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銷售年終總結(jié)

時(shí)間:2024-10-04 21:07:39 年終工作總結(jié) 我要投稿

精選銷售年終總結(jié)模板匯總4篇

  總結(jié)就是把一個(gè)時(shí)段的學(xué)習(xí)、工作或其完成情況進(jìn)行一次全面系統(tǒng)的總結(jié),它可以使我們更有效率,快快來寫一份總結(jié)吧。如何把總結(jié)做到重點(diǎn)突出呢?下面是小編收集整理的銷售年終總結(jié)5篇,歡迎閱讀與收藏。

精選銷售年終總結(jié)模板匯總4篇

銷售年終總結(jié) 篇1

  在銷售過程中,服裝營業(yè)員除了將服裝展示給客人,并加以說明之外,還要向客人推薦服裝,以引起客人的購買的興趣。推薦服裝可運(yùn)用下列方法:

  1、推薦時(shí)要有信心,向客人推薦服裝時(shí),營業(yè)員本身要有信心,才能讓客人對(duì)服裝有信任感。

  2、適合于客人的推薦。對(duì)客人提示商品和進(jìn)行說明時(shí),應(yīng)根據(jù)客人的實(shí)際客觀條件,推薦適合的服裝。

  3、配合手勢向客人推薦。

  4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征,如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征,向客人推薦服裝時(shí),要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

  5、把話題集中在商品上。向客人推薦服裝時(shí),要想方設(shè)法把話題引到服裝上,同時(shí)注意觀察客人對(duì)服裝的反映,以便適時(shí)地促成銷售。

  6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)客人進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí),要比較各類服裝的不同,準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。

  在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年,回顧這一年的工作歷程,作為×的銷售人員工作取得了一定的成績,基本上完成了公司的既定目標(biāo),但也存在不少的問題,為了更好的完成項(xiàng)目的營銷工作、實(shí)現(xiàn)雙贏,雙方結(jié)成真正意義上的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,特對(duì)階段性的銷售人員工作進(jìn)行總結(jié)。

  剛到×?xí)r,對(duì)×方面的知識(shí)不是很精通,對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下,很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場。作為銷售部中的一員,該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面,企業(yè)的窗口,自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì),高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。

  此外,還要廣泛了解整個(gè)×市場的動(dòng)態(tài),走在市場的前沿。經(jīng)過這段時(shí)間的磨練,力爭盡快成為一名合格的銷售人員,并且努力做好自己的本職工作。

  針對(duì)今年一年的銷售工作,從四個(gè)方面進(jìn)行總結(jié):

  一、公司項(xiàng)目的成員組成:

  營銷部銷售人員比較年青,工作上雖然充滿干勁、有激情和一定的親和力,但在經(jīng)驗(yàn)上存在不足,尤其在處理突發(fā)事件和一些新問題上存在著較大的欠缺。通過前期的項(xiàng)目運(yùn)作,銷售人員從能力和對(duì)項(xiàng)目的'理解上都有了很大的提高,今后會(huì)通過對(duì)銷售人員的培訓(xùn)和內(nèi)部的人員的調(diào)整來解決這一問題。

  由于對(duì)甲方在企業(yè)品牌和樓盤品牌的運(yùn)作思路上存在磨合,導(dǎo)致營銷部的資源配置未能充分到位,通過前段工作緊鑼密鼓的開展和雙方不斷的溝通和交流,這一問題已得到了解決。

  二、營銷部的工作協(xié)調(diào)和責(zé)權(quán)明確

  由于協(xié)調(diào)不暢,營銷部的很多工作都存在著拖沓、扯皮的現(xiàn)象,這一方面作為×公司的領(lǐng)導(dǎo),我有很大的責(zé)任。

  協(xié)調(diào)不暢或溝通不暢都會(huì)存在工作方向上大小不一致,久而久之雙方會(huì)在思路和工作目標(biāo)上產(chǎn)生很大的分歧,頗有些積重難返的感覺,好在知道了問題的嚴(yán)重性,我們正在積極著手這方面的工作,力求目標(biāo)一致、簡潔高效。

