大部分營銷者沒有關(guān)注到貨架爭奪對銷售的重大影響，只是將品牌信息傳播出去就完事了，他們認為那是企業(yè)執(zhí)行的事，

貨架空間的銷售

。實際上，這一塊的產(chǎn)品銷售戰(zhàn)爭更加隱秘與殘酷，是當今做消費品營銷企業(yè)工作中的重中之重。有一個不爭的事實很清楚，現(xiàn)在零售商比生產(chǎn)商要牛氣的多，零售商們幾乎控制著產(chǎn)品的銷售節(jié)奏與命運，生產(chǎn)商如果沒有與零售商的緊密合作，大部分情況下，生產(chǎn)商的產(chǎn)品都會慢慢消失在貨架之中。

    所以，與零售商的合作，實際上是增加了生產(chǎn)商的產(chǎn)品銷量，而不僅僅是把生產(chǎn)商的要求強加給零售商，零售商們有自己的想法，他們會根據(jù)自己的經(jīng)驗，在終端貨架上對產(chǎn)品重新進行優(yōu)化和組合，并不因為生產(chǎn)商的品牌而有所順從。此時，生產(chǎn)商的品牌形象只是浮在表面上的一種視覺或氛圍。其實，產(chǎn)品動銷起決定作用的還有顧客的消費意識和使用方式。

    當下時常發(fā)生的現(xiàn)象又告訴我們，當我們想去某個賣場去購買一個產(chǎn)品時，即便是定好為某個品牌，但到了賣場以后，多半會是因為賣場的布局與產(chǎn)品的多樣性，或者是使用的方便性，價格的選擇性，而改變了原來的（產(chǎn)品）品牌選擇。這就是為什么有些品牌并不強大，但它們在貨架空間的布局得好，就能賣得好的原因，

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《貨架空間的銷售》(http://m.stanzs.com)。

    老干媽沒有什么品牌影響力，豆豉魚也沒有什么廣告宣傳，卻一直是各類貨架中的暢銷產(chǎn)品，其主要的原因就是在貨架上的高空間占有率。另外，產(chǎn)品的分類要求也很重要。比如，最近上市不久的采幽沐浴露，盡管廣告做的很好，人群告知面很廣，但在貨架上的地位很低，甚至你都無法找到它的具體位置。我曾到北京京客隆去購買這個產(chǎn)品，由于分類不清，都不知該如何說，我說買沐浴露吧，那是洗澡的。那么，洗私處的該如何說，問了半天，導購員說，你以后說買洗液就可以了。果然，我看到該產(chǎn)品就放在女性潔陰產(chǎn)品一起，而且是貨架的最低層。這樣的產(chǎn)品營銷，你還能只望它有好的效果嗎？甚至，我問采幽這個產(chǎn)品名，導購員立碼回答：“沒有”。這就是很多產(chǎn)品在貨架上命運�？v然產(chǎn)品廣告?zhèn)鞑プ龅娘L風火火，但生產(chǎn)商的產(chǎn)品依然賣不動。況采幽這個產(chǎn)品可以男女都適用，但在傳播當中，已經(jīng)歸類為一個女性化產(chǎn)品了。這都是產(chǎn)品分類與貨架管理出現(xiàn)的重大問題引發(fā)的銷售困境。

    因此說，顧客對產(chǎn)品分類的認知與貨架擺放的引導，及生產(chǎn)商對新品類產(chǎn)品的演示，對賣場產(chǎn)品的銷售起到了核心性的作用。