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瓷磚業(yè)務(wù)員銷售技巧
瓷磚業(yè)務(wù)員銷售技巧 篇一
要掌握產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)和賣點(diǎn)
要成為贏家要先成為專家。作為一名導(dǎo)購員的基本技能，首先必須要掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)(包括要掌握相關(guān)的企業(yè)文化)，挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處(只要用心去找總能找到)，然后“以長(zhǎng)比短”(就是“以己之長(zhǎng)，比人之短”，這個(gè)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)情況，當(dāng)然要掌握一定說話技巧，絕不能惡意攻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌)，我們只有做到專業(yè)化，才能在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績(jī)。
2善于慧眼識(shí)顧客
作為一名導(dǎo)購員，每天面臨的競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場(chǎng)更是如此。所以，如何在過客匆匆的賣場(chǎng)中“慧眼識(shí)真金”，迅速識(shí)別哪些人今天一定要購買商品，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其它廠家或經(jīng)銷商的“臥底線人”，都需要導(dǎo)購員日積月累，練就“好眼力”，然后果斷地抓住機(jī)會(huì)，針對(duì)不同的“顧客”(廣義的，來的都是客)采取不同的應(yīng)對(duì)措施，最終實(shí)現(xiàn)“既賣了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了臥底”的有效銷售。
3能抓準(zhǔn)顧客的需求
抓住了恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)之后，接下來就是，針對(duì)真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就能夠做到“量體裁衣”、“拿對(duì)鑰匙”，保證每位顧客都能滿意而歸。
4善于觸動(dòng)顧客的情感
找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，下一步要對(duì)顧客“動(dòng)之以情，曉之以理”。一般來講，除非是品牌的“擁護(hù)者”或“回頭客”，普通的顧客在剛剛接觸一個(gè)品牌的時(shí)候往往會(huì)不自覺地帶著一種“批判性的懷疑”，這時(shí)候如果導(dǎo)購員“不識(shí)時(shí)宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹大吹”極有可能會(huì)遭遇顧客立馬表示“沒什么，我只是隨便看看”的搪塞，這恐怕是我們每個(gè)人都不希望出現(xiàn)的結(jié)局。因此，我們不妨先從簡(jiǎn)單的問候入手，逐步深入，循序漸進(jìn)，用最為有效的方式首先博得顧客的認(rèn)同。只要他認(rèn)可你了，下面就好辦了，這時(shí)候你如果再把他逐步引導(dǎo)到產(chǎn)品上來，他就會(huì)不知不覺地上了你善意的“圈套”，順從地跟著你的描述進(jìn)入那美妙的產(chǎn)品世界�！傲祷髦H，正是水到渠成之時(shí)”，這時(shí)候他要是再不買，他就會(huì)總感覺對(duì)不住你，你說，他能不買嗎?
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5知道將心比心
事實(shí)上，有些導(dǎo)購員在商品的導(dǎo)購過程中很容易出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬，但是卻很少有人去思考為什么�；膺@個(gè)尷尬，只要將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果來買，會(huì)有什么樣的問題，會(huì)關(guān)心哪些方面，會(huì)在乎哪些服務(wù)，真正做到這樣的話，那么你的導(dǎo)購技巧必然會(huì)在潛移默化中提升，你對(duì)顧客的親和力會(huì)在不知不覺中增強(qiáng)，你的服務(wù)意識(shí)會(huì)漂亮地再上一個(gè)水準(zhǔn)，你的銷售業(yè)績(jī)便耀眼地邁上新的臺(tái)階。
