【熱門】促銷活動方案模板九篇
為了確保事情或工作有效開展,就需要我們事先制定方案,方案是為某一行動所制定的具體行動實施辦法細則、步驟和安排等。那么你有了解過方案嗎?以下是小編幫大家整理的促銷活動方案9篇,僅供參考,歡迎大家閱讀。
促銷活動方案 篇1
活動時間:6月18日-6月19日
活動主題:健康老爸活動內容:
一、 購物滿18元以上均可獲贈父親節(jié)精美禮品一份。(扇子或剃須刀片)
二、 凡6月19日出生的父親憑有效證件可在麥吉利享受購生日蛋糕6折優(yōu)惠。
三、 送給父親的祝福( 顧客持會員卡購男士用品可享受免費禮品包裝。)
四、 想看到平時溫文爾雅的爸爸,豪情萬丈,豪飲美酒的樣子嗎?快和爸爸到超市發(fā)超市來吧!只要在喝啤酒的比賽中勝出的話,就可以獲得豐富的禮品具體操作:
時間:6月18日(周六)、19日(周日)每天分兩個場次上午10:30-11:00;下午17:00-17:
地點:大廈店換購處細則:
A:凡持本店當日單張38元以上購物小票者可參加喝啤酒比賽。
每場次分兩組,每組5人。由主持人下令,能在最短時間內喝完1聽者獲勝。獲勝者將當場獎2聽鐘樓啤酒,商品準備:水杯,男士內衣,吉列系列,酒類,涼席,涼枕賣場布置:換購處吊掛父親節(jié)吊牌,賣場內制作父親節(jié)提示。
一、營銷目的
由于父親節(jié)和端午節(jié)只相差幾天,并在同一快訊檔期,而父親節(jié)相對端午節(jié)來說,僅僅是一個小節(jié)日,兩者只能選擇其一做為促銷重點,因此,今年父親節(jié)的促銷不做主題式促銷,主要以商品促銷為重點,來達到銷售的目的。
二、快訊檔期月10日-6月24日
三、促銷主題、扮靚父親,重返年輕、給老爸一個溫馨的父親節(jié)、真情實意送父親,健康禮品更貼心
四、促銷方式
一)商品選擇選擇男士商品和季節(jié)性商品進行促銷,以下商品謹供參考:
1、食品類:啤酒、飲料、滋補品、保健品等;
2、日用類:西服、襯衫、領帶、皮鞋、手表、手機、剔須刀、體育用品、高檔禮品等;
3、煙酒類。
二)商品特賣由采購部針對相關商品與供應商洽談特價銷售:
1、讓父親更瀟灑:西服、襯衫、領帶、皮鞋、手表、手機、剔須刀等特賣;
2、讓父親更健康:啤酒、飲料、滋補品、保健品、體育用品等特賣;
3、讓父親更快樂:一些精美高檔禮品等特賣;
三)商品促銷、要求采購部洽談供應商,爭取供應商對相關男士用品開展打折、買贈活動,如買空調送毛巾被、買西服送領帶、買煙酒送打火機、買保健品送一小盒西洋參等;
四)商品陳列由各連鎖分店根據(jù)本店與專柜情況,針對相關特價商品進行突出和重點陳列,以促進和達到節(jié)日銷售的目的。
二."神氣老爸"孝子親情繪畫大賽活動時間:
活動地點:繪畫成品交至1F服務臺;獲獎作品展示于IY西側櫥窗活動內容:
父親節(jié)即將來臨,為了表達對父親的敬意與感謝,用你的畫筆將老爸 最具特色的一面畫下來并在畫像背面附上簡短的說明寄給我們。如: "健康老爸"、"快樂老爸"、"帥氣老爸"等。進行評選后,我們從中 評選出50名獲獎作品在店外進行展示。參賽者年齡限18歲以下(含 18歲),畫體風格不限。6/5---6/10為作品收集期,6/11為作品評選 期,6/12---6/14為獲獎作品展示期,6/15進行現(xiàn)場頒獎。
獎項設置:
一等獎:1名 價值300元的禮品
二等獎:1名 價值100元的禮品
三等獎:2名 價值 50元的禮品紀念獎:46名 精美禮品一份
三."巧手老爸"手包粽子比賽活動時間:
活動地點:正門外淑女屋旁報名方式:
活動內容:
父子(或父女)免費組隊報名參加比賽,年齡不限,限報50隊。在規(guī) 定的時間內,包粽子的數(shù)量最多、最規(guī)范者即為獲勝,所包粽子參賽者可帶走。
獎項設置:
冠軍:1名 價值300元的禮品亞 軍:2名 價值100元的禮品季軍:3名 價值 50元的'禮品參與獎:44名 精美禮品一份
四."勇敢老爸"旱地龍舟比賽活動時間:
活動地點:IY西側櫥窗活動內容:
舉辦旱地龍舟比賽。在端午節(jié)這天,自古就有賽龍舟、吃粽子等傳統(tǒng)習俗。你想嘗試劃龍舟的樂趣嗎?你想讓今年的端午節(jié)過得更有意義嗎?那么趕快參與我們的旱地龍舟大賽。參賽隊伍組成:康師傅一支隊伍,觀眾三支隊伍,春熙路街道辦兩支隊伍。參賽隊伍可獲精美小禮品一份
五.父子闖關趣味賽活動時間:
活動地點:1F正門活動內容:
父子(或父女)免費組隊報名參加比賽,年齡不限,限報30隊。比賽分為:父子顛足球接力、父子卡拉OK對唱(伴奏帶自備)、你做我猜--父子默契大考驗,真情傳遞。參賽先手需按要求完成以上內容,比賽采用計分制,根據(jù)部分評出冠、亞、季軍。
獎項設置:
冠軍:1名 價值4000元的禮品亞 軍: 1名 價值200元的禮品季軍:2名 價值100元的禮品參與獎:26名 精美禮品一份。
促銷活動方案 篇2
水果是最需要
促銷的產(chǎn)品之一,這是由水果的特性所決定的。首先,水果容易變質,而且保質期短,要求水果能夠快進快出,需要促銷來加快流通速度;其次,水果是時令性產(chǎn)品,價格波動大,很可能幾天一過賣價沒有進價高,同樣需要促銷來加快流通速度;最后,水果看似普通,實際上有很大的學問,不同的品種有什么差異?同樣是蘋果,為什么進口的價格能貴幾倍?這種水果有什么營養(yǎng),適合什么樣的人吃等等?這些問題都不是一個普通的消費者能夠了解的,這就需要商家通過各種方式告知消費者,這也是促銷的目的和方法。
水果超市如果能夠運用好促銷這一利器,銷售至少可提升30%,可是很遺憾,絕大多數(shù)水果超市還不能夠真正掌握促銷的精髓,自然也就不能很好的應用于銷售實踐。
全面認識促銷
營銷4P理論中包括產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四要素,其中促銷的含義非常廣泛,一切有利于產(chǎn)品銷售的動態(tài)營銷活動都包含在內,包括廣告、公關、新聞炒作等等。我們所指的水果超市終端促銷含義自然沒有這么寬泛,但也不會像很多人理解的那么狹隘。
很多人認為促銷就是買贈、促銷就是打折,促銷的目的就是銷售產(chǎn)品,這種理解其實很狹隘。我們要全面的認識促銷的內涵,才能掌握它、運用它。
遠卓品牌機構認為水果超市的促銷用法至少應該包括以下幾種:
1. 水果臨近保質期,面臨品質下降,產(chǎn)品變質的危險,利用促銷加快處理速度。
2. 水果全面上市,價格下跌,產(chǎn)品緊跟市場動向,實施降價銷售。
3. 新品種水果的推薦。
4. 推薦利潤率高的產(chǎn)品。
5. 提高水果超市人流量。
6. 提高水果超市知名度。
7. 老客戶優(yōu)惠。
不同的促銷目的配合不同的促銷手法,就能夠讓經(jīng)營更生動、更簡單,同時也能讓經(jīng)濟效益大幅提升。
水果超市的促銷技巧
水果超市要做好促銷,就必須在創(chuàng)新上下功夫,因為,在現(xiàn)代市場經(jīng)濟中,企業(yè)制勝的.關鍵就是要具有創(chuàng)新精神。創(chuàng)新就是要排除理性、邏輯和單向、直線的思考,而以一種打破傳統(tǒng)、突破常規(guī)的方法,創(chuàng)造出令人意想不到的驚奇效果,下面談一下創(chuàng)新的促銷思維。
1、長“腿”的店鋪:巡回流動促銷。水果超市可以將一些時令性的、有價格優(yōu)勢的、有產(chǎn)品優(yōu)勢的水果放置在可以到處巡回流動的售貨車上,各小區(qū)巡回銷售。這一做法特別適合連鎖水果超市,配合水果超市的特色服務,其作用最主要是宣傳超市品牌、提升超市形象的作用。
2、超越常規(guī)的逆勢促銷。在日常生活中,我們會經(jīng)常接觸到這樣一些現(xiàn)象:人們喜歡預示著吉利的東西、喜歡聽順耳之言、愿意別人恭維自己,但也有這樣的特例,那就是有些人在某種特定的環(huán)境中,不愿聽到或看到一味恭維的話語和行為,而是更傾向違背常理行事,這就是心理學上所說的逆反心理。比如,當有一批賣相不好但比較好吃的蘋果要促銷時,就可采用超越常規(guī)的逆勢促銷。首先,訴求賣點。告知消費者這種賣相不好的蘋果其實是生長在北方,由于受到大雪和冰雹的影響,才導致蘋果長相不好,但是它特別好吃,清脆爽口。更關鍵的是,這些蘋果全天然綠色無公害,對人體來說特別健康。這樣就把消費者的目光從賣相轉移到口感和健康上。然后,水果超市讓消費者免費品嘗一個蘋果,親身感受產(chǎn)品品質。這樣的促銷使得蘋果賣得特別好,而且還賣得比一般蘋果貴。
3、文化促銷:巧打文化牌。隨著經(jīng)濟的發(fā)展和時代的進步。文化愈來愈成為我們生活中一個不可缺少的部分,人們的文化品位也越來越高。由此,各種古板而簡單的促銷方式已經(jīng)不能再吸引人們的目光,富含文化因素的、能滿足經(jīng)濟發(fā)展和文化生活需要的文化促銷開始活躍起來。水果超市中適合文化促銷的莫過于那些進口水果和特色水果了,這些水果比普通水果貴,水果超市需要給消費者購買的理由,降價不現(xiàn)實,再降還是比其它產(chǎn)品高出一大截,超市唯一要做的是向消費者說明這種水果為什么值這個價錢,這時文化就是很好的元素,遠卓品牌機構通過多年的品牌實戰(zhàn)經(jīng)驗,總結出“品牌典故”這一行之有效的低成本品牌塑造方法就是一種很好的文化促銷策略,通過給產(chǎn)品挖掘背景、賦予文化,來增強產(chǎn)品的傳奇色彩,從而支撐產(chǎn)品賣高價的理由。
