lián)想力，刺激其購(gòu)買欲望的產(chǎn)生。而顧客渴望了解產(chǎn)品的內(nèi)容是多方面的，促銷員可從三個(gè)方面入手：
�。ㄒ唬┙榻B產(chǎn)品
１、抓準(zhǔn)顧客的興趣點(diǎn)
介紹產(chǎn)品要講究循序漸進(jìn)，要先從顧客的興趣點(diǎn)著手，然后再切入到產(chǎn)品的主題概念逐步講解，切入點(diǎn)抓得越準(zhǔn)，顧客的興趣就越高，成交的可能性就越大。
�。�、引導(dǎo)顧客觸摸、試用產(chǎn)品
心理學(xué)家分析：“人們對(duì)親身實(shí)地參加的活動(dòng)能記�。梗埃�；對(duì)看到的東西能記�。担埃�；對(duì)聽(tīng)到的只能記�。保埃ァ！庇纱丝磥�(lái)，在視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)和觸覺(jué)五種感覺(jué)中，觸覺(jué)對(duì)顧客的影響最大。因此，促銷員不僅要將產(chǎn)品解釋給顧客聽(tīng)，拿給他看，更要讓他觸摸、試用，嘗試或試用是最好的促銷手段，促銷員要通過(guò)充分調(diào)動(dòng)顧客的多種感官，來(lái)達(dá)到刺激其產(chǎn)生購(gòu)買欲望的目的。
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