6設(shè)計(jì)好導(dǎo)購開場(chǎng)白
—個(gè)好的導(dǎo)購開場(chǎng)白應(yīng)當(dāng)說明或表示出，顧客如果買了我們的產(chǎn)品將獲得哪些好處和利益。不僅要宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，還要將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化成顧客的利益點(diǎn)。面對(duì)顧客可以這么說：“您一定是想以最合理的成本獲得最完美的裝修效果。用我們能強(qiáng)/金科瓷磚就能使您達(dá)到這一目的。我們可以根據(jù)您家的情況為您選想合適的品種，核算出最合理的材料成本，還有，我們的售后服務(wù)跟蹤人員保證您家的施工效果�！贝撕�，再根據(jù)顧客需要回答。
7用對(duì)向顧客提問的技巧
向顧客提問有很多技巧，提問的方式不一樣會(huì)得到不同的效果。如：一個(gè)顧客進(jìn)門來買瓷磚，你當(dāng)面就問“你買瓷磚做什么用?你買什么樣的瓷磚?”顧客可能會(huì)認(rèn)為你很不耐煩、不禮貌。但如果我們的導(dǎo)購員能面帶微笑的這么問：“先生!我想您不會(huì)介意告訴我您想買瓷磚用于什么地方吧?這樣我才能幫您選擇合適的品種和型號(hào)，并能為您核算出用量”。這樣，顧客會(huì)認(rèn)為你是想幫他的忙，并且認(rèn)為你是這方面的專家，他將會(huì)相信你。再有，提問時(shí)必須注意：開始時(shí)，不要對(duì)顧客提出很多問題，既不能表現(xiàn)出你很冷淡，讓顧客感覺你不想了解更多的情況。也不能表現(xiàn)出對(duì)顧客的私事很感興趣。一個(gè)問題最多問一次，切記不要追問不休。還有，提問不要用審問式的語氣，要語氣平緩，不正面否定顧客的意見和看法。
8怎樣讓顧客跟著你走
許多的顧客買東西之前，實(shí)際上已經(jīng)聽說了一些關(guān)于產(chǎn)品的信息，有了一些的啟發(fā)。他們的信息可能來自裝飾公司、設(shè)計(jì)師、朋友推薦、廣告促銷和其它因素。這時(shí)導(dǎo)購員的任務(wù)就是加強(qiáng)這些信息的影響，并進(jìn)一步把他引向正確的方向。企圖一下改變顧客的原有思想和觀念可能很難，但如果我們的導(dǎo)購員能充分利用現(xiàn)有基礎(chǔ)和顧客己知的信息與之交談，盡量使用“顧客預(yù)想的答案”來回答他的問題，這樣容易使顧客朝著你設(shè)定的方向走，最終在不知不覺中做出了你所希望的決定。
瓷磚業(yè)務(wù)員銷售技巧 篇二
瓷磚銷售過程中，可分為男性客戶和女性客戶，一般來說，女性購買具主動(dòng)性，購買心理不穩(wěn)定，易受外界干擾，注重外觀、質(zhì)量、價(jià)格、愿意接受建議。 男性購買具沖動(dòng)性，理智較強(qiáng)，目的明確，討厭長(zhǎng)篇的介紹，希望快速交易，對(duì)排隊(duì)缺乏耐心。
針對(duì)兩者不同的性格特點(diǎn)，可作出不同的銷售瓷磚的方法，下面我們來具體分析一下瓷磚導(dǎo)購銷售瓷磚的方法有哪些?
1如何接待不同類型的顧客
1、好爭(zhēng)辯者：不相信售貨員并對(duì)介紹都持異議，力圖找到差錯(cuò)，較謹(jǐn)慎，決定緩慢。
我們：出示商品，使顧客確信是好東西，介紹有關(guān)商品知識(shí)，交談中多用肯定的語氣。
2、心情君：心情/脾氣明顯不好。稍遇一點(diǎn)惱怒的事情即勃然大怒，其行動(dòng)好象是故意的。
我們：避免爭(zhēng)論，堅(jiān)持基本事實(shí)，根據(jù)客戶需要出示好的花色品種。
3、果斷的顧客：懂得他們要的是什么商品。確信他的選擇是正確的。對(duì)其他的見解不感興趣，愿意售貨員的語言簡(jiǎn)潔一些。
我們：爭(zhēng)取作成買賣，不要爭(zhēng)論，自然的銷售，機(jī)智老練的插入一些見解。
4、有疑慮的顧客：對(duì)銷售員的話心存疑慮。不愿受人支配。要經(jīng)過謹(jǐn)慎的考慮才能做出決定。
我們：用制造工藝，品牌，商標(biāo)，售后服務(wù)等作為說明，讓顧客觸摸，察看商品。
5、注意了解事實(shí)情況者：對(duì)有實(shí)際根據(jù)的信息很感興趣，愿意具體一些。對(duì)銷售人員介紹中的差錯(cuò)特別敏感。注意查看現(xiàn)行的商標(biāo)。
我們：強(qiáng)調(diào)商標(biāo)和加工工藝，制造廠商的真實(shí)情況，自動(dòng)提供詳細(xì)信息。