目前,水果超市的促銷水平還處在初級階段,具有很大的提升空間,只要熟練掌握、靈活運用促銷的方法和技巧就能有效的提升銷量,賺取利潤。
促銷活動方案 篇3
第一部分:活動概況
一、活動背景分析
如果說若干年前的手機市場是成功多失敗少,而且還造就了許多"奇跡"的話,那么如今的手機市場則已經(jīng)接近飽和狀態(tài),手機行業(yè)是中國目前競爭度最高的行業(yè)之一。不包括黑手機,正常渠道中銷售的手機就有1200多款,價格戰(zhàn)已大大壓縮了手機行業(yè)參與者(包括廠商、渠道商、零售商)的平均利潤,投資人士也早已將這一行業(yè)列入高風險行業(yè)。要想在五一黃金周突出重圍,搶占市場分額上演經(jīng)典之戰(zhàn)可謂難之又難。但我們大可不必為手機的營銷過度擔憂,隨著社會的進步科技的發(fā)展,通訊產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展十幾年的營銷培育了廣大消費者對手機的需求,有需求就會有市場。
二、活動時間
xx年5月1日——7日(暫定)
三、活動地點
終端銷售店鋪及門前搭臺演出。
四、活動方式
實行柜臺手機展示、團購優(yōu)惠、簽名售機與店外路演發(fā)放傳單相結合的方式。
五、活動主題
愛怎么聽就怎么聽,絢出你自己。喜歡她/他就要讓她/他聽見。愛聽也愛做,彩鈴創(chuàng)作先鋒。
第二部分:活動分析及策略
一、手機促銷活動現(xiàn)狀評述
目前知名手機促銷現(xiàn)主要存在的問題:
1、 目前手機品牌系列發(fā)展宣傳已經(jīng)到達一個品牌成熟期,如果宣傳重點不及時調整,將面臨廣告信息老化,單調重復,受眾注意力、關注程度和興趣點都會改變的困境,同時,廣告有效率下降,造成廣告費的浪費。
2、 目前的營銷方式基本上停留在戰(zhàn)術層面,例如廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)等等。從目前中國消費者的角度看,戰(zhàn)術層面的競爭已經(jīng)"黔驢技窮"。因此,手機營銷必須從戰(zhàn)術上的簡單粗暴的競爭回歸到戰(zhàn)略層面的規(guī)劃上來。
3、 目前的手機促銷活動方式單一,多采用發(fā)傳單與打臺路演結合的形式,采取發(fā)放禮品降低價格的方式吸引消費者。這種方式不利于培養(yǎng)品牌忠誠度和增加市場份額。
本次促銷活動的機會點
1、采用以活動為中心,店內手機展示、團購優(yōu)惠、簽名售機與店外路演發(fā)放傳單等多種促銷手段相結合的方式。形式新穎,使顧客和專賣店之間進行了互動,充分調動顧客與商店之間的交流。
2、通過這個活動,可以讓顧客了解到愛聽手機的一些出眾性能,而且通過評選最感人及最動人等獎勵無形的為手機專賣店做了一次良好的宣傳。
二、本次活動的主要優(yōu)勢
1、活動開展時逢5、1黃金周,人流量大受眾人群目標客戶多。
2、機型獨特而另類的外形設計特點配合新穎有趣的宣傳活動具有廣泛的眼球吸引力,根據(jù)活動形式可設計系列廣告和報道。同時還可以充分考慮現(xiàn)階段與今后宣傳的整合性、系統(tǒng)性,建立不間斷滾動宣傳模式。
三、本次活動主要策略
1、鎖定目標消費群體:18—40歲群體,包括在校大學生,時尚上班人士,休閑人士等。
2、通過感情溝通活動手段激發(fā)大眾參與熱情,以本次活動"關愛?親情?和諧"的主題倡導人與人之間的交流的`手段把慣有產(chǎn)品競爭提升到品牌形象、品牌價值層面上來。(品牌價值是通過對手機品牌內涵的豐滿、外延的充實來實現(xiàn)。)
3、強調"溝通連接社會"的情感因素,突出"品牌背后是文化"以及人性化設置。
第三部分:活動設置
一、室外展臺布置
1、街道布置:
在終端商鋪臨街街每隔80米,高3。5米的地方懸掛條幅(每個條幅的標語都不相同),一共三個條幅。分別為"愛怎么聽就怎么聽,絢出你自己","喜歡她/他就要讓她/他聽見","愛聽也愛做,彩鈴創(chuàng)作先鋒"
2 、舞臺布置:
1米高,長為4。5米,寬為2。5米的臺子,用紅地毯鋪上。
背景長4。5米 ,寬2米。
上行寫:愛聽手機五、一火熱上市(愛聽手機四個字用別的顏色火熱用形象的火焰表示,上市旁畫音響突出震撼效果)
下行寫:大獎等你拿(獎字寫的大些,并且用另一種字體)
舞臺左右各放兩個音響。
舞臺前擺上裝有不同獎品的紙盒子,擺2米高并用繩子拉好(以免風大,吹倒盒子砸到群眾),在盒子上貼上獎字下面寫上獎品名稱。
舞臺前在擺個氣模。
3、柜臺設置:
柜臺和舞臺距離為8米,用12個玻璃柜臺圍成一個正方形,柜臺里放個木制三腳架高2。5米,用來貼海報。真機放在柜臺里。柜臺上放模型,模型下放著相應的傳單。柜臺的手機應按價格擺放。每個柜臺旁都安裝一個太陽傘(防止天氣太熱曬到機器和影響銷售員和消費者),每個柜臺有兩位銷售員。
二、人員選擇
1、舞臺人員選擇:
舞臺的演員選擇樂隊現(xiàn)場配合一般藝術學校學生演出,樂隊應盡量"陽光",能給人一種活力,學生的演出時尚動感,這樣注目率高,能體現(xiàn)手機對目標消費者的適應,能更好的留住消費者。主持人外觀,表達能力進行審核,要幽默,并且有很強的應對現(xiàn)場的能力,還要配一個電工(防止出現(xiàn)電力方面的問題,好即時修復,也可以幫助搬運獎品之類的)。
2、柜臺銷售人員選擇:
首先這些人員要有過銷售經(jīng)驗,選擇的人員外貌也要經(jīng)過審核,對服務態(tài)度也要有一個大概的考核,經(jīng)過培訓讓她們了解愛聽每款手機的功能和特色,并針對不同人群靈活運用手機展示手機的不同功能,每個柜臺占兩人,她的銷量和她的工資直接聯(lián)系起來(從而可以提高柜臺銷售人員的服務態(tài)度和銷售業(yè)績)。
三、 服裝的選擇
1、舞臺人員可以隨意,服裝顏色的選擇要盡量鮮艷,盡量顯得有風格的同時不另人反感。
2、柜臺人員(女)的服裝為公司統(tǒng)一深色短袖襯衣和職業(yè)套裙襯衣背面為公司標志,正面寫有愛聽字樣,并佩帶柜臺銷售人員的標志。
四、舞臺表演
1、首先進行歌曲選擇,選擇的歌曲要動感十足,有強勁的節(jié)拍性,歡快的,并且也是大眾熟知的歌曲。
2、游戲可選擇孩子參與(孩子富有吸引一定的吸引力,能吸引消費者的注意),可根據(jù)舞臺的大小選擇參與者,例如:愛怎么聽就怎么聽,絢出你自己。根據(jù)手機造型擺出自己認為最酷的姿勢并說一段話其中包括愛聽兩個字,在規(guī)定時間內誰姿勢最多最優(yōu)美獲勝;喜歡她/他就要讓她/他聽見。在規(guī)定時間內給自己的親人或者朋友打去電話并說出我在愛聽手機專賣店參加活動,希望把我的快樂與你分享,然后說出祝福的四字短語,說得最多且無重復者獲勝;愛聽也愛做,彩鈴創(chuàng)作先鋒�,F(xiàn)場制作各種鈴聲,并用愛聽手機播放,并讓現(xiàn)場觀眾參與投票,得票最高者獲得大獎愛聽手機一部,參與投票的觀眾也將獲得愛聽手機鏈一個。活動與舞蹈歌唱表演等穿插進行可以重復進行多次比賽設置不同級別的獎品若干。
3 、主持人對愛聽最近新研制推出的手機進行介紹,。大多介紹的手機應是價格高,特色突出的手機(不要介紹時間太長,介紹時要看人數(shù)的多少來進行介紹,介紹時要幽默,能使消費者聽進去,從而在消費者購買時能起到一定的增加銷量的效果)。
4、買手機有贈品同時還可以抽獎一次,抽到獎的,主持人應進此獎進行發(fā)揮,刺激消費者購買。
五、發(fā)放傳單
在活動舞臺旁聘請2—4名兼職傳單發(fā)放員進行產(chǎn)品dm單的發(fā)放�?蓪鲉斡∩弦欢ǖ漠a(chǎn)品特性題目問答,若消費者回答正確全部題目可到特定柜臺獲得主管簽名一張憑此可以特價購買愛聽手機一部或者購買限量珍藏版手機一部(這里的特價機為中檔機型且特價的售價略低于成本在此主要為帶旺人氣和提高宣傳單的使用效率而限量版對于手機作為一種體現(xiàn)時尚和品味的產(chǎn)品,更有著巨大的吸引力)。
第四部分:媒宣方案
一、宣傳周期
4月20——31日作前期宣傳,通過高空媒介如電視等進行市場進入前的強勢宣傳引起消費者對此商品的強烈好奇心。通過pop等低空方式進行懸念式廣告投放,讓消費者想知道"愛聽"究竟是什么東西。(電視的廣告選擇終端銷售店鋪所在的地方電臺,節(jié)約成本。也可選擇報紙進行故事性連續(xù)廣告宣傳。)
5月1日——7日活動開幕。
5月7日后進行產(chǎn)品推廣后提示性的周期廣告宣傳。
二、宣傳地域覆蓋面
以活動推廣地為中心,覆蓋全省及全國范圍。
手機五一促銷活動方案第五部分:成本預算
項目 所需資金單位:萬元
媒體宣傳費用 5
場地費用 0.1*5=0.5