  但在營銷部工作的責(zé)、權(quán)方面仍存在著不明確的問題,我認(rèn)為營銷部的工作要有一定的權(quán)限,只履行銷售程序,問題無論大小都要請(qǐng)示甲方,勢必會(huì)造成效率低,對(duì)一些問題的把控上也會(huì)對(duì)銷售帶來負(fù)面影響,這樣營銷部工作就會(huì)很被動(dòng),建立一種責(zé)權(quán)明確、工作程序清晰的制度,是我們下一步工作的重中之重。

  三、關(guān)于會(huì)議

  會(huì)議是一項(xiàng)很重要的工作環(huán)節(jié)和內(nèi)容,但是無論我們公司內(nèi)部的會(huì)議還是與開發(fā)公司的會(huì)議效果都不是很理想,這與我們公司在會(huì)議內(nèi)容和會(huì)議的形式以及參加人員的安排上不明確是有關(guān)系的,F(xiàn)在我們想通過專題會(huì)議、領(lǐng)導(dǎo)層會(huì)議和大會(huì)議等不同的組織形式,有針對(duì)性的解決這一問題,另外可以不在會(huì)上提議的問題,我們會(huì)積極與開發(fā)公司在下面溝通好,這樣會(huì)更有利于問題的解決。

  四、營銷部的管理

  前一階段由于工作集中、緊迫,營銷部在管理上也是就事論事,太多靠大家的自覺性來完成的,沒有過多的靠規(guī)定制度來進(jìn)行管理,這潛伏了很大的危機(jī),有些人在思想上和行動(dòng)上都存在了問題。以后我們會(huì)通過加強(qiáng)內(nèi)部管理、完善管理制度和思想上多交流,了解真實(shí)想法來避免不利于雙方合作和項(xiàng)目運(yùn)作的事情發(fā)生。

  以上只是粗略的工作總結(jié),由于時(shí)間倉促會(huì)有很多不是之處,希望貴公司能給于指正,我們會(huì)予以極大的重視,并會(huì)及時(shí)解決,最后祝雙方合作愉快、項(xiàng)目圓滿成功。

銷售年終總結(jié) 篇2

  記得在申蓉上班的第一天,我在晨會(huì)上興奮的說:“我是帶著一顆充滿激情的心來到這里的,感謝領(lǐng)導(dǎo)給我這個(gè)機(jī)會(huì),讓我實(shí)現(xiàn)了我的一個(gè)夢想,我會(huì)加倍努力的工作,不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)的信任!”到今天,我可以說兌現(xiàn)了當(dāng)初的諾言。

  從09年03月14日到現(xiàn)在,我越來越發(fā)現(xiàn)自己是真的很喜歡這份工作,我每天都在積極的學(xué)習(xí)和快樂的工作。忙碌的工作讓我感到特別充實(shí),雖然晚上感到疲憊和勞累,可第二天早上又是精神滿滿的迎接新一天的挑戰(zhàn)。特別是在受到客戶認(rèn)可或取得一定成績的時(shí)候,自己的內(nèi)心感到十分的滿足,非常有成就感。

  在此之前的工作中,我從來沒有像做現(xiàn)在這份工作那樣擁有那么多的愉悅感和滿足感。

  現(xiàn)在的工作,無論忙與累,無論有什么挑戰(zhàn)和困難,我能夠清晰地體會(huì)到自己強(qiáng)烈的工作熱情。我是無比幸運(yùn)的!我沒有隨波逐流,人云亦云;我沒有搖擺不定,變來變?nèi)?我沒有失去自己,東施效顰。我尋找到了自己想要的工作,將曾經(jīng)的想象變成了現(xiàn)實(shí)!

  說了那么多自己內(nèi)心的感受,還是來總結(jié)下這一年的工作情況。

  在前半年里以學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)為主,有幸跟在一個(gè)好師傅和好經(jīng)理下面學(xué)習(xí),很快的了解和適應(yīng)了汽車行業(yè),與團(tuán)隊(duì)配合的也越來越好。作為銷售部中的`一員,深深感覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面,企業(yè)的窗口,自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。

  所以更要提高自身的素質(zhì),高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。

  在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上,更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。此外,還要廣泛了解整個(gè)汽車市場的動(dòng)態(tài),走在市場的前沿。經(jīng)過近一年的磨練,自己各方面得到了較大的提升,已成為一名經(jīng)上海大眾認(rèn)證的銷售顧問。

