銷售人員究竟有多少潛力尚待開發(fā)呢？通過什么途徑可以了解到呢？影響銷售增長的因素有上百種之多（有技能類，有個(gè)性特質(zhì)類），哪些技能最為關(guān)鍵且回報(bào)最高呢？如何評(píng)估這些技能？如何解讀和理解這些技能呢？如何有效地培養(yǎng)這些技能呢？如何有效地開展這方面的培訓(xùn)管理工作呢？
根據(jù)我們15年來的研究，有五種核心銷售技能對(duì)發(fā)掘銷售人員的全部潛能最為關(guān)鍵，這些技能包括：建立關(guān)系；銷售規(guī)劃；提問技能；展示技能；獲得承諾的技能，
如何讓銷售培訓(xùn)物有所值？
。通過廣泛研究，我們了解到，當(dāng)銷售人員在上述五個(gè)方面得到顯著提高后，他的業(yè)績就會(huì)得到顯著提升。我們?cè)?jīng)對(duì)銷售人員受訓(xùn)前后的技能做了對(duì)比和大量的標(biāo)桿研究，并對(duì)銷售人員的培訓(xùn)效果進(jìn)行了連續(xù)跟蹤，結(jié)果均顯示：當(dāng)上述五個(gè)方面的技能得到強(qiáng)化后，銷售人員的業(yè)績會(huì)出現(xiàn)顯著甚至大幅度提升。此外，我們還對(duì)培養(yǎng)上述技能的培訓(xùn)方法進(jìn)行了廣泛的調(diào)研，并發(fā)現(xiàn)了一套行之有效的科學(xué)培訓(xùn)方法。1、科學(xué)認(rèn)識(shí)銷售培訓(xùn)：流程VS 技能
銷售是如此重要，但看看我們身邊的銷售團(tuán)隊(duì)及銷售人員，他們究竟有多少銷售行為是正確的呢？有多少人在真正享受“銷售”呢？如何才能讓銷售不再成為“畏途”呢？最近的一份權(quán)威調(diào)查顯示：62％的銷售人員在銷售過程中得不到承諾；86％的銷售人員提問不當(dāng)；82％的銷售人員不能實(shí)現(xiàn)差異化，無法實(shí)現(xiàn)銷售目的；99％的銷售人員沒有設(shè)定正確的銷售目標(biāo)。導(dǎo)致這些悲劇的原因是什么呢？如何讓銷售不再成為畏途甚至可以“享受”銷售呢？
其實(shí)，早在20世紀(jì)80年代，我和我的同事們就注意到了上述問題，經(jīng)過20余年的潛心研究和30余年的應(yīng)用實(shí)踐，最終，我們?cè)?0年代初創(chuàng)立了后來轟動(dòng)全球的行動(dòng)銷售TM模型，
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《如何讓銷售培訓(xùn)物有所值？》(http://m.stanzs.com)。許多銷售模型介紹的都是特定情形下的銷售訣竅和技巧，其普遍存在的一個(gè)弊端是：銷售展示會(huì)顯得缺乏連貫性，因?yàn)檫@類技巧往往是對(duì)客戶行為的被動(dòng)回應(yīng)；這些訣竅和技巧也容易被忘記，或者，它們無法在展示中被恰如其分地運(yùn)用。其根本原因在于對(duì)客戶決策流程的忽視或漠視，無法在客戶決策流程的基礎(chǔ)上形成一套真正連貫的銷售流程。
我們認(rèn)為：銷售是一種經(jīng)過明確定義的流程，而不是某種機(jī)會(huì)性事物，事實(shí)上，如果銷售人員僅憑感覺做事，或在展示商品時(shí)隨心所欲，那么，他就會(huì)像多數(shù)人那樣，成功的幾率不會(huì)很高。許多銷售模型都以某些特定情況下所應(yīng)用的技巧為基礎(chǔ)，而行動(dòng)銷售TM卻推崇一種連貫一致的銷售流程，這種銷售溝通方式已經(jīng)經(jīng)過無數(shù)次的驗(yàn)證，其基礎(chǔ)是客戶決策流程。行動(dòng)銷售TM強(qiáng)調(diào)銷售流程，強(qiáng)調(diào)工具和實(shí)用性，能真正改變銷售人員的行為，可以使銷售人員在較短的時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造較大的銷售額并形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。只有把技能融合到客戶的決策流程中，并形成一套科學(xué)有效的銷售流程，你所選擇的培訓(xùn)方法才是有效的，你才真正把握了銷售培訓(xùn)的氣門。
2、方法科學(xué)，計(jì)劃嚴(yán)謹(jǐn)
有價(jià)值的培訓(xùn)能夠?qū)⒂行嘤?xùn)原則和跟蹤評(píng)估原則相結(jié)合，以確保學(xué)員將所學(xué)技能“轉(zhuǎn)化”成為實(shí)際工作績效。以行動(dòng)銷售TM為例，企業(yè)的銷售培訓(xùn)計(jì)劃大體如下（見表1）：