員工津貼 12*0.01*5 4*0.005*5=0.7
條幅 0.005*3=0.015
宣傳單 0.1元*10000=0.1
免費派送禮品費用 0.5
演出人員工資 0.2
音響器材租用 0.5
其他費用 0.2
現(xiàn)場布置費用 0.05
小計 7.865
第六部分:服務支持
一、增殖服務
推出適合手機特色的增殖服務,實行手機圖片彩鈴無限量自由免費下載(通過到指定銷售店鋪進行)。提高售后服務質量耐心講解手機功能,提供覆蓋面廣的手機維修保養(yǎng)美化店鋪。
二、團購優(yōu)惠
團購就是顧客購買多臺手機或者是幾個顧客聯(lián)合購買多臺手機的時候,給予一定優(yōu)惠的促銷活動。 團購的讓利可以吸引顧客選擇產(chǎn)品,顧客普遍存在一種"買賺"的心理,團購的讓利會讓他們覺得物超所值。 愛聽可以通過1—5%的讓利達到產(chǎn)品的終端銷量的大量提高,而消費者也不會產(chǎn)生產(chǎn)品降價過時的感覺。
第七部分:促銷評估
一、社會影響
此次促銷是刺激消費者的認知,以品牌認知為目標的表現(xiàn)策略,提高認知度,強化記憶度達到最基本的認知和知曉的目的,運用樂隊引起消費者的注意,通過介紹手機,作游戲,無償領獎的方式引發(fā)消費者的興趣,增強消費者的記憶,良好的服務態(tài)度,以及廣告宣傳讓消費者能看過來,停下來,買回來,直到使顧客滿意再回來。
二、活動模式的建立與可持續(xù)性
本次活動是一個宣傳投入小便于各個城市應用的可執(zhí)行性強,影響力強的可通用模式,便于復制和推廣應用。
促銷活動方案 篇4
一、春節(jié)活動背景:
舊的一年即將過去,在新的一年里,你是否已經(jīng)準備好了新的目標向前沖刺,我們已成立有x年的歷史了,在這段時間我們成功的開出了5家分店,并通過特價讓利促銷、抽獎、贈品贈送活動、及其他促銷活動和公益性的活動,不斷的建立忠實顧客和開發(fā)新顧客、提高公司的銷售業(yè)績、樹立品牌形象。屆時!新的一年里,我們將會以大型的`促銷活動來回報顧客,使顧客朋友走進人本就有新的感覺,新的實惠、新的收獲!
二、春節(jié)活動主題:
1)春節(jié)賀歲禮送新春
2)元宵節(jié)情緣元宵節(jié)
3)情人節(jié)感受溫馨浪漫
三、春節(jié)活動時間:
x月x日—x月x日
四、春節(jié)活動布置策劃:
內外已暖色料為主(大紅、橙色、黃色)
1.場外布置:
1)10家門店共制作10條大型巨副放于入口處(主題宣傳和活動宣傳)。
2)外包柱按門店的實際情況統(tǒng)一進行包裝。
3)門口處上方各掛大型燈籠(1250px),要求美觀。
4)10家門店各制作豎副8條,內容為七彩(各門店進行費用聯(lián)系).
5)各門店門口處統(tǒng)一放置紅地毯一條(6m*2m)。
6)地貼春節(jié)專用地帖張貼在出入口,內容可以為拜年圖案或春節(jié)活動主題(由營銷科統(tǒng)一制作).
2.場內布置:
1)門店pop標識用春節(jié)專用標識,海報及廣告牌,貨價帖字。
2)門店統(tǒng)一懸掛春節(jié)吊旗,燈籠及帖字樣,氣球、彩幅,以及堆裝統(tǒng)一貼滿春節(jié)廣告布。
3)促銷場地內統(tǒng)一播放春節(jié)碟片,特價信息,活動內容等。
4)一條街制作噴繪一張(材料為KT板)(由營銷科統(tǒng)一制作)。
5)制作吉祥門,按商場的春節(jié)陳列方向進行設計。
通道:
1)掛春節(jié)專用吊旗(由營銷部統(tǒng)一設計制作).
2)根據(jù)促銷場地實際的空間大小,進行在燈管的空隙間燈籠的懸掛。
年貨陳列專區(qū):
1)區(qū)上方用彩燈、氣球、楓葉、小燈籠、彩旗、黃色錫紙等裝飾品裝飾,把整個專區(qū)的輪廓框出來。
2)貨陳列進行食品專區(qū)的陳列,并在上方懸掛“年貨街”字樣的POP,統(tǒng)一使用KT板進行制作到位。
3)專區(qū)的陳列主要以地堆的形式為主,地堆必需以POP標注,建議全部用槍紙標價。若專區(qū)在主通道或入口處,在專區(qū)的正前方用彩燈制作一個拱門,彩燈以閃爍為主要表現(xiàn)形式。
樓道口:
1)可用KT板制春節(jié)喜慶拱門或用汽球綁扎成拱形門。
2)樓道墻壁上可噴繪海報張貼(活動內容及喜慶圖案),或用張貼春節(jié)喜慶剪花,布置時盡量偏高,以免顧客摘取。
3)有電梯的營銷店進行電梯口氣氛的
布置,可以在電梯口懸掛紅燈籠、彩條、氣球、中國結、彩燈等物資進行裝扮.
3.員工布置及服務用語
1)統(tǒng)一制作春節(jié)員工帽子,每位員工必須佩帶。
2)春節(jié)期間員工服務用語:你好!新年快樂!歡迎光臨!
3)收銀臺的收銀員穿戴塘裝.
五、春節(jié)活動陳列及商品的促銷活動
1)特價商品促銷
具體的特價商品類型:以冬季商品年貨、佳節(jié)禮品為主。主要包括營養(yǎng)保健品、啤酒、葡萄酒、補酒、南北貨、糧油制品食用油、休閑糖果蜜餞、沖調食品禮盒等。其中增加生鮮處熟食、水果、海鮮干貨等,以上商品均可重點陳列,并可做為一條街來陳列。
2)贈品促銷
聯(lián)系30種以上商品進行買贈活動,具體有買贈的商品有:保健品、補酒、糧油制品食用油、休閑糖果蜜餞、沖調食品禮盒、廚房用品等。
贈品由廠商提供贊助。(由門店及營銷科共同執(zhí)行)
1)廠商大型文藝促銷活動.
2)廠商做大型
促銷活動方案 篇5
1、策劃背景:
宏觀環(huán)境:
保健食品功能信任度較低:目前我國保健品產(chǎn)品標準過低,特別是部分以中藥為原料的保健品標準過粗、不科學,審批相對寬松,導致行業(yè)進入門檻過低。低門檻和高利潤導致了大量非專業(yè)企業(yè)涌入。其次,管理部門對保健品的審查制度并不完善,導致企業(yè)沒有嚴謹?shù)纳a(chǎn)質量控制體系,不注重產(chǎn)品研發(fā)、質量控制和產(chǎn)品品質保障,只是一味注重廣告和營銷策略,導致廣告與產(chǎn)品品質脫節(jié),市場混亂,消費者對保健品的信任度和忠誠度不高。
患者在經(jīng)歷過無數(shù)次慘痛的忽悠后,大多數(shù)已練就一雙“火眼金睛”,任你自說自話,我自巍然不動。導致的直接結果是,眾多醫(yī)藥操盤手感覺報紙、電視、電臺各種媒體都不好使了,事實上,今天這種舉步維艱的營銷環(huán)境,在很大程度上是由醫(yī)藥人自己過度承諾、惡性競爭等違規(guī)手段造成的,信任危機的解決應該所有保健品的營銷策劃的重點。
企業(yè)內部資源:
A、中小企業(yè)生產(chǎn)的具有特殊療效的食品。
B、沒有銷售網(wǎng)絡和分銷渠道。
2、產(chǎn)品市場分析:
當前我國保健品市場形成“三分天下”的局面,這三類產(chǎn)品分別是:以中醫(yī)理論為基礎,以中藥為原料的產(chǎn)品;以營養(yǎng)學理論為基礎,以各類營養(yǎng)物質為資源的營養(yǎng)補充劑;以生物工程學為理論基礎,通過原料轉化生成的產(chǎn)品。
中國中醫(yī)藥食療養(yǎng)生文化,其對內地人的影響十分深遠,受此熏陶,人們養(yǎng)成了先入為主的購買習慣。
以中醫(yī)藥理論體系為例,雖然看似繁復,其實完全可以用三個字來概括——通,排,補,修。
通:絕大多數(shù)人都聽過并認同中醫(yī)的“通則不痛,痛則不通”。所謂通,就是指氣血津液運行通暢,如果局部有病變就會阻滯氣血運行,形成瘀證,表現(xiàn)出痛的癥狀來,要做到通則不痛,就要消除瘀證,使氣血運行通暢。利用“通”理論為概念載體的有萬通筋骨貼、汝婷乳寧等,都取得了成功。
排:很多人看到這個字就能聯(lián)想到“排出毒素,一身輕松�!笨梢姳P龍云海概念炒作得多么經(jīng)典,一句話就說到人心里去了。同樣借此東風扶搖直上的還有“碧生源”常潤茶,與排毒養(yǎng)顏膠囊有異曲同工之妙。
補:男人需要補,因為他們容易腎虛;女人需要補,因為特殊的生理結構導致她們氣血兩虧;老人需要補,因為需要多種營養(yǎng);孩子更要補,長身體的時候鈣鐵鋅硒維生素哪樣少得了?于是乎,匯仁、東阿、健特個個賺得盆滿缽滿。
修:修是治療范疇的概念,需要修的人已經(jīng)達到了重病的狀態(tài),結合“平衡”產(chǎn)品的特殊療效,在講解通排的概念基礎上,需要突出“修”。
隨著時代的發(fā)展地球人最終會統(tǒng)一到陰陽平衡和五行生克制化的.理論上,所以以中醫(yī)藥理論體系為基礎的產(chǎn)品將是所有保健食品的第一選擇。
3、營銷方案:
雙軌制會議營銷,派駐式跟蹤指導:
A、多層次學術式會議招商
B、單層次會議直銷。
C、營銷向服務轉變,突出個性化服務。
現(xiàn)代商戰(zhàn)的勝利,不在于你占據(jù)了多少市場,而在于你占據(jù)了多少個消費者的心。
D、利潤分配
合理有效的利潤分配是所有銷售模式的驅動器。[細節(jié)略]
E、廣告語理念設定:本產(chǎn)品的廣告語應在“平衡、自然”理念范疇內設定。
以上只是梗概的方案,在執(zhí)行中細節(jié)方案待以后出臺。