  在車市火爆的20xx年,上海大眾以72.9萬臺(tái)的成績榮膺全國轎車銷量冠軍,申蓉大眾也以6000臺(tái)的成績?nèi)〉萌珖N量第一,真的很為自己的品牌和公司而驕傲!從09年05月至今,我銷售了近一百臺(tái)新車,基本上完成了全年的任務(wù)指標(biāo),特別是在xx年11月完成了單月銷售20臺(tái)的一個(gè)里程碑。而我最自豪的還是自己的客戶滿意度,基本上沒有出現(xiàn)過較大的問題,得分也一直處于團(tuán)隊(duì)前列。

  總結(jié)我成功的原因,其實(shí)就一個(gè)字,“愛”!我愛我的職業(yè),我愛我的品牌,我愛我自己,我愛我身邊的人,愛我的每一位客戶。

  我熱愛自己的工作,再苦再累都不感疲倦;我喜歡大眾品牌,堅(jiān)信它是最好的工業(yè)產(chǎn)品;我用樂觀積極的心態(tài),去面對(duì)每一次挑戰(zhàn)和考驗(yàn);我用一顆真誠的心,讓顧客放下內(nèi)心的防御。

  當(dāng)然在進(jìn)步的同時(shí),自己也犯過兩次比較嚴(yán)重的錯(cuò)誤。

  1,在自己簽的第一個(gè)訂單中,將客戶所定車型的配置報(bào)錯(cuò),導(dǎo)致客戶在完成上戶手續(xù)之后要求退車。

  2,在國慶大假期間的一次試駕中,與騎自行車的行人發(fā)生擦掛,導(dǎo)致客戶受驚,行人輕微受傷,試駕車大面積維修。

  總的來說這兩次重大的失誤,還是自己業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能欠缺的原因。為此給領(lǐng)導(dǎo)和公司帶來麻煩和損失,深表歉意;也感謝領(lǐng)導(dǎo)和公司在此期間的幫助和寬容。

  通過總結(jié)這兩次慘痛的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),讓我認(rèn)識(shí)到在今后的工作中的各個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)該做到細(xì)致,以免因?yàn)橐粋(gè)錯(cuò)誤而降低了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作效率。

銷售年終總結(jié) 篇3

  時(shí)間飛逝,轉(zhuǎn)眼20xx年要與我們揮手告別,這一年不能簡簡單單用成功或失敗去判定,過去的這一年里,我個(gè)人素質(zhì)能力和業(yè)務(wù)能力都有了很大的提高,對(duì)這個(gè)行業(yè)也有了更深入的了解和掌握。

  一.業(yè)務(wù)能力。

  熟悉公司和公司產(chǎn)品是融入一個(gè)公司和作為一個(gè)業(yè)務(wù)員的起始。了解這個(gè)行業(yè),熟悉該行業(yè)產(chǎn)品的知識(shí),熟悉公司的操作模式,了解自己產(chǎn)品的市場方向和產(chǎn)品方向和產(chǎn)品分布,了解目前公司的主攻市場和主要產(chǎn)品以及價(jià)格趨勢。這些點(diǎn)在入司之初兩周的車間學(xué)習(xí)和之后這一段時(shí)間里有所掌握和熟悉。

  唐山市豐潤區(qū)百豐商貿(mào)有限公司(以下簡稱百豐)成立于20xx年11月16日,是一家專業(yè)從事鋼材貿(mào)易及鍍鋅加工、物流配送一體化的綜合實(shí)業(yè)公司,創(chuàng)業(yè)7年來,公司在總經(jīng)理郭順富的帶領(lǐng)下,上下齊心、艱苦奮斗,現(xiàn)已發(fā)展成為唐山地區(qū)型鋼企業(yè)的佼佼者之一。百豐旗下設(shè)包括唐山市豐潤區(qū)百豐商貿(mào)有限公司在內(nèi),以及唐山市立豐金屬制品有限公司,唐山市豐潤區(qū)進(jìn)豐商貿(mào)有限公司,唐山市豐潤區(qū)興豐物流有限公司,唐山市豐潤區(qū)昇泰金屬表面處理有限公司共五家公司。

