三控營銷模式是醫(yī)藥工商企業(yè)控制營銷模式的進一步發(fā)展和升機，三控模式是工業(yè)精細化、差異化競爭的結果，也是醫(yī)藥工商企業(yè)尤其是一些醫(yī)藥公司和代理商尋求轉型，改變定位、精耕細作市場必然的選擇，
醫(yī)藥工商企業(yè)的最新三控營銷模式
。三控營銷模式是大部分做普藥和OTC的商業(yè)公司轉型的方向之一，也是工業(yè)抓住這些事業(yè)公司，實現(xiàn)自己差異化的最后機會。一、 什么是三控營銷模式
三控模式是筆者對目前活躍醫(yī)藥工業(yè)、醫(yī)藥代理商和醫(yī)藥商業(yè)營銷模式轉型的概括總結，三控營銷模式是指商業(yè)公司的“控制渠道終端數(shù)量、控制銷量（助銷）、控制品種與服務（差異化營銷）”三位一體的營銷創(chuàng)新模式。下面分述其核心內(nèi)容如下： 一、控制渠道與終端數(shù)量
控制營銷并非是有些專家所說的控制自己的賺錢欲望，任何人、任何企業(yè)賺錢欲望都是無限的，企業(yè)存在的根本就是為了賺錢，控制其實是為了賺更多的錢，或者說控制好了可以讓你賺到更多的錢，具體到商業(yè)渠道來說，控制營銷其本質(zhì)是構建渠道推力。
對工業(yè)來說，首先是控制商業(yè)數(shù)量：由于目前商業(yè)和終端都是處于過度競爭狀態(tài)，對于大普藥和大品牌的產(chǎn)品來說，不控制你的渠道商業(yè)數(shù)量，誰都在經(jīng)銷、誰都不用心、誰都想拿你的產(chǎn)品作為吸客品種和搭貨品種和價格戰(zhàn)說選品種，誰也都無心思把你的產(chǎn)品做大，同時，由于經(jīng)銷你產(chǎn)品的商業(yè)公司多了，區(qū)域和價格管理也就難了，因此控銷的第一要義就是控制商業(yè)公司的數(shù)量。
其次，對于工商企業(yè)來說，要控制發(fā)貨區(qū)域與有貨終端數(shù)量。實施街區(qū)鋪貨、一鎮(zhèn)一店、一街一店、一縣一店，一公里范圍只布點一個終端等終端管控模式。這與控制渠道數(shù)一樣是為了規(guī)避惡性價格競爭，終端數(shù)量少，也就沒有了爭，也就不拿你的產(chǎn)品打價格戰(zhàn)，終端保持高價格才有利潤，才能保證首推。
目前市場上最新的運作思路，就是品牌企業(yè)的產(chǎn)品，在一個二級城市或者二線省會城市，找一個主流大連鎖，其銷售份額超過50%，然后給與其獨家經(jīng)營，這樣連鎖就會首推，銷售才能上量。價格體系才能維護。
第三是控制產(chǎn)品價格體系，保證價差。控銷的關鍵是控制價格，規(guī)避競爭的目的也是為了保證價格體系不亂，只有價格不亂，才能保證各環(huán)節(jié)的利潤，因此，必須保證商業(yè)出貨價、終端零售價等保持在一個最低水平，保證終端商業(yè)不做價格競爭，一旦發(fā)現(xiàn)其低價銷售，馬上予以各種處罰：包括停止合作供貨、降低返利或者取消返利、不再支持各種活動等。
二、控制銷量——-助銷�！ � 現(xiàn)階段，終端的高毛利主推產(chǎn)品已經(jīng)多達1000——-1200種，接近其銷售品種數(shù)的三分之一，都是高毛利，也就都不再是高毛利，店長、店員的注意力有限，因此僅僅借助主推這一藥店行政稀缺資源，產(chǎn)品已經(jīng)不能上量了�？梢哉f，誰能引起店長店員關注和認可，誰的產(chǎn)品就能上量。
換句話說， 緊靠商業(yè)和終端的力量產(chǎn)品難以上量，工商需要協(xié)作，協(xié)作就是工業(yè)對終端進行助銷，因此工業(yè)需要自己的終端隊伍、得有創(chuàng)新的方法、有費用預算做促銷、有專業(yè)人員培訓終端店長店員、有方法協(xié)助終端銷售上量，
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《醫(yī)藥工商企業(yè)的最新三控營銷模式》(http://m.stanzs.com)。只有把銷售上量的資源以及大部分銷量控制在自己手中，才能主動，僅僅依靠終端推力，只能是坐看終端此起彼伏，來回替換產(chǎn)品。目前階段，終端也認識到供應商助銷資源的重要性，開始對陳列、促銷、活動、培訓等資源計入綜合毛利之中。
對于供應商來說，主要就是兩個方面的問題：保證有費用空間做各種助銷活動；保證有地面部隊跟蹤協(xié)銷。因此，給終端的價格不能到底，否則在低的扣率也是死路一條。
三、控制品種與服務——差異化營銷
所謂控制產(chǎn)品與服務，就是實施差異化營銷，差異化目的同樣是為了規(guī)避競爭，這一環(huán)節(jié)分為以下方面：
首先是控制好產(chǎn)品，保證產(chǎn)品本身的差異化：不同代理商、經(jīng)銷商代理或者經(jīng)銷不同廠家、不同區(qū)域、不同品種、不同劑型的產(chǎn)品，獨家代理和經(jīng)銷、大家彼此避開直接競爭。
控制渠道差異化：不同廠商的產(chǎn)品進入不同渠道：比如進入連鎖專供渠道；進入省級藥店歐盟渠道；進入全國聯(lián)盟渠道；進入全國總代理渠道、進入省級總代理渠道、進入流通渠道、進入差異化商業(yè)分銷渠道、進入招商代理渠道等等等等。
控制服務差異化：對于終端進行各種差異化服務，工業(yè)商業(yè)都有相應的差異化服務方式：工業(yè)的差異化服務模式有論壇模式、接老板、總經(jīng)理到企業(yè)參觀、贊助老板們出國游、游學模式（辦MBA班、EMBA班），把連鎖老板變成企業(yè)高管的同學、各種終端銷售競賽模式。
差異化經(jīng)營的商業(yè)公司的差異化服務主要有：提供系列高毛產(chǎn)品群、提供高毛產(chǎn)品的銷售技巧培訓服務、系統(tǒng)提供藥店經(jīng)營管理技巧服務、系統(tǒng)提供藥店管理咨詢服務、系統(tǒng)交流學習機會、商業(yè)配備人員進行終端系列推廣模式、游學模式（辦MBA班、EMBA班）等。
關于作者：
李從選：李從選，人民大學醫(yī)藥行業(yè)EMBA。人民大學培訓學院特約講師；中山大學EMBA班特約講師，國家藥監(jiān)局培訓中心客座專家、第三終端研究室副主任、《中國藥店》培訓中心高級講師、PTO高級顧問，上海流通研究所特約研究員。現(xiàn)任滇虹藥業(yè)副總經(jīng)理。聯(lián)系電話:１５０９６６０３８３０ 15000736048，0871——８３５６４１０，電子郵件: licx6600@126.com查看李從選詳細介紹 瀏覽李從選所有文章 進入李從選的博客