促銷活動方案 篇6
一、打折售賣
“打折售賣”這是一種最為常見商品促銷形式,將某種商品進行打折優(yōu)惠,刺激商品大批量的銷售。常用于處理商品(季末商品、清倉商品、近期商品、殘缺商品)以及新上市商品,或者節(jié)假日特別優(yōu)惠回饋顧客。
優(yōu)點:真實打折力度大吸引大,不經(jīng)常打折的商品或名品牌商品在特定環(huán)境下打折,效果更為明顯。
缺點:打折頻繁對商品傷害較大,打折力度過大,容易引起顧客的不信任。打折的處理品容易帶來負面影響。
二、買一送一
“買一送一”即購買某種商品免費加送多一件同樣商品或買某種商品贈送另一件(或幾件)商品,是一種較為常用的商品促銷。贈送的商品通常以主賣品的關聯(lián)商品為佳。
舉個例子:顧客買婷美洗發(fā)水200ml送(同類型)婷美沐浴露60ml。
優(yōu)點:促進顧客的購買欲望。
缺點:本活動針對的產(chǎn)品通常是新品或需處理商品,所以選擇的贈送產(chǎn)品一定要具有吸引力,贈送的產(chǎn)品最好和主賣品具有互補性的關聯(lián)商品或時下流行品。
三、換購
“換購”是將名牌商品或季節(jié)性敏感商品以大力度低于市場價吸引顧客換購,換購需滿足一定條件,常見的有兩種方法 ,一是購買指定產(chǎn)品可優(yōu)惠價換購另一產(chǎn)品,二是購滿一定金額可優(yōu)惠價換購指定產(chǎn)品。
舉個例子:顧客購物滿50元,就可以以9.9元換購指定商品(該商品市場價14.8元)
優(yōu)點:有效提高購買客單價,刺激顧客消費。“換購”顧客的接受力很高,還可博得“價格便宜”的口碑。
缺點:換購的產(chǎn)品要有吸引力,是顧客確實需要的東西。力度越大,效果越明顯。若換購產(chǎn)品顧客不感興趣則活動失敗。
四、加一元多一件
“加一元多一件”購買指定商品加1元送多一件同一商品或多一件不同商品。
舉個例子:買5元紗曼婷面膜加多一元就可以免費送(同類型)紗曼婷面膜一片。
優(yōu)點:刺激顧客購買產(chǎn)品。加一元多一件,加1元送的東西對顧客要有吸引力,所以產(chǎn)品選擇很重要。
五、現(xiàn)金抵用券
“現(xiàn)金抵用券”是一種變相的買贈活動,在活動中顧客一次性購物滿指定金額,或者購指定商品可使用現(xiàn)金抵用券。該券可以當場低用或第二次購物抵用,該券不兌換現(xiàn)金不設找贖。
優(yōu)點:刺激顧客消費,提升銷售額,能夠提高客單價,能增加顧客購物的額外驚喜,可使用顧客重復購買。
缺點:影響正常毛利。券的使用一般設有限制,會導致部分顧客不滿,同時操作上容易出現(xiàn)漏洞,比如收銀員的舞弊,要有優(yōu)良的監(jiān)督。
六、抽獎/搖獎
“抽獎/搖獎”購物滿指定金額就可以免費抽獎或搖獎,通常設置四至五個等級的獎項,特等獎或一等獎獎品設置比較誘人,能夠調動顧客參與興趣,獎項吸引力越大,活動越成功�?梢袁F(xiàn)場抽獎或集中在某時刻一起抽獎等方法。
舉個例子:凡在嬌蘭佳人門店一次性購物滿30元就可以免費抽獎一次,60元兩次,最多限5次。 獎項:一等獎、二等獎、三等獎、紀念獎(歡喜獎)。
優(yōu)點:增加購物的樂趣,滿足顧客“博大”的欲望,一般是規(guī)定買滿多少才可以抽獎,提高客單價�;顒映晒Φ年P鍵環(huán)節(jié)是:獎品設置要有吸引力。
缺點:抽獎活動各行各業(yè)都在搞,比較泛濫,顧客的信任度不高。同時操作上需要有抽獎箱、搖獎轉盤、獎券等很多道具物料。
七、刮獎
“刮獎”購物滿指定金額就可以免費刮獎,和抽獎有異曲同工之妙。該刮獎設置苦干個獎項�,F(xiàn)開現(xiàn)獎,刮中什么獎,現(xiàn)場就獎勵。
舉個例子:購物滿30元就可以免費刮獎一次
獎項:一等獎、二等獎、三等獎、安慰獎。
優(yōu)點:現(xiàn)開現(xiàn)獎,顧客信任度高,增加顧客的購物樂趣。且操作簡單,這種形式顧客樂意接受。
缺點:大獎送出,其消息擴散范圍不大,影響力不大。
八、捆綁銷售
“捆綁銷售”將一種商品捆綁在另一種商品一起,再重新定價或按照以前某一商品價進行銷售。這也是常見的商品促銷手段,和“買一送一”形式差不多。主要是針對商品單品的銷售。舉個例子:沐浴露與沐浴球捆綁一起銷售。
優(yōu)點:能夠刺激商品銷售,提高客單價。
九、限時搶購
“限時搶購”指在指定時間以特別優(yōu)惠價錢售賣商品。目的是拿名牌商品或敏感商品來吸引人氣,顯著的特點是:搶購的商品是大眾化知名度高的商品,差價優(yōu)惠力度要大,要根據(jù)店自身的.情況選擇時間段。
舉個例子:6月5日上午10:00-11:00美寶蓮商品6折搶購。
優(yōu)點:極大地吸引人氣,并能夠博得低價的口碑。
缺點:搶購商品數(shù)量有限,不能滿足顧客需求,可能導致顧客不滿。由于讓利比較大,對利潤的損害比較大。
十、買滿就送(商品/現(xiàn)金券)
“買滿就送”指顧客消費滿一定金額可送(商品/現(xiàn)金券),是各行各業(yè)最普遍的一種促銷方法,贈送的東西可根據(jù)當?shù)貙嵡橹贫�,也是顧客比較喜歡的一種促銷方法。
舉個例子:買滿30元送10元現(xiàn)金券;買滿30元送護手霜一支。
優(yōu)點:提高客單價,刺激消費,如果送現(xiàn)金券還可以刺激顧客二次購買。
缺點:送的東西如果沒有吸引力會導致活動失敗,贈送現(xiàn)金券如果不是現(xiàn)場抵扣,會導致部分顧客不滿。
十一、免費送
“免費送”也是一種常用的促銷手段,多用于新店開業(yè)、節(jié)假日促銷或者新品的推廣等。免費送通常設定一個指定時間、指定數(shù)據(jù)來吸引人氣,免費派送。
舉個例子:每天開店前1小時到店顧客可以免費獲得由門店派發(fā)禮品一份。
優(yōu)點:吸引人氣,帶給大家免費獲得贈品的驚喜心情。
缺點:贈送的東西一般價值較小,對顧客吸引不大。
十二、憑剪角換取
“憑剪角換取”這是一種常用的在DM單或其它宣傳品上剪取指定位置一角可以獲得獎品(贈品/禮券)。
優(yōu)點:能夠讓DM單或其它宣傳品變得更有價值,特別是借助報紙或雜志,會傳播較遠,對擴大知名度或美譽度有較好的效果。
缺點:報紙剪角實效可能較差,較遠的目標群來的可能性較小,剪角的覆蓋率較小,廣告的傳播力就較小。
十三、價隨量變
“價隨量變”是一種常用的商品價格促銷,旨在刺激商品單品的銷售,價格隨購買數(shù)量的增加而逐級遞減。
舉個例子:買某種商品1元1件,1.5元2件,2元3件。
優(yōu)點:價格促銷,能夠刺激顧客多購買同樣的產(chǎn)品,單品促銷力度較好。
缺點:讓利力度越大效果越明顯,操作環(huán)節(jié)復雜,很多計算機沒有這個活動操作的設定,所以需要計算機軟件的相應支持。否則容易出現(xiàn)漏洞,比如收銀員的舞弊,手工操作要有優(yōu)良的監(jiān)督。
促銷活動方案 篇7
一、市場分析
茶葉本質上是農副產(chǎn)品,應該遵循這個行業(yè)發(fā)展的內在規(guī)律。一個現(xiàn)實的路徑是茶區(qū)把這些繁雜的小牌子統(tǒng)一起來,重點培養(yǎng)、扶植一兩個具有競爭優(yōu)勢的品牌。在國際茶葉市場上,由于綠色壁壘影響和品牌問題,盡管我國茶葉出口量一直在增長,但價格卻在下降。我國有眾多名茶,但名茶并不等于名牌,茶業(yè)強勢品牌的缺失已成為我國茶行業(yè)發(fā)展的障礙。中國茶業(yè)要加大名茶轉化為名牌的工作力度,關鍵是增強知識產(chǎn)權意識和品牌意識,盡快形成中國茶業(yè)的名茶、名鄉(xiāng)、名牌完整的品牌系列。
到目前為止,只有今年1月國家商標局首次評定安溪鐵觀音和天福茶葉為中國馳名商標。但茶消費已從“傳統(tǒng)”走向“現(xiàn)代”,在很長一段時期內,花茶的消費一直占據(jù)著北方茶葉消費份額的90%以上;而現(xiàn)在,這個比重已下降到不足60%,綠茶、烏龍茶、普洱茶等迅速成為北方地區(qū)的消費新寵。與此同時名優(yōu)茶的發(fā)展也呈跳躍式發(fā)展。有機茶熱也成為近幾年茶消費的一個熱點。另外,功能性保健茶也成為茶消費的新趨勢。因此這對華康茶葉有限公司是一個很好的發(fā)展機遇。我們將把握這個良好的競爭態(tài)勢充分利用自身優(yōu)勢來進行發(fā)展。
二、行業(yè)競爭分析
目前我國茶葉出口主要以原料茶為主,自主品牌少,而且茶葉企業(yè)實力不強,為了擴大我國茶葉在國際市場的份額,培育更廣泛的茶葉市場,國家應改建立茶葉推廣基金,在全球市場上推廣中國茶,為茶葉企業(yè)開拓市場營造良好的經(jīng)營環(huán)境。自20世紀90年代中期,旭日升集團推出了冰茶以來,人們開始認識并接受茶飲料。茶飲料是所有飲料類別中增長最快的。人均GDP高的城市明顯高于低的城市,去年茶飲料全國市場滲透率達32.6%,僅次于碳酸飲料和包裝水飲料。
