說(shuō)服不是一個(gè)單純的心理過(guò)程，在說(shuō)服進(jìn)行中，需要配合一定的語(yǔ)言暗示來(lái)進(jìn)行，
暗示語(yǔ)言，來(lái)自心靈的力量
。這些語(yǔ)言會(huì)不自覺(jué)地在被說(shuō)服者的心中產(chǎn)生影響力，在被說(shuō)服者的意識(shí)中留下印記。說(shuō)服中運(yùn)用合適的語(yǔ)言不僅使得說(shuō)服的效果更為顯著，也能強(qiáng)化被說(shuō)服者對(duì)說(shuō)服過(guò)程的信任和接受。語(yǔ)言的魅力是我們難以估量的，有時(shí)一句簡(jiǎn)單的話、一個(gè)輕柔的語(yǔ)氣都可能給人帶來(lái)無(wú)法形容的力量。恰到好處的語(yǔ)言運(yùn)用，會(huì)給人的生活增添動(dòng)力，而一些不合適的語(yǔ)言則有可能會(huì)影響到人的心境以及對(duì)生活的態(tài)度。強(qiáng)有力的語(yǔ)言不一定是華麗的詞匯，有時(shí)，平常而又簡(jiǎn)單的語(yǔ)言依然可以帶來(lái)不同凡響的影響。
受暗示性是人的心理特性，它是人在漫長(zhǎng)的進(jìn)化過(guò)程中，形成的一種無(wú)意識(shí)的自我保護(hù)能力，它是人的一種本能。人們?yōu)榱俗非蟪晒吞颖芡纯�，�?huì)不自覺(jué)地使用各種暗示的方法，比如困難臨頭時(shí)，人們會(huì)安慰自己或他人：“快過(guò)去了，快過(guò)去了。”從而減少忍耐的痛苦。人們?cè)谧非蟪晒r(shí)，常常會(huì)鼓勵(lì)自己說(shuō)：“堅(jiān)持一下，我一定可以的。”這些簡(jiǎn)單的語(yǔ)言都給了人們強(qiáng)烈的暗示，讓人們?cè)跓o(wú)形中有了強(qiáng)大的抵抗困難或勇于進(jìn)取的動(dòng)力。
在讀書(shū)求學(xué)的過(guò)程中，我們會(huì)常常面臨學(xué)習(xí)的困難和打擊，當(dāng)自己感到無(wú)助的時(shí)候，如果老師這個(gè)時(shí)候給我們一點(diǎn)鼓勵(lì)的話，我們失落的心就會(huì)重見(jiàn)光明，重新激發(fā)出進(jìn)取的信心;在小時(shí)候，當(dāng)受到傷害感到委屈的時(shí)候，如果媽媽說(shuō)上一句“孩子，不要擔(dān)心，媽媽會(huì)陪你去解決”之類(lèi)的話，立刻會(huì)給我們受創(chuàng)的心靈增添溫暖;在陌生的地方，陌生人一句問(wèn)候的話，也會(huì)讓我們找到許多家的感覺(jué)。這些在平�？磥�(lái)很一般的語(yǔ)言，在特定的場(chǎng)合下卻能帶來(lái)不一樣的作用。
其實(shí)，暗示語(yǔ)言的神奇力量在于，它是通過(guò)給人施加一定的激勵(lì)，來(lái)增加人心靈的力量，喚起人們潛在的欲望。
在許多情況下，我們都可以感受到來(lái)自語(yǔ)言的暗示，比如，廣告語(yǔ)對(duì)顧客的暗示作用，有時(shí)，我們可能記不住這個(gè)廣告的影像，但卻會(huì)因?yàn)橐恍┖苡姓f(shuō)服力的廣告語(yǔ)而對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生極大的注意，這些注意都是一種無(wú)意識(shí)的行為，是語(yǔ)言暗示的結(jié)果。一遍遍的宣傳在人的潛意識(shí)中積累下來(lái)，當(dāng)人們購(gòu)物時(shí)，人的意識(shí)就受到潛意識(shí)中這些廣告信息的影響，左右人的購(gòu)買(mǎi)傾向，讓人自覺(jué)不自覺(jué)地去購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品。
在說(shuō)服的過(guò)程中，一些詞語(yǔ)的應(yīng)用相當(dāng)有技巧。經(jīng)常使用刺激消費(fèi)的用語(yǔ)，會(huì)讓你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)成倍增長(zhǎng)。比如“當(dāng)你使用它的時(shí)候……”，這句話具有暗示的效果，具有說(shuō)服的作用。向客戶的潛意識(shí)里灌輸他已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了這個(gè)產(chǎn)品，你現(xiàn)在是在教他怎樣使用產(chǎn)品，而不是說(shuō)服他購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)客戶在潛意識(shí)里認(rèn)可了這個(gè)產(chǎn)品，就會(huì)激起對(duì)產(chǎn)品的占有欲，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。
不同的詞語(yǔ)是具有不同的暗示作用的，有些詞語(yǔ)可以幫助你對(duì)客戶進(jìn)行說(shuō)服。
