“圍城外的人想沖進(jìn)來(lái)，圍城里的人想逃出去，

圍城里吹出的號(hào)角－－淺析日化終端包場(chǎng)模式的發(fā)展、特點(diǎn)及動(dòng)向

    上面《圍城》里的經(jīng)典段子使筆者想到在日化行業(yè)里流傳甚廣的一句話：“做終端找死，不做終端等死。”相信所有日化從業(yè)者對(duì)這句話都深有體會(huì)，終端就象一座圍城，圍城內(nèi)外是一大群日化品牌的生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商，而面對(duì)日化終端日益加劇的費(fèi)用、日益泛濫的價(jià)格戰(zhàn)、日益下滑的利潤(rùn)，我們是選擇沖進(jìn)來(lái)還是逃出去呢？下一步日化終端的突破口在哪里呢？

    值得欣慰的是，近幾年從這個(gè)圍城里吹出了響亮的號(hào)角，那就是——包場(chǎng)。

    筆者有幸目睹了包場(chǎng)從2000年在深圳、東莞誕生至今7年的發(fā)展歷程：

    2000年，內(nèi)地日化終端模式還剛興起，但在深圳、東莞日化終端已經(jīng)過(guò)多年的洗禮，競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到白熱化程度。當(dāng)時(shí)深圳、東莞二三線品牌的經(jīng)銷商多是私營(yíng)個(gè)體，主要在中小賣場(chǎng)操作。在大賣場(chǎng)的不斷擠壓下，在中小賣場(chǎng)日益增加的二三線品牌的沖擊下，一些有一定實(shí)力的二三線日化品牌經(jīng)銷商聯(lián)合起來(lái)，共同承包部分中小賣場(chǎng)日化貨架的黃金位置，旨在提高該賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻，確保自己在該賣場(chǎng)暢銷的產(chǎn)品不被日益增加的同類品牌所沖擊，

管理資料

    后來(lái)承包模式逐漸演變?yōu)樵谫u場(chǎng)買斷全部日化貨架、壟斷日化所有產(chǎn)品的供貨權(quán)（賣場(chǎng)自購(gòu)大品牌產(chǎn)品除外）、獨(dú)占日化產(chǎn)品促銷權(quán)的包場(chǎng)操作模式。

    該模式一誕生，就體表現(xiàn)了強(qiáng)大的生命力：

    1、賣場(chǎng)銷量井噴式增長(zhǎng)：假設(shè)一個(gè)賣場(chǎng)在包場(chǎng)前有10個(gè)促銷品牌，每個(gè)平均5000元/月銷量，那么包場(chǎng)后該賣場(chǎng)就可以有5萬(wàn)元/月的銷量。

    2、充分激發(fā)促銷優(yōu)勢(shì)：同樣是上面假設(shè)的賣場(chǎng)，包場(chǎng)前需要十多名促銷員，包場(chǎng)后只需要根據(jù)賣場(chǎng)規(guī)模安排5~8名促銷員，在促銷提成點(diǎn)數(shù)不變的情況下，促銷員工資提高了，團(tuán)隊(duì)凝聚力提升了，而促銷工資總支出下降了，同時(shí)簡(jiǎn)化了管理，提高了效率。

    3、改善賣場(chǎng)購(gòu)物環(huán)境：同樣是上面假設(shè)的賣場(chǎng)，賣場(chǎng)原來(lái)要面對(duì)十個(gè)廠家的人員現(xiàn)在只對(duì)一家就行了，人員也根據(jù)賣場(chǎng)規(guī)模安排，原來(lái)促銷擁擠在貨架區(qū)，相互惡性拉客、搶客引起的糾紛隨著“和平統(tǒng)一”都消失了，賣場(chǎng)購(gòu)物環(huán)境因此得到了改善。

    4、達(dá)到與賣場(chǎng)聯(lián)手?jǐn)U張：深圳、東莞的商場(chǎng)、超市大部分為私營(yíng)個(gè)體，提前預(yù)支巨額的包場(chǎng)費(fèi)為超市的發(fā)展提供了資金周轉(zhuǎn)，促進(jìn)了零售業(yè)的擴(kuò)張，反過(guò)來(lái)又帶動(dòng)了包場(chǎng)商的擴(kuò)張。