  從目前來說,我們公司除了主打產(chǎn)品,鍍鋅角鋼、鍍鋅槽鋼、鍍鋅扁鋼、鍍鋅圓鋼。鍍鋅方管、黑材工字鋼、角鋼、槽鋼為主的產(chǎn)品種類繁多,不同的客戶所對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品也各有不一。庫存量在兩萬噸以上,規(guī)格型號(hào)齊全,基本滿足客戶的需求。另外,本公司還提供拆散零售業(yè)務(wù)。

  二、業(yè)務(wù)技巧。

  擁有良好的業(yè)務(wù)技巧就意味著,有良好的溝通協(xié)調(diào)能力,建立良好的客戶關(guān)系,增強(qiáng)客戶對(duì)我們的信譽(yù)度。老客戶的量絕對(duì)不是我們看到的這些,盡最大力度的開發(fā)客戶的量。業(yè)務(wù)談判,作為業(yè)務(wù)員,業(yè)務(wù)員承擔(dān)著客戶的顧問的角色,責(zé)任是滿足客戶要求,服務(wù)好客戶,站在客戶的角度,設(shè)身處地為客戶著想,一切從客戶的需求出發(fā),但是同時(shí)要對(duì)客戶的要求加以判斷,看是否合理,經(jīng)過和各部門溝通看客戶要求是否符合我們公司的利益,再加以處理,不能盲目盲從,規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)很重要。

  客戶來訪時(shí),要彬彬有禮的接待,給客戶詳細(xì)的介紹公司的規(guī)模,對(duì)于客戶所提出的問題,要進(jìn)行斟酌,考慮其問這個(gè)問題的目的,再進(jìn)行適當(dāng)回答,不知道的可以不回答,請(qǐng)教老業(yè)

  務(wù)之后再回電話,切不可胡編亂造。其次,便是處理訂單了,訂單處理的過程,看似簡單實(shí)則需要很多精力和技巧。作為客戶的顧問,我們必須問清楚客戶的需求,結(jié)合我們自身的實(shí)力,是否真的能夠做到,一定要實(shí)事求是,避免不必要的問題的產(chǎn)生,例如:材質(zhì)、負(fù)差等。在做業(yè)務(wù)過程中,可能會(huì)出現(xiàn)各種問題,這很正常,沒問題要業(yè)務(wù)員干什么,關(guān)鍵在于以什么樣的心態(tài)去處理,去解決。我覺得有一點(diǎn)很關(guān)鍵,不要在乎別人怎么說,只要他們能把你的事情做好,保證產(chǎn)品質(zhì)量,讓客戶滿意遇到問題不要去抱怨,而要想著如何去解決。

  三、個(gè)人素質(zhì)能力。

  做事先做人,良好的品質(zhì)除了與生俱來的,后天塑造也有很大關(guān)系,誠實(shí),熱情,自信,應(yīng)變能力這些對(duì)于一個(gè)業(yè)務(wù)員很重要,而在過去的一年中我這些也有了很好的鍛煉和實(shí)踐。誠實(shí)是維系良好長期客戶關(guān)系的基礎(chǔ),沒有人愿意和一個(gè)信譽(yù)度差的人做生意,但是對(duì)客戶的誠實(shí)應(yīng)該是要把握一定度的,有客戶會(huì)問在廠子走價(jià)格應(yīng)該比你們便宜,就說我們庫存大,采貨量大,我們的價(jià)格并不比客戶自己在廠家提貨價(jià)格高。另外,誠實(shí)也意味著敢于擔(dān)當(dāng),勇于承擔(dān)責(zé)任,不推卸責(zé)任。

  四、熱情。

  熱愛自己的工作,對(duì)于自己的工作要充滿熱情。業(yè)務(wù)員每天要解決的問題,處理的事情很多,需要的是足夠的熱情和全身心低投入。

  五、自信。

  自信對(duì)于一個(gè)業(yè)務(wù)員來說是很重要的,搜集的客戶信息,給這些客戶,發(fā)過去郵件或者信息不一定會(huì)回復(fù)你,似乎我們?cè)谧觥盁o用功”,但是我們還是要堅(jiān)持厚著臉皮發(fā)郵件,打電話。客戶回復(fù)了,就是有希望了,抓緊追蹤,這些潛在客戶基本都是要很長時(shí)間才能轉(zhuǎn)變成真正客戶,不管怎么樣,我堅(jiān)信我一定能拿得下他,堅(jiān)持下去總有一天會(huì)有收獲。而且,對(duì)于自己的產(chǎn)品,自己的公司要有信心,相信他們能做的好,他們就一定能做的好。有這樣一個(gè)信念,路也會(huì)慢慢通了。