和客戶溝通要習(xí)慣說(shuō)“當(dāng)”，而不要說(shuō)“如果” 或“假如”。比如“當(dāng)你使用這臺(tái)筆記本電腦的時(shí)候，它會(huì)大大提高你的辦事效率，并給你帶來(lái)最好的效果，我敢肯定你一定會(huì)非常喜歡并樂(lè)于使用它”。這樣能挑起客戶的占有欲，并引起興趣。而如果你說(shuō)“假如你有這樣一臺(tái)筆記本電腦，你使用起來(lái)會(huì)非常方便”，這樣的語(yǔ)言會(huì)使客戶感覺(jué)——我也許會(huì)擁有它，也許不會(huì)，
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《暗示語(yǔ)言，來(lái)自心靈的力量》(http://m.stanzs.com)。成交高手喜歡用“我們來(lái)……”句型刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。因?yàn)檫@樣會(huì)營(yíng)造一種合作的氣氛，表示“你”和“我”是同一陣線的，而不是相互對(duì)立。如果你說(shuō)“我們來(lái)做某某事”，客戶就不會(huì)產(chǎn)生壓力，甚至?xí)J(rèn)為這就是雙方的共識(shí)。
例如對(duì)客戶說(shuō)“我們來(lái)看看，當(dāng)你今天購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，你能得到哪些額外的優(yōu)惠”，就遠(yuǎn)比平鋪直敘地說(shuō)“你今天購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，一定物超所值”好聽(tīng)多了。其實(shí)兩種說(shuō)法的內(nèi)容是一樣的，但是“我們來(lái)……”句型讓客戶更容易接受。
以“我們現(xiàn)在要向你證明，這種服務(wù)‘如何’為你節(jié)省更多的錢(qián)”作為開(kāi)場(chǎng)白，絕對(duì)優(yōu)于“采用我們的服務(wù)，絕對(duì)可以幫你省錢(qián)”。因?yàn)?ldquo;如何”一詞引起了客戶的好奇心，是開(kāi)啟客戶心靈的一把鑰匙。“想不想看看某種東西‘如何’運(yùn)作?”相信任何人都會(huì)感到好奇，忍不住靠向前去聽(tīng)聽(tīng)人家還要說(shuō)什么。
去翻翻銷(xiāo)路最好的流行雜志，數(shù)數(shù)上面的標(biāo)題用了幾個(gè)“如何”。再觀察其中的廣告和文章，算算有多少“最新”和“即可”，因?yàn)榇蠹叶枷矚g“最新”的方式，享受“即可”的滿足。因此，建議你在銷(xiāo)售過(guò)程中，常用這些詞匯。
一般人會(huì)對(duì)“你認(rèn)為”起頭的問(wèn)句感到有些猶豫，但是一旦他們有答案時(shí)，他們會(huì)比較堅(jiān)定地維護(hù)自己的立場(chǎng)。
“感覺(jué)”是個(gè)很溫和的字，“認(rèn)為”比較強(qiáng)硬，而“依你之見(jiàn)”則是最肯定的。當(dāng)你問(wèn)：“依你之見(jiàn)，這是不是能夠解決你的問(wèn)題的最佳選擇?”你就是在請(qǐng)這位客戶說(shuō)出最確定的立場(chǎng)。假如回答是肯定的，他可能就會(huì)決定買(mǎi)。也有些話語(yǔ)會(huì)勾起客戶對(duì)過(guò)去購(gòu)買(mǎi)某樣?xùn)|西的恐懼的回憶，這些詞語(yǔ)我們就要盡量避免使用。
當(dāng)你問(wèn)一個(gè)人：“你對(duì)于那東西的感覺(jué)如何?” 這是一個(gè)很容易回答的問(wèn)題。如果你問(wèn)別人的感覺(jué)，他們沒(méi)辦法不去表達(dá)自己的感受。當(dāng)你問(wèn)一位客戶：“你對(duì)目前生意狀況的感覺(jué)如何?”或：“你對(duì)最近一次選舉的感覺(jué)如何?”你的問(wèn)句是完全中立的，且絕對(duì)不會(huì)得到一個(gè)非常情緒性的反應(yīng)。
說(shuō)服式詞語(yǔ)能夠鼓舞客戶、吸引客戶，更能夠娛樂(lè)客戶，引導(dǎo)客戶點(diǎn)頭稱是。只要平時(shí)多加練習(xí)，一定會(huì)讓你的說(shuō)服力大增，進(jìn)而大幅提升你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
說(shuō)服的“風(fēng)格”總是比“技巧”更重要，而經(jīng)過(guò)千錘百煉的說(shuō)服式詞語(yǔ)，正是營(yíng)造這種“風(fēng)格”的關(guān)鍵，同時(shí)也更能夠凸現(xiàn)促進(jìn)成交的威力。所以，平時(shí)要養(yǎng)成收集各種詞匯的習(xí)慣，這就是精通表達(dá)技巧的第一步。很多詞語(yǔ)都能夠表達(dá)強(qiáng)烈的言外之意，這些詞語(yǔ)都是一些具有說(shuō)服性的詞語(yǔ)。在銷(xiāo)售時(shí)使用這些具有關(guān)鍵意義的充滿感情色彩的詞語(yǔ)，會(huì)增加感染力，有助于調(diào)動(dòng)客戶的情緒，促進(jìn)成交。