這通路扁平化也搞了十來年了，參與的生產(chǎn)廠家著實不少，但是，這么多年折騰下來，并沒有給生產(chǎn)廠家?guī)矶啻蟮脑黾永�，反而導致了一些營銷成本和風險的增加，甚至是在部分市場的整體萎縮，
經(jīng)銷商的報復
。凡事總是有個原因的，導致出現(xiàn)這些狀況的原由有很多，既有企業(yè)內(nèi)部的原因，亦有外部的原因，其中有個外部原因，可能是許多廠家在進行通路扁平化規(guī)劃之前，未曾想到的，就是來自于經(jīng)銷商的報復。
進行通路扁平化的項目之一就是改變經(jīng)銷商布設(shè)策略，把原有的大區(qū)域經(jīng)銷商進行經(jīng)銷區(qū)域壓縮，甚至直接砍掉，然后大量增設(shè)新經(jīng)銷商，也就是把原有的一些大經(jīng)銷商所擁有的經(jīng)銷區(qū)域進行分割和縮小，在空出來的空白區(qū)域里再來設(shè)立新的經(jīng)銷商，從原有的策略設(shè)計上來說，將現(xiàn)有的經(jīng)銷商地盤縮小，從一個省或是半個省壓縮到一個地級市，可以使得現(xiàn)有的經(jīng)銷商把精力和資源進行集中化，采取更多的針對性措施，把現(xiàn)有的經(jīng)銷區(qū)域做精做細做透，從而有更多的績效產(chǎn)出，同時，在新出來的空白區(qū)域中，設(shè)立一些新的經(jīng)銷商，利用他們的渠道資源來有效運作這些空白市場，解決原有大經(jīng)銷商只覆蓋不精耕的問題。
當然了，這些舉措只是從廠家的角度來出發(fā)，或者說是以維護廠家的利益為出發(fā)點，這帳是廠家算的，但是，這廠家和經(jīng)銷商之間，雖然表面上說是利益的共同體，其實，就是利益的爭奪體，一方利益增加，必然帶來另外一方的利益減少，廠家所采用的通路扁平化策略中，必然要砍掉許多現(xiàn)有大經(jīng)銷商的地盤，這將直接損害經(jīng)銷商的利益，這不亞于廠家伸手在經(jīng)銷商的口袋里掏錢，這極容易引起經(jīng)銷商的抵觸乃至報復情緒，直至關(guān)系惡化，現(xiàn)有經(jīng)銷商演變成廠家最大的競爭對手。
那么，廠家壓縮大經(jīng)銷商的地盤，究竟損害了經(jīng)銷商的那些利益呢？經(jīng)銷商又是如何對廠家實施報復的呢？
廠家壓縮（或是分割）現(xiàn)有經(jīng)銷商的地盤，給經(jīng)銷商帶來的利益損失有三塊，一是經(jīng)濟利益，二是感情利益，三是名譽利益，
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《經(jīng)銷商的報復》(http://m.stanzs.com)。一：經(jīng)濟利益
這是最容易識別的，地盤小了，銷量減了，利潤自然同步減少了，這砍地盤就是直接砍經(jīng)銷商的利潤。這和被別人搶錢有什么區(qū)別？
二：感情利益
中國人對地盤的占有意識是很強的，古代君王最喜歡干的事就是不斷擴張自己的地盤，最不能容忍的事就是別的君王對自己地盤的侵犯，經(jīng)銷商也是靠占地盤吃飯的，這地盤意識也是很強的，在經(jīng)銷商眼中，只要是自己曾經(jīng)經(jīng)營過的地盤，即便是銷量小點，那也都是自己的，經(jīng)銷商對自己的所屬地盤是有感情的，畢竟，經(jīng)銷商對自己的地盤，除了建設(shè)方面的物質(zhì)投入外，多少還有些感情上的傾注，多少也是花費了些心血的（以前有個說法，說這經(jīng)銷商是廠家產(chǎn)品的奶媽），并且，這里還寄托著經(jīng)銷商未來發(fā)展的希望所在，而現(xiàn)在，廠家把經(jīng)銷商的經(jīng)銷地盤從一個省壓到一個地級市，還發(fā)展了一些新的經(jīng)銷商，來入侵自己原有的地盤，且不說經(jīng)濟上的損失，至少，在情感上，勢必對經(jīng)銷商也會產(chǎn)生相當大的損害，然后因怨成恨，站在了廠家的對立面。
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潘文富：私營業(yè)主出身，經(jīng)營家族經(jīng)銷商公司十多年，同時在多個著名生產(chǎn)企業(yè)歷任銷售經(jīng)理、市場部經(jīng)理、培訓師等職，具備經(jīng)銷商業(yè)主和生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷商管理人員的雙重視角和經(jīng)歷。研究領(lǐng)域主要集中在經(jīng)銷商公司的內(nèi)部管理優(yōu)化，公司化改造，創(chuàng)新經(jīng)營策略，營運成本節(jié)約，廠商關(guān)系優(yōu)化等方面，擁有全國最大的經(jīng)銷商課題庫，對經(jīng)銷商公司所涉及的四百多個課題保持著長期的素材收集和解決方案研究.查看潘文富詳細介紹 瀏覽潘文富所有文章 進入潘文富的博客