如何做好一名業(yè)務(wù)員

如何做好一名業(yè)務(wù)員 許多朋友在談?wù)撟鲑Q(mào)易如何如何困難，有很多可以成功的貿(mào)易，許多人都無(wú)從下手或者比較茫然，從而失去機(jī)會(huì)。即使有一天發(fā)現(xiàn)信箱里收到了一個(gè)公司的詢價(jià)信也成為了新聞。那么如何做好貿(mào)易，應(yīng)當(dāng)是大家了解和掌握的。 　　　　首先，作為一名業(yè)務(wù)人員，這里先不指明為什么業(yè)務(wù)或貿(mào)易，但首先應(yīng)當(dāng)了解自己的特點(diǎn)。這包括自己公司主業(yè)，強(qiáng)項(xiàng)，產(chǎn)品特點(diǎn)、特色，技術(shù)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格，包裝，生產(chǎn)能力等等，同時(shí)還應(yīng)當(dāng)了解自己的大客戶。我稱(chēng)這個(gè)叫打基礎(chǔ)。如果一名業(yè)務(wù)人員都不能很好的介紹自己企業(yè)的產(chǎn)品，介紹自己服務(wù)的特色，那么你很難立刻在客戶那里建立良好的印象。打基礎(chǔ)是我們對(duì)每一位做業(yè)務(wù)或貿(mào)易的朋友所做的建議，也就是所謂的“必先利其器”。 　　　　其次，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜集資料。通過(guò)相關(guān)的搜索你可以找到你的同類(lèi)公司和貿(mào)易對(duì)象。建議大家做一個(gè)小的數(shù)據(jù)庫(kù)，包括客戶名稱(chēng)，產(chǎn)品名稱(chēng)，規(guī)格，價(jià)格，產(chǎn)品特色聯(lián)系方式都做一個(gè)記錄。有些人會(huì)說(shuō)，客戶不多呀。沒(méi)關(guān)系，畢竟不是每家公司都有網(wǎng)站，每個(gè)業(yè)務(wù)都是上網(wǎng)的，現(xiàn)在就是在英國(guó)、美國(guó)不也是窮人一大片，業(yè)務(wù)人員自己盡可能的搜集自己相關(guān)的產(chǎn)品企業(yè)。曾經(jīng)有一家德國(guó)公司要求業(yè)務(wù)每人每天打100個(gè)以上訪問(wèn)電話并進(jìn)行記錄，可能目的是建立業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)的了解。 　　　　現(xiàn)在，你應(yīng)當(dāng)對(duì)自己所做的業(yè)務(wù)又有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，同時(shí)對(duì)你的銷(xiāo)售市場(chǎng)也有了一點(diǎn)感性認(rèn)識(shí)，知道了哪些人在生產(chǎn)，哪些人在購(gòu)買(mǎi)或發(fā)出需求，中國(guó)的、外國(guó)的甚至也有幾個(gè)公司和聯(lián)系人了。這時(shí)，要做的工作是分析和比較。別人的特點(diǎn)是什么，自己的特點(diǎn)是什么，價(jià)格有沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)是什么，不足是什么，價(jià)格為什么比別人高，服務(wù)內(nèi)容有什么變化和多元的地方。大家不要小看這個(gè)比較工作，這也是再次的認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)自己的特點(diǎn)，建立自己的信心。你如何說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，那么就要靠你自己對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和把握。準(zhǔn)確、快速、簡(jiǎn)捷地表達(dá)產(chǎn)品特色是業(yè)務(wù)人員必須做到和具備的能力。 　　有些網(wǎng)友講，總有工廠比我價(jià)格低，老有客戶要求降價(jià)。其實(shí)不論中國(guó)外國(guó)，所有買(mǎi)家都希望買(mǎi)到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，為什么女人們一看到打折就會(huì)風(fēng)涌而上呢！