調查顯示,中國的茶飲料市場暫時還是統(tǒng)一、康師傅等幾家大企業(yè)的天下。記者從中國茶葉流通協(xié)會得到證實,今年茶飲料產(chǎn)銷量將在400萬噸以上,預計比去年增長50%左右,并且有80%的產(chǎn)銷量將集中在康師傅、統(tǒng)一、娃哈哈等幾個大品牌上。今年茶飲料市場依然處于壟斷競爭的格局。盡管如此但目前消費者的需求也變得多元化,特別是一些中青年對喝茶的喜好日益增長,從長遠來看消費者的選擇會變得多元化。這就為中國茶飲料開拓市場擇偶暗道了一個有利的時機。
四、網(wǎng)站推廣的目標:
初級目標:利用可操作性的方案,將華康休閑茶莊建設成為網(wǎng)站中最專業(yè)最全面最具有發(fā)展?jié)摿Φ木W(wǎng)站。1年內實現(xiàn)日訪問量達到4000,注冊會員達到5000以上,每日光顧本茶莊的顧客數(shù)量達到200位。網(wǎng)站被鏈接的數(shù)量超過十個,能登陸十個主要搜索引擎網(wǎng)站。
終極目標:尋找準確的訪問者,一切從訪問者出發(fā),以顧客利益為目的,爭取實現(xiàn)每個訪問者都能成為自己的顧客或者潛在消費者以及顧客。增加華康在消費者心中的地位,提高它的知名度與美譽度,為華康樹立良好的品牌形象與吸引更多的消費者,增加茶的`銷售數(shù)量。
五、網(wǎng)站推廣的策略:
這里將華康休閑茶莊網(wǎng)站推廣分為四個階段,每個階段三個月左右,分別為:網(wǎng)站策劃建設階段、網(wǎng)站發(fā)布初期、網(wǎng)站增長期、網(wǎng)站穩(wěn)定期。針對每個不同的時期制定了不同的營銷方案,現(xiàn)就對本公司制定的具體的網(wǎng)絡營銷方案如下:
1、網(wǎng)站策劃建設階段:
首先應對網(wǎng)站的總體結構進行規(guī)劃,具體包括網(wǎng)站欄目的設置、網(wǎng)頁的布局、網(wǎng)站導航、網(wǎng)址層次結構等信息的結構表示。華康網(wǎng)站的一級欄目為5個,欄目層次為三級,其網(wǎng)站的主頁主要以簡單、清晰、古典為主,其背景顏色也主要體現(xiàn)了古典的感覺,顧客重點了解的內容我們會更加詳細的列出,比如茶業(yè)的新聞、徹夜的質量與價格,目的是讓消費者能更快的找到自己需要的信息。其次就是網(wǎng)站的內容,網(wǎng)站內容包括所有可以在網(wǎng)上被用戶通過視覺或聽覺感知的信息,如文字、圖片、視頻、音頻。因此康網(wǎng)站的核心內容主要有:茶莊介紹、聯(lián)系我們、社會責任、品牌介紹、茶文化。網(wǎng)站功能是為了實現(xiàn)發(fā)布各種信息、提供服務等必要的技術支持系統(tǒng)。如要實現(xiàn)華康網(wǎng)站信息發(fā)布的功能就要通過公司的動態(tài)、媒體報道、茶信息、售后服務信息等表現(xiàn)出來。要實現(xiàn)在線幫助的功能就需要FAQ、問題提交、在線及時信息的技術支持。之后就是網(wǎng)站的服務,華康網(wǎng)站服務的內容包括:公司信息、顧客服務、常見問題解答、在線問題咨詢、及時信息服務等,如要了解華康的誠信狀況就可以通過了解公司信息或者在線問題咨詢。華康在其網(wǎng)站推廣的初級階段主要的策略為電子郵件推廣。電子郵件是最有效的網(wǎng)絡許可營銷方法之一。分為:廣告郵件、電子雜志兩種。前者通過廣泛發(fā)布郵件信息獲得第一注意力;后者通過用戶許可,獲得定期、定向宣傳效果,起到事半功倍的效果;華康將每周給網(wǎng)站注冊者發(fā)送電子郵件通訊(E-mailNewsletter)。通訊中提供行業(yè)的新聞和服務信息,然后并鏈接回公司網(wǎng)站。每月制作電子雜志,免費向會員的電子郵箱發(fā)送,同時放倒各類電子雜志網(wǎng)站免費讓網(wǎng)友免費下載閱讀。同時宣傳網(wǎng)站。再次就是關于網(wǎng)站優(yōu)化設計的貫徹實施,這方面主要是通過顧客的意見來對網(wǎng)站進行優(yōu)化,主要包括網(wǎng)站內容的優(yōu)化、網(wǎng)站結構的優(yōu)化以及網(wǎng)站服務的優(yōu)化。最后是網(wǎng)站的測試和發(fā)布準備,對華康網(wǎng)站的測試可以通過網(wǎng)上調研、在線問答,還可以通過線下調查等方式來對網(wǎng)站發(fā)布進行測試。對網(wǎng)站發(fā)布的準備主要包括:計劃建立和推廣網(wǎng)絡品牌的途徑、推廣費用以及具體的推廣方法:在這方面華康還需要進行進一步的調查研究與核算。
2、網(wǎng)站發(fā)布初期:
可以采用搜索引擎的推廣方法,統(tǒng)計表明,50%以上的自發(fā)訪問量自于搜索引擎;然后有效加注搜索引擎是注意力推廣的必備手段之一;加注搜索引擎既要注意措辭和選擇好引擎,也要注意定期跟蹤加注效果,并做出合理的修正或補充;華康搜索引擎的網(wǎng)站主要是全國知名的網(wǎng)站,如:百度、雅虎、阿里巴巴等,此外我們還會注重信息發(fā)布的準確與及時。通過對華康進行引擎的搜索盡快提升網(wǎng)站訪問量,獲得盡可能多的用戶的了解。
3、網(wǎng)站的增長期:
增長期的營銷應制定和實施更有效的、針對性更強的推廣方法,華康主要采用下面幾種方法來增加網(wǎng)站的訪問量。首先是廣告策略,廣告是注意力營銷和推廣強有力的手段,包括網(wǎng)上廣告和網(wǎng)下廣告,網(wǎng)上包括付費廣告,互換廣告,友情連接等方法;華康會在主要的電視臺的黃金時間推出本公司的廣告如CCTV、湖南衛(wèi)視等:本公司的廣告主要推銷產(chǎn)品的服務與質量,然后廣告內容真實可信。其次是網(wǎng)下推廣法網(wǎng)下推廣方式多樣,除廣告外還包括:確定網(wǎng)站CI形象,宣傳標識,口碑傳遞,參加公益活動,活動贊助,派發(fā)小禮品、傳單、作小型市場調查,相關單位機構合作等;如:資助希望小學、支持主要大學或者社會單位的活動贊助、與公關公司合作以樹立和維護公司的良好形象。此外還可以建立聯(lián)盟策略,首先實現(xiàn)同類網(wǎng)站互通有無,建立同盟,并做到唯我馬首是瞻;其次,建立同行業(yè)(文化產(chǎn)業(yè))同類型(互動社區(qū))的網(wǎng)站聯(lián)盟,做到互為宣傳,互為推廣。
4、網(wǎng)站的穩(wěn)定期:
保持用客戶數(shù)量的相對穩(wěn)定,加強內部運營管理和控制,提升品牌的綜合競爭力。在這個時期華康可以繼續(xù)通過廣告方式維護本公司的知名度;必要時可以對廣告進行更新以及發(fā)布一些公益廣告,來增加華康休閑茶莊在消費心目中的印象。另外華康還可以通過信息發(fā)布平臺來推廣網(wǎng)站,將華康現(xiàn)有的有價值的信息直接登陸到各大信息發(fā)布平臺,既可以提高華康品牌的認知程度,還可以直接尋找商業(yè)機會或傳統(tǒng)業(yè)務合作機會:在網(wǎng)站推廣過程中扮演注意力營銷和實際營銷兩個角色。此外在這一時期還可以通過數(shù)據(jù)庫策略來未出顧客的數(shù)量;具體可以設置為,調查:然后在網(wǎng)頁上搞一些小調查,問一個有趣的問題,讓訪客投票。有獎活動:持續(xù)的搞一些有獎活動,獎品不必太貴重,只要對你的訪客來說稍有用即可。小測驗:要有小測驗,每周公布答案;等一些有去的方式來吸引消費者。
六、網(wǎng)站定位:
對于企業(yè)網(wǎng)站的定位首先要基于其公司的市場定位,華康公司的市場定位很廣,主要定位于喜歡茶葉的各個年齡階段的朋友們,因此它沒有年齡階層的限制。因為建立站點的目的是推廣網(wǎng)站、增加網(wǎng)上網(wǎng)下的產(chǎn)品服務、增加企業(yè)的品牌形象。明確了建立站點的目的,接下來就應該確立站點的市場。
華康是基于推廣產(chǎn)品服務和聯(lián)系客戶為目的的站點,然后因此需要有更多用戶和潛在用戶的訪問。這就需要考慮目標訪問者的需求,根據(jù)華康休閑茶莊的實際情況可以分析出其消費者主要是想得到更好的服務。因此網(wǎng)站推廣主要應該突出產(chǎn)品服務的方面。
七、網(wǎng)站推廣的效果評價:
對主要網(wǎng)站推廣措施的效果進行跟蹤,定期進行網(wǎng)站流量統(tǒng)計分析,然后必要時與專業(yè)網(wǎng)絡顧問機構合作進行網(wǎng)絡營銷診斷,改進或者取消效果不佳。推廣手段,在效果明顯的推廣策略方面加大投入比重。具體可以從以下三個方面進行分析:
1、網(wǎng)站被各個主要搜索引擎收錄和排名狀況。
2、獲得其他網(wǎng)站鏈接的數(shù)量和質量。
3、網(wǎng)站訪問量指標的評價。
4、各種網(wǎng)絡營銷活動反應率指標的評價。
促銷活動方案 篇8
一、電視廣告
1、現(xiàn)在有不少廠家濫用電視廣告,甚至不惜血本喜歡搞大手筆、大動作,在省級衛(wèi)視、甚至中央電視臺大做特做。其實農藥的廣告受眾就是農民,而在中國大多數(shù)的農村基本上沒有有線電視。城里人不愿看,農村人看不到,投入產(chǎn)出比不合理,廣告費投入再多又有什么用呢?
