消費(fèi)品行業(yè)在業(yè)務(wù)推廣中，為了加快產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)、為了占領(lǐng)分銷客戶的有限倉庫，紛紛采取各種手段進(jìn)行壓倉，比方說筆者效力過的白酒行業(yè)，動(dòng)輒就“現(xiàn)金進(jìn)貨 **，免費(fèi)到**幾日游”，很多分銷客戶也都樂此不彼，拿出自己應(yīng)該在暢銷產(chǎn)品上周轉(zhuǎn)的資金和庫位，迎合上游的這種促銷壓倉，

有效壓倉

。結(jié)果很多壓倉都會(huì)出現(xiàn)下列不良反應(yīng)：

    1、上游（廠家、代理商）：雖然得到了一時(shí)的快感，但事后發(fā)現(xiàn)，分銷客戶的這些庫存，還是原來的出貨速度，只不過提前將貨物分儲，起不到真正的好作用！甚至有些下游客戶，會(huì)拿這些貨來與他的應(yīng)付賬款和你交換，弄得上游商戶“為了一時(shí)的快感，苦不堪言”。甚至下游客戶挾庫存以令上游供貨商，要求對這些庫存出促銷政策消化，仔細(xì)一合算，這些壓倉產(chǎn)品您已經(jīng)付出了雙倍的促銷力度。

    2、下游（代理商、分銷商、終端）：免費(fèi)旅游倒是件很好的事情，但回到家看看自家的倉庫，如何是好？銷不動(dòng)——如果我把那些錢進(jìn)了暢銷產(chǎn)品，周轉(zhuǎn)出來的利潤完全可以自己去旅游嗎！有的會(huì)痛下決心：自己出政策，把這些貨通過活動(dòng)趕緊處理了，免得鬧心。貨倒是出去了，可事后一合計(jì)：自己付出的利潤，出去玩好幾趟都夠了。而且，您付出的是白花花的銀子，得到的是不理性的庫存或者說更多的欠條，殊不知“一切回款之前的銷售都是成本”��！

    我覺得，這樣的壓倉應(yīng)該占大多數(shù)，特別是一些小型企業(yè)，剛開始為了客戶的開發(fā)，不惜一切代價(jià)（當(dāng)然是在利潤范圍內(nèi)），搞什么“首批貨款八萬八，長安之星開回家”，不合作的客戶當(dāng)時(shí)很不開心，合作了的客戶事后更不開心。

    那么，應(yīng)該怎么樣才能杜絕這種現(xiàn)象發(fā)生呢？就應(yīng)該做到真正的“有效壓倉”：

    一、有效壓倉的最根本就是：最末端的出貨速度一定要等于壓倉的出貨速度，

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《有效壓倉》(http://m.stanzs.com)。也就是說，本來我一周出貨100箱，通過壓倉這周出貨300箱，那么至少這 300箱要在1周最多10天實(shí)現(xiàn)最終銷售。大家都知道，壓倉的最終目的是為了擴(kuò)大自己產(chǎn)品的市場份額，但真正的市場份額體現(xiàn)在消費(fèi)者購買份額上。銷出去是 商品，壓在庫里只能成本。

    二、我們看看國際知名品牌是怎么壓倉的：廠家會(huì)根據(jù)自己的庫存情況、淡旺季情況，制定壓倉政策，而具體政策分為代理商政策和代理商下的分銷客戶政策 以及消費(fèi)者政策。比方說**產(chǎn)品正常的出廠價(jià)、分銷價(jià)、零售價(jià)是1、2、3元吧；那么這個(gè)廠家如果想拿出這個(gè)單品做壓倉的話，他會(huì)這樣通知代理商：選定n 個(gè)終端，要求將此產(chǎn)品的零售價(jià)降到2.90，而且必須簽訂合同，以集中陳列促銷的形式，陳列促銷費(fèi)廠家出，要求下單量必須達(dá)到100箱，分銷價(jià)要降到 1.85（或同樣是2元，再出其他政策），廠家根據(jù)代理商簽訂的促銷活動(dòng)協(xié)議、下單證明，按照每只產(chǎn)品0.15元的政策補(bǔ)貼給代理商。這樣的話，消費(fèi)者得 到了真正的實(shí)惠，終端至少是增加了出貨量，通過活動(dòng)吸引了人氣，而且還額外得到了廠家的政策。作為代理商通過活動(dòng)改善了客情，而且沒有損失利潤率的情況 下，增加了出貨量。

    只有從消費(fèi)者倒推，才能做到有效壓倉，而且一定要照顧到每個(gè)環(huán)節(jié)所關(guān)心的問題，真正鼓動(dòng)各級業(yè)戶推廣品牌，把真正意義上的市場占有率提高。

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