我想就是這個(gè)理吧。但是如果客人看到價(jià)低質(zhì)次的話，他也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，這也就是為什么一些德國(guó)產(chǎn)品比中國(guó)同類(lèi)價(jià)格高十倍也大有用戶的道理。大家還是愿意在購(gòu)買(mǎi)時(shí)選擇高質(zhì)量的產(chǎn)品，盡管價(jià)格也高，但性能價(jià)格比更核算。所以，遇到這樣的客戶，業(yè)務(wù)人員就應(yīng)該表明自己產(chǎn)品的特色和優(yōu)點(diǎn)，高質(zhì)高價(jià)，用材好，成本就一定高，技術(shù)質(zhì)量好，技術(shù)人員水平高，人員工資也比一般的高，所以價(jià)格高也是應(yīng)該理解的。當(dāng)然，如果你仍不了解自己的產(chǎn)品，你也說(shuō)不出個(gè)一、二、三，那就成了茶壺里煮餃子，有嘴倒不出來(lái)了。 　　　　下一步的工作就是開(kāi)始找客戶了。如果可以首先建立一個(gè)自己的公司主頁(yè)，把企業(yè)介紹做上去，最好中、英文的。還有產(chǎn)品，最好有照片，規(guī)格，編號(hào)，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，越細(xì)越好，對(duì)于價(jià)格比較浮動(dòng)的，可以不標(biāo)價(jià)格，否則我建議你連價(jià)格也標(biāo)上，當(dāng)然是市場(chǎng)價(jià)格，對(duì)于代理商要給予余地的，甚至是回扣。弄好了，就可以發(fā)一個(gè)小的銷(xiāo)售商機(jī)了，當(dāng)然，在你知道的所有地方發(fā)，間斷性、連續(xù)性，具有韌勁，連續(xù)半年，每個(gè)一個(gè)星期發(fā)一次。介紹要表明你的產(chǎn)品特色，規(guī)格，供貨量�，F(xiàn)在你應(yīng)該是可以守株待兔了。 　　　　進(jìn)一步的工作是主動(dòng)出擊。編寫(xiě)一個(gè)簡(jiǎn)短的介紹，包括企業(yè)特色，產(chǎn)品介紹等加上聯(lián)系方式，向先前統(tǒng)計(jì)過(guò)的潛在買(mǎi)家發(fā)一個(gè)電子郵件。并電話跟蹤。和他的銷(xiāo)售部進(jìn)行聯(lián)系。通知你的存在，介紹你自己和企業(yè)，并明確表明你希望向他們銷(xiāo)售你的產(chǎn)品。要求大膽和禮貌，大大方方。應(yīng)該說(shuō)這一步要走出去，不要自己呆在家里做熊貓睡懶覺(jué)。要感覺(jué)客戶，了解客戶，聆聽(tīng)客戶，說(shuō)服客戶。和客戶做朋友。 　　　　我想這是做業(yè)務(wù)或做貿(mào)易都應(yīng)該有的基本功吧。希望大家能夠發(fā)揮自己的特點(diǎn)，多交流、多學(xué)習(xí)、早出成績(jī)、多出成績(jī)，多自己的企業(yè)做貢獻(xiàn) 。 如何做好一名業(yè)務(wù)員 　　2008-10-12 11:23 　　當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，對(duì)業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)要求也越來(lái)越高，那么如何成為一名出色的業(yè)務(wù)員呢？一個(gè)優(yōu)秀的家具企業(yè)業(yè)務(wù)員應(yīng)具備哪些素質(zhì)？ 　　一、業(yè)務(wù)員必須要有良好的職業(yè)道德。 　　　　所謂“君子愛(ài)財(cái)，取之有道”，你可以通過(guò)提高業(yè)務(wù)量，提高業(yè)務(wù)績(jī)效，來(lái)提高你的收入，大可不必為區(qū)區(qū)小錢(qián)而傷透腦筋；同時(shí)要有職業(yè)道德，倘若離職就得把手續(xù)交代清 　　楚，在崗位一天，就要站好最后一班崗，把自己的本職工作做好，即使走了以后也能留下良好的口碑，這就叫“人過(guò)留名，雁過(guò)留音”，你也就擁有了可觀的無(wú)形資產(chǎn)，對(duì)找工作也有不少益處。 　　二、業(yè)務(wù)員必須熟悉自己的產(chǎn)品及工藝流程，熟悉產(chǎn)品的原材料、產(chǎn)品的特點(diǎn)，熟悉自己公司的企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念，與客戶溝通交流時(shí)能對(duì)答如流。 