2、相對于央視、省級衛(wèi)視等重量級媒體而言,縣市級電視廣告、宣傳畫、單頁廣告等媒介,不僅費用成本相對較低,對于終端的農民朋友接觸頻率更高,也更喜聞樂見,宣傳效果還相當不錯。
3、通過電視、宣傳畫、單頁廣告,宣傳廠家形象、廠家理念、技術優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢。應該說媒體宣傳尤其縣級電視廣告是目前在短期內提升廠家形象和產(chǎn)品知名度的有效途徑之一,也能起到快速促進銷售目的。
4、電視廣告有利有弊,如果產(chǎn)品質量非常過硬,農藥廠家的廣告宣傳能夠結合產(chǎn)品實際,貼近各級經(jīng)銷商和農民,以技術輔導為導向的廣告宣傳值得考慮;如果產(chǎn)品質量非常一般,就是為了忽悠老百姓,賺一把就走,這是搬起石頭砸自己的腳,趁早收手。
二、技術推廣會
1、其實,農民最反感的就是單純產(chǎn)品展示型推廣會,廠家一上來就是講自己的產(chǎn)品如何如何好,王婆賣瓜,自賣自夸一通,而對莊稼地里發(fā)生的病蟲草害一無所知或知之甚少,更不要說對癥下藥了,單純產(chǎn)品展示型推廣會已不能令農民滿足。
2、技術推廣會不是傳統(tǒng)的吃吃喝喝的推廣會,而是針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店和農戶的技術培訓會,最重要的一點就是要提高終端柜臺人員和農戶病蟲草害的識別能力、植保知識及植保套餐的配置能力,最后也是最少的一部分內容才是順便介紹一下本廠適合當?shù)氐漠a(chǎn)品,既體現(xiàn)了廠家“科技服務三農”的社會責任情懷,又使自己的產(chǎn)品在農民選購產(chǎn)品中不可替代。在技術推廣會中間也融合了廠家、商家和農民消費者的關系,加強了相互的信任,對于未來的合作及銷售有百利而無一弊。
3、技術推廣會是更高境界的一種促銷策略。目前已經(jīng)有一些思維超前的農藥廠家開始重視甚至運作得非常嫻熟了,比如鄭州錦繡化工科技有限公司就是典型代表。這種促銷形式代表了未來的發(fā)展趨勢。
促銷策略的.發(fā)展趨勢
1、隨著終端消費者的日益成熟,過去曾風靡一時的電視廣告、獎勵、贈送等促銷方式將不再合乎潮流,因為羊毛出在羊身上的“把戲”遲早會被農民看穿
2、真正把質量當回事。好產(chǎn)品在市場上自然受歡迎,產(chǎn)品技術含量高、有質量優(yōu)勢的廠家用實踐來驗證產(chǎn)品的質量優(yōu)勢,通過試驗示范用事實說話。用優(yōu)質產(chǎn)品占領市場,真正做到使農民放心,這是最好的促銷策略,跨國公司不惜重金已經(jīng)先行一步。
3、真正把服務當回事�,F(xiàn)在不少農藥廠家打著為農民著想的旗號,實則玩一些貓膩,終究會被淘汰。要真正把農民的事情當成自己的事情來做,才算是找到了最好的服務方法。農藥廠家可以根據(jù)季節(jié)將農民召集在一起,舉辦各種農業(yè)技術培訓班,讓農民獲得新知識,提升用藥水平;廠家還可以組織專業(yè)人員下鄉(xiāng),和農民一道去田間地頭實地調研,產(chǎn)品有哪些不足之處,尋求更好的用藥方法,真正做到幫農民增產(chǎn)增收。
4、真正把價格當回事。面對激烈的行業(yè)競爭及農民的實際購買能力,農藥廠家在產(chǎn)品定價上不能“曲高和寡”,要充分考慮農民的承受能力和市場競爭中的諸多因素。要提升產(chǎn)品的性價比,在保證賺取合理利潤的基礎上做到“量利而行”,讓農民得到真正的實惠,適當?shù)膬r格本身就是有力的促銷武器。
促銷策略的成功制定和實施永遠是農藥行業(yè)的熱點話題,農藥廠家要看到發(fā)展趨勢,告別膚淺的雕蟲小技,規(guī)劃一些高層次、有深度的促銷策略,讓促銷真正成為別人無法跟進的核心競爭力。
三、明返
明確返利標準,使銷售環(huán)節(jié)在銷售產(chǎn)品前明確利潤。此類產(chǎn)品以進口產(chǎn)品、國內專利產(chǎn)品、少量高檔產(chǎn)品為主。
優(yōu)點:
1、明確規(guī)定產(chǎn)品零售價格、通路利潤;
2、零售價收款,高度的區(qū)域保護;
3、各瓶(袋)均有明確產(chǎn)品代碼;
4、利潤透明,各環(huán)節(jié)直接明白利潤,商家短期內迅速看到受益點;
5、現(xiàn)款操作,強大的資金流,促銷力度大。如計劃內使有較大特點產(chǎn)品在短期形成爆發(fā)式銷售,明返無非是一種較好的選擇。
缺點:
1、通路經(jīng)銷商易出現(xiàn)惡意競爭,銷售后期為了完成銷售任務、減少庫存壓力易出現(xiàn)不規(guī)則競爭;
2、管理控制措施執(zhí)行力度弱;
3、退貨比例小,經(jīng)銷商易形成較大庫存壓力;
4、通路利潤較低時經(jīng)銷商銷售積極性差;
5、返利兌現(xiàn)周期較長,基本以產(chǎn)品銷售周期為準,占有資金周期長,形成無形利潤流失;
四、暗返
通路利潤返利標準在銷售季節(jié)前不明確,產(chǎn)品只有零售價,待產(chǎn)品銷售季節(jié)結束后,由廠家或商家根據(jù)市場行情明確返利標準。
優(yōu)點:
1、在較大的區(qū)域內對廠商來說有利于控制市場;
2、易于廠商分配通路利潤;
3、有利于穩(wěn)定市場,防止惡意擾亂市場;
4、產(chǎn)品生命周期長。
缺點:
1、返利標準受市場因素影響大;
2、易使通路各環(huán)節(jié)對利潤產(chǎn)生較高期望值;
3、產(chǎn)品同質化嚴重時,相對明返、模糊返利形式易形成較大庫存;
4、無法明確執(zhí)行現(xiàn)款操作,資金流周期較長;
5、在控制退貨率的情況下,對最終結算形成較大阻力,給廠商形成較大市場風險。
五、買贈促銷
消費者在購買某一產(chǎn)品時可得到一份產(chǎn)品或禮品贈送,多用于在一定營銷狀況下,吸引消費者購買新產(chǎn)品、弱勢產(chǎn)品和老顧客的重復購買,實際上是對消費者一種額外的饋贈和優(yōu)惠。
買贈目的:
1、提升產(chǎn)品或品牌認知度;
2、刺激產(chǎn)品銷售;
3、提升品牌形象。
贈品選擇原則:
1、保持與產(chǎn)品的關聯(lián)性;
2、設計程序簡單化;
3、不要夸大贈品的價值。即:“看得見,拿得到,用得好”。
優(yōu)點:
1、有利于新品在短期內,形成爆發(fā)式銷售,在局部迅速形成產(chǎn)品影響力;
2、產(chǎn)品性價比較高,易給客戶產(chǎn)生得到實惠的感覺。
缺點:
1、贈品易于被下層環(huán)節(jié)截流,“放之四�!眳s不“準”,起不到應有的效果;
2、主線產(chǎn)品形成變相降價,造成市場混亂。
在買贈時需注意事項:
1、在配贈品包裝上明確標上“非賣品”的標志,“逼迫”渠道商將之送給消費者,以達到配贈的目的;
2、在選擇配贈品時,應該首先考慮到渠道各個環(huán)節(jié)的需求以及消費者的需求,有的放矢,根據(jù)不同地域的情況不同對待。真正讓渠道滿意,讓消費者喜愛和接受;
3、注意配送的比例,以便讓渠道各個環(huán)節(jié)方便地將配送品送給下一級銷售網(wǎng)絡和消費者;
4、做好渠道的監(jiān)控工作和溝通工作,了解贈品流向,所起作用,還存在的問題,并及時糾正。
5、長期、無節(jié)制的使用贈品,易使消費者失去新奇感,“贈品”失效,產(chǎn)生“贈”就“銷”,不“贈”即“滯銷”。
六、試驗田示范觀摩會
為了證明所經(jīng)銷產(chǎn)品的效果,讓更多的零售商和農民認識,達到促進銷售的目的,可以讓廣大農民看到簡單直觀的效果,這就是試驗田示范觀摩會。這種方式在一定程度上能夠起到拉動銷售的作用。但對銷售的拉動作用有多大,很難確定,最主要的還要看零售商在當?shù)氐臓I銷工作做的怎么樣。這其實就是一種口碑營銷,商家在當?shù)匦抛u好,用這種方式一般都會起到很好的效果;如果信譽不好,怕有“貓膩”的嫌疑哦!