  六、應(yīng)變能力。

  業(yè)務(wù)員每天處理的事情可能很繁雜,很瑣碎,涉及到價(jià)格,技術(shù)性問題,收款情況等細(xì)小的'事情,這就需要足夠的細(xì)心;客戶開發(fā),接單,并不是一朝一夕的事情,有時(shí)候有些客戶敲了好久,才能敲的動(dòng),慢慢實(shí)現(xiàn)量變的過程,這個(gè)過程是相對(duì)比較長的,需要足夠的耐心;有時(shí)候客戶的要求可能是源源不斷的,也可能是適時(shí)而變的,所以業(yè)務(wù)員要有良好的應(yīng)變能力,隨時(shí)準(zhǔn)備好處理可能發(fā)生的情況,能夠及時(shí)溝通,及時(shí)反饋,及時(shí)處理。例:對(duì)于裝整車的客戶,一定要提醒,貨物的重量看庫存十不準(zhǔn)的。,差距很大,所以噸位可能不會(huì)那么合適,提前把話說在前面,避免糾紛的產(chǎn)生。

  這一年的工作,我不能用滿意和不滿意來說,對(duì)工作,我是認(rèn)真負(fù)責(zé)的,自己處理的事情一定處理好,做到讓客戶滿意,剛開始給客戶打電話,遭到冷眼的事是時(shí)有發(fā)生的,我們和客戶交流沒必要低聲下氣,必須自信大氣,才能顯得比較專業(yè),跟客戶是利益的合作關(guān)系,把我們的優(yōu)勢介紹給客戶,服務(wù)做到位,例如:即時(shí)報(bào)價(jià),及時(shí)退款,即使開發(fā)票、節(jié)日問候等。人無完人,我也有很多不足,我總怕得罪人,特別是不認(rèn)識(shí)的,所以我都是忍讓,但是我覺得沒必要低聲下氣,跟客戶打交道時(shí)一樣的,我必須增強(qiáng)自身的實(shí)力,贏得別人的尊重。有時(shí)候不是很細(xì)心,比如表格做的不完整,這個(gè)問題讓我覺得很丟人,我下狠心一定突破自身的這些缺點(diǎn),發(fā)掘自己更多的潛力,把工作做好,業(yè)績做好。

  七、新的一年的工作計(jì)劃。

  本部門在20xx年12月份的銷售量是多噸,客觀原因是:冬季市場冷淡,工地停工的比較很多,市場需求少,大多數(shù)經(jīng)銷商對(duì)于明年的行情并不看好,擔(dān)心去年的情況再次發(fā)生。主觀原因是:經(jīng)理事情比較多,可能會(huì)漏接一些電話,不能及時(shí)回復(fù),而我又是一個(gè)新人,不能獨(dú)挑大梁。所以,在新的一年里,我必須多多學(xué)習(xí),迅速的進(jìn)入狀態(tài),積極的與郭哥相互配合,因?yàn)槲疫^去沒什么銷量,所以現(xiàn)在也不敢妄自說自己一個(gè)月到多少量,但是我一定努力的做到,每個(gè)月都比上個(gè)月銷量多。我把自己新的一年的首個(gè)月的銷量定在五百噸。具體做法:

  1、推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己,推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要,一定要做到自信,對(duì)于客戶的問題能后及時(shí)解答,可能存在的問題也要與客戶說明,如我們的貨的材質(zhì)。負(fù)差、抽芯等,單件重量不一樣,可能是大包可能是小包。

  2、不斷的派發(fā)名片,每次發(fā)貨,對(duì)司機(jī)客氣點(diǎn),請(qǐng)司機(jī)幫忙去市場分發(fā)一下名片,并說以后有那的貨就找他的車。

  3、任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致,實(shí)事求是,就是給客戶信心的保證,大智若愚。

  4、客戶不僅僅是買我們的產(chǎn)品,更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。辦款問題、找車問題一定要與客戶說明,讓客戶確實(shí)能及時(shí)辦款再找車裝貨。告訴客戶,如果裝車比較晚,而客戶晚了又打不了款,必須可以打款,否則,就得第二天裝,走第二天的價(jià)格。讓客戶自己決定。