前不久我和一個(gè)企業(yè)的老總一起交談，他談到他公司的業(yè)務(wù)員必須掌握生產(chǎn)加工、產(chǎn)品質(zhì)量以及產(chǎn)品生產(chǎn)周期等知識(shí)，這樣和客戶談業(yè)務(wù)才不覺(jué)得吃力，才會(huì)有的放矢，今后業(yè)務(wù)員應(yīng)加強(qiáng)這方面知識(shí)的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。 　　三、業(yè)務(wù)員要有嚴(yán)格的紀(jì)律性，可以做到“招之能來(lái)、來(lái)之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝”。 　　　　任何一名有素質(zhì)、有涵養(yǎng)的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員都把服從領(lǐng)導(dǎo)、遵守紀(jì)律作為自己的工作準(zhǔn)則之一，必須改變做事懶散，毫無(wú)朝氣的工作作風(fēng)。公司有事招你回來(lái)，你就得按要求在第 　　一時(shí)間趕到；安排你的工作，你就得竭盡全力去做；會(huì)遇到哪些困難，有什么難度，你都要先考慮到，主動(dòng)與上級(jí)溝通；上級(jí)安排你去做，相信你是會(huì)做好的，你就得發(fā)揮你 　　的才能，把它拿下來(lái)；談下來(lái)一筆業(yè)務(wù)，是售后服務(wù)或補(bǔ)件問(wèn)題，你要細(xì)心的說(shuō)服對(duì)方。這就是通常所講的“戰(zhàn)之能勝”，就是任何事情只要你出面就可以搞定，客戶都樂(lè)意接受。 　　四、業(yè)務(wù)員要首先融入企業(yè)，待到條件成熟時(shí)，再充分發(fā)揮你的能力去改變它。 任何一個(gè)人到新的企業(yè)、新的崗位、新的環(huán)境都有一個(gè)適應(yīng)、磨合的過(guò)程，作為業(yè)務(wù)員，你既然來(lái)到這個(gè)企業(yè)，首先要虛心求教、了解情況、熟悉業(yè)務(wù)。任何企業(yè)操作方法和運(yùn)作模式都各有特點(diǎn)，關(guān)鍵是你如何去適應(yīng)，盡快融入這個(gè)集體，然后有了更好的方法再向業(yè)務(wù)主管建議如何去改進(jìn)它，你只有被這個(gè)單位和集體接受了，你才有機(jī)會(huì)去改變，但這種改變要看條件是否成熟，你要有耐心，任何事業(yè)的成功，都必須付出艱苦的努力，所以我們業(yè)務(wù)員無(wú)論走到哪里都必須有這種心態(tài)。 　　五、業(yè)務(wù)員要有敏銳的觀察力、市場(chǎng)洞察力以及應(yīng)變能力。 業(yè)務(wù)員研究的對(duì)象主要是市場(chǎng)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng)，或某一項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)，要在籌備階段就被你發(fā)現(xiàn)。分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這一活動(dòng)，將給我公司產(chǎn)品銷(xiāo)售帶來(lái)什么影響，如何應(yīng)對(duì)，如何采取淡季降價(jià)處理，或出什么新款推向市場(chǎng)，本公司如何應(yīng)對(duì)，把損失降到最低限度等，盡快為公司決策提供市場(chǎng)上第一手可靠資料，供決策者決策時(shí)參考。 　　六、必須有強(qiáng)烈的自信心和責(zé)任感。 業(yè)務(wù)員要相信自己的能力，相信自己能把一切事情做好；沒(méi)有信心，你就沒(méi)法放開(kāi)膽子去闖去做，連自己都膽怯、無(wú)信心的話，那還能做好什么呢？所以我們業(yè)務(wù)員一定要樹(shù)立信心、鼓起勇氣大膽往前走，就沒(méi)有跨越不了的天險(xiǎn)、沒(méi)有攻不破的堡壘；同時(shí)我們還要有責(zé)任感，敢于承擔(dān)起自己的本職工作，干對(duì)了加以鼓勵(lì)，干錯(cuò)了，不要緊，加以總結(jié)，另外在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)階段在考慮給誰(shuí)做的時(shí)候要細(xì)心調(diào)查了解客戶的信譽(yù)，在本行業(yè)的知名度及經(jīng)濟(jì)實(shí)力等，綜合平衡，再作決定。 　　　