為什么這么說呢?因為作為企業(yè)最清楚不過,當前部分廠商采取了瞞天過海的手段來欺騙消費者,農資市場上產(chǎn)品真真假假難分辨,作為基層零售,商家的信譽起到了主要作用;先從部分企業(yè)的試驗方式來說,企業(yè)讓經(jīng)銷商找一塊莊稼長勢比較好的地塊,用自己的產(chǎn)品打一塊地,用另一種產(chǎn)品打一塊地(或干脆不用,空白對照)。這里面就有了卑劣的手段,為了讓自己的產(chǎn)品有一個好的表現(xiàn),殺蟲劑會加大用量,殺菌劑會提前用來預防,不會在發(fā)病期做試驗。除草劑在用量上、草齡上、作物生長期、土壤濕度上、防治適期、施藥方法等方面都會掌握的很好。選擇對比產(chǎn)品,會選擇稍遜自己的產(chǎn)品,這樣做出的效果肯定會好。然后插上牌子,組織經(jīng)銷商、農民來觀摩,這樣做等于在溫室里養(yǎng)花,一到農民手里就不一定能用出好的效果,對銷售的拉動不會有太大的益處。銷售最關鍵的還是實事求是;質量過硬,才有好的口碑效應,才有好的銷量。
七、產(chǎn)品銷售累計獎勵
做農化的人都知道,產(chǎn)品銷售不銷售不僅取決于產(chǎn)品,而且取決于零售商,零售商愿意賣哪個產(chǎn)品,哪個產(chǎn)品就會賣的很好;反觀各企業(yè)都在千方百計的鼓勵零售商的積極性,讓他們能夠多賣;雖然零售商都是以追求利潤的最大化為經(jīng)營宗旨,但利潤不是廠家給的,而是市場給的。降價肯定不是好辦法,這就有了另一種促銷方式――產(chǎn)品累計獎勵;這對銷售確有一定幫助。也就是制定一個有獎銷售方案,分幾個不同級別,根據(jù)實際銷量,給予一定的物質獎勵。從季節(jié)開始到季節(jié)結束,累計賣多少貨,拿什么獎勵;的確實實在在的提高了經(jīng)銷商的推廣積極性,零售商在正常獲利外,還能得到額外的物質收獲,商家自然樂意去做,樂意主推您的產(chǎn)品。
但是也存在一定的風險,因為獎勵數(shù)額公開,如果獎勵額度高于其它廠商的產(chǎn)品,這樣做確有效用,若沒有高于其它產(chǎn)品,就失去了它的應有作用。隨著這種方法的長期使用,零售商對獎品的要求越來越高,有的零售商反而要求將獎品折成錢,讓利于他。
在目前農化產(chǎn)品利潤日趨微薄的情況下,實行有獎銷售,要么提高價格,要么降低成本、進而降低產(chǎn)品質量。嚴重影響廠商的正常經(jīng)營,如果零售商一味的漫天要獎勵,那么將會嚴重損害雙方的利益。
促銷活動方案 篇9
近年來,經(jīng)濟的快速發(fā)展帶來了社會階層的迅速分化和消費的全面升級,中國高端白酒市場迎來了難得的黃金發(fā)展期:消費高檔酒的人越來越多,消費量呈幾何級數(shù)增加,產(chǎn)品價值中心不斷上移,品牌溢價空間愈來愈大,高端白酒市場成為中國為數(shù)不多的機會性產(chǎn)業(yè)之一。
正因為如此,高端白酒成為行內外資本的名利場。各路企業(yè)鏖戰(zhàn)高端,白酒行業(yè)熱點迅速轉移到高端白酒市場。然而,高端白酒極高的市場門檻,極長的品牌成長周期,較高的資本壁壘,又將絕大多數(shù)企業(yè)的夢想化為烏有。
那么什么是高檔白酒?標準是什么?通過對行業(yè)深入研究,筆者把普通終端(商超及酒店)價格在300元人民幣以上的高價白酒,統(tǒng)稱高端白酒產(chǎn)品;把銷量在500噸、形成區(qū)域性核心市場,且企業(yè)實現(xiàn)盈利的高端白酒產(chǎn)品,叫高端白酒品牌。目前這樣的企業(yè)全國有4家,其他的統(tǒng)稱高端白酒品牌的追求者。
按照銷量、品牌價值、市場基礎、營銷現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢等指標,筆者將高端白酒生產(chǎn)企業(yè)分為九大類,他們的情況各不相同,生存狀態(tài)不一,市場表現(xiàn)也各具特點。
第一類:高端白酒的守護者——茅臺和五糧液
市場和營銷現(xiàn)狀
20xx年,五糧液實現(xiàn)單品銷售收入45億元(品牌價值達338億元),茅臺單品銷售收入36億元(品牌價值突破200億元),兩品牌銷量占整個高端白酒市場的75%左右(注:本文數(shù)據(jù)主要來源于企業(yè)公開資料和部分內部資料,銷售收入為企業(yè)統(tǒng)計口徑,非終端概念統(tǒng)計,下同)。由于五糧液和茅臺占高端白酒市場的絕大部分份額,使得他們在行業(yè)中具有十分重要的作用,成為中國白酒產(chǎn)業(yè)的標桿性企業(yè),被業(yè)界人士稱為兩大超級品牌。這兩大品牌成為劃分白酒高端市場的一條紅線,以上則為中國高端白酒,以下,則歸為另一檔次。
面臨問題
雖然高端白酒的這兩個大品牌在本輪經(jīng)濟周期中,都有較大的價格提升,并先后進入新的平臺整固期。企業(yè)在行業(yè)方向探索、企業(yè)規(guī)�?刂�、多元化項目經(jīng)營、新的消費市場開拓、抵御洋酒“入侵”等方面都面臨挑戰(zhàn)。作為特大型企業(yè)集團,估計他們平臺整固期的時間將在3—5年,甚至更長,但作為高端白酒品牌,他們在消化漲價的短期影響之后,很快又會步入新的上升通道。
第二類:高端白酒的建設者——水井坊、國窖1573
市場和營銷現(xiàn)狀
20xx年,水井坊、國窖1573將突破5億元的銷售業(yè)績,占高端市場10%左右的市場份額,它們在北京、成都、上海等地均有較好表現(xiàn),已成功地進入高端白酒品牌行列。
目前,水井坊、國窖1573兩大品牌,品牌形象已基本建立,發(fā)展勢頭良好,核心市場已經(jīng)形成,市場消費在多個區(qū)域已形成自然拉動,他們已成為高端白酒市場新的強勢品牌和市場建設的重要力量。企業(yè)的營銷工作已從以前的市場導入期順利過渡到市場擴張期,后市仍將繼續(xù)看好。估計到20xx年左右,水井坊、國窖1573與五糧液和茅臺的相對差距將進一步縮小,他們將與五糧液和茅臺共同組成中國高端白酒的第一方陣,屆時,中國高檔白酒市場,將會徹底改變“兩超”獨霸的局面,形成一條獨特的多品牌共生的高檔產(chǎn)品消費風景線。
面臨問題
如何鞏固現(xiàn)有市場,消化前期快速發(fā)展中存在的問題?如何解決其它市場的普及推廣以及今后出現(xiàn)的新問題?是這兩個品牌必須面對的問題。水井坊和國窖1573在廣東市場進行的調整,就充分說明了這一點。
第三類:高端白酒的改變者——洋河藍色經(jīng)典、蘭花汾酒和劍南春東方紅
市場和營銷現(xiàn)狀
20xx年,洋河藍色經(jīng)典系列酒突破2億元銷售額,汾酒集團蘭花汾酒業(yè)接近1億左右,劍南春集團東方紅高端白酒銷售突破5000萬,占高端市場3—5%左右的市場份額。由于他們都背靠著一個蓬勃向上的實力集團,因此最有希望成為中國高端白酒新秀品牌。他們的優(yōu)勢在于借老牌名酒的品質資源,借本省或區(qū)域市場的地利優(yōu)勢,借企業(yè)集團的重點投入,完成品牌的塑造和銷量的拉動。
目前,大小蘭花汾酒和洋河藍色經(jīng)典分別在晉中、晉南,蘇中、蘇南地區(qū)形成自己的根據(jù)地市場,高端白酒品牌形象正在形成。由于大小蘭花汾酒和洋河藍色經(jīng)典的出現(xiàn),改變了高端白酒產(chǎn)地地域集中于西南的狀況,也改變了市場集中于華南和京津的現(xiàn)狀,同時,他們還改變了中國高端白酒品牌文化訴求集中在歷史、老窖的狀況。由于他們的母體汾酒集團、洋河集團兩企業(yè)均處于上升勢態(tài),因此蘭花汾酒和洋河藍色經(jīng)典的前景應繼續(xù)看好。
劍南春集團的東方紅,是中國高端白酒市場的另類。在市場運作上,東方紅采取集團公司一貫的低調做法,企業(yè)采用限量控價,穩(wěn)步推進的.策略,步步為營,通過骨干經(jīng)銷商群體和團購直銷等特殊渠道進行銷售,不急于求成,追求短期的銷量,是高端白酒中最富耐性的耕耘者。雖然東方紅目前主要在北京、上海、成都等地少量的高檔酒樓和商超面市,尚未形成核心市場,但他的運作如獲成功,將改變中國高端白酒靠實力堆砌和終端鏖戰(zhàn)的速成模式,樹立耐心成就品牌的典范。
應該說,劍南春東方紅、大小蘭花汾酒和洋河藍色經(jīng)典獲取市場的成功,只是一個時間問題,如果不出大的意外,2—3年內,他們將有可能進入高端白酒第二軍團。
面臨問題
