“不做活動(dòng)等死、做活動(dòng)找死”,為了不等死同時(shí)也不找死,所以眾多的家居建材經(jīng)銷商通過抱團(tuán)作戰(zhàn)的方式來降低成本提升影響力,聯(lián)盟的促銷爆破活動(dòng)由此而變得轟轟烈烈,同一個(gè)城市周周都有品牌聯(lián)盟搞爆破活動(dòng)的現(xiàn)象數(shù)不勝數(shù),
引爆聯(lián)盟活動(dòng)的九陽神功
。然而一場活動(dòng)下來,有人哭有人笑,甚至活動(dòng)結(jié)束聯(lián)盟也跟隨結(jié)束的事例也時(shí)有發(fā)生。那,一場聯(lián)盟促銷爆破活動(dòng)究竟該怎么做才能產(chǎn)生最大的效益呢?銷量倍增管控模式打造第一人、實(shí)效營銷培訓(xùn)第一人劉孝明老師 “引爆聯(lián)盟活動(dòng)的九陽神功”或許就是你在找尋的答案。
一、 好噱頭鑄就好兆頭
不管什么樣的活動(dòng)都需要一個(gè)主題或噱頭,而活動(dòng)噱頭與廣告語的優(yōu)劣則直接決定了消費(fèi)者的記憶程度與傳播速度。
當(dāng)然,一個(gè)好的活動(dòng)噱頭,不但要與同行有一定的差異,同時(shí)還能體現(xiàn)出優(yōu)惠的感覺,必要的時(shí)候還得符合品牌的定位。
前不久孝明老師接了一個(gè)聯(lián)盟的促銷策劃活動(dòng),面對(duì)“夜宴”、“夜總惠”、“全城預(yù)警”、“全城大決戰(zhàn)”、“萬人瘋搶”等活動(dòng)噱頭,作為一個(gè)高端產(chǎn)品的品牌聯(lián)盟,劉老師該怎么讓這次的噱頭達(dá)到“差異化、優(yōu)惠感、符合品牌定位”這三者的高度統(tǒng)一呢?
經(jīng)過多次的思考,某省長出席某活動(dòng)的新聞激發(fā)了劉老師的創(chuàng)意:為什么不舉辦一個(gè)“省長專場”呢?
“省長”一方面意味著這是為省錢的家長所舉辦的活動(dòng)、一個(gè)“省”字體現(xiàn)了優(yōu)惠感,另一方面“省長”二字容易讓顧客記住并快速傳播,第三可以無形中拉升顧客的檔次感與品牌高度感,一舉三得,何樂而不為呢?
專搶“高大上”,你來當(dāng)“省長”!這個(gè)廣告語配合“省長專場”,立馬就進(jìn)一步拉升了顧客對(duì)本聯(lián)盟產(chǎn)品的檔次認(rèn)知――消費(fèi)者最想買的不是便宜的產(chǎn)品,而是既有檔次又能占到便宜的產(chǎn)品。
孝明傳功:具有易記性、傳播性,符合品牌定位并能體現(xiàn)出優(yōu)惠感的噱頭才是好噱頭。
二、 利益亮點(diǎn)觸動(dòng)消費(fèi)G點(diǎn)
購買利益是促銷活動(dòng)永恒的話題,但在實(shí)際購物中,顧客買的只是一種感覺,所以利益的設(shè)計(jì)往往會(huì)影響顧客購買的感覺。表面上看起來低價(jià)特價(jià)1元起拍等利益設(shè)計(jì)好像有點(diǎn)震撼力,但實(shí)際上你會(huì)發(fā)現(xiàn),在一場活動(dòng)中賣得最好的,往往并不是最優(yōu)惠的那款。
講到利益的設(shè)計(jì)就必須講到消費(fèi)G點(diǎn),即消費(fèi)者在購買決策中的興奮點(diǎn)與敏感點(diǎn),