  5、要作好計(jì)劃安排,先作好計(jì)劃,才能提高時(shí)間的利用效率,提高銷售的效果。在制定計(jì)劃時(shí),要根據(jù)客戶的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。早上到公司8:10分之前,記得去認(rèn)款。有余款的記得及時(shí)幫客戶辦理退款(要客戶的退款信息)。百豐認(rèn)款可能得到8:30。然后9:20之前整理昨天的事情,把昨天的有計(jì)劃的客戶整理一下。出價(jià)時(shí)及時(shí)報(bào)價(jià)。9:30出價(jià)后整理報(bào)價(jià),給徐穎一份,給經(jīng)理編輯一份報(bào)價(jià)信息,盡量在10:00之前完成。及時(shí)給客戶發(fā)送飛信報(bào)價(jià)。并給重點(diǎn)客戶打電話,說明今天的價(jià)格,及最近的價(jià)格走勢。成不成沒有關(guān)系,讓客戶感覺受到我們的重視。

  要懂得人情世故。對(duì)客戶的有些不合理要求,也要容忍和考慮。要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮,要比尋找一個(gè)新客戶有用的多。同時(shí),老客戶本身具有社會(huì)關(guān)系,他的社會(huì)關(guān)系也可以被你利用。

  現(xiàn)在存在的問題,不知道大的目標(biāo)客戶是什么樣子的,我看到公司里有一天給一個(gè)客戶發(fā)三車貨的,這樣的是什么樣的客戶,或者說銷售又是如何做到的?

  什么樣的客戶是持續(xù)型的客戶,什么樣的客戶是一錘子買賣的?維護(hù)好老客戶避開發(fā)現(xiàn)客戶更重要,但不代表開發(fā)新客戶不重要,只有客戶量達(dá)到一定的程度,才能保證每個(gè)月的銷量持續(xù)而穩(wěn)定。

銷售年終總結(jié) 篇4

  時(shí)間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著,又一個(gè)年頭成為歷史,依然如過去的諸多年一樣,已成為歷史的20xx年,同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。

  20xx年對(duì)于白酒界來講是個(gè)多事之秋,雖然xx年的全球性金融危機(jī)的影響在逐漸減弱,但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一段時(shí)間的過度。國家對(duì)白酒消費(fèi)稅的調(diào)整,也在業(yè)界引起了一段時(shí)間的騷動(dòng),緊接著又是全國性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令,對(duì)于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里,我們蹣跚著一路走來,其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動(dòng),真的是無限感慨。

  一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析

  (一)業(yè)績回顧

  1、年度總現(xiàn)金回款110萬,超額完成公司規(guī)定的任務(wù);

  2、成功開發(fā)了四個(gè)新客戶;

  3、奠定了公司在魯西南,以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作;

  (二)業(yè)績分析

  1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù),但距我自己制定的200萬的目標(biāo),相差甚遠(yuǎn)。主要原因有:

  a、上半年的重點(diǎn)市場定位不明確不堅(jiān)定,首先定位于平邑,但由于平邑市場的特殊性(地方保護(hù))和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒,最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場,雖然市場環(huán)境很好,但經(jīng)銷商配合度太差,又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)"天元副食",已近年底了!

  b、新客戶拓展速度太慢,且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實(shí)力小);

  c、公司服務(wù)滯后,特別是發(fā)貨,這樣不但影響了市場,同時(shí)也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;

  2、新客戶開放面,雖然落實(shí)了4個(gè)新客戶,但離我本人制定的6個(gè)的目標(biāo)還差兩個(gè),且這4個(gè)客戶中有3個(gè)是小客戶,銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的,為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說"選擇比努力重要",經(jīng)銷商的"實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識(shí)"等,直接決定了市場運(yùn)作的質(zhì)量。

  3、我公司在山東已運(yùn)作了整整三年,這三年來的失誤就在于沒有做到"重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)",所以吸取前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),今年我個(gè)人也把尋找重點(diǎn)市場納入了我的常規(guī)工作之中,最終于09年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作濟(jì)寧市場,通過兩個(gè)月的市場運(yùn)作也摸索了一部分經(jīng)驗(yàn),為明年的運(yùn)作奠定了基礎(chǔ)。