現(xiàn)在品牌的影響區(qū)域較小,銷量還未突破生死線,核心區(qū)域市場尚未形成。目前,第三類企業(yè)的高端白酒整體運作,已進入市場攻堅期,企業(yè)將面臨較大的市場風險。在此階段,不進則退。需要指出的是,紅花郎酒和洋河藍色經(jīng)典一樣,都是價格橫跨一百多元至數(shù)百元不等的多價值區(qū)間的品牌運作模式,這種模式的優(yōu)勢是,前期上量快,進展迅速,但中后期卻面臨品牌價值重心下移的問題,其結果可能是整個品牌的價值定位最終回歸價格最低的那一款產(chǎn)品,成為一種中價位品牌。多數(shù)企業(yè)追求高端品牌而不成,很重要的一個原因,就是品牌定位的泛化。
第四類:高端白酒的探索者——舍得、紅花郎酒市場和營銷現(xiàn)狀
20xx年,舍得和紅花郎的銷售收入估計將分別在5000萬至1億左右,約占高端市場1%的市場份額。在高端白酒的隊伍中,舍得和紅花郎酒目前仍在尋找品牌突破的戰(zhàn)略支撐點,品牌運作尚處于市場布局的階段,因此說他們是高端白酒的探索者。由于舍得、紅花郎酒生在四川,省內市場強手如云,他們只有遠離“大本營”,在省外建立“飛地市場”。如果硬要在四川(主要是成都)打出一塊市場,則不可避免地要與五糧液、茅臺、水井坊、國窖1573對壘,企業(yè)的勝算極小。舍得在短短3年多的時間內在成都三次啟動市場,目前尚未有實質性的進展和大的突破,就充分說明了這一點。紅花郎酒雖然推出的時間還不太長,但茅臺近幾年的突飛猛進,給醬香型白酒拓展了較大的市場空間,加之企業(yè)營銷變法和實行的系列化產(chǎn)品路線,估計20xx年,紅花郎酒進步會較大。
面臨問題
以上兩個品牌,情況雖各有差異,基本情況卻大致相同。企業(yè)集團都處于一個大的調整階段,經(jīng)過轉制或調整,企業(yè)雖然也能做一定的投入,但由于企業(yè)內部的有機構成有待提高,且他們還要面臨市場的變數(shù):如何取得一個省會城市的成功?如何取得一次真正意義上的市場進展?都成為他們面臨的生死存亡問題。他們要么調低市場定位,避開與主流企業(yè)競爭,要么堅持既定方針,繼續(xù)走下去,這或許會給企業(yè)帶來新的生機。
第五類:高端白酒的眷顧者——古井貢紀年酒、雙溝珍寶坊和酒鬼酒
市場和營銷現(xiàn)狀
安徽的古井集團、江蘇的雙溝集團和湖南的湘泉集團由于對高端白酒垂青和眷顧,成為高端白酒市場的二度進入者。
20xx年下半年,老牌名酒古井貢和雙溝紛紛對外宣稱,開發(fā)新的高端白酒產(chǎn)品,于是古井貢紀年酒和雙溝珍寶坊面市。相對于他們的第一輪進入,企業(yè)情況、行業(yè)狀況和市場格局都發(fā)生了大的變化。重新進入高端白酒市場,業(yè)內也對古井貢和雙溝寄予了不小的希望,當然也有部分懷疑的目光。目前,古井和雙溝兩企業(yè)均面臨改制的瓶頸(古井的改制方案已再次獲得職工大會的通過),這或多或少地會對他們打造高端品牌產(chǎn)生影響。古井貢紀年酒避開年份酒之爭,又巧妙地與年份有關,實屬創(chuàng)新之舉;雙溝珍寶坊一瓶兩種酒,可自己勾調,精致小軒窗包裝,也頗有新意。對于這兩支有所創(chuàng)新的產(chǎn)品,企業(yè)如何配置資源以支持,市場運作如何展開,發(fā)展前景如何,目前還難以判斷。
與此類似的還有湖南的酒鬼酒。作為中國高端白酒市場的破局者,酒鬼酒曾經(jīng)一掃中國高端白酒市場五糧液和茅臺的獨占的沉悶氣氛,以邊緣文化切入,一炮打響,并迅速走紅,創(chuàng)下高端白酒的營銷奇跡�?上Ш镁安婚L,酒鬼酒近幾年數(shù)度重組,企業(yè)元氣損失殆盡。年前,酒鬼集團聘請廣東省某廣告公司重新策劃與定位,希望重入高端白酒行列;近期,中糖集團欲入主湘泉集團,再塑酒鬼酒的高端品牌形象,但面臨企業(yè)與市場兩道門檻,估計困難不少。
面臨問題
品牌定位,市場切入方式,核心市場區(qū)域建設。
第六類:高端市場的務實派——二名酒企業(yè)
名酒企業(yè)開發(fā)高端白酒,或出于實力,或基于能力,或出于無奈。二名酒企業(yè)在高端白酒開發(fā)上,卻體現(xiàn)出更多的理性,他們量力而行,區(qū)域做市,不事張揚。這類企業(yè),全國大約有50余家,資產(chǎn)實力都在l億以上至數(shù)億。他們問鼎高端白酒也有一定物質基礎,把高端酒開發(fā)作為豐富企業(yè)產(chǎn)品的一個品種,作為提升企業(yè)形象與品牌的一種營銷手段,不做無謂的投入與犧牲,是這些企業(yè)的一個共同特點,如江蘇今世緣國緣酒、青海青稞集團的天佑德和四川豐谷集團的酒皇酒等。再過數(shù)年,也不排除有一些企業(yè),經(jīng)過幾年的積累,實力和能力有所增強,回過頭來正式問鼎高端酒市場,或以區(qū)域市場為目標,或進軍全國,也有可能給高端白酒帶來新的氣息。
第七類:高端白酒的流星群落——業(yè)外資本
業(yè)外資本多元化經(jīng)營白酒,差不多都會為高端白酒的巨大盈利空間所誘惑,毫不猶豫地選擇做高不做低,或高低產(chǎn)品一齊上。他們的滿腔熱情和種種“創(chuàng)新”做法,往往讓業(yè)內人士大跌眼鏡。但他們又多像流星一樣,在一陣燦爛的燒錢之后,迅速沉寂,許多企業(yè)至死未能明白高端白酒運作的特點,枉交學費;部分企業(yè)在弄懂了市場的時候,已幾乎耗盡所有資金資源,機會不再來。
第八類:高端市場的機會主義者——名酒子品牌高端白酒
名酒企業(yè)子品牌的高端白酒,分三種情況,他們多數(shù)都是高端白酒中的機會主義者。
第一種是“過江龍”做法,短炒一把,迅速離去。本來名酒廠特許經(jīng)銷商通過市場運作,推出自己的高端白酒,這種借主品牌的市場張力,發(fā)揮廠商各自的優(yōu)勢,本無可非議。
但不少這類企業(yè)經(jīng)營者,他們有意無意地把此當作招商融資的工具,鮮有進行市場投入和耕耘,希望掘一桶金就走,這種做法,對市場有害,讓經(jīng)銷商受傷。這種模式,在20xx年之前,多有收獲,現(xiàn)在則收獲甚少,今后則很難奏效。
第二種是名酒子品牌系列產(chǎn)品中的高端產(chǎn)品。如金六福、瀏陽河的五星級酒、金劍南系列產(chǎn)品中的金劍南酒等。這種模式的特點是,企業(yè)不是以高端品牌為追求目標,而是以拉升產(chǎn)品品牌和利用營銷資源實現(xiàn)順帶銷售為目的,這既避免了企業(yè)資源的無謂浪費,又實現(xiàn)了企業(yè)資源的充分利用,是名酒子品牌高端白酒的務實派。
第三種是高端白酒的拓荒者。少數(shù)名酒企業(yè)特許經(jīng)銷商,他們立意要做高端白酒品牌,希望創(chuàng)造高端白酒市場新的奇跡。如五糧液集團的五糧神、錦上添花和大展宏圖酒等。他們定位于高端,不做低端開發(fā),他們不想做機會主義者,希望成為高端白酒市場的拓荒者,但這種模式在近6—7年來的實踐中,這些企業(yè)在做了較大的市場投入后,啟動了一定數(shù)量的流通終端,但整體收效不大。
目前高端白酒的特許經(jīng)營模式,還沒有一家成功的先例,需要進行新的探索,尚待取得實質性的突破。
第九類:高端白酒市場的攪局者——中小企業(yè)的高端白酒
中小企業(yè)(非規(guī)模企業(yè))推出的高端白酒,俗稱雜牌高價酒。其特征是“三高一低”和“三無一有”,具體講就是:高價格、高促銷、高價差、低質量;除了有產(chǎn)品外,他們無品牌運作設計、無市場推廣計劃、無資金投入安排,使用游擊戰(zhàn)術,靠招商制勝,在一些小區(qū)域,依靠渠道、終端促銷和地緣關系,維持一點銷量。
筆者曾在蘇南、京津做市場調研時,發(fā)現(xiàn)一些中小經(jīng)銷商,把在四川等地3—5元錢灌裝的一瓶酒,通過30—50元一瓶甚至更高的開瓶費,在一些酒店終端賣到300—400元。這一類企業(yè),他們對市場沒有建樹,對行業(yè)有所破壞,是行業(yè)中的攪局者。
據(jù)不完全統(tǒng)計,目前全國以塑造高端白酒品牌為目標的企業(yè)有60余家,在進行市場運作的高端白酒產(chǎn)品有400—500個,在市場銷售的高端產(chǎn)品有4000余種,由于白酒行業(yè)的進入門檻低和市場空間仍在不斷地向上拓展,今后還有不少的加入者。
然而,高端白酒市場畢竟有限,這一現(xiàn)狀必將加速高端白酒企業(yè)間的分化,名酒企業(yè)繼續(xù)主導高端白酒市場的狀況將成為高端白酒發(fā)展下一階段的主要特點。
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