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商務(wù)談判的行為舉止
1舉止禮儀在商務(wù)談判中,對舉止總的要求是舉止適度、得體,也就是應(yīng)該把握坐、站、行的基本禮儀。
具體要求:
1.坐姿:禮貌的坐法應(yīng)該是從左邊入座,以及在椅子的左邊站立,坐下的身體應(yīng)該盡量端正,并把兩腿平行放好。
2.站姿:兩腳腳跟著地,兩腳成45度,要背挺直,自然挺胸,脖頸伸直,下頜微微向下,兩臂自然垂下。
3.行姿:男性應(yīng)該昂首挺胸、嘴巴閉合,兩眼平視前方,行走間上身不動(dòng),兩肩不搖,步態(tài)穩(wěn)健;女性應(yīng)該保持頭部端正,下頜略收,小步前進(jìn),走成直線,步態(tài)自如、輕盈飄逸。
2談吐禮儀在談判中,談判者要注意談話的分寸。這種分寸就體現(xiàn)在雙方談話時(shí)的距離、手勢、音調(diào)、用語等方面。
具體要求:
1.保持適當(dāng)?shù)木嚯x:在實(shí)質(zhì)性談判中,雙方的距離一般都在1~1.5m之間。
2.手勢自然:在做手勢或利用手勢說明問題時(shí),要注意自然而就,做手勢時(shí)幅度縱向不超過與對方相距的"中界線",橫向不要超過自己的肩。
3.目光平和、友好:較好的做法是以平和的目光注視對方的臉和眼,一則表示認(rèn)真傾聽,二則便于觀察對方的心理活動(dòng)。
4.談話的音調(diào)與音量適當(dāng):對一般問題的闡述可用正常語調(diào)和中等音量;而在表示自己的立場、觀點(diǎn),特別是與對方有分歧的立場和觀點(diǎn)時(shí),可以通過改變音調(diào)和音量來增強(qiáng)說話的力量。
商務(wù)談判的行為舉止:身體語言
抽煙斗者
抽煙斗者通常運(yùn)用煙斗做為談判的支持物。對付這類對手的策略是,不要和煙斗搶著吸引抽煙斗者的注意。例如,抽煙斗者伸手取火柴點(diǎn)煙時(shí),這是你應(yīng)停止談話的線索。等他點(diǎn)好煙開始吞云吐霧時(shí),你再繼續(xù)你的談話。如果你能很有技巧地去除此支持物,對你是有利的。最容易的方法是注視煙斗。所有煙斗終究會(huì)熄滅的,必須暫時(shí)放在煙灰缸或煙斗架上,在對方有重新拿起煙斗的沖動(dòng)之前,給他一頁數(shù)字、一本小冊子,或任何能令他參與你的談話的東西。
擦眼鏡者
你的對手在摘他的眼鏡,開始擦拭時(shí),這是適當(dāng)停止的線索。因?yàn)椴潦醚坨R是擦拭者正在仔細(xì)考慮某一論點(diǎn)的信號。所以,當(dāng)擦拭開始時(shí),不要再施加壓力,讓你的對手有足夠時(shí)間考慮,等眼鏡再掛上鼻梁時(shí),再重新談判。
松懈的對手
有些人精神松懈。不好好坐直、不夠?qū)W、一副垂頭喪氣的樣子。松懈并沒有什么不好,問題是,如果意見的溝通過于不精確,會(huì)阻擾談判的進(jìn)行。使對手緊張、嚴(yán)肅一點(diǎn)的好方法,是用眼神的接觸。你要談判另一要點(diǎn)時(shí),運(yùn)用眼神接觸并確定你的對手是否同意,不管是如何松懈的人,幾乎都會(huì)對眼神接觸有所反應(yīng)的。
緊張大師
有些人對面對面的談判有恐懼感。很明顯的神經(jīng)緊張、焦躁不安、甚至身子僵直。他們的談話過于僵硬、不自然。此時(shí)你能做的是,放松對手的心情,讓他有賓至如歸的感覺;艔埐话渤0l(fā)生于沒有什么商業(yè)背景的人。他們身處異地,不知道會(huì)發(fā)生什么事。你可以建議比較舒適的座位安排,或者采取主動(dòng),松解你的領(lǐng)帶,卷起你的袖子,來表示一切會(huì)很舒適輕松的。有些人太緊張了,結(jié)果如果你不小心的話,他們會(huì)讓你也開始緊張不安。千萬不要令這種事發(fā)生。記住,沒人想緊張、焦躁。每個(gè)人都想擁有舒適愉快的感覺,所以如果你能消除對手的緊張不安,他會(huì)覺得好一點(diǎn),對你心懷感激,這有助于談判的成功。
膝蓋發(fā)抖者
與膝蓋發(fā)抖者商談令人有挫折感,不過它有立刻呈現(xiàn)目標(biāo)的好處;你必須讓對方的膝蓋停止發(fā)抖。如果你不這么做,談判不會(huì)有任何進(jìn)展。使膝蓋發(fā)抖者停止發(fā)抖的方法是:讓他站起來,去吃頓午飯,喝點(diǎn)飲料或散散步提提神。因?yàn)槟阒垃F(xiàn)在你的對手坐著的時(shí)候會(huì)膝蓋顫抖,所以你必須在散步、走路時(shí)完成交易。順便說說,美國前國務(wù)卿享利·基辛格是運(yùn)用此技巧的佼佼者,也是"走路談判"的大力提倡者。
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