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關系營銷
從營銷的本質概念——交換來說，其內涵就是要研究圍繞交換活動而發(fā)生、而變化的各種關系，其中最主要的是公司與顧客的關系，同時也包括公司與競爭者、與供應商、與政府的關系以及公司內部的關系，這些關系的建立、維持與推進都會在很大程度上影響企業(yè)的營銷能否成功，也會造成企業(yè)營銷效益好壞�！蛾P系營銷》這本書在吸納本杰克遜關于“市場營銷”許多觀點的基礎上，提出了適合中國市場環(huán)境的許多新的概念。 關鍵詞：市場營銷、關系營銷、顧客 一、關系營銷：演繹與創(chuàng)新（一）關系、觀念與營銷
1. 關系的邏輯演進 關系是指人和人或人和事物之間的某種性質的聯(lián)系。在社會學上，關系是隨著人類社會的誕生而出現(xiàn)，隨著社會發(fā)展而發(fā)展。在遠古時代，社會成員為了征服自然，獲得生存而保持一定的協(xié)調相互關系。其特點是關系被無意識運用，來調整相互之間的利益分配；隨著社會分工的出現(xiàn)，人們之間的種種聯(lián)系是由于利益而更加持久；隨著人們交往活動的增加，關系呈網絡狀地迅速擴散，使得人類關系平均持續(xù)時間下降。
2. 營銷觀念的動態(tài)發(fā)展 菲利普·科特勒總結了營銷觀念的五階段發(fā)展過程： (1) 生產觀念：營銷的重心在于大量生產，力求產品標準化，降低制造和分銷成本來吸引消費者。 (2) 產品觀念：產品導向注重于產品完善和質量的改進。 (3) 推銷觀念：營銷的重點是如何使用各種推銷及推銷手段來刺激顧客的購買和消費，而不管是否滿足消費者的真正需求。 (4) 營銷觀念：不僅要求企業(yè)滿足消費者的需求，而且要考慮消費者和社會的長期利益。 “大營銷”觀念80年代，科特勒提出了該觀點，目的在于研究企業(yè)如何在全球市場上進行營銷問題。
3. 營銷重心的階段轉化 市場營銷學的發(fā)展可以分為四個階段：消費者市場營銷、產業(yè)市場營銷、非贏利組織市場營銷和服務業(yè)市場營銷。 關系營銷是在“社會學時代”的大背景下，于90年代伴隨著市場經營理念的發(fā)展而產生的。關系營銷是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，企業(yè)營銷活動的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關系。 關系營銷的性質是“公共的”，是組織與個人或組織與組織之間的互動，不同于個人交往關系。具體表現(xiàn)在：前者是現(xiàn)代高度發(fā)達的市場經濟常務，后者是私有制的附帶產品；前者是為了建立一種兼顧雙方利益，穩(wěn)定的合作關系，后者是追求個人私利的短期行為；前者能減少交易成本，實現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，利于社會整體利益，后者會造成資源的極大浪費，滋長社會的腐敗之風。所以，關系營銷是以科學理論和方法為指導的新型營銷觀念，其產生是營銷理論的又一個里程碑。
（二）橫斷學科的理論借鑒
1. 系統(tǒng)論----綜合哲學 系統(tǒng)論是由L．貝塔朗菲創(chuàng)立的一種新的學科方法論，是20世紀各門學科方法論的結晶，它通過用整體的、非線性的思考方法對某一特定系統(tǒng)進行分析、綜合、歸納，正在被廣泛的運用于研究企業(yè)內部子系統(tǒng)之間的關系和企業(yè)與環(huán)境的關系。
2. 協(xié)同學----役使原理 德國理論物理學家哈肯(H.Haken)創(chuàng)立了協(xié)同學(Synergetics),協(xié)同學認為,系統(tǒng)性質改變是由于系統(tǒng)要素之間的相互作用所致，一個系統(tǒng)瓦解的原因是各要素之間的無序運動；系統(tǒng)走向有序的原因是子系統(tǒng)間協(xié)調、合作運動。
3. 傳播學----交換理論 傳播是關系雙方借以交換信息的符號傳遞過程。其目的是使信息的發(fā)送者和接受者的認識趨于一致。傳統(tǒng)營銷主要使用大眾傳播，而人際傳播是關系營銷的主要工具。在現(xiàn)代營銷當中，企
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