藥店圈盛行多年的會員制發(fā)展到今天，已經(jīng)出現(xiàn)了俱樂部運作模式，

樂在藥店俱樂部

    目前，藥店的競爭已經(jīng)進入消費者需求導(dǎo)向的競爭，也就是客源的競爭。沒有客源，一切銷售和服務(wù)都是空談、空想�？驮锤偁幤渲幸粋�有效的方法就是建立自己的會員俱樂部。俱樂部要建在大店旗艦店、中心店、前店后部或者樓上俱樂部、樓下就是藥店的地方。

    筆者認為，那些不講功利性、突出服務(wù)功能的俱樂部若運作得好，可帶來滾滾客流。

    俱樂部能提升藥店的服務(wù)水平和美譽度

    因為來藥店俱樂部的消費者主要是中老年人，若沒有美譽度，他們是不會常來的。中老年顧客往往都擁有多家連鎖藥店的會員卡，但在會員卡滿天飛的今天，會員卡成了大眾卡，每家藥店都給會員打折，因而誰也沒有優(yōu)勢。

    只給會員打折，忽視了中老年人多方位的服務(wù)和知識需要。中老年人到藥店買藥，往往還需要情感服務(wù)、親情服務(wù)、交流聊天、醫(yī)學(xué)知識、藥物使用搭配知識、理療、按摩、病友治病經(jīng)驗分享、適合老年人的運動健身、疾病預(yù)防保健、康復(fù)護理、食療、心理輔導(dǎo)等。如果藥店能通過俱樂部形式長期提供這些服務(wù)和活動，尤其是給空巢老人親情服務(wù)是最能打動他們的。隨后，通過顧客的口碑傳播，還可讓更多的顧客成為藥店俱樂部的常客。于是，藥店的美譽度便打造出來了。

    業(yè)內(nèi)著名的蘇州粵海大藥房每周都從大醫(yī)院專門請來一批醫(yī)生，深入淺出地給其會員講解醫(yī)學(xué)和藥學(xué)知識、疾病防治知識。這些醫(yī)生一直堅守兩條原則：一不介紹產(chǎn)品，二不開具處方。介紹時只是泛指：比如介紹治療高血壓的藥物時，告訴顧客治療原則，藥物大類有“鈣拮抗劑”、“血管緊張素轉(zhuǎn)化酶抑制劑”、“α－受體阻滯劑”、“利尿劑”、“β-受體阻滯劑”等幾大類藥物，以及這些藥物的治療作用機理和毒副作用；告訴顧客什么樣的病情適合利尿劑，什么樣的病情適合鈣離子拮抗劑，什么藥物有什么樣的副作用�；浐４笏幏看伺e很受用，其銷售異�；鸨�。

    俱樂部能聚集人氣，進行客源競爭

    零售的競爭根本上就是客源的競爭、顧客忠誠度的競爭、顧客購買率和客單價的競爭，但購買的前提是顧客信任你，

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    不過，筆者不主張像會議營銷一樣在俱樂部里賣藥。俱樂部就是做服務(wù)和體驗的。當(dāng)然能否留住客源，就看俱樂部的顧客最后能否在相關(guān)的藥店得到高水平的、耐心的、細致的、站在消費者利益角度的醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、細節(jié)和收銀等全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

    據(jù)了解，蘇州粵海大藥房請來的醫(yī)生講解完后，600多平方米的店面里，還有17位藥師給顧客提供專業(yè)的藥學(xué)服務(wù)。在醫(yī)學(xué)、藥學(xué)服務(wù)如此周到的環(huán)境里，藥店的銷售自然火爆。

    筆者發(fā)現(xiàn)，俱樂部放到大店里建設(shè)比較合適，因為到俱樂部的顧客多了，他們也會路過開在俱樂部樓下或者旁邊的藥店，這樣才有可能通過科學(xué)合理的推薦和產(chǎn)品療效，把俱樂部培育的會員設(shè)法留在一體化的藥店里購買藥品。顯然，大店才有足夠的產(chǎn)品品類和數(shù)量滿足靈活的聯(lián)合用藥需求，也才有較多的藥師、醫(yī)師來截留來自俱樂部的客源。

    關(guān)于作者：

    李從選：李從選，人民大學(xué)醫(yī)藥行業(yè)EMBA。人民大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院特約講師；中山大學(xué)EMBA班特約講師，國家藥監(jiān)局培訓(xùn)中心客座專家、第三終端研究室副主任、《中國藥店》培訓(xùn)中心高級講師、PTO高級顧問，上海流通研究所特約研究員。現(xiàn)任滇虹藥業(yè)副總經(jīng)理。聯(lián)系電話:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871——８３５６４１０，電子郵件: licx6600@126.com查看李從選詳細介紹　　瀏覽李從選所有文章　　進入李從選的博客