“我會(huì)送您兩條浴巾，您和太太游泳時(shí)，披上去會(huì)很舒服，真的！”一位銷(xiāo)售熱水器的銷(xiāo)售人員很誠(chéng)摯的眼神看著我，向筆者銷(xiāo)售出了終端對(duì)顧客久違了的溫暖，

終端，你的真名叫開(kāi)端

。這句話結(jié)束了我長(zhǎng)達(dá)兩個(gè)小時(shí)的篩選，付賬走人。這是電器行業(yè)資本博弈導(dǎo)致市場(chǎng)份額廝殺，部分產(chǎn)品開(kāi)始批零價(jià)格倒掛，各品牌的導(dǎo)購(gòu)們用盡了銷(xiāo)售技巧掏顧客錢(qián)包，筆者為買(mǎi)到性?xún)r(jià)比最合適的熱水器，無(wú)動(dòng)于衷，只管盡 價(jià)的一個(gè)情節(jié)。

    筆者近20年終端浸泡，用這些血汗智商領(lǐng)悟到，終端作為產(chǎn)品變商品的龍門(mén)，對(duì)工業(yè)企業(yè)來(lái)講叫“終端”沒(méi)錯(cuò)，但對(duì)商業(yè)企業(yè)來(lái)講叫“開(kāi)端”才是真。每個(gè)工業(yè)品牌的SKU入庫(kù)到商業(yè)終端后，價(jià)值鏈中還要做的事情太多了、太系統(tǒng)了。

    您看：

    放眼四方，在當(dāng)前許多行業(yè)品牌飽和、產(chǎn)品同質(zhì)、價(jià)格接近，同業(yè)終端密度不斷增加、面積增大的現(xiàn)階段，可以看到春秋爭(zhēng)霸、群雄并起的現(xiàn)象有：

    1、追隨者以“學(xué)不會(huì)你，跟死你”的心態(tài)前進(jìn)，使得優(yōu)勢(shì)終端人員疲憊不堪去應(yīng)對(duì)，企業(yè)品牌地位、現(xiàn)金流速、銷(xiāo)量、利潤(rùn)，被同行的不斷復(fù)制行為咬死；

    2、冷不丁市場(chǎng)殺入一匹品牌“黑馬”，陡然間協(xié)著資本、概念、技術(shù)、推廣等資源，橫沖直闖，業(yè)內(nèi)諸多終端會(huì)猝不及防，階段性績(jī)效節(jié)節(jié)敗退；

    3、睡夢(mèng)里認(rèn)為自己做的還不錯(cuò)，冷不丁發(fā)現(xiàn)遭遇“燈下黑”，從沒(méi)關(guān)注過(guò)的企業(yè)早已在臥榻之旁，秣馬厲兵數(shù)載，其當(dāng)前的終端業(yè)績(jī)已危及我們的行業(yè)地位，

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《終端，你的真名叫開(kāi)端》(http://m.stanzs.com)。

    這一切，帶給我們的思考是？

    1、“利如紙薄、份額說(shuō)話”的時(shí)代，企業(yè)只有華山一條道路，向規(guī)模化發(fā)展嗎？

    2、“你斷自己一只手、我就砍自己一條腿，看誰(shuí)的血先流盡”的資源消耗型競(jìng)爭(zhēng)，能通過(guò)智慧博弈，予以對(duì)應(yīng)規(guī)避，可持續(xù)區(qū)隔嗎?

    3、有沒(méi)有使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“望山跑死馬”的終端模式，支撐我們企業(yè)永續(xù)成長(zhǎng)呢？

    凝神靜氣走市場(chǎng)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，在激烈鏖戰(zhàn)中，“聽(tīng)?wèi){風(fēng)吹浪打、勝似閑庭信步”的終端店面并不在少數(shù)，當(dāng)周邊狼煙四起時(shí)，這些終端確憑借對(duì)競(jìng)爭(zhēng)變化的適應(yīng)、品牌信譽(yù)的沉淀、適銷(xiāo)對(duì)路的商品、匹配目標(biāo)市場(chǎng)的系統(tǒng)服務(wù)……不斷產(chǎn)生出新的顧客價(jià)值，沉著的獲取著更多的客流量，不斷地提升著更高的成交率，幫助重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的顧客舒適的邁向品牌領(lǐng)袖的階梯。