隨著市場格局的變化，企業(yè)越來越認識到關注市場的重要性，也越來越認識到企業(yè)的營銷運作必須緊扣市場的脈搏，認識到“產品需應市場需求而定，競爭需應對手策略而轉”，

市場研究：要透過現象看本質

。企業(yè)要對市場爭大眼睛、豎起耳朵，去觀察與聆聽。否則難免陷入盲目與被動。

    但眾多的企業(yè)雖有關注市場的意識，但對市場的認知卻偏于主觀，并流于表面，也正因為多基于表面與主觀的判斷，以至產生錯誤。如此，不但未能通過對市場的掌握對企業(yè)的發(fā)展有所利，反而因錯誤決策造成對企業(yè)經營發(fā)展的阻礙與損害。

    最普遍的也最明顯的，莫過于許多初步有了市場關注意識的企業(yè)，因為對市場認知流于表象的緣故，產生了諸如“存在即是合理，甚至于存在即是正確”的觀念。以此觀念來看待市場勢必造成了許多對市場認知的誤導，導致企業(yè)經營決策出現重大失誤。

    有個具有代表性的例子，一家從事了多年酒店用品貿易的私營企業(yè)，礙于行業(yè)特點及自身的局限性，企業(yè)的發(fā)展產生停滯，但是積累了一定的資金、配套資源、渠道資源及客戶資源，企業(yè)主有意向尋求業(yè)務范圍的拓展以推動企業(yè)更好的發(fā)展。我通過對企業(yè)情況的全面分析，建議他結合原企業(yè)經營的相關資源優(yōu)勢，把企業(yè)新增項目定位在相同的酒店客戶方向上，新增產品系列打破了原來產品線的低技術含量、難營造競爭優(yōu)勢、品牌關注力度不強的舊有格局，定位在行業(yè)內技術含量較高的通訊、電子類產品上。從而便于形成競爭力、進行品牌運作，為企業(yè)的長遠發(fā)展打下堅實基礎。

    這一戰(zhàn)略定位與規(guī)劃被企業(yè)主接受了，但在產品的開發(fā)方面卻產生了嚴重的分歧。依照我對市場的全面把握也了解，酒店用品市場通訊電子類產品一方面由于有一定的技術含量，門檻較高，但由于屬細分市場，容量不大，總體競爭較弱；另一方面，由于幾家先入企業(yè)基于自身的發(fā)展需求對產品在酒店行業(yè)的專業(yè)適用性上已經做得很好，要想與先入者對比競爭在技術上、功能上、品質上營造明顯的競爭優(yōu)勢對各方面都從零開始的初入企業(yè)是很難的事情。那么如何才能在產品上營造競爭優(yōu)勢上，通過分析發(fā)現，此類專業(yè)細分市場的產品一直在專用方面下功夫，但由于時間短，競爭尚弱，各企業(yè)的力量幾乎都集中在對專業(yè)適用功能及配套技術上，酒店也更多地在這兩點上進行采購比較，市場處于行業(yè)專業(yè)產品的偏實用性的初期階段，

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《市場研究：要透過現象看本質》(http://m.stanzs.com)。但客戶正逐步超越原來對產品的解讀，在實用的基礎上越來越強化了對產品美觀、經濟的要求，但由于供選擇產品的開發(fā)理念的滯后，客戶在采購時的更高要求根本無法實現。基于此，我建議企業(yè)主不妨一開始就在功能、技術及品質上緊跟先入企業(yè)，保持同質化，但在美觀與經濟兩方面著手下些功夫，從而一開始就形成對需求變化的照應，從而推動行業(yè)此類專業(yè)產品走出初階市場階段。具體規(guī)劃為實現自主知識產權的產品外觀開發(fā)、通過對高中低多階產品線的開發(fā)照應不同的客戶選項、通過降低成本滿足客戶的經濟型需求特征等。但此企業(yè)主卻基于對市場的表象認知得出了這樣一個結論：既然競爭對手以一些陳舊的產品外觀能做得很好，說明酒店認可這些產品外觀，我們何必再去做自主的外觀設計；既然競爭對手一直在中高端，通過高售價可以獲得高利潤，我們又何必去照應多層次的需求，又何必在經濟需求層面進行考慮。于是企業(yè)主決定一切緊跟著先入者走，產品照抄、價格緊跟。

    卻不料在本企業(yè)開始按這一思路進行運作時，又有幾家企業(yè)因查覺此一細分市場的高利潤而介入進來，其中不乏有產品創(chuàng)新意識的企業(yè)，先入者查覺客戶需求及發(fā)展競爭變化后，也不得不改變以技術功能為核心的產品開發(fā)格局，開始重視美觀與經濟層面。在這種情況上，本企業(yè)已按既定的戰(zhàn)略思路運行一段時日，投放頗多，產品逐步上市，卻發(fā)現沒有任何競爭優(yōu)勢，最終吞下自制的苦果。

    這是一個很典型的“存在即合理，存在即正確”的市場認知觀，致使企業(yè)戰(zhàn)略決策失誤，為企業(yè)埋下的失敗的種子。

    這種事例有許多許多，有這種認知的企業(yè)最常見的一句口頭禪就是：別人這樣做不是做的很好嗎，我為什么不能這樣做？