  二、個(gè)人的成長和不足

  在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下,xx年我個(gè)人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升,同時(shí)也存在著許多不足之處。

  1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了;

  2、學(xué)習(xí)能力、對(duì)市場的預(yù)見性和控制力能力增強(qiáng)了;

  3、處理應(yīng)急問題、對(duì)他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了;

  4、對(duì)整體市場認(rèn)識(shí)的高度有待提升;

  5、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場的運(yùn)作能力有待提升。

  三、工作中的失誤和不足

  1、平邑市場

  雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些,但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào),再加上市場運(yùn)作上低調(diào)些,還是有一定市場的,況且通過一段時(shí)間的市場證明,經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場

  消費(fèi)的。在淡季來臨前,由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通,再加上服務(wù)不到位,最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是,代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉(xiāng),而且廠家支持力度挺大的,對(duì)我們更是淡化了。

  2、泗水市場

  雖然經(jīng)銷商的人品有問題,但市場環(huán)境確實(shí)很好的(無地方強(qiáng)勢品牌,無地方保護(hù)----)且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作,在市場上也有一定的積極因素,后來又拓展了流通市場,并且市場反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷商,以至后來管控失衡,最終導(dǎo)致合作失敗,功虧一簣。關(guān)鍵在于我個(gè)人的.手腕不夠硬,對(duì)事情的預(yù)見性不足,反映不夠快。

  3、滕州市場

  滕州的市場基礎(chǔ)還是很好的,只是經(jīng)銷商投入意識(shí)和公司管理太差,以致我們?nèi)顺纷吆,市場?yán)重下滑。這個(gè)市場我的失誤有幾點(diǎn):

  (1)、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運(yùn)作市場,對(duì)廠家過于依賴;

  (2)、沒有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充;

  4、整個(gè)xx年我走訪的新客戶中,有10多個(gè)意向都很強(qiáng)烈,且有大部分都來公司考察了。但最終落實(shí)很少,其原因在于后期跟蹤不到位,自己信心也不足,浪費(fèi)了大好的資源!

  四、10年以前的部分老市場的工作開展和問題處理

  由于以前我們對(duì)市場的把握和費(fèi)用的管控不力,導(dǎo)致10年以前的市場都遺留有費(fèi)用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商,以"和諧發(fā)展"為原則,采取"一地一策"的方針,針對(duì)不同市場各個(gè)解決。

  1、滕州:雖然公司有費(fèi)用但必須再回款,以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的,雙方都能接受和理解;

  2、微山:自己做包裝和瓶子,公司的費(fèi)用作為酒水款使用,自行銷售;

  3、泗水:同滕州

  4、嶧城:尚未解決

  通過以上方式對(duì)各市場問題逐一解決,雖然前期有些阻力,后來也都接受了且運(yùn)行較平穩(wěn),徹底解決了以前那種對(duì)廠家過于依賴的心理。四、"辦事處加經(jīng)銷商"運(yùn)作模式運(yùn)作區(qū)域市場

  根據(jù)公司實(shí)際情況和近年來的市場狀況,我們一直都在摸索著一條運(yùn)作市場的捷徑,真正體現(xiàn)"辦事處加經(jīng)銷商"運(yùn)作的功效,但必須符合以下條件:

  1、市場環(huán)境要好,即使不是太好但也不能太差,比如地方保護(hù)過于嚴(yán)重、地方就太強(qiáng)等;

  2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好,比如"實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度"等;

  辦事處運(yùn)作的具體事宜:

  1、管理辦事處化,人員本土化;

  2、產(chǎn)品大眾化,主要定位為中檔消費(fèi)人群;

  3、運(yùn)作渠道化、個(gè)性化,以流通渠道為主,重點(diǎn)操作大客戶;

  4、重點(diǎn)扶持一級(jí)商,辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用;

  五、對(duì)公司的幾點(diǎn)建議

  1、加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入,產(chǎn)品的第一印象要給人一種"物有所值、物超所值"的感覺;

  2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制,使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動(dòng)性;

  3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場;

  4、注重品牌形象的塑造。

  總之20xx年的功也好過也好,都已成為歷史,迎接我們的將是嶄新的20xx年,站在xx年的門檻上,我們看到的是希望、是豐收和碩果累累!

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