七、業(yè)務(wù)員要有良好的心理素質(zhì)。 　　　　業(yè)務(wù)員應(yīng)有勝不驕、敗不餒的氣度，業(yè)務(wù)成功了不要沾沾自喜，要善于舉一反三思考問(wèn)題，怎樣把業(yè)務(wù)做得更好；業(yè)務(wù)做的不好，失敗了，不要灰心喪氣，要善于總結(jié)，吃一塹長(zhǎng)一智，吸取教訓(xùn)，從頭再來(lái)，失敗是成功之母，要相信自己肯定會(huì)獲得成功的。 　　八、業(yè)務(wù)員要有吃苦耐勞的精神。 　　　　業(yè)務(wù)員首先做好吃苦的準(zhǔn)備。往往業(yè)務(wù)員一出差就是1、2個(gè)月，而且經(jīng)常是這樣，沒(méi)有吃苦忘我的精神是出不了什么業(yè)績(jī)的�；食瘶I(yè)務(wù)員長(zhǎng)年在外，一般出差時(shí)間都較長(zhǎng)，這便于及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和客戶保持溝通，如果全國(guó)各地客戶僅靠電話溝通是不夠的，感情交流更重要，同時(shí)我們業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)放長(zhǎng)線、釣大魚(yú)，暗渡陳倉(cāng)，即使客戶現(xiàn)在做的不是你的產(chǎn)品，但你通過(guò)和客戶交朋友接近客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，或有意識(shí)的給他提供一些信息，一年兩年后就可以得手，所以業(yè)務(wù)員都要有見(jiàn)縫插針的釘子精神。 　　　九、業(yè)務(wù)員要有為客戶解決問(wèn)題的能力。 　　　　你在客戶那里要善于幫助客戶解決問(wèn)題，如擺場(chǎng)、燈光、客戶所處的樓層甚至定價(jià)等，你都要誠(chéng)心去與他溝通，幫助客戶如何賺錢(qián)，這樣才算你有本事，要善于尋找機(jī)會(huì)，經(jīng)常給客戶提建議，出點(diǎn)子，你無(wú)形中就將客戶距離拉近了，你在客戶心目中就有地位。 　　　十、業(yè)務(wù)員要具備能言善辯的能力，要有說(shuō)服力。 　　　　當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，而且市場(chǎng)變數(shù)很大，今天做你的品牌，明天有可能做別人的品牌了，這就要求我們平時(shí)要多觀察，利用自己能言善辯的能力，讓客戶知道同你這樣的企 　　業(yè)和業(yè)務(wù)員打交道心里踏實(shí)，你要掌握時(shí)機(jī)，一舉成功挖來(lái)做我們的品牌。當(dāng)然要從公司的全局考慮，這里我是指我們公司尚未開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)。 　　　十一、業(yè)務(wù)員在客戶面前要樹(shù)立自己的良好形象，千萬(wàn)不要貪小便宜，讓客戶瞧不起。 　　　　業(yè)務(wù)員一般在客戶面前代表公司，照理說(shuō)客戶是比較信任的，在客戶心目中也有一定份量，例如皇朝業(yè)務(wù)員到某個(gè)城市去了，那個(gè)城市的客戶就感到榮耀。皇朝的客戶確實(shí)很 　　在乎企業(yè)重視自己，你的一舉一動(dòng)，你的形象直接代表了公司，也就是說(shuō)你是公司的欽差大臣，你不能出亂子，如果你出言不慎，或貪圖小便宜，就會(huì)嚴(yán)重?fù)p壞公司形象， 　　特別是在如酒席宴會(huì)上等重大場(chǎng)合，你喝酒不能貪杯，能控制自己，把握量和度，不然就會(huì)給客戶帶來(lái)不小麻煩，業(yè)務(wù)鬧事被開(kāi)除，這些都是深重的教訓(xùn)。 　　　十二、業(yè)務(wù)員千萬(wàn)不要找客戶拿錢(qián)（借錢(qián)），這是公司最介意的。 　　　　出差時(shí)間長(zhǎng)了，錢(qián)花光了，你找客

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