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《引爆聯(lián)盟活動(dòng)的九陽神功》(http://m.stanzs.com)。為什么兩千元的產(chǎn)品特價(jià)兩百元,限量三款,同樣將近六千遠(yuǎn)的付出,其作用不如抽一個(gè)近五千元的新款手機(jī)感覺更刺激?因?yàn)橄M(fèi)者在購買中的興奮點(diǎn)不一樣,過于背離標(biāo)價(jià)的產(chǎn)品會(huì)讓顧客產(chǎn)生附帶的負(fù)面聯(lián)想,所以反而不利于目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品信任感價(jià)值感的認(rèn)知。其實(shí),不管是砍價(jià)折讓還是買贈(zèng)抽獎(jiǎng),最終都是讓利的一種表現(xiàn)形式,讓利多少,經(jīng)銷商都會(huì)有一個(gè)相應(yīng)的額度比例,真正讓消費(fèi)者感覺不同的是讓利的具體表現(xiàn)形式。因此,在設(shè)計(jì)利益亮點(diǎn)時(shí),必須要考慮顧客的購買感覺。
孝明傳功:利益設(shè)計(jì),優(yōu)惠感覺比實(shí)際優(yōu)惠更重要。
三、 信息質(zhì)量決定參會(huì)數(shù)量
一場聯(lián)盟的大型爆破活動(dòng),會(huì)動(dòng)用許多的人物財(cái)力,但最終能邀約多少顧客來會(huì)場呢?
如果你做過幾次活動(dòng),你會(huì)發(fā)現(xiàn),你擁有多少顧客的信息資源,你邀約成功的機(jī)率就有多大,你所擁有的顧客信息質(zhì)量有多好,來參加會(huì)議的人氣就會(huì)有多好。
孝明老師發(fā)現(xiàn),不管是聯(lián)盟活動(dòng)還是單一品牌的活動(dòng),優(yōu)質(zhì)的顧客信息邀約成功率可以達(dá)到30%左右,普通的顧客信息邀約率可以達(dá)到5%左右,被用過很多次的信息可以達(dá)到1%左右,很差的信息可以達(dá)到5‰左右。如在“省長專場”中,顧客花錢買卡的人數(shù)就超過了電話溝通人數(shù)的6%以上。
因此,聰明的經(jīng)銷商會(huì)通過各種合法手段獲得顧客的信息資源,通過龐大的顧客信息資源為爆破活動(dòng)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
孝明傳功:打戰(zhàn)講的是兵馬動(dòng)糧草先行,爆破講的是人員未動(dòng)號(hào)碼先行。
(未完待續(xù))
劉孝明,國內(nèi)著名終端業(yè)績提升專家、實(shí)效營銷培訓(xùn)第一人、銷量倍增管控模式打造第一人。多年?duì)I銷培訓(xùn)與管理工作經(jīng)驗(yàn)、8年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),為顧家家居、歐普照明、箭牌衛(wèi)浴、法恩莎衛(wèi)浴、九浴衛(wèi)浴、夢天木門、海爾、聯(lián)邦高登、紅星美凱龍?zhí)资⑹兰揖訌V場等建材家居、商業(yè)地產(chǎn)等行業(yè)做過多次培訓(xùn)與策劃,幫助多家企業(yè)取得連續(xù)幾年銷量增長率超過100%的良好業(yè)績!√貏e擅長導(dǎo)購員終端攔截技巧與話術(shù)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)員新客戶招商開發(fā)技巧與話術(shù)培訓(xùn),因培訓(xùn)課程“有用處、有效果、有味道、有新意”,而被眾多學(xué)員打100分并私下稱為“四有老師”。央視網(wǎng)、新浪網(wǎng)、騰訊網(wǎng)、搜狐焦點(diǎn)家居網(wǎng)等媒體均對(duì)其實(shí)效培訓(xùn)作過訪談!÷(lián)系電話: 13875983907,電子郵件: jy4554jy@263.net,微信:jy53835436