6、猶豫不定者：不自在，敏感。在非慣常的價(jià)格下購買商品。對(duì)自己的判斷沒有把握。
我們：對(duì)顧客友好，尊重他們，使他們感到舒服。
7、易于沖動(dòng)的顧客：短時(shí)間內(nèi)做選購的決定。較急噪，無耐心。易于突然終止購買。
我們：顧客進(jìn)店后，揣磨出顧客的心理，只有這樣才能有效地說服顧客，刺激其購買欲望。
8、優(yōu)柔寡斷者：自行做決定的能力很小。猶豫不定心中斗爭(zhēng)比較激烈。要售貨員幫助作出決定，要求售貨員當(dāng)參謀，要求做出的決定是對(duì)的。
我們：將顧客表示的需要和疑慮擱在一邊，實(shí)事求是地介紹有關(guān)商品或服務(wù)的長(zhǎng)處和價(jià)值。
9、四周環(huán)顧者：主要了解最新的信息。不要售貨員說廢話。可能大量購買。
我們：注視“購買”跡象，有禮貌地，熱情的突出商品的服務(wù)。
10、拖延購買的顧客：往往要等到明天才能購買。對(duì)自己的判斷缺乏自信，感到?jīng)]有把握。
我們：補(bǔ)充，增強(qiáng)顧客的判斷。
11、沉默的顧客：不愿交談，只愿思考。對(duì)信息好象不感興趣，但是確實(shí)是在注意聽有關(guān)信息。好象滿不在乎。
我們：詢問直截了當(dāng)，注視“購買”跡象。
12、考慮比較周到的顧客：需要與人商量。尋求別人當(dāng)參謀。對(duì)自己不知的事感到?jīng)]有把握。
我們：通過少數(shù)一致看法，引出自己的見解，與這些客戶接近。
2顧客購買商品的幾個(gè)動(dòng)機(jī)
1.求美心理—城市年輕女性為主：在購買商品時(shí)不以使用價(jià)值為宗旨，而注重品位與個(gè)性，強(qiáng)調(diào)款式，流行時(shí)尚，“以漂亮為中心”，不會(huì)過多地計(jì)較價(jià)格、質(zhì)量、性能、服務(wù)等，但是其從眾心理較重，喜歡關(guān)注周圍的事物與環(huán)境，產(chǎn)生摹仿與暗示心理，容易接受別人的勸說。
2.求名心理—城市青年男女：更加注重品牌消費(fèi)，希望通過名牌提高自身的名望，以示與眾不同，對(duì)名牌有安全感和信賴感。
3.求新心理—青少年：更加注重流行款式和樣式，追逐新潮，對(duì)價(jià)格是否合理，質(zhì)量是否過硬不太考慮，“核心”是時(shí)髦和奇特。
4.求廉心理—低收入者：選購商品時(shí)，特別注重價(jià)格，喜歡“處理品”、“折扣品”，不注重流行款式，耐用便宜是核心。
5.癖好心理—老年人：“相信過去，留戀過去”，根據(jù)自己的生活習(xí)慣和愛好來確定購買原則，有持續(xù)性和經(jīng)常性特點(diǎn)，說服他們改變習(xí)慣較難。
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不同年齡段的心理特征
1.老年人—更加注重保健品，對(duì)新產(chǎn)品表示懷疑，購買心理穩(wěn)定，不易受廣告宣傳影響，要求方便舒適。
2.中年人—理性購買，較為自信;講究經(jīng)濟(jì)實(shí)用;對(duì)能改善家庭生活條件、節(jié)約家庭勞務(wù)時(shí)間的產(chǎn)品感興趣。
3.年輕人—購買力強(qiáng)，沖動(dòng)性較強(qiáng)，不大考慮價(jià)格因素，喜歡新產(chǎn)品。
4接近顧客的最佳時(shí)機(jī)
先來討論下顧客購物時(shí)的八個(gè)心理階段
觀察階段——興趣階段——聯(lián)想階段——欲望階段——評(píng)價(jià)階段——信心階段——行動(dòng)階段——感受階段。
在賣場(chǎng)作業(yè)的時(shí)候，必須隨時(shí)注意有無顧客的光臨，不僅要整體的概念，而且要對(duì)顧客進(jìn)行個(gè)別觀察，確定該做何種方式的推銷。
顧客在剛進(jìn)店時(shí)是觀察階段，當(dāng)顧客注視特定商品時(shí)，這個(gè)時(shí)候是興趣階段，并會(huì)很快過度到聯(lián)想階段，接近顧客的最佳時(shí)機(jī)就是這兩個(gè)階段;
太早的話顧客會(huì)感到緊張，會(huì)提高警惕拔腿就走，太晚的話就遲了，讓顧客感覺到自己是在等待服務(wù)的時(shí)候，就有受冷落的感覺，原先的購買欲望之火就會(huì)熄滅。
店員在顧客的興趣階段和聯(lián)想階段接近顧客后要對(duì)商品進(jìn)行真誠的評(píng)價(jià)，樹立顧客的購買信心，行動(dòng)階段就是讓顧客觸摸體驗(yàn)產(chǎn)品階段，讓顧客親自感受到商品的優(yōu)點(diǎn)，激發(fā)他的購買欲望。
[瓷磚業(yè)務(wù)員銷售技巧]
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